مجموعة من الأنشطة لجذب العملاء. خطوة - لقاء. اكتساب العملاء النشط

في بعض الأحيان ، للحصول على طلبات بقيمة 3 ملايين روبل ، يكفي إنفاق 300 ألف فقط. من الضروري فقط التفكير بشكل صحيح في التحركات التسويقية للشركة لزيادة المبيعات وجذب العملاء. حول كيفية عدم خسارة الأموال في غير موسمها ، بالإضافة إلى 8 أفكار ترويجية رائعة - في مقالتنا.

يتحرك التسويق لزيادة المبيعاتوجذب العملاء هو ما تحتاجه كل شركة خلال موسم المبيعات المنخفضة. مبيعات أثاث الخزائن ، مثل العديد من المنتجات الأخرى ، لها موسمية واضحة. لوحظ تزايد الطلب في أشهر الصيف الثلاثة ، عندما يقوم الناس في أغلب الأحيان بإجراء إصلاحات ، يستثمرون في تغيير المناطق الداخلية. الجزء الثاني قمة الموسم- هذه هي أشهر الخريف الثلاثة والأسبوعين الأولين من شهر ديسمبر ، عندما يعود العملاء من الإجازات ويدخلون حياتهم العملية العادية. يبدأ الانخفاض في يناير. قبل حلول العام الجديد وأثناء العطلات ، يتم الاحتفاظ بالطلبات عبر الإنترنت فقط على نفس المستوى.

يفسر ذلك حقيقة أنه لا يتعين على العملاء الذهاب إلى أي مكان: في موسكو والمدن الكبيرة الأخرى ، توجد دائمًا مشاكل مع حركة المرور في ليلة رأس السنة الجديدة. علاوة على ذلك ، يبدأ نمو الطلبات من 15 إلى 20 يناير ، ولكن في نفس الوقت تكون 60-65٪ فقط من ديسمبر ، في فبراير - 70٪ ، في مارس - 80-85٪ ، في أبريل - حوالي 80٪ ، في مايو - 60٪. لذلك ، في فترة الشتاء والربيع ، ننفق المزيد من الوقت والموارد على برامج الولاء المختلفة ، وكذلك على تطوير قاعدة العملاء (لإعادة بيع ومعالجة جهات الاتصال الجديدة) والتحركات التسويقية لزيادة مبيعات الشركة.

الخطوة الأولى: استدعاء قواعد العملاء "الباردة"

في غير موسمها ، تحتاج إلى العمل بشكل مكثف ليس فقط على قاعدة بيانات العملاء المحتملين والتحركات التسويقية لجذب العملاء ، ولكن أيضًا مجموعات جهات الاتصال التابعة لجهات خارجية. من الأنسب تكليفه بمراكز الاتصال المتخصصة ، التي توفر القواعد. يقوم موظفوهم بإجراء مكالمات باردة ، ومعرفة ما إذا كان الناس بحاجة إلى منتج معين. يتم إخبار المستهلكين الذين يبدون اهتمامًا بالعرض الخاص الجديد للشركة. يجب أن يكون من الممتع جذب انتباه العميل.

للقيام بذلك ، على سبيل المثال ، نقدم خدمات مجانية: زيارة من قبل مصمم قياس شخصي (إعداد مشروع ثلاثي الأبعاد للعميل) ، أو خصومات موسمية أو مبيعات متقاطعة (خصم متزايد عند شراء منتجين من فئات مختلفة - على سبيل المثال ، خزانة ملابس بلون معين وسرير) أو شحن وتجميع مجاني. عرض خاص ، خاص بالعاصمة ، هو التسليم في الليل ، حيث يمكنك الوصول بسرعة والقيام بكل شيء في وقت واحد ، دون نشر تسليم وتجميع الأثاث في أيام مختلفة (غالبًا ما يكون من غير الملائم للعملاء قضاء يومي عمل) .

تحويلات.من الصعب جدًا استدعاء مجموعات كبيرة من قواعد البيانات المفتوحة في موسكو باستخدام موظفيك. بفضل خدمات مراكز الاتصال التي تضم عددًا كبيرًا من المشغلين ، نحصل بالفعل على "ضغط" من التطبيقات لإجراء الحسابات الأولية الواردة من عدد كبير من جهات الاتصال العاملة (التحويل - 5.8٪). ما يقرب من 0.5٪ من المكالمات تتحول إلى أوامر ، ولا تتجاوز التكاليف 10٪ من معدل دوران الطلبات المقبولة من قناة الترويج هذه.

لقد سئم العملاء من الخصومات والعروض الترويجية. كيف تحفز المشترين؟

انتباه! قد يضيع المسوقون ميزانيتهم ​​في عرض ترويجي خاسر. لقد اكتشف محررو مجلة Commercial Director بالفعل أي الرقائق لم تعد تحفز المشتري والأدوات الفعالة لاستبدالها بها.

الخطوة 2. العمل مع البرامج التابعة

يمكنك أيضًا الوصول إلى جمهورك المستهدف من خلال مشاريع الشراكة. على سبيل المثال ، نحن ننفذ مثل هذه البرامج مع البنوك التي تخدمنا. الحقيقة هي أن جمهورنا المستهدف يعمل في موظفيهم - النساء فوق 30 عامًا بمتوسط ​​دخل يتراوح بين 35-45 ألف روبل. بالنسبة للشركاء ، نقوم بإنشاء مصادر منفصلة للمعلومات ، حيث يتم عرض جميع العروض الخاصة ، ونتفق على معلومات إضافية للموظفين العاملين في شركاتهم من خلال قنواتنا الداخلية الخاصة.

ما يحصل عليه الشركاء. يمكن أن تكون هذه خصومات إضافية إلى الخصومات الموسمية الحالية ، وعلى سبيل المثال ، القسائم والشهادات ذات القيمة النقدية التي يمكن استخدامها لدفع جزء من عملية الشراء. ولكن ، كقاعدة عامة ، نقوم بتطوير عروض منتجات فريدة للشريك - خيارات الديكور الأصلية أو المنتجات المصنوعة من مواد غير متوفرة في البيع بالتجزئة.

أيضا ، يتم التركيز على الخدمات الإضافية. لذا، اناس مشغولونقد يكون من الصعب إيجاد الوقت لزيارة متجر أثاث ، ولا يوفر الإنترنت دائمًا معلومات شاملة لاتخاذ القرار. بالإضافة إلى ذلك ، نقدم مديرًا مدربًا من إدارة المشاريع الخاصة لزيارة العملاء في الموقع. يقدم عرضًا تقديميًا للمواد وخيارات الديكور لمن يرغبون ويتحدث عن الاحتمالات والعروض الخاصة الحالية. يقود المدير الفردي طلب العميل من الاستشارة إلى لحظة تجميع المنتج - وبهذه الطريقة نوفر وقت العملاء ونجعل عملية الشراء مناسبة لهم.

نتيجة.هذا اتجاه متطور ، لذلك لا يوجد سوى عشرة شركاء حتى الآن ، لكن حصة الأرباح التي يجلبونها على أساس شهري هي في معدل دوران الشركة من 2.5 إلى 4٪.

تحرك 3. لعبة مع بطاقات الأسعار ومجموعة متنوعة

أثناء ركود المبيعات ، تبدأ حروب الأسعار. كقاعدة عامة ، يأخذون شكل عروض ترويجية بخصومات تتراوح من 20 إلى 80٪ أنواع مختلفةمنتجات. يتم توفير خصومات لسلسلة من الخزانات ، أحيانًا للعناصر الفردية ، وبعض الألوان ، والحشوات ، والديكورات. معدل تناوب هذه العروض الترويجية هو من أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع.

ما هي المنتجات المدرجة في الترويج. لهذا الغرض ، نختار كلاً من أكثر الكتب مبيعًا والمواقع ذات الشعبية المتوسطة ، والتي نريد زيادة حجم مبيعاتها. نعلن عن العروض الترويجية على موقعنا الإلكتروني وعلى صفحات الشركة في الشبكات الاجتماعية وفي القوائم البريدية الإلكترونية والرسائل النصية القصيرة. على سبيل المثال ، يتم إرسال رسائل SMS لجميع العملاء السابقين للشركة: "قل" Spring "- احصل على خصم يصل إلى 30٪. مزيد من التفاصيل - 8495 ******* وعلى الموقع الإلكتروني ronikon.ru/8 ”.

ماذا يحدث للتشكيلة. في غير موسمها ، من أجل زيادة متوسط ​​الطلب ، نقدم مجموعات إضافية من السلع ليست من إنتاجنا في مصفوفة التشكيلة: الأثاث المنجد ، عناصر الديكور ، أطقم الطعام وغيرها من الإكسسوارات المنزلية.

• التغييرات في قسم المبيعات كطريقة لزيادة الأرباح

نقل 4. المبيعات المحلية

نحن لا نستخدم هذه الطريقة في جميع أنحاء الشبكة - نقوم بإجراء عروض ترويجية مخفضة في صالون معين. نختار نقطة بناءً على ميزتين. أولاً ، يمكن أن يكون صالونًا تنخفض فيه المبيعات في غير موسمها أكثر مما توقعنا. ثانيًا ، هذه متاجر جديدة تم افتتاحها للتو وتحتاج إلى زيادة قاعدة عملائها.

بالنسبة لهم ، نقوم بصياغة عروض خاصة منفصلة ، على سبيل المثال ، في شكل خصومات متزايدة. وهذا يعني أنه في أحد متاجرنا في وقت معين ، قد تكون شروط شراء أثاث الخزائن أكثر ملاءمة من المتاجر الأخرى. للحصول على إعلانات إضافية ، نستخدم الأدوات التالية: موظفون ترويجيون يعملون في منطقة المنفذ ؛ إرسال بريد غير معالَج إلى المباني السكنية في المنطقة المجاورة ؛ إشعارات الرسائل القصيرة لقاعدة العملاء الحالية للمنفذ. خلال فترات المبيعات المنخفضة ، نقوم بزيادة النشاط الترويجي مرتين أو ثلاث مرات ، ويتراوح نمو المبيعات من 30 إلى 60٪.

• مؤشر CSI ، أو كيفية قياس رضا العملاء

بدوره 5. الإعلان والمزح

كقاعدة عامة ، نطلق حملات إعلانية فيدرالية في نهاية شهر مايو. نحن نستخدم الإعلانات على الإنترنت بشكل أساسي: فنحن نجري أنواعًا مختلفة من الحملات الإعلانية الكبيرة المتعلقة برسومات الجوائز والهدايا القيمة ، مثل السيارات والجولات وغير ذلك الكثير. نحن نستخدم مخططًا مشابهًا في غير موسمها. على سبيل المثال ، تعد المراسلات المباشرة إلى قاعدة البيانات الخاصة بك أداة ثابتة وفعالة للحفاظ على المبيعات وزيادتها.

لدينا قاعدة واسعة وعالية الجودة من المشتركين الذين هم بالفعل عملاؤنا (أجروا عمليات شراء من قبل). في نفس الوقت ، نعمل على كل عنوان. تحتوي جميع مراسلات الشركة على أكثر العروض فائدة للعملاء. حققنا معدل فتح بلغ 50٪. للقيام بذلك ، عملنا لفترة طويلة على تصفية قاعدة البيانات باستمرار - حذف العناوين غير الموجودة أو غير النشطة.

كما حققنا معدل تحويل من القائمة البريدية - 40٪ - باستخدام أدوات التحليلات المهنية: التحليل المنتظم للعوامل السلوكية لكل من ذهب إلى موقعنا من القوائم البريدية ، بالإضافة إلى دراسة عميقة لخريطة النقر على الرسالة نفسها. تمت إزالة جميع المعلومات غير الضرورية ، ما يسمى بالمياه ، من الرسائل البريدية ، ولم يتبق سوى المحتوى المستهدف الذي يمنحنا الحد الأقصى لمعدل التحويل. وفقًا لـ Google Analytics ، من كل نشرة إخبارية ، نتلقى من 55 إلى 70 طلبًا تم وضعها على الموقع. نحن نحب هذه الحيلة التسويقية لزيادة مبيعات الشركة.

• فريق إدارة فعال: ثلاث توصيات من براين تريسي

الخطوة 6. التنشيط في الشبكات الاجتماعية

ما هو موضوع المنشورات. كقاعدة عامة ، هذا هو المحتوى الأكثر إثارة للاهتمام لجمهورنا المستهدف: الخيارات الداخلية للشقق النموذجية ، ونصائح من المصممين والمهندسين المعماريين لدينا ، والمسابقات الموضوعية. خلال فترة انخفاض المبيعات ، نستثمر في SMM بنفس الطريقة التي كانت عليها خلال الموسم ، حيث يتم الحفاظ على النشاط في الشبكات الاجتماعية على مدار العام.

ماذا يحدث أيضًا على وسائل التواصل الاجتماعي؟ من بين المشتركين لدينا ، تقام المسابقات بانتظام بجوائز غير مكلفة ، على سبيل المثال ، مع وسادة مصممة خصيصًا لمكافحة الإجهاد "Ronikoshka" - مشرقة وجميلة مع شعار الشركة. في اسمها ، تغلبنا على اسم الحيوان (القط) واسم العلامة التجارية. قواعد اللعبة بسيطة للغاية: يتعين على المشاركين تخمين شخصية مشهورة أو شخص تاريخي من صورة لها فكرة موضوعية (بالطبع ، يتم تصوير الجزء الداخلي بمنتجاتنا) ؛ الشخص الذي تمكن من القيام بذلك ثلاث مرات على الأقل في الشهر يحصل على جائزة. مسابقة اللغز - إحدى الوسائل الحفاظ على الولاءمشتركين.

ويمكنك جذب المزيد من الاهتمام والمزيد من المشاركين إلى المسابقات من خلال السماح للمستخدمين بالاختيار المسبق للجائزة من عدة خيارات. لذلك ، كجائزة للفائز في مسابقة Design Guru ، التي أُجريت على الشبكة الاجتماعية VKontakte ، اختار المشتركون أنفسهم كرسي بين باج.

Move 7. إطلاق المجموعة الموسمية والمنتجات الجديدة

في الربيع ، يبدأ موسم الصيف ، لذلك تصبح مسألة تحديث المناطق الداخلية للمنزل الريفي ذات صلة. نحن لا ننتج أثاثًا محددًا للصيف وأثاث الحدائق ، ولكن بدلاً من ذلك نقوم بتطوير نماذج من الخزائن والمطابخ التي تتناسب تمامًا مع الأكواخ الصيفية. على سبيل المثال ، أطلقوا مؤخرًا نسخة غير مكلفة من خزانة بارتفاع 2 متر 60 سم - القليل من الناس ينتجون مثل هذه الخزانات العالية. إنه مناسب جدًا للعطاء ، حيث لا توجد مساحة خالية كافية في كثير من الأحيان ، حيث لا توجد مساحة فوقها وبالتالي يتم استخدام المنطقة بأكملها إلى أقصى حد.

نظرًا لحقيقة أنه يتم إطلاق موارد قسم التصميم في الشركة خلال الموسم المنخفض ، فهناك وقت لتطوير مجموعات جديدة - العناصر التسلسلية والأثاث المصنوع حسب الطلب.

كقاعدة عامة ، يتم إحياء أفكار الأثاث التي شوهدت في معارض الخريف بحلول هذا الوقت. في الربيع ، يتم تقديم تشكيلة جديدة في متاجر الشركة الخاصة ، على التوالي. في هذا الصدد ، يتم أيضًا تنشيط حوافز المبيعات الإضافية للموظفين: إما زيادة النسبة المئوية للمبيعات ، أو الحصول على جوائز أفضل البائعين(على سبيل المثال ، قدمنا ​​مؤخرًا أجهزة بخارية إلى الموظفين الأفضل أداءً).

• تحفيز مديري المبيعات: نصيحة من المتخصصين

الخطوة 8. التعاون مع خدمات القسيمة

هذه الحيلة التسويقية لزيادة مبيعات الشركة قد أثبتت نفسها بالفعل. نتعاون مع الكوبونات الكبيرة ونزيد عدد العروض الترويجية خلال غير موسمها. عادة ما يكون هناك برنامج واحد أو برنامجان مشتركان ، وفي أشهر الربيعنجري ثلاثة أو أربعة ، وأحيانًا أكثر. لا تشمل هذه البرامج الخصومات فقط: يمكن أن تكون أيضًا مبلغًا محددًا مسبقًا يتم استثماره في عملية شراء. الآن هذا صحيح بشكل خاص ، نظرًا لعدم استقرار الدولار وارتفاع الأسعار ، يميل الناس أكثر للبحث عن الخصومات أو الشروط التفضيلية.

ارتفعت إيرادات شركتنا ككل في الربع الأول من عام 2015 مقارنة بالربع الأول من عام 2014 بنسبة 6.5٪ ، وزادت الإيرادات في شبكة صالوناتنا الخاصة "رونيكون" بنسبة 11.8٪ في الربيع مقارنة بنفس الفترة. فترة العام الماضي. يتيح لك النشاط التسويقي المتنوع والاستخدام المدروس لتحركات التسويق المختلفة للشركة خلال فترة الانكماش دعم المبيعات واستخدام الموسم المنخفض كمنصة لتحقيق اختراق لاحق خلال فترة الذروة.

كيفية استخدام الحيل التسويقية لزيادة المبيعات

آنا أوسنوفينا

مدير المتجر الإلكتروني "Detos"

مبيعات أحذية الأطفال لها موسمية واضحة: في يونيو ويوليو ، هناك انخفاض حاد في عدد الطلبات. يحصل الآباء ، كقاعدة عامة ، على أحذية صيفية في موعد أقصاه مايو ، ومن السابق لأوانه الاستعداد لموسم الخريف والشتاء. وفقًا لذلك ، يواجه المتجر انخفاضًا في المبيعات ومشكلة تخزين أرصدة المخزون. قد يساعد حلان.

1. الاستفادة من الاختلافات الإقليمية. يسمح تسليم أحذية الأطفال في جميع أنحاء روسيا للمتجر بالتخفيف من انخفاض المبيعات في الصيف. نظرًا لاختلاف الظروف الجوية في أجزاء مختلفة من البلاد ، فإن الحاجة إلى الأحذية الصيفية في المناطق الشمالية تظهر في وقت متأخر جدًا ، على سبيل المثال ، في وسط روسيا ، ويبدأون في الاستعداد لموسم الخريف والشتاء مبكرًا. هناك أيضًا مثل هذه المستوطنات في بلدنا حيث لا يمكن التسليم عن طريق البر ، بدون ماء أو نقل جوي ، إلا في فصل الصيف.

من أجل جذب المشترين حتى في المناطق النائية ، نقدم مجموعات جديدة من أحذية الخريف والشتاء في أقرب وقت ممكن ، بالفعل في الصيف. يمكن للمشترين طلب التسليم ليس فقط من خلال شركتين لوجستيات ، ولكن أيضًا من خلال البريد الروسي ، الذي يحتوي على أكبر شبكة من الفروع. نحاول الوصول إلى جمهور إقليمي ، إضافة إلى أدوات التسويق القياسية مثل الإعلانات السياقية ، ونضع أيضًا معلومات حول المتجر في أدلة إقليمية عبر الإنترنت. عندما بدأ المتجر في التسليم إلى جميع مناطق البلاد تقريبًا ، زاد متوسط ​​عدد الطلبات خلال أشهر الانكماش الموسمي من 21 إلى 36 ٪ من متوسط ​​عدد الطلبات الشهرية خلال فترة الذروة (الخريف).

2. انخفاض الأسعار.يجب ألا ننسى مثل هذه الطريقة التقليدية لجذب العملاء كخصومات. من أجل التخلص من أرصدة المخزون ، قمنا بتخفيض أسعار مجموعة الشتاء منذ فبراير. في منتصف أغسطس ، ارتفعت أسعار الأحذية الشتوية. تبدأ الخصومات على مجموعات الصيف من منتصف يونيو ، لذلك خلال فترة الانكماش الموسمي ، تأتي جميع الطرز بخصم 50٪.

في تواصل مع

زملاء الصف

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• ما هي اتجاهات جذب العملاء
• ما هي الطرق الشائعة لجذب العملاء
• ما عليك القيام به لجذب العملاء في الأزمات
• اي نوع طرق غير عاديةيمكن وضع عملية جذب العملاء موضع التنفيذ
• ما هي الأخطاء التي تحدث غالبًا عند جذب العملاء

المشترون - كلمة رئيسيةمن أجل نجاح كل عمل. تعتمد سرعة تطوير الأعمال وزيادة الأرباح على مدى اهتمام الناس بمنتجك أو خدمتك. لذلك ، كان المتخصصون يبحثون عن طرق مختلفة ويبتكرونها لجذب العملاء لفترة طويلة. البعض منهم ، أكثر تقليدية ، مألوف لمعظم رجال الأعمال ، والبعض الآخر بدأ لتوه في الدخول في الممارسة. في هذه المقالة ، حاولنا تغطية جميع الطرق الممكنة لجذب عملاء جدد ووصف ميزاتهم.

طرق جذب العملاء: وثلاث مجالات رئيسية

يمكن جذب المشترين بعدة طرق ، والتي تنقسم عادة إلى ثلاث مجموعات. المجموعة الأولى - تقنيات نشطة تعتمد على الأنشطة الهادفة للشركة ؛ والثاني هو سلبي ، ومعنى ذلك هو خلق المتطلبات الأساسية للعميل للقدوم إلى الشركة ؛ يتم الجمع بين الثالث ، والجمع بين ميزات الميزات السابقة.

اكتساب العملاء النشط

تعتمد طرق جذب العملاء إلى الشركة على عمل الموظفين الذين يقومون بأنشطة إعلانية نشطة.

للقيام بذلك ، يقومون بجمع قواعد بيانات للأشخاص الذين ، لسبب أو لآخر ، يتم تحديدهم كعملاء محتملين. شخصيًا أو عبر الهاتف ، يتم تزويد هؤلاء الأشخاص بمعلومات حول الشركة ، وتقدم خدمات متنوعة ، وما إلى ذلك.

لكي يتمكن الموظفون من جذب المشترين بنجاح ، يجب أن يكونوا بارعين في فن الاتصال ، بالإضافة إلى أن يكون لديهم فهم شامل لشركتهم. لتحسين كفاءة العمل ، غالبًا ما يتم إرسال الموظفين إلى الدورات وإجراء اختبارات مختلفة ويتم تشجيعهم.

يتم استخدام الأساليب النشطة لجذب العملاء في كل مكان من قبل الشركات ذات التشكيلات المختلفة. لقد أثبت هذا النوع من الإعلانات أنه يحقق نتيجة معينة. ومع ذلك ، تظهر طرق جديدة للجذب ، يكون تأثيرها في بعض الأحيان أعلى بكثير ، على سبيل المثال ، التسويق عبر الإنترنت.

اكتساب العميل السلبي

تتضمن هذه المجموعة طرقًا لجذب العملاء المحتملين حيث لا يلعب البائعون دورًا رائدًا. وهذا يشمل جميع أنواع الإعلانات تقريبًا ، بما في ذلك على الإنترنت.

يشتمل الإعلان على الإنترنت على عدة طرق - الإعلان حسب السياق ، والترويج في محركات البحث ، والشبكات الاجتماعية ، وما إلى ذلك. ومع الإدخال الصحيح لطرق الإعلان هذه في ممارسة الشركة ، تكون النتائج مذهلة في بعض الأحيان.

من الصعب تخيل أن نشاطًا تجاريًا يتطور بنشاط دون استخدام أي وسائط إعلانية. ومع ذلك ، في روسيا مثل هذه الحالات تحدث.

لا يسعنا إلا أن نقول بشكل لا لبس فيه أنه من الممكن تمامًا جذب انتباه الناس دون استخدام عمل البائعين. عدد من السلع والخدمات أكثر عقلانية للترويج بطرق أخرى. وبالنسبة للمتاجر عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، من الصعب عمومًا إيجاد طرق مناسبة لجذب العملاء بنشاط.

اكتساب العملاء المشترك

تدل الممارسة على أنه من الأفضل الجمع بين الطرق الإيجابية والسلبية لجذب عملاء جدد. وحتى إذا كانت الأساليب النشطة تعمل بشكل مثمر تمامًا ، فإن إنشاء موقع ويب لن يؤدي أبدًا إلى الإضرار بصورة الشركة.

على الرغم من أنه ، بالطبع ، يجب التعامل مع إنشاء الموقع بحكمة. لن يعمل الموقع كبطاقة عمل ، والتي بحكم وجودها تُعلم الشخص الذي يتم تسليمها إليه ، واتجاه النشاط ورقم هاتف الشركة. إذا تم إنشاء الموقع بجودة رديئة وبدون مراعاة خصوصيات الإعلان عبر الإنترنت ، فسيكون الحضور ضئيلًا ، وستكون فعالية جذب العملاء صفرًا. اعتاد مستخدمو الشبكة العالمية على محتوى عالي الجودة وأداء احترافي لمواقع الشركات الكبيرة والناجحة. لذلك ، لكي تعمل طريقة جذب العملاء من خلال الموقع ، يجب عليك تلبية المتطلبات العالية.

من الواضح أن نفس الأساليب ذات الاستخدام المختلف ستعطي تأثيرًا مختلفًا. سيجذب البائع المحترف والمختص دائمًا المزيد من العملاء ، بالإضافة إلى موقع ويب جميل وعالي الجودة. يمكننا القول أن كل طريقة لجذب العملاء يمكن أن تخيب ظنك ، أو تجعلك سعيدًا.

أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء

1. دعاية.نحن هنا نتحدث عن الطرق الأكثر شيوعًا لجذب المشترين. تقليديا ، تضع الشركات إعلاناتها في وسائل الإعلام. يستمر الإعلان على القنوات التلفزيونية والإذاعية في إظهار فاعلية كبيرة ، خاصة إذا تم إنشاؤه بطريقة احترافية. يظهر تأثير أقل بكثير من خلال الإعلان في الصحف وبمساعدة المنتجات المطبوعة. إن اهتمام الجمهور برسائل من هذا النوع ضئيل. يتم تجاهل الإعلانات في الصحف ، وغالبًا ما يتم إلقاء المنشورات في سلة المهملات. الإنترنت هي إحدى القنوات الجديدة - والفعالة بلا شك - لتوزيع الإعلانات. إلى جانب الإعلانات التلفزيونية والإذاعية ، أصبحت هذه القناة الترويجية واحدة من القنوات الرئيسية في القرن الحادي والعشرين.
2. اللوحات الإعلانية.يمكن أن تكون طرق جذب العملاء من خلال الإعلانات الخارجية مثمرة للغاية إذا اخترت الموقع المناسب والمحتوى الدلالي. بادئ ذي بدء ، يجب أن تشير اللوحة الإعلانية إلى اتجاه المتجر ، وكأنه يذكر بوجوده. يمكنك تحديد مركز التسوق ، وفي أي طابق يقع. إذا تحدثنا عن معلومات على لوحة إعلانية ، فغالبًا ما تكون هذه صورًا لمنتجات مشهورة ، بالإضافة إلى الخصومات والعروض الترويجية. باختصار ، يجب أن تفضل المعلومات التي تؤثر بشكل كبير على مصالح المشتري المحتمل.
3. تقديم خصم على منتج.من أفضل الطرق لجذب الانتباه. "الطُعم" في هذه الحالة هو تخفيض تكلفة البضائع ، وبفضل ذلك يمكن للمشتري توفير الكثير. نظرًا لأن معظم المشترين يهتمون بسعر المنتج ، فإن الخصومات تزيد دائمًا من عدد المشتريات. يتم أيضًا استخدام تخفيض رمزي في السعر (علامات الأسعار بالأرقام 99 ، 999 ، والتي تعطي انطباعًا عن عملية شراء مربحة).
4. التنظيم في نقطة بيع العمل.تستخدم العديد من المتاجر طرقًا لجذب العملاء المحتملين من خلال العروض الترويجية. يمكن أن يكون هذا تخفيضًا عالميًا في الأسعار لمجموعة معينة من السلع ، والعروض الترويجية مثل "اشترِ منتجًا واحصل على منتج آخر مجانًا" ، أو هدايا مقابل مبلغ شراء معين ، وما إلى ذلك. تهدف العروض الترويجية إلى جذب تدفق الزوار إلى المتجر ، لأنها توفر لهم فوائد حقيقية في شكل شراء إضافي. أحيانًا تكون الرغبة في الحصول على شيء مجانًا قوية جدًا لدرجة أن الناس يشترون سلعًا لم يستخدموها من قبل لهذا الغرض.
5. توزيع النشرات.تساعد هذه الطريقة في نشر المعلومات حول الترويج وتشجيع المزيد من العملاء المحتملين للمشاركة فيه. للقيام بذلك ، يتم إنشاء منشورات ملونة تخبرنا عن شروط تلقي الهدايا أو المكافآت خلال فترة الترويج. لتوزيع النشرات ، تستخدم الشركات خدمات المروجين الذين يوزعونها على المارة. يمكن للمروجين التحدث بنص خاص أو ارتداء أزياء تتناسب مع موضوع الحدث.
6. عرض منتجك وفوائده.تعتمد طريقة جذب عملاء جدد على التعارف الشخصي للمشترين المحتملين بفوائد المنتج. هنا تعمل عبارة "من الأفضل أن ترى مرة واحدة بدلاً من أن تسمع مائة مرة" هنا. إذا اقتنع الناس بفائدته من خلال إظهار صفات عنصر ما علنًا ، فمن المرجح أن يكتسبوه في المستقبل.
7. تخفيض السعر المخطط.هذا هو أحد الأنواع القياسية من العروض الترويجية التي تجذب الانتباه والتي ترتبها الشركات لتذكير نفسها من وقت لآخر.
8. إقامة المعارض أو العروض التقديمية المختلفة.هذه الطريقة مناسبة بشكل خاص لتلك الشركات التي يكون عملائها شركات مختلفة. من خلال دعوة ممثلي الشركات التي ترغب في إقامة علاقات معهم ، يمكنك إظهار منتجك لهم من الجانب الإيجابي ووضع الأساس للتعاون.
9. توزيع مختلف العروض التجاريةيمكن أن يسمى أيضًا ممارسة متكررة للشركات في مجال الأعمال التجارية الثنائية ب. يجب أن ينص أي نص مكتوب جيدًا للاقتراح التجاري بوضوح ودقة على معلومات حول شروط وفوائد التعاون المحتمل.
10. بناء قاعدة العملاء الخاصة بكمع مراعاة الخصائص المختلفة للعملاء. بفضل هذا ، يمكنك تحديد جمهور ترويج أو عرض معين والحصول على أقصى تأثير من المعلومات التي يتم نشرها من خلال المكالمات والرسائل البريدية.
11. مكالمات باردة.هناك طرق لجذب العملاء إلى الشركة بناءً على التفاعل المباشر. في هذه الحالة ، يقوم موظف في الشركة باستدعاء قاعدة بيانات معينة للمشترين المحتملين وفقًا ل "سيناريو" (سيناريو). يجب أن يحتوي "البرنامج النصي" على معلومات حول شروط وأحكام عرض معين. الغرض من المكالمات هو إيقاظ رغبة الشخص في المشاركة في الحدث.
12. الشبكات الاجتماعية.بالنسبة للشركات ، تعتبر طرق جذب العملاء عبر الإنترنت ذات أهمية خاصة. توفر الشبكات الاجتماعية قاعدة ضخمة من العملاء المحتملين المستعدين لإدراك المعلومات بأشكال مختلفة. اعتمادًا على خصائص جمهور الإعلان ، يمكنك تفضيل الشبكات الاجتماعية VKontakte أو Odnoklassniki أو Instagram أو غيرها. هنا من الواقعي تحديد المستلمين الواعدين لرسالة إعلانية وإنشاء بعض الرسائل الإخبارية الشيقة أو توزيع منتج إعلاني.
13. التعاون مع الشركات الأخرى.يمكن أن يساعد توحيد الجهود مع شركة أخرى في زيادة فعالية جهود اكتساب العملاء. لكي يكون التعاون مربحًا ، عليك اختيار الشريك المناسب. لاستخدام هذه الطريقة ، حدد الصناعات ذات الصلة التي لها جمهور محتمل مشابه لجمهورك. من بين الشركات التي تعرف أنها تنتمي إلى هذه الصناعات ، يجدر اختيار تلك التي لا تقدم نفس الخدمات. انتبه أيضًا إلى حجم الأعمال: لكي ينجح التعاون ، يجب أن تنتمي الشركات إلى نفس "فئة الوزن" تقريبًا. الخطوة الأخيرة هي التحقق من سمعة الشركة. إن تقديم تحالف هو فقط للاعبين المثبتين في السوق. ثم يمكنك الاعتماد على اكتساب العملاء الفعال.
14. وكالة.يمكن أن تعتمد طرق جذب عملاء جدد على دخول أسواق جديدة. حتى إذا كنت لن تفتح متجرك الخاص ، فإن بيع البضائع في مناطق أخرى من خلال وسيط يمكن أن يؤتي ثماره.
15. التمثيل المفتوح.بهذه الطريقة لجذب العملاء ، يتعلق الأمر أيضًا باستخدام أسواق المدن الأخرى وحتى البلدان. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون المبيعات مباشرة: التسليم ، حتى بسرعة كبيرة ، لا يعطي ربحًا مثل المتجر أبدًا. لا سيما مزايا فتح طوابق تجارية جديدة مهمة في مجال تجارة الجملة. يمكنك أن تبدأ صغيرًا - متجر واحد ، حيث ستتوفر المنتجات الأكثر شيوعًا. من المهم عدم ارتكاب خطأ في اختيار السوق. قم بإجراء تحليل لتكلفة الإيجار في المجتمعات المجاورة ، وتحقق من سوق العمل. سيساعدك هذا على البدء في نشر عملك بأقل قدر من الاستثمار.
16. إنفوبرودوكت.ترتبط أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء بالمعلومات الصحيحة ، والتي يتم تقديمها بطريقة معينة للمشترين. مهمتك هي إقناع الناس بمصداقيتك وجودة منتجك. يجب أن يزداد مستوى ثقة الأشخاص الذين يتلقون معلوماتك. يمكنك نقل المعلومات في مختلف الندوات والاجتماعات.
17. خلق الكتاب.هناك طرق تعتمد على تكوين صورة الخبير. للقيام بذلك ، يمكنك المشاركة في العديد من الأحداث المهنية ، وتنظيم لقاءات مع وسائل الإعلام ، وبالطبع كتابة الكتب. إن مجرد نشر كتاب أعمال نيابة عنك يزيد بشكل كبير من مصداقيتك ، والتي تعد أحد مفاتيح جذب العملاء.
18. إنشاء موقع الويب الخاص بكهي مرحلة إلزامية لحملة إعلانية على الإنترنت. من المنطقي إنشاء موقع ويب عالي الجودة فقط ، وإذا لم تكن هناك موارد كافية لذلك ، هذه الطريقةيمكن أن تعمل على وسائل التواصل الاجتماعي. الآن حتى الشركة الأكثر جدية يمكنها أن تجد جمهورها في إحدى الشبكات الاجتماعية وتجذب العملاء هناك.
19. الترويج لتحسين محركات البحث- من أهم طرق الترويج على الإنترنت. إلى جانب الإعلان السياقي ، فإنه يُظهر كفاءة كبيرة. بالطبع هذه الطريقة تتطلب استثمارات ، لأن المنافسة عالية جدًا ، وسيتعين عليك التنافس مع المواقع الأخرى على المراكز الأولى في صفحات محرك البحث. ومع ذلك ، إذا تم تنفيذ هذا العمل ، فسيستمر اكتساب العملاء تلقائيًا.
20. توزيع بطاقات الخصم، مما يعني إمكانية الادخار على المشتريات اللاحقة. يمكن أن يكون إما خصمًا ثابتًا أو نظام مكافأة. هذه الطرق لجذب العملاء ، بناءً على الفوائد الموعودة ، تعمل بشكل لا تشوبه شائبة تقريبًا. في الوقت الحاضر ، احتلت البطاقات من المتاجر المختلفة مكانها في محافظ المشترين. يسعد الناس بالذهاب إلى متجر معين ، مع العلم أنهم مع كل عملية شراء يقللون من تكلفة المتجر التالي.
21. دلل عملائك المخلصين.هذا ينطبق بشكل خاص على المطاعم والصالونات وأنواع الأعمال المماثلة. إذا اختار شخص ما مؤسستك بوعي ، فاستخدم طرقًا مختلفة للتأكيد على موقفك الودي تجاهه. يحب الناس الانتباه ويمكن أن يؤثر ذلك على اكتساب العملاء.
22. تشكيل عرض بيع فريد (USP).تم تصميم طريقة الجذب هذه للإجابة على سؤال العملاء عن سبب اختيارك من بين مجموعة كاملة من الشركات ذات الصلة. يجب أن يصف USP بشكل واضح ومعقول مزاياك على البقية. لإنشاء USP ، ألق نظرة على عملك من الخارج لكي تفهم بالضبط الصفات التي يمكن أن "تجذب" المشترين فيها. اختر المزايا الأكثر أهمية والمذهلة التي يمكن أن تصبح أساسًا لجذب العملاء من خلال USP.
23. ترك انطباع إيجابي لدى العميل.تعتمد العديد من الطرق لجذب العملاء إلى شركة على خلق مشاعر معينة لدى المشترين المحتملين. يمكن أن يلعب كل شيء دورًا في تكوين صورة إيجابية - من تصميم لافتة المتجر إلى طريقة تخطيط البضائع. بالطبع ، يجب الانتباه إلى مجاملة وكفاءة الموظفين. يجب أن يسعد زائر المتجر بالتواجد هناك ، ويسهل التنقل بين البضائع ، وفي هذه الحالة - احصل بسرعة على مساعدة مؤهلة من موظف.
24. "نصوص" للمديرين.يمكن أن تعمل طريقة جذب المشترين هذه بشكل جيد إذا بذلت الكثير من الجهد. من النادر التوصل إلى "نص" مثالي في المرة الأولى ، حيث تنتهي كل محادثة بعملية شراء. سيتعين علينا تطوير عدة إصدارات من "البرنامج النصي" للحصول على خيارات مختلفة لتطوير المحادثة ، وفي المستقبل لمراقبة فعاليتها. لن يكون من غير الضروري تحليل كيفية تواصل كل موظف مع العملاء وتوضيح الأخطاء الواضحة له. يجدر الانتباه إلى مؤهلات كل "مندوب مبيعات" ، لأن هذه الطريقة لجذب المشترين تعتمد تحديدًا على قدرتهم على التحدث.
25. نظام تحفيز الموظفين.ومن المثير للاهتمام ، أن هناك طرقًا لجذب العملاء من خلال الموظفين. نبدأ من حقيقة أن تحفيز الموظفين يؤثر بشكل مباشر على نتائج عملهم. على سبيل المثال ، إذا كان راتب "البائع" يعتمد على عدد المبيعات أو متوسط ​​الشيك ، فسيحاول تعظيم هذه المؤشرات. هناك أيضًا طرق غير مادية للتحفيز ، على سبيل المثال ، من خلال المنافسة. نحن هنا نلعب على رغبة الموظف في التميز بين الآخرين وإظهار احترافهم. حاول التأثير على الجو في الفريق ككل ، وخلق الرغبة في العمل من أجل تحقيق هدف مشترك.
26. تحديد صلاحية العرض الخاص بك.عندما تستخدم العروض الترويجية لجذب العملاء ، يجب أن تكون مدتها محدودة دائمًا. بدون حدود زمنية ، لن يحقق أي إجراء ربحًا كبيرًا ، لأن الشخص ستتاح له الفرصة لتأجيل الشراء إلى وقت لاحق.
27. توزيع إصدارات اختبارية للمنتج.هناك طريقة أخرى لجذب العملاء وهي بمساعدة الشركاء. إذا لم يكن من الممكن إقامة تعاون على الفور ، فاعرض تنظيم مبيعات تجريبية. امنح مجموعة صغيرة من البضائع للبيع لاختبار مستوى طلب المشترين المحتملين. الشيء الرئيسي هو تهيئة الظروف المواتية للشريك حتى لا يقلق بشأن الفشل المحتمل.
28. عرض بالإضافة إلى المنتج الذي تم شراؤه من أي ملحق.الهدايا ، الأكثر ملاءمة للشراء ، هي واحدة من طرق أفضلجذب المشترين. يجب أن يكون شيئًا صغيرًا ولكنه مفيد - على سبيل المثال ، حقيبة أو حامل أو عنصر منتج آخر ذي صلة.
29. التوصيات.هناك أيضًا طرق لجذب عملاء جدد من خلال العملاء الحاليين. يتم دائمًا الاستفادة من صورة الشركة من خلال المراجعات الإيجابية ، والتي يمكن نشرها على مواقع خاصة ، أو في مجموعتك على شبكة التواصل الاجتماعي ، أو يتم نقلها شفهيًا ببساطة. تعد تجربة أولئك الذين استخدموا بالفعل منتجًا أو خدمة واحدة من أكثر الحجج إقناعًا للناس. مهمتك هي تقديم خدمات عالية الجودة بحيث يكون لدى المستهلكين ما يقولونه ، واطلب منهم دائمًا القيام بذلك.
30. تقديم ضمان.دائمًا ما يكون لدى المشترين ثقة كبيرة في شركة مستعدة لتحمل مسؤولية جودة سلعها وتعويض الخلل بطريقة أو بأخرى (استرداد الأموال ، الصرف ، إلخ.)
31. الإعلان السياقينظرًا لتغطيتها الواسعة للجمهور ، تعتبر إحدى أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء. وتتمثل ميزته مقارنة بالطرق الأخرى للإعلان على الإنترنت في أنه يبدأ العمل فور إطلاقه. يمكنك المشاركة في الترويج لتحسين محركات البحث للموقع لفترة طويلة ، أو يمكنك ببساطة إطلاق الإعلانات السياقية ، وسوف يراها الأشخاص الذين يدخلون استعلامًا مناسبًا في محرك البحث. هذه الطريقة لجذب العملاء هي واحدة من أفضل الطرق من حيث السعر والجودة.
32. إعلان تشويقي.ميزة طريقة الجذب هذه هي الاختيار الأولي للمواقع المناسبة. سيتم نشر الدعابة على المواقع التي يكون زوارها عملاء محتملين لسبب أو لآخر. في هذه الحالة ، الرهان قيد التشغيل الاختيار الصحيحجمهور. يمكن لمثل هذا الإعلان أن يلفت الانتباه إلى نفسه بشكل فعال بمساعدة صورة مشرقة أو رسوم متحركة. الشيء الرئيسي هو عدم المبالغة في ذلك وعدم التسبب في الرفض بين الجمهور. مع انتشار الإعلانات العدوانية على الإنترنت ، أصبحت المواقف تجاهها أكثر وأكثر سلبية.
33. تغييرات دائمة.قد لا علاقة لطرق جذب العملاء إلى الشركة بالإعلان. تذكر أن اهتمام المشترين يعتمد بشكل مباشر على جودة منتجاتك وخدماتك. لا يمكن أن يكون العمل التجاري مثاليًا ، ولكن يمكنك تحسين شركتك وهذا سيقول عنك أكثر من أي إعلان. يمكن جذب العملاء ، على سبيل المثال ، من خلال توسيع نطاق الخدمات ، واستخدام التقنيات الجديدة ، وما إلى ذلك.

ما هي طرق جذب العملاء في الأزمات

1. توزيع البريد المباشر.

يرتبط انتشار هذه الطريقة في جذب المشترين بانخفاض فعالية الإعلام من خلال المكالمات. كثير جدا عدد كبير منتستخدم الشركات طريقة استدعاء قواعد البيانات. بحثًا عن طريقة جديدة لنشر المعلومات عن شركتهم ، يلجأ رجال الأعمال إلى البريد المباشر.

1. مقال اعلاني في مجلة.

"كل ما هو جديد هو شيء قديم في طي النسيان" - يمكن أن يقال هذا عن الإعلان الحديث في وسائل الإعلام المطبوعة. لقد اعتدنا في السنوات الأخيرة على جذب الانتباه من خلال الصور المرئية ، لكن الممارسة تدل على أن المعلومات في شكل نص لا تزال فعالة. لذلك ، بدأ استخدام المقالات الإعلانية بنشاط مرة أخرى.

1. الإعلان في محركات البحث (Yandex.Direct، Google.Adwords ، بدأ).

في الأزمات ، يجب أن تختلف الأساليب التي تستخدمها الشركات لجذب العملاء ليس فقط في الكفاءة ، ولكن أيضًا في السعر المقبول. بهذا المعنى ، للإعلان السياقي عدد من المزايا:

1. إنشاء نصوص مبيعات للمواقع الإلكترونية.

تتطلب طرق جذب العملاء على الإنترنت من خلال موقع ويب أو مجموعة على شبكة اجتماعية اهتمامًا خاصًا بالمحتوى. جودة النصوص المنشورة هناك هي القوة الدافعة وراء المبيعات. يجب أن يكون العمل عليها ذا وجهين: أولاً ، يجب أن يكون للنص تأثير على المشترين ، وثانيًا ، يجب فهرسته بشكل صحيح بواسطة محركات البحث.

1. هدية للعميل للشراء.

حتى في أوقات الأزمات ، لا تفقد طريقة جذب العملاء هذه أهميتها. وبالطبع فإن الأمر يستحق أن تتناسب قيمة الهدية مع حجم الشراء حتى لا تتكبد خسائر. من الأفضل أن لا ترضي الهدية العميل فحسب ، بل تؤدي أيضًا إلى المزيد من عمليات الشراء. على سبيل المثال ، شهادة لـ خدمة جديدةمصمم للفت الانتباه إليه ، بحيث يأتيه الشخص في المستقبل بمفرده.

جذب العملاء من خلال الهدايا:

من المهم أن نفهم أن جودة الهدية لا ينبغي أن تخيب ، لأن طريقة جذب العملاء هذه لن تنجح. يجب أن تعطي الهدية مشاعر إيجابية ، والتي ستمتد أيضًا إلى صورة الشركة.

1. إجراء استطلاعات الرأي للعملاء.

إذا كنت تريد أن تعرف ما يحتاجه العملاء ، فاسألهم بنفسك! إذا أجريت استبيانًا بين مجموعة من العملاء المنتظمين حول الخدمات التي يرغبون في الحصول عليها ، وما هي أوجه القصور التي يلاحظونها في الخدمة ، وما إلى ذلك ، يمكنك تحديد الطريق إلى الأمام بوضوح. حتى أكثر الطرق فاعلية لجذب العملاء لن تساعد إذا لم يكن المشترون راضين في النهاية. لذلك ، إلى جانب الإعلان ، من المهم جدًا تطوير جودة المنتج أو الخدمة نفسها في الاتجاه الذي يمليه الطلب.

1. إعلام العميل بتسليم أو توافر البضائع.

لا يتعلق الأمر فقط بالحديث عن منتج جديد أو عن شركتك ككل ، ولكن إعطاء الناس الفرصة لتجربته بأنفسهم. بالطبع ، ستكلف العناصر المجانية والتذوق والعروض الترويجية المماثلة المال. لكن مثل هذه الأساليب لجذب العملاء عادةً ما تعطي نتيجة تستحق الأموال التي يتم إنفاقها. من المهم أنه من خلال منحك الفرصة للمحاولة ، يمكنك إثارة اهتمام أولئك الذين لن يأتوا إلى المتجر بهذه الطريقة تمامًا.

1. نرتب الشحن المجاني.

غالبًا ما تعتمد طرق جذب العملاء إلى الشركة على عرض المزايا. يميل الأشخاص إلى اختيار المنتجات بسعر مخفض ، بالإضافة إلى إعطاء الأفضلية للمنظمات ذات الشحن المجاني. هذا يعطي المشتري الشعور بأنه ادخر وقام بصفقة.

طرق حديثة لجذب العملاء الذين يعملون حقًا

الأساليب التقليدية لجذب عملاء جدد ، والتي تمت مناقشتها أعلاه ، تفقد فعاليتها بمرور الوقت. مع وجود الكثير من المنافسة في السوق ، من الصعب أن تتقدم على الشركات الأكبر والأكثر خبرة التي تستخدم نفس طرق الإعلان كما تفعل. لجذب انتباه المشترين الفاسدين ، من الضروري استخدام طرق جديدة غير قياسية لجذب الناس.

التلعيب

المنتج الترويجي في هذه الحالة هو التطبيق. أنت تقدم للعملاء المحتملين لعبة مثيرة للاهتمام يمكنهم من خلالها أيضًا كسب بعض المكافآت للتسوق في متجرك. بهذه الطريقة ، تنشر معلومات عن نفسك ، وتقدمها بطريقة مرحة ، وتهيئ الأرضية لمزيد من عمليات الشراء.

تذكير منتظم بنفسك

من المعروف أن الناس يميلون إلى اختيار الشركات المعروفة. يخلق الاسم أو الصورة المشهورة إحساسًا بالأمان عند الشراء. هذه الطريقة لجذب المشترين هي التأكد من أن الناس يصادفون باستمرار ذكرًا لشركتك ، على سبيل المثال في شكل لافتات أو لافتات.

التنشئة الاجتماعية العلامة التجارية

يمكن أن تستند طرق جذب العملاء إلى الشركة على الإحساس بالمساهمة في قضية جيدة. يسعد الناس أحيانًا إجراء عمليات شراء ، مع العلم أن المتجر ينقل جزءًا من الربح ، على سبيل المثال ، إلى دار للأيتام. غالبًا ما تنجح المراهنة على الرغبة في المشاركة في شيء جيد ، ويفضل الناس مثل هذه الشركة. كما تجذب العديد من الشركات العملاء من خلال تقديم منتجات وعروض ترويجية "خيرية" خاصة.

مدونة خاصة

تم اعتماد هذه الطريقة بالفعل من قبل العديد من الشركات. ومع ذلك ، لا يفهم الجميع تفاصيل كيفية عمل المدونة. بالطبع ، يجب أن تعلن عن شركتك ، لكن الإعلان لن يعمل بشكل فعال إلا إذا كانت المدونة ممتعة للقراءة. يجب عليك التأكد من أن العملاء المحتملين يقيّمون فائدة المواد التي تنشرها ، وزيارة المدونة بانتظام ، وبعد ذلك ستنشئ صورة إيجابية لعملك.

خدمة فريدة

أحد الأهداف الرئيسية للإعلان هو إظهار سبب كون شركتك أفضل من غيرها. ولكي تتميز عن منافسيك ، يمكنك تقديم مثل هذه الخدمات المفيدة التي لا تتوفر لديهم بعد. يجب أن تكون الخدمة إضافة مهمة حقًا لما يأتي إليك المشترون من أجله. طرق جذب العملاء لافتة للنظر في أصالتها: على سبيل المثال ، في وكالة عقارية واحدة ، كانت المساعدة في الانتقال بمثابة خدمة فريدة من نوعها. بطبيعة الحال ، عند اختيار مساعد في العثور على شقة ، لا يمكن للعملاء إلا الانتباه إلى هذا الظرف ، ولاحظت الشركة زيادة كبيرة في الأرباح.

مرحبًا! في هذا المقال سنتحدث عن العروض الترويجية لجذب العملاء.

اليوم سوف تتعلم:

• كيفية إجراء الترقيات لـ ؛
• ما هي أنواع الأسهم الموجودة وكيف يتم إصدارها؟
• كيفية حساب أداء الأسهم.

ما هي الأسهم ولماذا هناك حاجة إليها؟

خلال ذروة الأزمة الاقتصادية في البلاد ، تواجه كل مؤسسة تقريبًا مسألة جذب عملاء جدد. يتفاقم الوضع بسبب المستوى العالي في جميع مجالات الأعمال تقريبًا.

في مثل هذه الظروف القاسية ، يضطر رواد الأعمال إلى اللجوء إلى أكثر الإجراءات صرامة لجذب العملاء. أحد هذه التدابير هو ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات - أداة ترويجية تهدف إلى زيادة الطلب على المدى القصير بمساعدة مختلف العروض الترويجية التي تحفز الشراء.

ستسمح لك العروض الترويجية بتحقيق الأهداف التالية:

• زيادة قصيرة الأجل في حجم المبيعات ؛
• الحصول على حصة في السوق على المدى الطويل ؛
• جذب مستهلكين جدد:
• جذب المستهلكين من المنافسين ؛
• تحفيز الشراء بكميات كبيرة ؛
• الاحتفاظ بالعملاء المخلصين.

مزايا:

• جذب الانتباه إلى الشركة والعلامة التجارية والمنتج ؛
• توفير معلومات حول المنتج والشركة للمستهلكين المحتملين ؛
• زيادة كبيرة في المبيعات خلال فترة الترويج ؛
• الاستجابة السريعة للمستهلك للتأثير المحفز ؛
• التركيز على المبيعات.

عيوب:

• يميل التعرض قصير الأجل إلى زيادة المبيعات فقط طوال مدة الترويج ؛
• غالبًا ما يكون لها تأثير سلبي على صورة المنظمة. في حالة قيام شركة رفيعة المستوى ببيع سلع بخصم يزيد عن 70٪ ، فإنها تخسر المشترين الأثرياء وتجذب أولئك المستعدين لشراء المنتجات فقط بخصم ؛
• يقلل بشكل كبير من ربح الشركة. حتى التخفيض بنسبة 5٪ له تأثير مؤلم على أرباح الشركة ، وهو ما سنتحدث عنه بعد قليل.

إذا لم تخيفك هذه العيوب ، فلننتقل إلى الأمام.

عملية تطوير استراتيجية الأسهم

يجب أن يبدأ أي نشاط لجذب الزوار بوضع استراتيجية. الأسهم ليست استثناء.

تتضمن عملية تطوير استراتيجية ترويج المبيعات الخطوات التالية:

• تشكيل أهداف ترويج المبيعات ؛
• تحديد الأسهم المناسبة ، والتي سنتحدث عنها بعد قليل ؛
• تطوير برنامج الحوافز: تحديد توقيت الإجراء ، تحديد حجم الحافز (الميزانية) ، تحديد شروط المشاركة في العمل ، طرق تعزيز وتوزيع حزمة الحوافز ، تطوير آلية للاستجابة إلى الإجراء ، الاختبار الأولي ؛
• التنفيذ العملي لبرنامج الحوافز من خلال استخدام الترقيات المختلفة ؛
• تقييم النتائج.

أنواع العروض الترويجية لجذب العملاء

على ال هذه اللحظةهناك مجموعة متنوعة من خيارات الأسهم المتاحة.

يعتمد اختيار وسيلة أو أخرى لترويج المبيعات على العوامل التالية:

• تفاصيل النشاط.
• نوع المنتج. على سبيل المثال ، أنت تبيع فساتين زفاف. سيكون من الغريب عند شراء واحدة أن تعطي الثانية ؛
• شكل وموقع المتجر. على سبيل المثال ، نحن نملك كشك لبيع الفطائر في المحطة. بجانبنا ثلاثة أخرى من نفس الكشك. لجذب المستهلكين ، قررنا إجراء عرض ترويجي. كهدية لشخص محظوظ عشوائيًا ، نقدم قسيمة لفطيرة مجانية واحدة يوميًا لمدة شهر. ومع ذلك ، فإن 90٪ من عملائنا يمرون عبر هذا المكان ولن يثير هذا الإجراء اهتمامهم ولن يساعدنا في حل المشكلة مع المنافسين ؛
• أنشطة المنافسين في هذا المجال ؛
• القدرات المالية للشركة.
• أغراض العمل.

حدد لنفسك كل خيار من هذه الخيارات. يحدد؟ ثم ننتقل إلى أنواع الأسهم.

الخصومات

الخصومات هي الطريقة الأكثر شعبية والأسهل. يسعد المشترون بشراء البضائع ذات الأسعار الحمراء. كلما خفضت السعر ، زادت عمليات الشراء التي تحصل عليها. لكن كن حريص. كل نسبة من السعر تضر بهامش منتجاتك.

خلال شهر الخصومات ، زادت المبيعات بنسبة 20 ٪ وبلغت 148 فطيرة أو 2664 روبل. كان هامش الفطيرة لفترة الترويج: 18-17.3 = 0.7 روبل.

لنحسب ربح شهر العرض الترويجي: 0.7 * 148 = 103.6 روبل. وهكذا ، وبفضل الخصومات ، فقدنا 209.4 روبل من الأرباح مع زيادة في المشتريات بنسبة 20٪.

اجعل إجراء مثل هذه الحسابات قاعدة قبل إدخال نظام الخصم.

يتم ترتيب علم النفس البشري بطريقة لا يلاحظ فيها عمليًا انخفاضًا في الأسعار أقل من 15 ٪. لذلك ، فإن الخصم بنسبة 5 أو 10٪ لن يؤدي إلى زيادة كبيرة في الطلب.

نماذج الخصم:

• مبيعات موسمية
• خصومات للمشتريات كبيرة الحجم ؛
• خصومات تكريما لمناسبة خاصة (عيد ميلاد العميل ، تاريخ افتتاح المتجر ، إلخ) ؛
• خصومات لشراء فئة معينة من المنتجات.
• خصم على البضائع المعيبة ؛
• خصم على "منتج اليوم" ؛
• خصم عند الشراء في ؛
• إحالة خصم صديق.

يرجى ملاحظة أن تقديم أي خصم يجب بالضرورة أن يكون مرتبطًا بأي مناسبة. إذا خفضت أسعارك ببساطة ، فسيفكر المستهلك في جودة منتجك. الخصومات هي التي تميل إلى التأثير سلبًا على صورة المنظمة عندما يتم تطبيقها بشكل غير كفؤ.

هدايا للشراء

أيضًا نوع من الحركة شائع جدًا. يمكنك التخلي عن كل من منتجاتك وبضائع شركائك للشراء. في الحالة الأولى ، سيتعين عليك مرة أخرى حساب التغيير في المبيعات والأرباح حتى لا تتجه إلى المنطقة الحمراء. لكن الخيار الثاني مغري للغاية.

ابحث عن شركة شريكة تحتاج إلى الترويج لمنتجها أو علامتها التجارية وتقديم التعاون.

مثال.منذ أن فشلت فكرة التخفيضات في كشكنا مع الفطائر ، قررنا تقديم هدايا للشراء. للقيام بذلك ، اتفقنا مع المحل المقابل على أننا سوف نجذب عملائنا إلى منفذ البيع الخاص بهم عن طريق إصدار قسيمة لهم للحصول على شاي مجاني منهم. يوافق المتجر على ذلك ، لأن احتمالية شراء الزائر لأي منتج منهم بالذهاب للشاي المجاني مرتفع للغاية.

أنواع الترويج "هدية للشراء":

• المنتج الثاني أقل سعربدون مقابل؛
• مكافأة من الشركاء ؛
• اليانصيب؛
• بطاقة خصم للشراء.

كروت الولاء

يمتلك الجميع تقريبًا عدة بطاقات في محفظتهم من متاجرهم المفضلة. أنها تسمح للمشتري بالاستفادة من التسوق في هذا المتجر.

توجد الأشكال التالية لبطاقات الخصم:

• بطاقات الخصم- تزويد العميل بخصم ثابت. لا تتغير أثناء استخدام هذه البطاقة. تهدف إلى الاحتفاظ بالزوار ، وربطهم بالمنفذ ؛
• بطاقات التوفير- غالبًا ما يعتمد مبلغ المنفعة على المبلغ الإجمالي للسلع المشتراة من الناحية النقدية. كلما اشتريت أكثر خلال كامل فترة استخدام البطاقة ، زاد الخصم الخاص بك. تهدف إلى زيادة عدد المشتريات والاحتفاظ بالعملاء ؛
• بطاقة النادي- يتم توفيرها لعملاء خاصين ، على سبيل المثال ، لحجم شراء كبير. يحمل امتيازات معينة ، بما في ذلك: فرصة المشاركة في العروض الترويجية ، وخصم دائم ، والهدايا.

من المستحيل إصدار بطاقات بهذه الطريقة ، وقت التبرع بها لحدث ما أو تحديد الشروط.

فيما يلي بعض الخيارات لك:

• عيد ميلاد متجر
• حجم شراء كبير
• إصدار بطاقات الخصم للزوار الأوائل ؛
• اصدار بطاقات للاشتراك في المسابقة.
• بيع البطاقات.

المسابقات واليانصيب

هذا النوع من الأسهم يكتسب زخما بنشاط. قم بإجراء سحب على الجوائز ، وابدأ في مسابقة ، وسيحصل الفائزون فيها على منتجاتك كهدية. سيسمح لك ذلك بزيادة وعي الشركة وولاء المستهلك.

المسابقات على نوعين:

• الشركات المرتبطة بالمنتج. في هذه الحالة ، يجب على المشتري ، من أجل الحصول على مفاجأة ، شراء كمية معينة من البضائع. على سبيل المثال ، قم بشراء 10 زجاجات من الصودا لجمع أغطية منها والحصول على جائزة. تهدف إلى زيادة الطلب ولفت الانتباه إلى الشركة ؛
• المنتج غير ذي صلة. يقوم المستهلك ببعض المهام ، بينما لا يحتاج إلى شراء منتج الشركة. على سبيل المثال ، يجب على المستهلك كتابة قصة عن يومه في المدرسة من أجل الحصول على مجموعة مجانية من اللوازم المدرسية.

تذوق

كقاعدة عامة ، يتم تنفيذه في محلات السوبر ماركت الكبيرة. في الوقت نفسه ، لا يهدف هذا النوع من الإجراءات إلى زيادة حجم مبيعات المنتج الذي يتم تذوقه ، بل يهدف إلى زيادة حجم مبيعات السوبر ماركت ككل. وفقًا للإحصاءات ، فإن المستهلكين الذين جربوا منتجًا يشترون 25٪ أكثر مما خططوا له في ذلك المتجر.

سنتحدث عن حساب فعالية هذا النوع من العمل بعد قليل.

كيف تصنع عرضًا ترويجيًا لجذب العملاء

للتوصل إلى عرض ترويجي لجذب العملاء ، يجب عليك اتباع الخطوات التالية:

• تحديد أهداف الحملة الإعلانية. ماذا تريد ان تحقق؟ زيادة المبيعات أو زيادة ولاء العملاء أو جذب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. اكتب كل أهدافك ؛
• تحديد المشاركين في الحملة التسويقية. من الذي تريده بالضبط أن يؤثر ، ومن سيؤثر ، ومن سيتحكم في تنفيذه. يمكن أن تخيف الخصومات العملاء الأثرياء من شركتك وتجذب المستهلكين في شريحة الأسعار المتوسطة والمنخفضة. يمكن أن يكون لبطاقة النادي تأثير معاكس. يمكن للمروجين ومندوبي المبيعات ومديري الحسابات التأثير على المستهلكين. سيتحكم المدير أو المسؤول في العملية بأكملها. يجب أن يكون جميع الأفراد المشاركين في العمل على استعداد: على دراية بالظروف ، وإصدار التعليمات.
• تحديد دوافع كل مشارك. يهتم المستهلك بفوائد إضافية ، ويهتم البائع بعلاوة أو مكافآت للحصول على نتائج جيدة ، والمسؤول مهتم بتنفيذ الخطة ، وزيادة المبيعات. سيسمح لك التعريف الصحيح لدوافع كل مشارك بإدارة العملية بفعالية.
• اعمل على تحديد احتياجات عملائك. ما الذي قد يثير اهتمامهم بالضبط؟
• فكر في الوقت الذي سيكون فيه الترويج أكثر صلة بالموضوع. على سبيل المثال ، لن يسبب الآيس كريم في الشتاء ضجة كبيرة بين المستهلكين مثل كعك الزنجبيل والشوكولاتة الساخنة.
• حدد نوع العمل. يعتمد ذلك بشكل مباشر على الشخص الذي تقوم بتشغيل الترويج له. من المهم أيضًا تحديد قيمة الهدية. تذكر أن عددًا كبيرًا من المكافآت الصغيرة يجذب المستهلكين أكثر من بضع هدايا باهظة الثمن.
• اجعل شروط المشاركة في الترويج واضحة وقصيرة، وإلا فإن العميل سيشتبه في الاحتيال أو ببساطة لن يدرس عرضك. لا ينبغي أن يكون هناك الكثير من الشروط.
• تواصل مع المستهلك الخاص بكأجب على أسئلته ، العب معه. هذه هي الطريقة التي تكتسب بها ثقة ثمينة.

تحليل فاعلية الحملة

لقد ناقشنا بالفعل كيفية تقييم فعالية الخصومات ؛ يتم إجراء تقييم فعالية إدخال بطاقات الولاء والهدايا والمسابقات بنفس الطريقة.

تذكر أن زيادة المبيعات لا تضمن زيادة الأرباح ، لأنك تخسر خصمًا أو هدية. في هذه الحالة ، يجب اعتبار الهدية خصمًا في حساب الكفاءة (قيمة الهدية = حجم الخصم).

مثال.لشراء 5 فطائر في وقت واحد ، نعطي العلكة. سيستمر العرض لمدة أسبوع واحد. سعر العلكة 2 روبل. سنفترض أن أولئك الذين أرادوا في البداية شرائها فقط هم من سيشترون الفطيرة الخامسة ، ولدينا 10 من 50 شخصًا مثل هذا في الأسبوع. وبالتالي ، فإن حجم المبيعات ، بفضل الإجراء ، سيزداد بمقدار 200 روبل أو 10 فطائر. كان هامشنا قبل الترقية 2.7 روبل. كان حجم المبيعات قبل الإجراء 90 فطيرة. نحن نعتبر الربح قبل أسبوع من العرض الترويجي 90 * 2.7 = 243 روبل.

دعنا نحسب مقدار الربح الإضافي الذي سنحصل عليه بسبب الإجراء: 2.7 * 10 \ u003d 27 روبل. وسنفقد: 2 * 10 = 20 روبل. وبالتالي ، سيسمح لنا الإجراء بزيادة الأرباح بمقدار 7 روبل فقط.

الآن دعونا نتعلم كيفية حساب فعالية التذوق.

لنفترض أننا تذوق فطائرنا. يستمر العرض لمدة يومين ، 3 ساعات في اليوم. سعر منتجاتنا 20 روبل. سعر التكلفة 17.3 روبل.

نخطط لتغطية جمهور من 20 شخصًا. عدد الفطائر المطلوبة 20 قطعة. بالإضافة إلى ذلك ، نحتاج إلى صينية بقيمة 200 روبل وعلبة مناديل بقيمة 30 روبل.

وبالتالي ، فإن تكلفة الإجراء ستكون 576 روبل.

دعنا نحسب بالصيغة: نقطة التعادل = مجموع التكاليف / الهامش = 576 / 2.7 = 213 فطيرة. سيتعين علينا بيع هذا العدد من الفطائر وفقًا لنتائج التذوق.

وفقًا لقاعدة نشر المعلومات ، ستخبر كل فطيرة تذوق ثلاثة من أصدقائها عن المنتج ، وسيخبر كل من هؤلاء الثلاثة ثلاثة آخرين.

وبالتالي ، فإن الحد الأقصى لعدد المشترين الذين سيأتون إلى الكشك بناءً على نتائج التذوق سيكون 180 شخصًا. لا نعرف عدد الفطائر التي سيشترونها ، ولكن وفقًا للحسابات المتشائمة (سيشتري كل منهم فطيرة واحدة فقط) ، فإن هذا العدد من المشترين لا يكفي. المشروع محفوف بالمخاطر.

أمثلة على أفضل العروض الترويجية

العمل في المطار.

قبل عامين ، أجرت شركة طيران أمريكية رسمًا للجولات. كانت الشروط على النحو التالي: عرض على الشخص الذي ينتظر رحلة طيران الضغط على زر ، وبعد ذلك يحدد الكمبيوتر بشكل عشوائي البلد الذي سيذهب إليه المحظوظ. تم تغطية جميع نفقات السفر من قبل شركة الطيران.

غداء مجاني.

قام أحد المواقع الصينية بعمل مثير للاهتمام. لمدة شهر ، كل ساعة لمدة 1.5 ثانية ، ظهر زر على صفحة الموارد ، من خلال النقر على الشخص المحظوظ الذي حصل على غداء مجاني. بالمناسبة ، زاد عدد زوار الموقع لهذا الشهر 4 مرات.

مثال من روسيا.

يحمل مقهى Geocafe في موسكو عرضًا ترويجيًا كل يوم. وشروطه كالتالي: في تمام الساعة 18:00 بتوقيت موسكو ، أقيم رسم عشاء مجاني بين زوار المقهى. تم تحديد الفائز بشكل عشوائي. كما تم تحديد المركزين الثاني والثالث ، حيث حصلوا على زجاجة نبيذ وخصم 50٪ على طلبهم ، على التوالي.

الترويج في المتجر.

في أحد متاجر فيلنيوس للدينيم ، كانت هناك حملة من هذا القبيل: تم منح جميع العملاء الذين جاءوا بدون بنطلون جينزًا مجانيًا من اختيارهم. نتيجة لذلك ، في يوم الحدث ، اصطف مجموعة من عشاق الهدية الترويجية في المتجر. ومع ذلك ، كن حذرًا مع هذه العروض الترويجية ، وإلا فقد تواجه عواقب قانونية.

مولد المبيعات

سوف نرسل لك المواد:

يحدد عدد العملاء مدى نجاح تطوير مشروع تجاري ، لذلك تبحث الشركات التي تسعى لتحقيق نمو مستقر في المبيعات والأرباح باستمرار عن طرق جديدة لجذبهم. توافق ، في ظروف المنافسة الشرسة ، هذا ضروري ببساطة. لكن أول الأشياء أولاً.

من هذه المقالة سوف تتعلم:

1. المجموعات التي يمكن تقسيم جميع طرق جذب العملاء إليها
2. خطوات حول كيفية الاختيار الأكثر
3. طرق فعالة لجذب العملاء
4. لماذا لا تعمل طرق جذب العملاء إلى الشركة

3 مجموعات يمكن تقسيم جميع طرق جذب العملاء إليها

على الرغم من تنوعها ، يمكن تقسيم جميع طرق جذب العملاء إلى المجموعات التالية:

طرق نشطة لجذب العملاء

استخدام هذه الأساليب يعني العمل النشط للبائعين.

مهمة الفريق هي إيجاد مشترين جدد.

طرق حل المشكلة واحدة لجميع الشركات:

• بناء قاعدة عملاء (عادة ما يقوم بها البائعون أنفسهم).
• إعداد عرض تجاري.
• الاتصال بالعملاء (يستخدم أحيانًا زيارة شخصية).
• إرسال العروض والمعلومات التجارية عن الشركة ، وما إلى ذلك.

من أجل العمل مع العميل بسلاسة ، يعمل مندوبو المبيعات على تحسين معرفتهم بالمنتج واجتياز اختبارات معينة في مكان العمل (معرفة المنتج ، والعمل مع الاعتراضات ، وما إلى ذلك) ، ويحضرون تدريبات متخصصة ، ويشاركون في التحفيز البرامج ، إلخ د.

ما هي المؤشرات الخمسةبحاجة إلى معرفة
لكلرائدة في التسويق الخاص بك؟

سيرجي كاسيانوف

مؤسس شركة "Sales Generator"

طرق سلبية لجذب العملاء

"سلبية" تعني "غير نشط". في هذه الحالة ، يتم استبعاد مشاركة البائعين. كيف يكون هذا ممكنا؟ بادئ ذي بدء ، هذه أشكال مختلفة من الدعاية والتسويق عبر الإنترنت.

اليوم ، يعتبر التسويق عبر الإنترنت أكثر فاعلية من الإعلانات التقليدية. الإعلان حسب المحتوى ، والترويج في محركات البحث ، وما إلى ذلك ، "يعمل" كثيرًا أكثر من الإعلان على لوحة الإعلانات ، على سبيل المثال.

طرق مجمعة لجذب العملاء

في أغلب الأحيان ، يتم تحقيق أقصى قدر من الكفاءة من خلال الاستخدام المناسب للطرق المذكورة أعلاه: العمل النشط للبائعين والمتنوعين. تمامًا مثل الشركة يجب أن يكون لها موقعها على الويب ، لذلك يجب أن يكون لدى البائع بطاقة أعمال خاصة به.

بطبيعة الحال ، كل من البائعين والمواقع الإلكترونية وكتالوجات المنتجات والإعلانات التجارية وما إلى ذلك. "العمل" بطرق مختلفة: الشيء يعمل ، والشيء لا يعمل. لذلك ، يجدر الأخذ في الاعتبار أن طرق جذب العملاء لها كفاءة مختلفة.

3 خطوات لاختيار أكثر الطرق فاعلية لجذب العملاء

المرحلة 1. وضع خطة

التخطيط هو أول وأهم مرحلة من مراحل العمل. يجب عليك أثناء عملية التخطيط اختيار طرق جذب عملاء جدد ستستخدمها.

عند التخطيط ، من الضروري التنبؤ بالنتائج التالية:

• عدد العملاء
• أحجام المبيعات
• الدخل المطلوب.

لجعل هذه البيانات حقيقة واقعة ، تحتاج إلى إنشاء العدد المطلوب من العملاء المنتظمين ، وتحديد اهتمامات واحتياجات جمهورك المستهدف.

من الضروري ربط المنتج المقترح بمشتري محتمل. بمعنى آخر ، من الضروري تحديد سبب شراء العميل لهذا المنتج: لحل مشاكل معينة أو لتحسين شيء ما (على سبيل المثال ، ظروف المعيشة)؟ في كثير من الأحيان ، يتم ارتكاب خطأ جسيم واحد - استهداف الجميع. إذا ركزت ، عند اختيار طرق لجذب العملاء ، على مستهلك معين ، فستتم عملية التخطيط دون صعوبة كبيرة.

المرحلة 2. إبلاغ العميل

بعد وضع خطة ، من الضروري حل المشكلة التالية: كيفية نقل المعلومات إلى العميل المحتمل.

أولاً ، حدد ما تريد الإبلاغ عنه بالضبط. لا يهتم المستهلك على الإطلاق بمدى جودة شركتك. إنه مهتم بمصلحته الخاصة ، التي سيحصل عليها من خلال استخدام خدماتك. علاوة على ذلك ، بالنسبة للمشتري ، فإن معيار تقييم الفوائد ليس دائمًا موضوع الشراء نفسه ، ولكن فعالية الصفقة.

تقوم مراكز الاتصال المحترفة بعمل ممتاز في حل مشكلة "إعلام العميل". هنا يمكنك طلب خدمة الاتصال البارد.

المرحلة 3. حساب الربحية

بمجرد وضع الخطة واختيار طرق جذب العملاء ، حان الوقت لحساب عائد الاستثمار من خلال العمل مع الأرقام. راجع البيانات التالية:

• العدد المطلوب من العملاء المنتظمين ؛
• العدد المسموح به من العملاء المحتملين ؛
• حجم المبيعات الشهرية المطلوبة ؛
• كمية المبيعات المطلوبة.

علاوة على ذلك ، يجب أن تكون نقطة البداية للحسابات هي الدخل الشهري المطلوب للشركة.

إذا كنت تعرف هذه المؤشرات ، فلن يكون من الصعب حساب عدد العملاء الذين تحتاج إلى جذبهم خلال اليوم ، والمبلغ الذي تحتاجه لكسبه في ذلك اليوم. أنت الآن بحاجة إلى تحديد المبلغ الذي ترغب الشركة في إنفاقه ، واختيار أنسب الطرق لجذب العملاء.

تقديم طلبك

طرق فعالة لجذب العملاء

الطريقة رقم 1. أعط شيئًا مجانًا

من خلال منح الناس شيئًا مفيدًا ، فإنك تجذب انتباه أولئك الذين لا يعرفون شيئًا عنك على الإطلاق ، وأولئك الذين يعرفون ، لكنهم لم يشتروا منتجات شركتك. هذه "الهدايا" ممتعة للعملاء ومفيدة لك.

الطريقة رقم 2. التواصل مع العملاء

يمكن أن تزيد طرق جذب العملاء هذه من الولاء والاهتمام بالمنتجات المعروضة ، على الرغم من أنها لا تضمن سرعة حركة المرور. يمكن إنشاء الاتصال بالطرق التالية:

• في مجموعة موضوعية أو مدونة

التزم بالقاعدة الرئيسية: لا تستخدم مجموعة أو مدونة كمنصة إعلانية. املأ المورد بمحتوى ممتع عالي الجودة ، وأجب عن أسئلة الزوار. اعمل على جذب أعضاء المجموعة الجدد أو المشتركين في المدونة. سيزداد عدد المشاركين أو المشتركين - سيتم توفير حركة مرور الموقع.

بالطبع ، من غير المحتمل أن تكون حركة المرور هي نفسها كما هو الحال مع الإعلانات العادية ، ولكن سيكون لها ميزة نوعية خطيرة: سيكون المستخدمون المخلصون المهتمون زوارًا للموقع. لكن ضع في اعتبارك تحذيرًا واحدًا: إذا تلقى الأشخاص معلومات شاملة في المجموعة ، فلن يكون لديهم ما يذهبون إلى الموقع من أجله. حافظ على المؤامرة!

• في المنتديات المواضيعية

يرغب جميع زوار المنتدى في الدردشة والحصول على إجابات لبعض الأسئلة. إذا كنت مستعدًا لمساعدة هؤلاء الأشخاص ، والتواصل معهم ، وقضاء قدر كبير من الوقت ، فلن يكون هذا عبثًا. ستلاحظ بالتأكيد.

• عن طريق البريد

إذا كنت قد استخدمت النشرة الإخبارية بحلول الوقت الذي أنشأت فيه الموقع ، فإن المشتركين في قناتك هم أول العملاء المخلصين. الآن سيكون لديك الفرصة ل معلومات مفيدةقم بالنشر مباشرة على البوابة ، واستخدم القائمة البريدية "كمخبر" عن طريق إرسال رسالة حول حدث أو إجراء ، رابط.

الطريقة رقم 3. خلق مواقف للمناقشة

حتى الآن ، مناقشة الجوانب الإيجابية للشركة أو المنتج ، الضجيج - أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء. إذا كان بإمكانك إطلاق "فيروس" المناقشة ، فسوف يتدفق إليك العملاء الجدد حرفيًا.

كموضوع للمناقشة ، يمكنك استخدام خدمة عالية الجودة وموقف جيد للغاية تجاه العملاء. سيبدأون في الحديث عن هذا الأمر ونقل المعلومات شفهيًا ، مما سيؤثر بشكل إيجابي ليس فقط على مستوى المبيعات ، ولكن أيضًا على سمعتك بشكل عام.

الطريقة رقم 4. بناء علاقات

إن بناء العلاقة الصحيحة مع العملاء المحتملين لا يقل أهمية عن بيع المنتج.

يحدث أن توفير الاتصال الضروري للعميل أو استشارة بسيطة يمكن أن يتطور إلى تعاون طويل الأمد متبادل المنفعة. كن نشطًا ولا تعامل العملاء المحتملين كمشترين مستعدين لشراء منتج معين "هنا" و "الآن".

الطريقة رقم 5. اعرض خبرتك

كن نشطًا وتحدث في المؤتمرات والندوات ، واحتفظ بمدونة أو بودكاست - سيظهر لك هذا كخبير جيد يمكن استشارته ويمكن الوثوق برأيه.

الطريقة رقم 6. استضف مسابقة

اليوم ، ترتبط العديد من الطرق لجذب العملاء باستخدام مساحة الإنترنت. هل من الصعب إجراء مسابقة أو اختبار على موقع الويب الخاص بك؟ رقم. وإذا قمت بذلك على بعض الشبكات الاجتماعية ، فسيكون ذلك أفضل.

هذه الطريقة مناسبة تمامًا ويستجيب لها عدد كبير من المستخدمين. موافق ، هناك العديد من المقامرة ، وأكثر ممن يريدون الفوز بشيء ما.

الطريقة رقم 7. تنظيم حدث اجتماعي

نحن نتحدث عن حدث يستهدف المكون الاجتماعي أو الرياضي للحياة ، على سبيل المثال ، سباق دراجات أو سباق جماهيري. يمكن أن يكون توقيته متزامنًا مع حدث ذي أهمية حكومية أو محلية ، عطلة.

ستكون قادرًا على إشراك عدد كبير من العملاء المحتملين الذين توحدهم الفكرة. سيكون لديك فرصة رائعة لعرض منتجك بشكل مباشر وغير مباشر.

الطريقة رقم 8. مثالا يحتذى به

"عيش" فكرتك. يقول منشئو العلاقات أنه يمكنك بسهولة جذب الأشخاص المتشابهين في التفكير من خلال التسكع معهم. قم بترتيب أحداث الشركة والمشي لمسافات طويلة وحضور دروس الرقص ونشر المعلومات على مدونتك والشبكات الاجتماعية. سيتم جذب الأشخاص المهتمين بهذا إلى مثل هذه الشركة ومن المحتمل أن يكون هذا بداية لتعاون متبادل المنفعة.

استخدم قنوات تسويق مختلفة.

السيطرة على نظام التسويق. يجب أن يعمل كل شيء من أجلك: شبكات التواصل الاجتماعي والكلمات الشفهية. لا تحيد عن الخطة السنوية ، تحقق من الأداء على "نقاط التفتيش" ربع السنوية والشهرية. لا تحيد عن الإستراتيجية المختارة ولا تقم بإجراء تغييرات إلا إذا كانت مطلوبة من خلال مؤشرات حقيقية: الأرقام والحقائق.

الطريقة رقم 9. الحفاظ على موقع الشركة والمدونة

يعد إنشاء موقع ويب للشركة أحد أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء باستخدام الإنترنت. إذا كان عملك مرتبطًا بالمبيعات ، فإن موقع الويب الخاص بالشركة أمر لا بد منه. قبل شراء أي شيء ، يتصفح العملاء مواقع الويب المختلفة "للتعرف" على المنتج.

قد يحتوي موردك ، على سبيل المثال ، على معلومات عامة حول المنتج المعروض. لنفترض أنك تبيع أثاثًا. في هذه الحالة ، يمكن وضع المقالات التي تحتوي على قواعد اختيار الأثاث وتوصيات العناية به وتعليمات التجميع وما إلى ذلك على الموقع.

بالتعرف على مقالاتك ، سوف يفهم الزوار أنك تفهم ما تتحدث عنه ، فأنت خبراء في مجالك. بالإضافة إلى ذلك ، من المستحسن إنشاء أقسام مخصصة للشركة نفسها وأنشطتك ، وتقديم أسعار مناسبة وإتاحة الفرصة للزوار للتعبير عن آرائهم في المراجعات أو التعليقات.

قد يحتوي الموقع على نموذج طلب - وهذا مناسب جدًا إذا كانت الشركة تقع في مدينة صغيرة (من الممكن العمل مع سكان المناطق والمدن الأخرى).

الطريقة رقم 10. الإعلان المحمول

يجب أن تفي طرق جذب العملاء بمتطلبات الوقت. الإعلان عبر الهاتف المحمول هو ابتكار في صناعة الإعلان. جوهر الطريقة هو أن الرسائل الإعلانية تأتي مباشرة إلى هاتف المستخدم. علاوة على ذلك ، تصبح هذه القناة كل عام أكثر إثارة وإبداعًا (لا يتغير التنسيق فقط ، ولكن أيضًا طرق الاتصال).

هناك أدوات التسويق عبر الهاتف المحمول التالية:

• الإعلان في الإصدارات المحمولة من المواقع ؛
• لافتات وشريط الأدوات بتنسيق الإنترنت عبر الهاتف النقال;
• الإعلانات في تطبيقات الهاتف المحمول ؛
• الإعلان على المواقع المواضيعية ؛
• الرسائل الصوتية.

الطريقة رقم 11. مساعد افتراضي على الموقع (chatbot)

منذ وقت ليس ببعيد ، كان التواصل مع مالكي الهواتف الذكية يتطلب تدخل المبرمج الذي أنشأ تطبيقًا خاصًا. علاوة على ذلك ، إذا كان هدفك هو أقصى تغطية للمستخدمين ، فسيقومون بإنشاء تطبيق منفصل لكل نظام تشغيل (Android ، iOS ، Windows Phone).

اليوم ، لم يعد هذا مناسبًا ، نظرًا لوجود روبوتات محادثة. لا تحتاج إلى إنفاق الأموال على متخصص ، يمكنك القيام بكل شيء بنفسك باستخدام الخدمات المختلفة عبر الإنترنت. يقوم مطورو Messenger أنفسهم بضبط التطبيقات لأنظمة تشغيل مختلفة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لبرامج الدردشة الآلية التوسع لتسهيل الأمور. على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل برنامج VKontakte chatbot ، فيمكنك العمل في خدمات أخرى دون أي مشاكل.

بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام هذه الأساليب لجذب العملاء ، يمكنك:

• تحقيق تغطية عالمية ؛
• تحقيق معدل عالٍ للاحتفاظ بالعملاء ؛
• تعميم الموارد بين الشباب ؛
• تقليل تكلفة أجور(يمكنك الاستغناء عن مركز الاتصال أو تقليل عدد الموظفين في قسم المبيعات) ؛
• زيادة ولاء العملاء ؛
• زيادة حجم المبيعات.

تعد Chatbots ملائمة ليس لك فقط ، بصفتك مالك الموقع ، ولكن أيضًا لعملائك المحتملين: سوف تساعدك في العثور على معلومات حول منتج ما ، وملء طلب ، وإعطاء إجابات للأسئلة ، وما إلى ذلك.

الطريقة رقم 12. قناة يوتيوب

يوتيوب في المرتبة الثانية بعد جوجل في حركة المرور. هذا أمر يستحق التفكير عند التفكير في طرق لجذب العملاء إلى شركتك.

يعد محرك بحث YouTube ثاني أكبر محرك بحث في العالم ، حيث يوفر حركة مرور مستهدفة مجانية غير محدودة لأصحاب الأعمال.

ملحوظة:

• خلال اليوم ، يزور الموقع مليارات المستخدمين ؛
• استضافة الفيديو ، كونها تحظى بشعبية كبيرة ، تظل مجانية ؛
• أحد أكبر محركات البحث.
• تتم زيارة الموقع من قبل كل سابع سكان على كوكب الأرض.

مزايا يوتيوب:

• يفضل المستخدمون محتوى الفيديو ؛
• لا تقتصر مشاهدة مقطع فيديو على الرؤية فحسب ، بل تشمل أيضًا السمع ، مما يزيد من التأثير على المستخدم ؛
• يثق الزوار في مواد الفيديو أكثر من المقالات المطبوعة ؛
• نظرًا لأن YouTube ينتمي إلى Google ، فإنه يتحرك بشكل أفضل (عندما يتم إرجاع النتائج لاستعلام ما ، يتم عرض مقاطع الفيديو أولاً ، ثم المدونات) ؛
• يتم تشكيل قاعدة المشتركين والمشترين مباشرة من الفيديو (هذا ممكن على YouTube ، ولكن لا يمكن للجميع القيام بذلك) ؛
• التحسين المناسب لمقطع فيديو يتم نشره مرة واحدة فقط يمكن أن يضمن تشغيله المستمر ؛
• منافسة منخفضة (لا يوجد العديد من القنوات المستهدفة على YouTube) ؛
• ترويج قناة سهل إلى حد ما ؛
• باستخدام الفيديو ، من الأسهل العثور على الجمهور المستهدف ؛
• يمكن إجراء عمليات البث مباشرة على القناة.

الطريقة رقم 13. بيان صحفي

لا يمكن لأي شركة خاصة الاستغناء عن وثيقة العلاقات العامة هذه كبيان صحفي.

البيان الصحفي هو في الواقع وثيقة نصية عادية تتضمن أحيانًا رسومًا إيضاحية أو صورًا فوتوغرافية. قد تحتوي المواد الواردة في البيان الصحفي على أخبار الشركة الداخلية ، أو تعليق على حدث أو حدث ، أو بيان حول قضية معينة.

الوظيفة الرئيسية للبيان الصحفي هي المعلومات. هذه إحدى طرق جذب العملاء أو انتباه الجمهور من خلال نشر المعلومات في وسائل الإعلام حول الأحداث المهمة التي وقعت في الشركة.

من خلال توزيع بيان صحفي ، يمكنك جذب انتباه ليس فقط العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا المستثمرين. بالإضافة إلى ذلك ، تتيح لك هذه الطريقة الترويج للشركة والتحدث عن نفسك.

الطريقة رقم 14. الإعلان في وسائل الإعلام على الإنترنت

يتمثل جوهر الطريقة في وضع لافتات رسومية أو نصية على موارد الإنترنت الشائعة. عادة ما تعتمد تكلفة الخدمة على عدد مرات الظهور. في الوقت الحالي ، لا يمكن تسمية هذه الطريقة بأنها ذات صلة ، حيث انخفضت فعاليتها بشكل كبير بسبب الزيادة في "حجم" الإنترنت. اليوم ، تعتبر اللافتة تقنية تصوير أكثر من كونها حيلة تسويقية.

الطريقة رقم 15. النوافذ المنبثقة

مزايا الطريقة:

• تصميم مشرق وأصلي (مهم جدًا لأي إعلان).
• إمكانيات غير محدودة تقريبًا لتنفيذ الحلول غير القياسية.
• نطاق واسع.
• للتأثير على جمهور مستهدف محدد ، يمكنك اختيار أي مورد مناسب.
• إحصائيات دقيقة (بالنسبة للمعلن هذه المعلومات مهمة للغاية).
• كفاءة عالية.

عيوب الطريقة:

• برامج مكافحة الفيروسات والمتصفحات تعاملهم "بحذر".
• واجه الانزعاج من زوار الموقع.

لا يمكن للنهج الكفء للإعلان أن يسترد جميع التكاليف بسرعة فحسب ، بل يجلب أيضًا أرباحًا ملموسة للمعلن. إذا قام أحد الهواة بذلك ، فإن خطر "إرسال" الموقع إلى القائمة السوداء لمحركات البحث يكون مرتفعًا جدًا (ستتحول النوايا الحسنة للإعلان الجيد إلى مناهضة للإعلان).

الطريقة رقم 16. نستخدم محركات البحث

في أغلب الأحيان ، يصل المستخدمون إلى الموقع من خلال محركات البحث المختلفة. لكن هذا ممكن فقط إذا كان المورد في المراكز الأولى عند الإصدار. هذا مرتبط بالعديد من المعلمات. إليك فقط الأكثر أهمية في رأينا:

• عمر الموقع
• عدد صفحات المصدر ؛
• الجودة والمحتوى الفريد على الموقع.

إذا كنت في أعلى 10 ، فلديك كل فرصة للدخول في مجال رؤية العميل المحتمل. ضع في اعتبارك أن المشتري الحديث يثق في الإعلانات بدرجة أقل بكثير من محركات البحث. ومع ذلك ، فإن طرق جذب عملاء المبيعات هذه لها أيضًا "سلبيات": الاستثمارات المالية المنتظمة والافتقار إلى الكفاءة الفورية.

الطريقة رقم 17. كتالوجات

الطريقة رقم 18. الإعلان السياقي

يتم الدفع للإعلان ، ولكنه فعال (يتم دفع عدد النقرات إلى الموقع). يراها المستخدم بعد أن كتب عبارة رئيسية في محرك البحث. الشيء الرئيسي هو أن الموقع / الصفحة الموضوعة على الموقع المعلن عنه يجب أن تتوافق مع الطلب ، أي أن الموقع يجب أن يكون ذا صلة.

الطريقة رقم 19. الإعلان في الشبكات الاجتماعية

تكمن طريقة جذب العملاء هذه في إمكانية وضع إعلانات مستهدفة (أي الإعلان الذي تم تكوينه لجمهور مستهدف محدد). علاوة على ذلك ، يمكنك اختيار شريحة صغيرة إلى حد ما من الجمهور الذي ستعرض عليه الإعلان ، وتحصل على نتيجة جيدة. عيب الاستهداف هو أنه يكفي فترة قصيرةالعروض التوضيحية ، يمكنك إنفاق الكثير من المال.

الطريقة رقم 20. البوابات المواضيعية

تربح الكثير من المواقع التي يبدو أنها ليس لها أهداف تجارية (على سبيل المثال ، الترفيه) حصريًا من خلال وضع الإعلانات على مواردها. على سبيل المثال ، قررت إلقاء نظرة على مجلة على الإنترنت ، والصفحة مليئة باللافتات الإعلانية - وهذا بالضبط مثل هذا المورد. يمكن العثور على شروط الإعلان ، كقاعدة عامة ، بطريقتين: في بعض المواقع تكون متاحة مجانًا ، وفي بعضها يعرضون الاتصال بالمسؤول. إذا كان موضوع البوابة يتوافق مع ما تفعله ، فإن فعالية الإعلان تكون عالية جدًا.

لا تنس "عمى الشعارات". إذا كان هناك عدد كبير جدًا من الإعلانات على البوابة ، فلن يتمكن المستخدم ببساطة من الاستجابة لكل ما يتم تقديمه له. لذلك ، قبل وضع الشعار الخاص بك ، لا تختبر بوابة واحدة ، بل عدة بوابات موضوعية.

وخير مثال على ذلك لافتة جاكوار:

الطريقة رقم 21. المراسلات الإعلانية

تقدم جميع خدمات البريد دليلاً حيث يمكنك العثور على موضوع مشابه لموضوعك. تحتاج إلى الاتصال بمؤلف النشرة الإخبارية ومناقشة إمكانية إضافة إعلانك. في كثير من الأحيان ، تكون هذه الطرق لجذب العملاء فعالة جدًا ، لأنها تؤثر بشكل مباشر على جمهورك المستهدف ، حيث تصل مباشرة إلى البريد.

الطريقة رقم 22. إنضم لبرنامج

مبدأ عملها مشابه لتلك الموصوفة أعلاه (بوابات موضوعية وقوائم بريدية) ، ولكن هناك بعض الفروق الدقيقة. الإعلان مجاني تمامًا. أنت تدفع مقابل عمل الشريك فقط إذا تبين أن "توصيته" فعالة (أي أن العميل قد أجرى عملية شراء أو قدم طلبًا). تعتبر البرامج التابعة هي الأكثر ربحية ، لأنها لا تتطلب استثمارات أولية في الإعلان ، ولكنها تعمل على مبدأ: "مباع - مدفوع".

الطريقة رقم 23. المشاركة في اللعبة (التلعيب)

يمكن تحفيز سلوك المستخدم باستخدام الشبكات الاجتماعية وتطبيقات الهاتف المحمول ، مما يؤدي إلى تكوين مشاعر إيجابية فيها. تهدف جميع طرق جذب العملاء المستخدمة اليوم إلى النتائج المالية ، وليس إشراك العملاء فعليًا. تسمى هذه الأساليب "أمامي".

ومع ذلك ، هناك أيضًا طرق لجذب العملاء تؤثر على المشاعر ، مما يزيد الاهتمام بالمنتجات.

مثال.تستخدم شركة ستاربكس كافيه (الولايات المتحدة الأمريكية) تطبيق جواللتسهيل عملية الشراء. عند الدفع مقابل طلب ، لا يمكنك استخدام الموارد المالية الشخصية فحسب ، بل أيضًا استخدام المكافآت. بالإضافة إلى ذلك ، إذا استخدم الزائر خدمات المنشأة في الصباح ، فعند زيارة المقهى مرة أخرى بعد الظهر ، يمكنه الاعتماد على مشروب بارد مجاني. هذه هي الطريقة التي "تستفز" ستاربكس تكرار الزيارة.

بالإضافة إلى ذلك ، أبرمت ستاربكس شراكة مع Lyft. الآن الأشخاص الذين يستخدمون خدمات Lyft يكسبون نقاطًا لأنفسهم ، والتي يمكنهم بعد ذلك إنفاقها على الدفع مقابل طلب في أحد المقاهي.

الطريقة رقم 24. إقامة فعاليات ترفيهية (عروض)

في كثير من الأحيان ، لا يملك رواد الأعمال الأموال الكافية لحملة إعلانية كاملة أو أنشطة تسويقية أخرى. يبدأون في استخدام طرق إبداعية لجذب العملاء ، وبالتالي التأكيد على فرديتهم بشكل إيجابي للغاية و "تجاوز" المنافسين.

تقوم شركة Samospas ، التي أسسها إيليا مالكوف ، بتصنيع المعدات التي تُستخدم أثناء الحرائق لإخلاء مبنى محترق. لا تكمن مشكلة عمله في جودة المعدات أو تكلفتها ، ولكن في جهل المستهلك: ببساطة لا يعرف الناس أنه في حالة نشوب حريق ، يمكنهم أنفسهم (بدون مساعدة رجال الإطفاء) مغادرة المكان بأمان باستخدام معدات خاصة.

لرفع مستوى الوعي العام ، ينظم إيليا مالكوف أحداثًا رائعة يُدعى إليها الصحفيون التلفزيونيون. يقوم هو وفريقه بأداء أمام العدسات ، مما يدل بوضوح على فائدة وقواعد استخدام معداتهم. هذا إعلان مجاني رائع عن Samospas.

الطريقة رقم 25. سرد قصصي

يسمى التواصل مع عميل محتمل من خلال سرد قصص معينة رواية القصص. يجب أن تكون النتيجة رغبة في استخدام خدمات شركتك.

يوصي المسوقون بتقديم قصص قصيرة ولكن ذات مغزى. تتيح هذه التقنية طرقًا مختلفة لجذب انتباه العملاء: النصوص ومقاطع الفيديو والرسوم الهزلية والرسوم البيانية. يجب ألا يستغرق عرض المعلومات الكثير من الوقت ، لذلك يجب تركيز الاهتمام الرئيسي على المحتوى ، بحيث "يتصفح المستهلك ويفهم كل شيء".

مثال.بدأت تعاونية المزارعين "LavkaLavka" عملها من خلال تعريف الزائرين على قصص أعضاء الجمعية التعاونية على موقعها على الإنترنت ، وكيف نشأت فكرة إنشاء مشروع مشترك وتطورها بشكل أكبر. علاوة على ذلك ، لم يتم استخدام مورد الإنترنت فقط ، بل فعلوه في أي فرصة وفي أي مكان مناسب.

لم يرغب الرجال في استخدام خدمات وكالات الإعلان المحترفة ، ولم يتمكنوا من ذلك ، لذلك كانت مسألة الترويج المجاني للتعاونية دائمًا حادة للغاية. بمجرد توزيع ملصقات تحمل شعارهم على أصدقائهم ، قاموا بتوزيعها على أصدقائهم ومعارفهم. كانت هذه بداية مشروع التصوير "مغامرات رجل ذو شوكة".

لكنهم لم يتوقفوا عند هذا الحد وبدأوا في البحث عن طرق أخرى لجذب العملاء. كانت خطوتهم التالية هي إنشاء فيلم جميل ، صوره الأصدقاء مرة أخرى. تم تخصيص الفيلم القصير لصيد الأسماك في فصل الشتاء في خزان ريبينسك.

LavkaLavka يدخل فوربس! تم منح تاريخ التعاونية مساحة كبيرة جدًا ، وتمت الإشارة إلى الجهة الراعية ، NOKIA ، بخط صغير في نهاية النص. مع شركة LavkaLavka ، قررت NOKIA الترويج لمنصة Windows Phone وقدمت العديد من هواتف Lumia لهم.

هذا المشترين المهتمين وجوجل. لذلك عندما قررت Google في عام 2012 إزالة إعلان Chrome الذي تم عرضه على القنوات التلفزيونية في روسيا ، عرضت شركة LavkaLavka لتصبح واجهة الإعلان (كشركة نجحت بمساعدة الإنترنت).

أصبح هذا الفيديو شائعًا للغاية ، وشاهده حوالي 3 ملايين مستخدم على موقع YouTube. بعد ذلك ، أشار مبتكر التعاونية ، بوريس أكيموف ، في مدونته إلى أنهم لم يكتفوا بزيادة حركة المرور على الموقع بمقدار 8 مرات فحسب ، بل زادوا أيضًا المبيعات (أكثر من 30٪). بدأوا في التعرف على بوريس عن طريق البصر ، مما ساهم في إبرام عقود مربحة للغاية مع شركات تجارية كبيرة. أصبحت وسائل الإعلام المطبوعة والإلكترونية والتلفزيون مهتمة بالمشروع.

الطريقة رقم 26. حل المجتمع

"المسؤولية الاجتماعية للعلامة التجارية" مفهوم متأصل في الأعمال التجارية الأمريكية. ماذا يعني ذلك؟ كل شيء بسيط للغاية: يجب أن تعود الأعمال بالفائدة على المجتمع. علاوة على ذلك ، يجب أن تكمن الفائدة في أنشطة التوجه الاجتماعي ، وليس في الصناعة التي تمثلها الشركة أو رجل الأعمال.

يمكنك استخدام نفس المبدأ أيضًا.

أعد التفكير في طرق جذب العملاء وحاول إيجاد هذا المكون الاجتماعي. سيؤدي ذلك إلى زيادة الاهتمام العام وجذب العملاء.

جيد مثالقد تكون فلسفة شركة تومس للأحذية: بعد بيع زوج واحد من الأحذية ، يتم "إرسال" الثاني إلى الأطفال المحتاجين كهدية.

تعمل شركة Warber Parker Glasses (تصنيع وبيع النظارات) وفقًا لمخطط مماثل. بعد بدء عرض شراء زوج ، امنح زوجًا ، كل نقطة ثانية مخصصة للفقراء ، الذين حصلوا بالفعل على أكثر من خمسمائة ألف نقطة.

توضح الصورة أدناه كيف يرتدي بليك ميكوسكي (مؤسس شركة تومز شوز) الصبي الفقير:

تستخدم الشركات الروسية طرقًا مماثلة لجذب العملاء. على سبيل المثال ، تمكنت شركة Evert ، بعد أن اهتمت بالمكون الاجتماعي للأعمال ، من تجنب الإفلاس. اتخذ مؤسسها ، Evgeny Popov ، من أجل تعزيز قدرته التنافسية وجذب العملاء ، الذين لم يكونوا موجودين عمليًا ، القرار التالي: سيكون كل موظف ثانٍ شخصًا معاقًا. وبالتالي ، فإن تقديم الخدمات على أساس مدفوع (توظيف عملاء الشركة) ، يجد أيضًا عملاً للمعاقين مجانًا.

الطريقة رقم 27. الشبكات الاجتماعية المرئية

تحقق أيضًا من Instagram! تعتبر المنصة مثالية للشركات التي لديها شيء لعرضه وشيء يرضي عين المستهلك. والآن بعد أن أصبح بإمكانك إضافة مقاطع فيديو ، يمكنك استخدامها بشكل أكثر فاعلية: تصوير عملية الإنتاج وعرض ديناميكيات الشركة.

شركات Fortune 500 التي تستخدم هذه الطرق لجذب العملاء ، وفقًا للمكتب التحليلي TrackMaven ، تتلقى مساعدة كبيرة من Instagram. شعرت شركة Nike بالمورد الأكثر فاعلية (تجاوز عدد متابعيها 3.2 مليون).

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى بعض الشركات الروسية ، مثل Trends Brands (متجر ملابس للعلامات التجارية) و VTB Bank و Yandex و CROC (مشغل النظام) و QIWI Wallet ووزارة التعليم والعلوم في روسيا.

الطريقة رقم 28. التعليم المجاني

اليوم ، تستخدم المزيد والمزيد من الشركات في عملها طرقًا لجذب العملاء المرتبطين مباشرة بالتسويق عبر الإنترنت ، وهذا ليس مفاجئًا. ومع ذلك ، ليس الجميع مستعدًا لتدريب عميل محتمل أو حقيقي مجانًا وبجودة عالية.

الطريقة رقم 29. لا تتردد في مشاركة المعلومات

اكتسبت أداة إدارة الوسائط الاجتماعية (Buffer) ثقة 30 ألف مستخدم اشتركوا خلال الأشهر التسعة الأولى من تشغيلها.

يكمن سر النجاح في المزيج المتناغم من الثقة بين الطرفين: ينشر المستخدمون معلوماتهم على المدونة ، ويقدم أصحاب المدونات معلومات كاملة عن الشركة.

الطريقة رقم 30. يحفز

الأمر بسيط: عرض مقابل نتيجة.

على سبيل المثال ، عرض Dropbox الحصول على 125 ميغابايت من التخزين السحابي من خلال متابعتهم على Twitter و Facebook.

الطريقة رقم 31. صيد

اليوم ، تعد Airbnb أكبر شركة بحث عن عقارات للإيجار في العالم. ولكن لم يكن هذا هو الحال دائمًا ، فقد اكتشفوا يومًا واحدًا طرقهم "الخاصة بهم" لجذب العملاء: قرروا الاتصال بأولئك الذين يضعون إعلانات لاستئجار مساكن على موارد أخرى.

اتصل موظفو Airbnb بالأشخاص الذين نشروا الإعلان ، على سبيل المثال ، على موقع Craigslist ، وتصرفوا بطريقة غير معتادة: لقد طلبوا تغيير المورد ووضع إعلان عليه. ليست جميلة جدا ولكن النتيجة كما يقولون "على الوجه".

الطريقة رقم 32. ربط الإحالات

برنامج إحالة PayPal ، على سبيل المثال ، دفع 10 دولارات لكل من الوافد الجديد والمحيل. جعلت هذه الأساليب لجذب العملاء من الممكن زيادة عدد قاعدة العملاء إلى عدة عشرات الملايين.

لماذا لا تعمل طرق جذب العملاء إلى الشركة: أخطاء نموذجية

في كثير من الأحيان ، بعد أن أنفقت الشركات مبالغ كبيرة لجذب العملاء ، لا تحصل على ما كانت تسعى إليه.

بعد تحليل أنشطتهم ، يتم الكشف عن الأخطاء التالية:

يمكن تحديد العديد من الأخطاء دون صعوبة كبيرة - قم بتحليل أنشطتك. يحتاج العمل إلى دراسة ومراقبة مستمرة - وهذا يساهم في تحديد المشاكل في الوقت المناسب ويزيد من فرص القضاء عليها بسرعة.

لتجنب مثل هذه الأخطاء ، يمكنك دائمًا الاستعانة بالمتخصصين. وعليك أن تبدأ بفحص عمل موقعك - ​​تدقيق احترافي.

"التسويق هو مضيعة للوقت والمال إذا كنت ستقدم للعملاء منتجًا أو خدمة ذات جودة رديئة. لأنه في هذه الحالة ، كلما كان تسويقك أفضل ، كلما عرف الناس أنك تبيع القمامة ، كلما حدث ذلك بشكل أسرع - وكلما زادت سرعة إفلاس شركتك ... "
جاي كونراد ليفنسون، الأب المؤسس لتسويق حرب العصابات

السحر والتسويق أم مشكلة 90٪ من الشركات

هناك مقولة شهيرة في مجال الأعمال:

لا يوجد عملاء - لا مبيعات ولا مبيعات - لا عمل ولا نظام اكتساب العملاء - لا يوجد عملاء بأنفسهم. الدائرة مغلقة.

لماذا يحدث هذا؟

هناك العديد من الأسباب والعوامل ، ولكن دعنا نلقي الضوء على 5 مصادر رئيسية للفشل:

• منتجات وخدمات منخفضة الجودة
• عدم وجود نظام واضح لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.
• سوء فهم جمهورك المستهدف واحتياجاته ودوافعه
• عدم التمركز والتمايز عن المنافسين
• عدم السيطرة على فاعلية استخدام ميزانية التسويق.

كيف يشعر معظم رواد الأعمال تجاه التسويق؟

دعونا نرى كيف يشعر معظم رواد الأعمال تجاه التسويق.

رجال الأعمال هؤلاء على يقين من أنهم سيحققون كل شيء بمفردهم وبدون تسويق. يؤمنون بعبقرية فكرتهم. غالبًا ما تكون هذه المعتقدات هي التي تمنعهم من إعادة بناء أنفسهم وأعمالهم. لماذا لا يؤمن رواد الأعمال هؤلاء بالتسويق؟

الأمر بسيط ، فهم لا يفهمون ما يجب على المسوق فعله في شركتهم:

• جذب العملاء؟
• لماذا ، إذا كان يمكن "تعليقه" على مديري المبيعات.
• المحافظة على العملاء؟
• لماذا ، إذا غادر القدامى ، فسنجد أشخاصًا جدد.

ولكن عندما يقود هذا النهج الشركة إلى أزمة ، وعندما تبدأ المبيعات والأرباح في الانخفاض ، يبدأ رواد الأعمال هؤلاء في البحث عن جميع الطرق الممكنة للحفاظ على أعمالهم قائمة. وانتقل إلى الفئة الثانية.

2. يدرك رواد الأعمال من الفئة 2 بالفعل أن التسويق أمر حيوي لمنظماتهم.

يجب أن يكون جزءًا لا يتجزأ من الكائن الحي ولا يمكن الاستغناء عنه. ولكن هناك حقيقة واحدة مذهلة: بمجرد دخول رجال الأعمال في هذه الفئة إلى مجال التسويق ، فإنهم يتوقعون السحر منه. يجب أن يجلب كل قرش يتم استثماره في التسويق الملايين على الفور ، ويجب على العملاء التدفق عليه أبواب المدخلمكتب.

يرى رواد الأعمال في هذه المجموعة أن التسويق هو السحر. تذكر أساطير حبوب منع الحمل السحرية؟

هذا أيضًا التسويق ، في رأيهم ، يجب أن يحل على الفور جميع المشاكل الحالية للمؤسسة. يبدأ رواد الأعمال في الحصول على أي أدوات: فهم يقدمون أداة واحدة على شكل قطع ، ثم أخرى. عندما يخسرون المال ، يصابون بخيبة أمل من التسويق ويعودون إلى الفئة الأولى - رواد الأعمال الذين يعتقدون أنه يمكنهم الاستغناء عن التسويق.

لماذا يحدث هذا؟

لدي إجابة واحدة - يجب أن يكون التسويق منظمًا ومخططًا. يمكن مقارنتها بالرياضة. إذا كنت تعاني من زيادة الوزن ، وذهبت إلى صالة الألعاب الرياضية مرة واحدة ، وركضت مرة واحدة وسبحت في حمام السباحة ، وأنت تنتظر التأثير ، فلن يحدث ذلك. يتم التخلص من الوزن الزائد عن طريق الرياضات اليومية المعقدة.

يجب أن يكون الشيء نفسه صحيحًا للتسويق.

ما تريد معرفته عن التسويق. 10 وصايا

لكي لا تنضم إلى صفوف رواد الأعمال المحتملين الذين تحدثنا عنهم أعلاه ، يجب أن تعرف وتتذكر الوصايا العشر التسويقية الرئيسية:

1. يجب أن يكون التسويق!إذا لم تقم بالتسويق ، فسوف يلتهمك منافسوك عاجلاً أم آجلاً. أنها فقط مسألة وقت!
2. يجب أن يتم التسويق بانتظام.وإلا فلن تتمكن أبدًا من ضمان التدفق المستمر للعملاء الجدد.
3. تحتاج إلى التعامل مع تحديد موقع الشركة ،وتحديد مواقع منتجاتها وخدماتها. خلاف ذلك ، لن يرى المشترون الاختلافات الأساسية بينك وبين منافسيك ويختارون أكثر عرض مربحبالسعر. لكن الاختيار قد لا يكون في صالحك.
4. يجب أن تتعامل بانتظام مع نقاط الاتصال والتركيز على العملاء ،لخلق تجربة إيجابية للعميل. خلاف ذلك ، فإن فعالية جميع الحملات التسويقية قد تذهب هباء.
5. عليك أن تتعامل مع الاحتفاظ بالعملاء.بعد كل شيء ، ستكلفك تكلفة جذب عميل جديد ما لا يقل عن 5 مرات أكثر. والبيع لعميل قديم أسهل بكثير ، لأنه يعرفك بالفعل.
6. يجب أن تعمل بانتظام لتحسين جودة منتجاتك وخدماتك!لا يمكن لأي قدر من التسويق أن ينقذ المنتجات والخدمات ذات الجودة الرديئة!
7. يجب أن تعرف المشتري: مستوى دخله ، وعاداته ، ودوافعه الشرائية.خلاف ذلك ، قد تتخطى جميع حملاتك التسويقية الجمهور المستهدف.
8. يجب قياس التسويق.خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن تصبح من أتباع John Wanamaker (هذا هو نفس الشخص الذي قال إنه يعلم بالتأكيد أن نصف ميزانية التسويق الخاصة به تذهب إلى الأنبوب).
9. لا يجب الوثوق دائمًا بأبحاث السوق.هناك حاجة إليها ، لكن نتائجها لا ينبغي أن تلقي بظلالها على الفطرة السليمة. وأدناه سوف تفهم لماذا.
10. لا يوجد تسويق بدون ميزانية!وسأثبت لك ذلك الآن: هل تعرف كم تكلف دقيقة واحدة من وقتك؟ الآن عد كم دقيقة كنت تقرأ الكتاب؟ ضاعف عدد الدقائق التي يقضيها في تكلفتها واحصل على ميزانية الاستثمار التسويقي! يكمن السر الكامل للتسويق في ما يلي: كلما زاد استثمارك في قنوات تسويق فعالة ، زادت الأرباح التي تحصل عليها!

اطبع قائمة التحقق هذه وانشرها في مكان بارز حتى تتمكن دائمًا من تحقيق أقصى استفادة من التسويق.

والآن ، قبل الانتقال إلى بناء نظام لجذب العملاء ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على بعض الوصايا التي قد تكون غير مألوفة لك أو تسبب الحيرة.

المهمة الرئيسية لتحديد المواقع

ما هو تحديد المواقع؟

هناك العديد من إصدارات تحديد المواقع ، لكن Jack Trout الشهير هو مؤلف هذا المفهوم. في وقت مبكر منذ 30 عامًا ، قال: "هذا التسويق بدون تحديد المواقع لن يكون فعالًا". قال جاك إن تحديد المواقع هو كيف يرى العملاء علامة تجارية معينة وربطها بخصائص معينة.

لتسهيل التعامل مع تحديد المواقع ، إليك تمرين بسيط. يرجى ذكر بعض ماركات معجون الأسنان وما الذي تربطها به؟

كولجيت - تبييض الأسنان ، Blend-a-med - الحماية ضد التسوس.

هل هناك خيارات أخرى؟ تقع بقية العلامات التجارية في نفس الفئة - "نفس". أي أنك لا تفهم الفرق بينهما. في الوقت نفسه ، تم وضع Colgate و Blend-a-med بالفعل في ذهنك.

هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية التميز عن المنافسة. ولكن الأهم من ذلك أن يفهم عملاؤك هذه الاختلافات. علاوة على ذلك ، فقد أدركوا الفوائد التي تعدهم بها هذه الاختلافات. هذه هي المهمة الرئيسية لتحديد المواقع!

ما هي نقاط الاتصال. كلمة إلى إيغور مان

يوجد في التسويق شيء مثل "نقاط الاتصال" (نقاط الاتصال). إنه يعني كل الطرق والإمكانيات والاختلافات في اتصال العملاء والمشترين المحتملين بشركتك. بصفتك مدير تسويق ، فأنت بحاجة إلى معرفة جميع نقاط الاتصال الحالية والمحتملة. قم بإنشاء قائمة بها ، ثم ابذل قصارى جهدك لإبقائها ممتعة وسريعة واحترافية.

انها مهمة جدا. خلال مثل هذه الاتصالات ، يقرر العميل المحتمل ما إذا كان سيعمل معك بشكل أكبر أم لا. بطريقة ما ، هذه هي لحظة الحقيقة. لكنها لا تنتهي عند هذا الحد. بالنسبة لعميلك الراسخ ، لا تضعف أيضًا أهمية نقاط الاتصال.

لدى الشركات دائمًا فرصة للمقارنة ، وإذا كان لدى منافسيك علاقات عملاء أفضل ، فعندئذٍ ، إذا كانت جميع الأشياء الأخرى متساوية ، فقد يعطي الأفضلية لهم. يمكن أن تكون نقاط الاتصال الخاصة بك متنوعة للغاية. أسهل طريقة لحسابها هي أن تتخيل عقليًا مسار عميل محتمل لشركتك ، بالإضافة إلى خوارزمية لمزيد من تفاعله معك:

• بطاقات العمل الخاصة بك
• الكتيب الخاص بك
• موقع الويب الخاص بشركتك
• وقع خارج مكتبك
• تزيين مكتبك
• غرف المراحيض
• غرف اجتماعاتك
• العروض التقديمية التي قدمها مديرو المبيعات
• أسلوب المظهر والتواصل لمديري المبيعات
• كيف يجيب السكرتير الخاص بك على المكالمات الواردة؟
• هل عرضت مشروبات
• هل تأكدوا من أن العميل لديه ما يفعله إذا اضطر إلى الانتظار (من الأفضل عدم حدوث ذلك ، ولكن يمكن أن يحدث أي شيء)
• مدى سرعة إعادة توجيه المكالمة إلى الموظف الذي يريد العميل التحدث معه

يمكن أن تكون القائمة لا نهاية لها. حتى لا تستسلم ، اجعل قائمتك الأولى من 10 وظائف فقط. ضع قائمة بأهم 10 نقاط اتصال. يمكنك فرز القائمة. الآن ابدأ العمل معهم. تحسين كل عنصر في هذه القائمة. حاول أن تترك انطباعًا أفضل عند التعامل مع العميل.

لذلك ، أثناء العمل في Favour ، تاجر لشركة Konica Corporation ، أولينا اهتمامًا خاصًا للزيارة الأولى للعملاء المحتملين إلى مكتبنا. مر طريقهم عبر متجر شركتنا (ويمكن للعميل أن يتخيل شكل متجره). عبر ممر قاتم إلى حد ما للمبنى الذي استأجرنا فيه المبنى ، وجد العميل نفسه في مكتب غربي تمامًا ، مشرق ومجهز بأحدث التقنيات بجميع سماتها: تلفزيون باناسونيك العملاق ، والذي عليه ، خلال فترة انتظار قصيرة ، يمكنك مشاهدة مقطع فيديو ؛ شجرة بونساي اليابانية سلسلة من ساعات الحائط تعرض الوقت في موسكو وفنلندا (موقع مستودعاتنا) واليابان (مكتب كونيكا) ؛ شاى و قهوة؛ الأمناء الودودين ، إلخ.

كانت مهمتنا أن نجعل زيارة المكتب إجراءً ممتعًا ، وأعتقد أننا نجحنا بشكل جيد للغاية ، وكان لهذا تأثير إيجابي للغاية على رغبة العملاء المحتملين في العمل معنا. في وقت لاحق ، عندما انتقلت إلى Lucent Technologies ، كان لدينا جلسة خاصة لتبادل الأفكار مع موظفي الاستقبال تسمى "المسرح يبدأ بشماعات ، تبدأ الشركة بالاستقبال."

سألنا أنفسنا أسئلة: "كيف تترك انطباعًا إيجابيًا لدى العملاء الذين يأتون إلينا؟ كيف تجعل انتظارهم المحتمل في منطقة الاستقبال أكثر متعة؟ كم عدد المقترحات التي تعتقد أنه تم تقديمها؟ أقل بقليل من عشرين.

حوالي نصفنا قبلنا ونفذنا على الفور. أصبح البعض الآخر حقيقة واقعة بعد ذلك بقليل. جَذّاب اعراض جانبيةكان هذا العصف الذهني هو أننا ربما سألنا أمناءنا لأول مرة عن كيفية تحسين الأداء في مجال عملهم. كان ينبغي للمرء أن يرى ما هي المتعة التي تحدثوا بها عن عملهم وكيف يمكن القيام به بشكل أفضل. (بالمناسبة ، بعد فترة وجيزة من هذا الهجوم ، ذهب كل من السكرتيرتين للعمل كمديرين).

حاول أن تفعل الشيء نفسه بالنسبة لك. خذ قائمة "نقاط الاتصال". رتّب عملية عصف ذهني مع الموظفين المشاركين بشكل مباشر في هذه الأماكن. تعرف على ما ومن يحدد الانطباع الأول للعميل عن الشركة. يبدأ النجاح المستقبلي للمؤسسة هناك ، ويعمل هناك موظفون مهمون للغاية. يجب على الشركة من جهة الاتصال الأولى دائمًا إنشاء أفضل صورة عن نفسها. لن تحصل على فرصة ثانية لترك انطباع أول. وهي مكونة من أشياء صغيرة.

كل ما يهم العميل بطريقة أو بأخرى هو تسويق. مما يعني أنها وظيفتك.

تنقذ نفسك من الأخطاء أو لماذا لا تثق في أبحاث التسويق

الآن يجب أن تفهمني بشكل صحيح: أنا لست ضد أبحاث التسويق. البحث مهم ، ولكن لا يسمح الله لك بالتوجه إلى وكالة تسويق.

أولاً،من غير المحتمل أن يكون لشركتك مثل هذه الميزانية. ولكن حتى لو حدث ذلك ، يمكنك استثمار هذه الأموال في قنوات تسويق أكثر فاعلية.

ثانيًا،لا توفر أبحاث السوق دائمًا بيانات موثوقة.

اريد ان اتأكد؟ فيما يلي قصص 5 علامات تجارية مشهورة وضعت أبحاث السوق حداً لها: Sony Walkman

عندما وصل مشغل Sony Walkman المحمول إلى السوق في عام 1979 ، كانت ثورة حقيقية. حتى ذلك الوقت ، لم يكن أحد يعتقد أنه يمكن لأي شخص ارتداء موسيقاه المفضلة في كل مكان. أظهرت أبحاث التسويق أن الناس "لا يريدون حمل جهاز تسجيل معهم في كل مكان." مهما كان الأمر ، لم تنتبه سوني لهذه الحقيقة. وقد فعلوا ذلك بشكل صحيح.

لم يجلب مشغل Sony Walkman شهرة عالمية للشركة اليابانية فحسب ، بل أنشأ أيضًا فئة جديدة من المنتجات - مشغلات الموسيقى المحمولة. وغني عن القول أن مبيعاتها كانت على مستوى عال لعدة عقود. الشركة لديها مشاكل في أوائل الحادي والعشرينالقرن ، عندما تجاهل اليابانيون باستمرار مشغلات MP-3 والانتقال إلى التنسيق الرقمي. لهذا دفعوا. اليوم ، الرائد العالمي في سوق المشغلات المحمولة هو Apple مع مشغلات iPod.

زيروكس

تعد آلات التصوير اليوم جزءًا لا يتجزأ من حياتنا. أصبح هذا الاسم اسمًا مألوفًا ، لا يجسد فقط منتج شركة معينة ، ولكن أيضًا فئة كاملة من السلع. ومع ذلك ، في أواخر الأربعينيات من القرن الماضي ، أظهرت الدراسات التي أجرتها شركة هالويد آنذاك (كما كان يطلق عليها زيروكس) أن المجتمع لم يكن بحاجة إلى مثل هذه الآلة. إنه مكلف للغاية وغير مريح.

من الجيد أن الأشخاص الأذكياء كانوا في إدارة الشركة في ذلك الوقت ، ولم يواصلوا البحث. نتيجة لذلك ، في عام 1949 ، دخلت أول شركة Xerox السوق. حسنًا ، كان النجاح التجاري لهذا المنتج رائعًا لدرجة أنه تمت إعادة تسمية الشركة لاحقًا. أصبحت Xerox في الثمانينيات واحدة من أكثر الشركات ابتكارًا في الولايات المتحدة. إن العالم مدين لها ليس فقط بآلات النسخ ، ولكن أيضًا بمفاهيم مثل واجهة المستخدم الرسومية ذات الإطارات وفأرة الكمبيوتر (إلى حد ما).

ستاربكس

هوارد شولتز رجل شجاع حقًا. عندما بدأ عمله لأول مرة ، أعلن معظم الباحثين بالإجماع: "أرني شخصًا على استعداد لدفع 3 دولارات مقابل فنجان قهوة؟". وأشار شولتز إلى ملايين الأمريكيين. ثم إلى سكان البلدان الأخرى.

ستاربكس لا تبيع أفضل قهوة. لا يمكن مقارنتها بأفضل المقاهي في إيطاليا. لكن ، بلا شك ، يفسر نجاح الشركة في الجو الذي يحمله كل مقهى. لاحظ شولتز ذات مرة أنه يريد ستاربكس أن تصبح المركز الثالث للأشخاص بين المنزل والعمل. وتمكن من تحقيق حلمه ، بفضل الجو الرائع ، ولكن أيضًا الجودة الجيدة للقهوة ، والتي ، على الرغم من أنها ليست الأفضل ، فهي فوق كل المنتجات المماثلة في معظم دول العالم.

جرس

في أواخر القرن التاسع عشر ، كان ألكسندر بيل وشركاؤه يعتزمون بيع براءة اختراع ويسترن يونيون لاختراعهم الجديد ، الهاتف. وقع هذا الحدث في تاريخ الأعمال باعتباره أكبر خطأ.

في ذلك الوقت ، كانت ويسترن يونيون رائدة في سوق التلغراف. بطبيعة الحال ، لم يتوقف التقدم ، وكانوا بحاجة إلى تعزيز موقفهم بطريقة ما. قد يبدو هذا منطقيًا ، لكن الشركة لم تعتقد ذلك. عندما قدم بيل ورفاقه اختراعهم إلى WU ، أصيبوا بخيبة أمل كبيرة. أظهر بحث WU أن مثل هذا الجهاز مثل الهاتف ليس له مستقبل. لماذا هو مطلوب إذا كان هناك تلغراف؟ ومن سيفكر في التحدث إلى شخص ما عبر الهاتف؟ وبهذه الطريقة ، تم رفض شركة Western Union أن تلد في المستقبل قاتل تلغراف كاد أن يدمر كامل أعمال الشركة.

صحيح ، تقول الأسطورة أن WU لم يجر أي بحث. كل ما في الأمر أن إدارة الشركة لم تعجبها فكرة الهاتف. ربما أنت على حق. الآن هم منخرطون في تحويل الأموال ويذكرون العالم جزئياً فقط بمجدهم السابق.

آي بود

لا ينبغي أن يكون iPod الشهير من Apple قد وُلد إذا كانت الشركة تثق في نتائج أبحاث التسويق. وقالوا إن المجتمع لا يحتاج إلى لاعب لديه قرص صلب. لا يحتاج الناس إلى حمل الكثير من المؤلفات الموسيقية. قال البحث ، ولكن يعتقد ستيف جوبز بشكل مختلف. ومرة أخرى كان محقًا بفضل رؤيته.

اليوم ، iPod هو أشهر مشغلات mp3 ، حيث يمثل ما يزيد قليلاً عن 60 ٪ من السوق في جميع أنحاء العالم. هذا لا يحسب حقيقة أن Apple لديها منتج مصاحب مشهور إلى حد ما - متجر الموسيقى عبر الإنترنت iTunes Store.

تثبت هذه الأمثلة الخمسة مرة أخرى أن البحث يجب أن يكون مصدرًا إعلاميًا فقط ، ولكن ليس عاملاً رئيسيًا يؤثر على عملية صنع القرار. فقط اختبار المنتج يمكن أن يظهر ما إذا كان سيكون هناك طلب عليه أو إذا لم يكن له مستقبل!

متى يجب أن تخطط للتسويق الخاص بك؟

هناك وقتان جيدان للتخطيط التسويقي: الأمس والآن.

بطبيعة الحال ، لن نتمكن من العودة بالأمس ، ولكن يمكننا بسهولة استخدام اليوم للتخطيط. أجلت العديد من الشركات التخطيط حتى نهاية العام. ينتظر الكثيرون بداية العام الجديد لبدء التخطيط. وهذا هو خطأهم الرئيسي. يجب أن يتم تخطيط التسويق دائمًا. ولن يكون هناك وقت أفضل من الآن.

لذلك ، لديك الآن مهمة واحدة في انتظارك. في الوقت الحالي ، أجب عن 16 سؤالاً من شأنها أن تساعدك على التخطيط بشكل أفضل للتسويق لشركتك.

1. ما هي الأنشطة التسويقية التي نجحت في العام الماضي؟
   اذكر فقط تلك التدخلات ، التي كان تأثيرها واضحًا ولم يتم التشكيك فيه.
2. ما هي الأنشطة التسويقية التي حققت نجاحًا جزئيًا في العام الماضي؟
   في هذا العمود ، يمكنك الإشارة إلى الإجراءات والأحداث التي لم تقع في عمود إجابة السؤال الأول.
3. ما هي الأنشطة التسويقية التي لم تنتج التأثير المطلوب ، أو لم يكن لها أي تأثير على الإطلاق؟
   هذا هو المكان الذي يجب أن تظهر فيه إخفاقات التسويق في العام الماضي.
4. هل هناك أي أسباب واضحة لنجاح بعض الإجراءات (انظر إجابات السؤال الأول) وأخرى (انظر إجابات السؤال الثالث) لم تكن كذلك؟
   حتى إذا كان بإمكانك تقديم إجابة سريعة على هذا السؤال ، فتأكد من العودة إليه لاحقًا والتفكير في الخطأ الذي ارتكبته ، وليس الطرف المقابل.
5. حدد الأسواق / المجالات المستهدفة الحالية.
6. هل العملاء الذين عملت معهم العام الماضي ينتمون إلى الأسواق / المجالات المستهدفة الحالية؟
7. حدد الأسواق / المنافذ التي تخطط لدخولها في العام المقبل بناءً على ما يلي:
   • جغرافية
   • الجمهور المستهدف
   • مستوى دخل العميل
8. حدد مزاياك التسويقية وفقًا للمعايير التالية:
   • تحديد المواقع الخاصة بك
   • USP الخاص بك
   • فوائد العملاء من التعاون معك
   • كيف تحفز العملاء على اتخاذ الإجراءات؟
9. أي من هذه المكونات يحتاج إلى تقوية وصقل وتوضيح؟
10. ما الذي ستضيفه إلى ميزتك التسويقية العام المقبل؟
11. ما هي القنوات والوسائط التي ستستخدمها لتوصيل رسالتك التسويقية في العام المقبل؟
    ضع في اعتبارك فعالية القنوات والوسائل المستخدمة في العام الماضي ، فضلاً عن تفاصيل الأسواق المستهدفة. حدد الكمية المطلوبة. لاحقًا ، ستقوم بتعديله وفقًا لميزانيتك الإعلانية.
12. ما هي القنوات والأدوات التي استخدمتها بالفعل والتي ستستخدمها مرة أخرى؟
13. ما هي القنوات والوسائل الجديدة لإيصال الرسالة التسويقية التي ستختارها في العام الجديد؟
14. ما هو تردد استخدام كل قناة ووسيلة وكذلك تكرار تكرار الحملات الإعلانية؟
15. ما هي ميزانيتك الإعلانية للعام القادم (مع الأخذ بعين الاعتبار القنوات والوسائل المختارة وكذا وتيرة الحملات)؟
16. راجع إجمالي نفقاتك التسويقية ووتيرتها ، واضبط اختيارك للقنوات الإعلانية والوسائط وفقًا لذلك.

الآن كل شيء جاهز!

باستخدام الإجابات التي تلقيناها ، يمكننا الانتقال بأمان إلى بناء نظام ناقل لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.

على الطريق أو 7 مفاتيح لاكتساب العملاء بشكل جماعي

كل عمل يبدأ بخطة. خطة لجذب عملاء جدد والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. خطة لتطوير الشركة وتصحيح العمليات التجارية.

قبل البدء في أي عمل ، من المهم معرفة حجم المبيعات التي تحتاجها الشركة من أجل تطوير الدخل المتوقع وإحضاره للمالك. للقيام بذلك ، بالطبع ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم شركتك. إن معرفة هذا الرقم ليس بالأمر الصعب - سننظر في الآلية التفصيلية لكيفية تحديد عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم حقًا.

يجب علينا أيضًا أن نعرف بوضوح من هم عملاؤنا ، وما هي رغباتهم واحتياجاتهم. ما هي المشاكل التي يمكن أن يحلها منتجنا وكيف سيساعد عملائنا. من الأخطاء الفادحة للشركات الناشئة أو الشركات التي تدخل السوق منتج جديد/ الخدمة هي محاولة لتكون "كل شيء للجميع". دون معرفة عملائها ، تنفق الشركات الكثير من الأموال على الإعلانات غير الفعالة. لكن العملاء لا يحضرون. أنت تعرف بالفعل عواقب هذا.

الخطوة التالية هي تطوير عرض بيع "فريد". أنا على وجه التحديد أفرد "فريد". إذا لم يفهم العملاء مزايا عرضك واختلافه عن عروض المنافسين ، فإنهم يبدأون في البحث عن الحل الأرخص. في كثير من الأحيان ، لن يكون اختيارهم في صالحك.

بعد هذه الخطوات تواجه الشركات المعضلة التالية: كيف تصل إلى عملائها؟

لا يهم المشتري "أن شركتك موجودة في السوق منذ 15 عامًا" أو "أنك سعيد جدًا بتقديم التعاون". من المهم للعميل كيف تحل مشكلته أو كيف تساعده. ولكن لكي يعرف العميل ذلك ، يجب عليه أولاً قراءة عرضك التجاري. يجب أن يربط المشتري ويتسبب في الرغبة في الشراء منك على الفور.

بمجرد كتابة عرض المبيعات ، يجب على الشركة وضع خطة حملة تسويقية. ليس لديك الملايين لتحمل المخاطر والاستمتاع بالإعلانات التلفزيونية باهظة الثمن ، أليس كذلك؟ أو شراء كتل إعلانية في وسائل الإعلام (على الرغم من وجود طرق لكيفية استخدام الوسائط للإعلان عن منتجاتك مجانًا. سنتحدث عن هذا لاحقًا)؟

يجب عليك اختيار قنوات اكتساب العملاء الأقل تكلفة واختبار فعالية كل منها. أهم شيء هو استخدام جميع القنوات وقياس تكلفة جذب عميل عبر هذه القناة وعدد العملاء الذين يأتون إليك من خلالها. عندئذٍ ستكون إعلاناتك أكثر فاعلية.

ستكون المهمة الأخيرة للشركة هي الحصول على جهات اتصال للعملاء المحتملين. لن يشتري العديد من العملاء منتجاتك على الفور. لكن في المستقبل ، قد تنشأ مثل هذه الحاجة. لذلك ، تحتاج إلى البقاء على اتصال دائم مع عملائك. علاوة على ذلك ، يمكن لعملائك أن يقدموا لك نصائح قيمة حول كيفية تحسين وتنمية أعمالك. ونجلب لك أيضًا عملاء جددًا وجددًا ، ونوصيك بأصدقائك.

دعونا نلقي نظرة على كل شيء بالترتيب.

كل شيء يبدأ بخطة

المفتاح الأول هو خطة لبناء قاعدة عملاء.معظم الشركات تقلل من شأن هذه الخطوة وتتجاهلها. على الرغم من أنه ، كما يقولون ، "بداية كل البدايات".

قبل إطلاق منتج جديد ، تحتاج الشركة إلى أن تعرف بالضبط عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى تطويرهم ، وهذا الرقم هو المبدأ التوجيهي الرئيسي للتخطيط الفعال للحملات التسويقية. حسابها ليس بالأمر الصعب الذي تتخيله. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى توقع معدل التحويل الخاص بك. هذا هو عدد العملاء الذين سيشترون منتجك.

على سبيل المثال ، في المرحلة الأولى من إطلاق منتج جديد ، يمكنك أن تتوقع أن 5 أشخاص فقط من أصل 100 (أو كل عشرين عميل) سيشترون منتجك. هذا يعني أن معدل التحويل الخاص بك هو 5٪. بعد ذلك ، تتوقع متوسط ​​مبلغ الشراء - مقدار المال الذي يتركه العميل معك في المتوسط ​​مقابل عملية شراء واحدة. على سبيل المثال ، هذا المبلغ هو 1،000 دولار. الخطوة التالية هي وضع خطة مبيعات سنوية. يجب أن تحدد لنفسك أهدافًا تريد تحقيقها.

يجب أن توفر لك الأهداف الربح المتوقع وتمنحك الفرصة للاستثمار في تطوير الأعمال. إذا كانت خطة المبيعات السنوية الخاصة بك تبلغ 360 ألف دولار ، فإن خطتك الشهرية هي 30 ألف دولار. الآن نحن نعرف المؤشرات المخطط لها:

• التحويل - 5٪
• هدف مبيعاتك الشهرية هو 30000 دولار
• متوسط ​​الشيك - 1000 دولار

ماذا تعطينا هذه الأرقام؟

ثانيًا ، يمكننا بسهولة توقع عدد العملاء المحتملين الذين نحتاجهم شهريًا ، وفي حالتنا ، هذا هو 600 عميل محتمل (عدد المعاملات * ومعدل التحويل).

هذا يعني أننا بحاجة إلى جذب 29 احتمالًا في اليوم (استنادًا إلى حقيقة أن عدد أيام العمل في الشهر هو 21) ، و 7200 عميل محتمل في السنة. الآن أنت تعرف ما تحتاج إلى التركيز عليه. أريد أن أشير إلى أنه يمكن تقليل عدد العملاء المحتملين المطلوبين بشكل كبير إذا كنت تعمل على زيادة التحويل ومتوسط ​​مبلغ الشراء.

صورة العميل

المفتاح 2 هو رسم صورة لعميلك.لست بحاجة إلى أن تكون فنانًا للقيام بذلك. من المهم أن تعرف أن سوء فهم جمهورك المستهدف هو أحد فادح الاخطاءتسويق.

دعونا نلقي نظرة على السبب.

كيف يعمل العديد من رجال الأعمال؟

مبدأهم هو "مع سيف غير مغلف".

أي أنهم ينتجون أولاً منتجًا أو يطلقون خدمة ، وعندها فقط يبدأون في التفكير في من سيشتريه. وللتأكيد ، فإن هذه الشركات تطلق منتجات معجزة عالمية "100 في 1" في السوق ، مصممة للجميع. لكن من المستحيل أن تكون "كل شيء للجميع". توجد مثل هذه الدراجة في مكتب شركة Procter & Gamble ، حيث يتم تعليق صور المشترين النموذجيين لمنتجات الشركة على الجدران. وصف مختصركل "جين سميث ، 35 سنة ، تعليم ثانوي ، ثلاثة أطفال في مرحلة ما قبل المدرسة. إنها تقوم بالتسوق في وول مارت وتحب مشاهدة عرض أوفراه وينفري ".

إذا كانت هذه الشركات الكبيرة تعمل في تحليل مشتريها ، فلماذا لا تفعل شركتك ذلك؟ من أجل تحديد جمهورك المستهدف ، يجب أن تحدد بشكل صحيح رغبات العملاء واحتياجاتهم وتجاربهم الحياتية ومشاكلهم. يجب أن تكون منتجاتك وخدماتك هي الحل "الذي لا غنى عنه" الذي سيساعد عملائك على تحقيق أهدافهم. مع مثل هذه المنتجات أو الخدمات ، لن تكون مسألة جذب العملاء على جدول الأعمال على الإطلاق.

روح روسر ريفز

المفتاح 3 - عرض البيع الفريد.قبل 50 عامًا ، كتب المعلن الأمريكي الشهير روسر ريفز كتاب Reality in Advertising. ثم أحدث كتابه ثورة في التسويق والإعلان. لكن مفهومه عن الحاجة إلى عرض بيع فريد لا يزال ساريًا حتى اليوم.

أحكم لنفسك. السوق مليء بالشركات التي تقدم منتجات وخدمات مماثلة لما تقدمه. إذا لم يفهم المشتري كيف يكون عرضك مفيدًا له ، فسيبدأ في اختيار العرض الأرخص من بين جميع العروض الحالية. قد لا يكون اختياره في صالحك. لذا اختبر عرضك.

هل اختلافك عن المنافسين مهم للمشتري؟ هل تعطيه فائدة كبيرة؟ هل هو واضح له؟

مناسبة لدور USP:

• ساعات العمل غير المنتظمة
• قروض بدون فوائد
• خدمة العملاء في المنزل
• موقع مناسب للمخزن والمكتب ، إلخ.

تحتاج إلى عمل قائمة بجميع مزايا العملاء من التعاون.

بعد ذلك ، لكل عنصر في القائمة ، يجب عليك التحقق مما إذا كان العميل يمكنه الحصول على نفس الفوائد من منافسيك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيكون هذا العنصر هو اختلافك عن المنافسين. بناءً على هذه النقطة ، ستتمكن من بناء عرض بيع فريد.

"15 عامًا في السوق" أو لماذا ينتهي عرضك في سلة التسوق

المفتاح 4 - العرض التجاري "البيع".العرض التجاري هو نصف نص إعلاني ونصف وثيقة رسمية. هذا هو المكان الذي ينتظر الكثير من رجال الأعمال في فخ.

غالبًا ما يصبح العرض التجاري هو الحلقة الأضعف في الشركة. حتى إذا تم تحديد USP بوضوح وتم تحديد الجمهور المستهدف. لماذا ا؟ لأن العديد من الشركات ترتكب الخطايا الـ 11 المميتة عند كتابة إعلانات البيع:

1. عرض غائم.من العرض التجاري ليس من الواضح ما الذي تقدمه الشركة بالضبط.
2. الجهل.العرض ليس موجها إلى شخص معين.
3. كليشية.تؤدي العبارتان "يسعدنا أن نقدم لك التعاون" و "شركتنا تعمل في السوق منذ 15 عامًا" إلى حقيقة أن العرض التجاري ينتهي به المطاف في سلة المهملات ، ويتم تمييز عنوان البريد الإلكتروني على أنه بريد عشوائي.
4. التقاعس.لا توجد دعوة واضحة لاتخاذ إجراء بشأن ما يجب على العميل المحتمل فعله بالضبط بعد قراءة العرض التجاري.
5. جمل طويلة.الجمل الطويلة تضعف بشكل كبير من قابلية قراءة النص. لهذا السبب ، غالبًا ما لا تتم قراءة العرض التجاري حتى النهاية.
6. USP غير محدد.لا يفهم العميل كيف يختلف هذا العرض عن الباقي. التحميل الزائد بالمصطلحات. إذا لم يفهم العميل المصطلحات المعقدة التي يمتلئ بها العرض التجاري ، فإنه يتوقف عن قراءتها.
7. نص صلب.عندما يتم كتابة جملة في نص صلب ، من الصعب جدًا قراءتها. لذلك ، من المهم أن تتذكر أنه ليس كل العملاء لديهم أعصاب "حديدية" ، وسوف يقرأون العرض التجاري بالكامل.
8. عنوان غير جذاب.تذكر لماذا تم شراء الصحافة الصفراء؟ بسبب العناوين! يجب أن يجعلك العنوان الرئيسي ترغب في قراءة الجملة حتى النهاية ، وليس دفع العميل بعيدًا. ملاحظة مهمة: "عرض المبيعات" عنوان سيء!
9. عدم وجود معلومات الاتصال.إذا كان العميل مهتمًا بالعرض ، لكنه لم يجد جهات اتصال ، فمن غير المرجح أن يتقدم بطلب إلى الشركة.
10. لا يوجد حد زمني.إذا لم يكن هناك قيود على صلاحية العرض التجاري ، فعادة ما يأخذ العميل وقفات للتفكير. غالبًا ما تستمر هذه المداولات إلى الأبد.

تحقق من عروضك التجارية الآن: هل بها هذه الأخطاء؟ أصلحها وسيظهر عملاء جدد على الفور. هناك العديد من الحيل والحيل لكتابة عروض تجارية "بيعية" ، والتي أتحدث عنها بانتظام على صفحات موقعي.

سر صغير حول قوة التذييل

هل تعلم ما هو أكثر مكان مقروء في النص؟

لا ، إنه ليس عنوانًا. على الرغم من أن العنوان مهم بالتأكيد.

تظهر العديد من الدراسات أن الجزء الأول من أي حرف يُقرأ حتى النهاية هو التذييل. وفقط في المركز الثاني هو العنوان. عدد قليل جدًا من مؤلفي النصوص يستخدمون هذه التقنية (بالمناسبة ، لم يذكر ديمتري كوت التذييل في كتابه أيضًا).

يساعد بوستسكريبت على تحسين نص الإعلان بشكل كبير وزيادة نسبة الردود عليه.

ملاحظة. هل تستخدم التذييل في موادك الترويجية؟

من أين يأتي الناقل؟

المفتاح 5 - قنوات لجذب العملاء.هناك العديد من القنوات التي يمكنك من خلالها جذب عملاء جدد. من أجل وضع مشترين جدد على خط الأنابيب ، تحتاج إلى معرفة القنوات التي تعمل بفعالية. أيضًا ، بميزانية محدودة ، تحتاج أولاً وقبل كل شيء إلى الاعتماد على قنوات الاستحواذ منخفضة التكلفة. دعونا نلقي نظرة عليهم:

البريد الإلكتروني

إذا كان لديك بالفعل جهات اتصال لعملاء محتملين ، فيمكنك إرسال عروض تجارية إليهم.

موقع الويب الخاص بك

على الموقع ، يمكنك عرض تسجيل عميل محتمل أو الاشتراك في رسالة إخبارية مقابل أي هدية (خصم ، شهادة ، منتج مجاني ، إلخ.)

العلاقات العامة

يمكنك كتابة مقالات للمنشورات التي يقرأها جمهورك المستهدف. قدم الكثير من النصائح واربط هذه النصيحة بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أثاثًا ، يمكنك كتابة مقال "5 معايير لاختيار أثاث جيد". بالطبع ، يجب أن يفي أثاثك بجميع المعايير الخمسة.

الشبكات الاجتماعية

باستخدام الشبكات الاجتماعيةيمكنك إنشاء صفحات جماعية ومجموعات لمنتجاتك. هناك يمكنك دعوة العملاء المحتملين. إذا أعطيت الكثير من النصائح المفيدة وعقدت مسابقات ، فيمكنك استخدام الكلام الشفهي عندما يبدأ المشاركون أنفسهم في الإعلان عن منتجاتك.

"مكالمات باردة

الاتصال البارد جدا طريقة فعالة. إذا كان لدى شركتك مندوبي مبيعات رائعين ، فسيكون تحويل المكالمات مرتفعًا جدًا. تأكد من استخدام المكالمات الباردة عند جذب عملاء جدد.

برامج الشراكة

يمكن جذب الكثير من العملاء من خلال الشركاء. للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى التفاوض مع الشركات غير المنافسة التي تعمل مع نفس الجمهور المستهدف. العلاقات العامة والتوصيات المتبادلة ، بالإضافة إلى الخصومات للمبيعات للعملاء المحالين - هذا هو المفتاح لبرنامج تابع فعال.

إجراء ندوات وندوات مجانية عبر الإنترنت

يمكنك جمع جمهورك المستهدف وإجراء ندوات مجانية لهم ، ما الفائدة؟ أولاً ، ستكون قادرًا على جمع جمهورك المستهدف. ثانيًا ، يمكنك أن تقرر مشكلة صغيرةالعملاء المحتملين. وبالتالي ، سيكون لدى المشترين ثقة أكبر فيك وفي منتجاتك. ثالثًا ، يمكنك ، كما في المقالات ، تقديم نصائح مفيدة تتعلق بمنتجاتك. ميزة كبيرة لهذه الندوات أنه يمكنك بيع منتجاتك على الفور والحصول على عملاء جدد.

بطاقات العمل

يمكنك جعل بطاقات العمل الخاصة بك "مبيعات". على الجزء الخلفي من بطاقة العمل ، ضع معلومات موجزة عن منتجاتك ووعد حامل بطاقة العمل بهدية أو خصم إضافي. بالتأكيد سيستفيد العديد من العملاء المحتملين من هذه الفرصة.

اسأل الأشخاص الذين تعرفهم عما إذا كانوا يعرفون أي شخص قد يستفيد من منتجاتك؟ اطلب من الأشخاص الذين يعرفونهم أن يوصوا بك. غالبًا ما تساعد هذه الطريقة في جذب الكثير من العملاء الجدد. أيضًا ، بمساعدة التوصيات ، يمكنك تثبيت برامج تابعة جديدة ومنح أصدقائك فرصة إضافية لكسب المال. يجب التخطيط بعناية لجميع الحملات الإعلانية ، حتى لو كانت مجانية. أنت بحاجة إلى معرفة القنوات التي تعمل بفعالية وأيها لا تعمل بالضبط. ولكن أكثر عن ذلك لاحقا.

قياس 7 مرات أو 6 مؤشرات لفعالية التسويق

المفتاح 6- قياس نتائج الحملات التسويقية.قال جون واناميكر ذات مرة: "أعرف حقيقة أن نصف أموالي الإعلانية تُهدر ، ولا أعرف مقدارها." لكي لا تكون في مكان رجل أعمال مشهور ، من الضروري تقييم فعالية كل حملة تسويقية.

أهم مؤشرات القياس:

1. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
   هذا هو إجمالي تكاليف التسويق والمبيعات للشركة - التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل واحد. لحساب المؤشر ، تحتاج إلى جمع جميع تكاليف الإعلان والرواتب والعمولات والمكافآت ، بالإضافة إلى التكاليف العامة لفترة زمنية معينة و قسمة على عدد العملاء الجدد لنفس الفترة. يمكن أن يكون شهرًا أو ربعًا أو سنة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت 300000 دولار على المبيعات والتسويق في شهر واكتسبت 30 عميلًا جديدًا في هذه العملية ، فإن CAC الخاص بك هو 10000 دولار.
2. الجزء التسويقي من تكلفة اكتساب العميل (M٪ -CAC)
   من التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء (CAC) ، من المهم إبراز الجزء الذي يقع في مجال التسويق ، ويمكن تسمية هذا المؤشر بـ M٪ -CAC - فهو يعرض حصة CAC التي تمثل تكلفة التسويق لجذب العميل. من المفيد ملاحظة هذا المؤشر في الديناميكيات - أي تغيير يشير إلى أن شيئًا ما قد تغير في استراتيجيتك أو كفاءتك.
   على سبيل المثال ، تعني الزيادة في M٪ -CAC أن إما:
   • هل تنفق الكثير على التسويق؟
   • تكاليف قسم المبيعات أقل لأنها تتلقى تمويلًا أقل
   • أنت تحاول زيادة إنتاجية المبيعات من خلال الاستثمار الإضافي في التسويق ويؤدي التسويق الأفضل والأكثر نشاطًا إلى المبيعات
   بالنسبة للشركات ذات دورة المبيعات الطويلة والمعقدة ، يمكن أن تكون M٪ -CAC من 10 إلى 20٪ فقط. بالنسبة للشركات ذات التكلفة المنخفضة ودورة المبيعات البسيطة ، بما في ذلك الدورات الآلية ، يمكن أن يكون هذا الرقم 60-90٪.
3. نسبة التقييم دورة الحياةالعميل (قيمة وقت الحياة) إلى CAC (LTV: CAC)
   تحتاج الشركات التي لديها تدفق ثابت من الإيرادات من عملائها من خلال المبيعات المتكررة إلى تقييم الإيرادات من العملاء الحاليين ومقارنتها بتكلفة جذب عملاء جدد. لهذا الغرض ، يتم استخدام مؤشر تقييم دورة حياة العميل (LTV - قيمة وقت الحياة). يسمح لك المؤشر بتقييم صافي الدخل الذي يمكن أن تحصل عليه الشركة من المشتري طوال دورة حياتها بالكامل. في بعض الأحيان في المنشورات باللغة الروسية ، يُستخدم مصطلح "القيمة الدائمة / قيمة العميل" للإشارة إلى القيمة الحالية للدخل المستقبلي المحتمل من مشترٍ معين. لحساب LTV ، يجب عليك تحديد الربح الهامشي الذي يجلبه لك العميل لفترة معينة (كل عام) وتقسيمه على النسبة المئوية المقدرة للتخبط (رفض الشراء) للفترة لهذا النوع من العملاء.
   لنفترض أن العميل يدفع لك 100000 دولار سنويًا ، بعائد استثمار 70٪ ، مع احتمالية متوقعة تبلغ 16٪ سنويًا لهذا النوع من الخروج ، عندها سيكون LTV هو 437500 دولار. بمجرد معرفة LTV و CAC ، يمكنك حساب النسبة. تعني النسبة الأعلى أن مبيعاتك وتسويقك لهما عائد استثمار مرتفع إلى حد ما. أي أنه كلما ارتفع المؤشر ، سيحقق العملاء الذين تجذبهم وتحتفظ بهم المزيد من الأرباح بتكلفة متساوية لاجتذاب أحدهم.
   إذا كانت تكلفة اكتساب العميل 100000 دولار أمريكي ، وكانت القيمة الدائمة لذلك العميل تبلغ 437500 دولارًا أمريكيًا ، فإن قيمة القيمة الدائمة: CAC الخاصة بك ستكون 4.4 إلى 1. في الشركات النامية ، يهدف معظم المستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة إلى تحقيق نسبة أكبر من 3: واحد. ومع ذلك ، فإن المزيد ليس أفضل ، فعندما تكون هذه النسبة عالية جدًا ، فمن المنطقي إنفاق المزيد على المبيعات والتسويق لزيادة نمو الإيرادات الإجمالية ، حيث إن الحفاظ على إنفاقك التسويقي سيجعل الحياة أسهل لمنافسيك.
4. وقت دفع الثمن
   هذا هو عدد الأشهر اللازمة لتعويض تكلفة جذب عملاء جدد. كل شيء بسيط هنا - نأخذ مؤشر CAC ، ونقسمه على متوسط ​​الهامش المستلم من المعاملات مع العملاء الجدد شهريًا ، ونحصل على عدد الأشهر التي سنسدد خلالها CAC. في الصناعات التي يدفع فيها العملاء مرة واحدة مقدمًا ، هذا المؤشر أقل أهمية ، لأن الدفع المسبق يجب أن يكون أكبر من CAC ، وإلا فإنك تخسر المال على كل عميل.
   من ناحية أخرى ، عادة ما تتطلب الصناعات التي يدفع فيها العملاء رسومًا شهرية أو سنوية فترة استرداد أقل من 12 شهرًا ، لذلك ستصل إلى نقطة الاسترداد في غضون عام وتبدأ في جني صافي ربح بعد ذلك.
5. مساهمة التسويق في اكتساب العملاء (٪)
   توضح هذه النسبة النسبة المئوية للعملاء الجدد التي يوفرها التسويق. لحسابها ، عليك أن تأخذها الرقم الإجماليالعملاء الذين اجتذبتهم خلال الفترة المشمولة بالتقرير ، وتعرّف على النسبة المئوية التي تم اجتذابهم من خلال التسويق. يكون هذا أسهل بكثير عندما يكون لديك نظام تحليلات تسويقية ، ولكن يمكنك القيام بذلك يدويًا - يستغرق الأمر وقتًا أطول. يعكس هذا المقياس بوضوح دور التسويق في اكتساب العملاء ، وغالبًا ما تكون مساهمة التسويق أعلى من نسبة العملاء المكتسبة من خلال المبيعات. يختلف هذا الرقم من شركة إلى أخرى. على سبيل المثال ، في الشركات التي لديها فريق مبيعات متخصص يعمل على المكالمات الباردة ، يمكن أن تكون النسبة منخفضة جدًا بنسبة 20-40٪ ، وعلى العكس ، بالنسبة للشركات التي لديها عملية مبيعات آلية ، يمكن أن تكون 70-95٪.
   ملاحظة: يمكنك أيضًا حساب هذا كنسبة مئوية من الإيرادات الناتجة بدلاً من اكتساب العملاء ، اعتمادًا على الطريقة التي تفضلها للنظر إلى عملك.
6. تأثير التسويق على العميل
   المؤشر مشابه جدًا للمؤشر السابق ، لكنه يأخذ في الاعتبار جميع العملاء المشمولين بالأنشطة التسويقية ، وليس فقط من خلالهم. على سبيل المثال ، إذا تم تجنيد أحد العملاء من قبل قسم المبيعات ، ولكنه شارك سابقًا في أحد الأنشطة التسويقية (على سبيل المثال ، تلقي رسائل بريد إلكتروني ترويجية) ، فسيتم تضمينه أيضًا في هذا المؤشر ، لأنه تأثر بالتسويق. من الواضح ، من حيث النسبة المئوية ، أن هذا المؤشر أعلى من المؤشر السابق ويتراوح من 50 إلى 99 ٪ في المتوسط.
   بمساعدة هذه المؤشرات ، ستكون قادرًا على فهم مدى فعالية الحملة التسويقية ، وبالتالي ، سيكون لديك معلومات عن قنوات اكتساب العملاء التي يجب أن تستثمر فيها ولا تضيع أموالك.

كم ستخسر إذا لم يعد؟ بضع كلمات عن العلاقات مع العملاء

المفتاح 7 مخصص للعلاقات مع العملاء.

أي عمل ناجح مبني على العملاء الدائمين ، نعم ، وربما تكون قد سمعت بنفسك أكثر من مرة عن الإحصائيات التي تفيد بأن بيعها للعملاء الحاليين أسهل بكثير وأرخص من بيعها للعملاء الجدد.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على الأرقام:

• اعتمادًا على الصناعة ، فإن الحصول على عميل جديد يكلف من 5 إلى 10 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.
• يمكن أن يؤدي الحد من تضخم العملاء بنسبة 5-10٪ إلى تحقيق أرباح إضافية تصل إلى 75٪ للشركات
• مع تشبع السوق ، تزداد تكلفة الحصول على كل عميل جديد ، بينما تظل تكلفة الاحتفاظ عند مستوى منخفض باستمرار.
• تضمن نسبة كبيرة من العملاء المنتظمين استقرارًا عاليًا للأعمال وجاذبيتها للاستثمار الخارجي

لكن هل تعلم كم ستخسر إذا لم يعد العميل؟

"أبيع السيارات. من أجل عدم تعقيد الحسابات ، سنفترض أن متوسط ​​سعر السيارة هو 25000 دولار. عادةً ما يشتري العميل العادي 10 سيارات منا في حياته. أي 250 ألف دولار. بالإضافة إلى ذلك ، ينفق العملاء حوالي ثلث سعره على صيانة السيارة. هذا يضيف ما يصل إلى حوالي 82،500 دولارًا أمريكيًا ، ليصبح المجموع 332،500 دولارًا أمريكيًا. ويمكن كسب هذا المبلغ بتحويل عميل سيارة واحدة إلى عميل مدى الحياة ".
كارل سيويل، المؤلف الأكثر مبيعًا لكتاب "العملاء مدى الحياة" ، يصف قيمة العميل

تخيل الآن مقدار الأموال التي سيضطر صالون Karl إلى إنفاقها على الإعلان لتعويض الأرباح المفقودة إذا اشترى العميل سيارة واحدة فقط منه؟

نفس الشيء يحدث في عملك. لذلك ، فإن العديد من رواد الأعمال يتأثرون منطقيًا بالسؤال: كيف تجعل العملاء يعودون ويشترون منك مرة أخرى؟ أحد العوامل الأساسية هو التركيز على العملاء. المستقبل مخصص حصريًا للشركات التي تركز على العملاء (تأكد من قراءة كتابي "أسرار التركيز على العملاء").

والثاني هو إدارة العلاقات مع العملاء. للقيام بذلك ، قد تحتاج إلى نظام CRM. ما هي الفوائد الرئيسية لتطبيق CRM في عملك؟

• تتبع دقيق لقاعدة عملائك
• فئات الزبائن
• تتبع جميع مراحل "قمع المبيعات"
• التنبؤ بالمبيعات والأرباح
• عرض حالة كل صفقة
• إدخال كافة بيانات العميل

بمساعدة CRM ، يمكنك دائمًا إيقاظ العملاء "النائمين" (أولئك الذين لم يشتروا منك لفترة طويلة) ، وتهنئة العملاء في الإجازات في الوقت المناسب ، والتخطيط الفعال للحملات التسويقية. يجب عليك التواصل باستمرار مع عملائك: إبلاغهم بالعروض الترويجية المستمرة والمنتجات الجديدة ، وإجراء الاستبيانات والاستبيانات ، ودعوتهم إلى الأحداث.

فاجئ عملائك وشجعهم على التحدث عن منتجاتك. بعد ذلك ، سوف أخبرك عن نتائج العديد من الدراسات الاجتماعية ، والتي ستكشف لك 10 حقائق غريبة ستساعدك على بناء علاقات فعالة مع العملاء.

10 أشياء مهمة يجب معرفتها عند العمل مع العملاء

قبل أن تكمن الآن ترجمة نتائج عدد من الدراسات في علم النفس الاجتماعي التي أجريت في الولايات المتحدة. اقرأ وكن على دراية بما يريده المشترون.

1. الزبائن يفضلون الخدمة الجيدة على الصيام

15 دقيقة في الجنة أفضل من 5 دقائق في الجحيم. وفقًا للأبحاث الحديثة ، فإن العملاء الذين يتلقون خدمة مختصة ومهنية واهتمامًا بالتفاصيل من المرجح أن يتذكروك ويخبروا أصدقائهم عنك. بالإضافة إلى ذلك ، استشهد العملاء بالخدمة الوقحة والرائعة وغير الكفؤة باعتبارها السبب الأول لعدم استخدام هذه الشركة مرة أخرى. في الوقت نفسه ، لا تسبب الخدمة البطيئة مثل هذا التفاعل السلبي.

2. يحب العملاء اللمسة الشخصية وهم على استعداد لدفع ثمنها.

في دراسة نشرت في مجلة علم النفس الاجتماعي التطبيقي ، تمكن المشاركون من زيادة متوسط ​​عدد النصائح التي يتلقاها النوادل بنسبة 23٪ دون تغيير جودة الخدمة. تمكنوا من تحقيق ذلك عندما بدأوا في إحضار مجموعة ثانية من العلكة بعد إحضار الشيك. هؤلاء النوادل الذين أحضروا العلكة مرة واحدة فقط تلقوا إكراميات أقل بنسبة 7٪.

3. سوف يتذكرك العملاء إذا كنت تعرفهم بالاسم.

لا شيء يعطي شعورًا رائعًا بالتعاطف مثل رسالة بريد إلكتروني تشكرك على الشراء.

عند الحديث عن الاهتمام الشخصي ، وفقًا لأبحاث نشاط الدماغ الحديثة ، فإن القليل من الأصوات تكون ممتعة بالنسبة لنا مثل صوت الصوت الاسم الخاص. والحقيقة هي أن الناس يصبحون أكثر انتباهاً واهتماماً عندما يسمعون أسمائهم. لذا تأكد من أن شركتك تستفيد من اللمسة الشخصية لعملائها كلما أمكن ذلك.

4. لا شيء يسبب ضجة مثل شيء لطيف قليلا عند الشراء

تعتبر مفاجأة سارة واحدة من أكثر اللحظات التي لا تنسى (وبالتالي تمت مناقشتها) في تجربة المستهلك. ردود الفعل ، وخاصة ردود الفعل غير المتوقعة ، هي القوة! على سبيل المثال ، Zappos (Zappos.com هو أكبر متجر للأحذية عبر الإنترنت في أمريكا) يعامل عملائه بشكل روتيني لشحن مجاني في اليوم التالي لإرضائهم فقط.

5. لا يجب أن يكلفك بناء علاقات جيدة مع العملاء ثمناً باهظاً.

منذ إطلاق حملة هدايا حلوة غير متوقعة ، بلغ نمو الأعمال 300٪ سنويًا. يعتبر مفهوم "Frugal WOWs" ("الميزانية مدهشة!") مهمًا بشكل خاص للشركات الصغيرة ، حيث يعتمد بناء علاقات جيدة مع العملاء على ما تفعله ، وليس المبلغ الذي تدفعه. غالبًا ما يرسل ناثانيال رو ، مؤسس سلسلة مطاعم Sweetgreen ، موظفيه لوضع كوبونات المطاعم على الزجاج الأمامي للسيارات المتوقفة. بمساعدة هذه المفاجآت غير المتوقعة ، تحقق الشركة زيادة كبيرة في ولاء العملاء.

6. إذا استخدم العملاء برنامج الولاء الخاص بك مرة واحدة على الأقل ، فسيستمرون في استخدامه أكثر.

اكتشف علماء نفس المستهلك في Dreze & Nunes ، في دراستهم التي لقيت استحسانًا عن صناعة غسيل السيارات ، ما يدفع المستهلكين إلى برامج الولاء. أظهر الباحثون بوضوح أن المستهلكين أكثر عرضة للبقاء في برنامج الولاء بمرتين إذا كان البرنامج يعمل بالفعل بحلول الوقت الذي ينضمون فيه: من المرجح أن تكتمل المهام قيد التقدم بنجاح.

7. يحب العملاء قصص العلامات التجارية وقد أثبت استخدامها في المبيعات فعاليتها.

يمكن للمرء أن يقول عن القصص - كلما تم إعادة سردها ، زاد تصديقها. وجدت دراسة أجراها ميلاني جرين وتيموثي براك أن القصة المحكية جيدًا هي الشكل الأكثر إقناعًا للتواصل الشفوي والمكتوب. وهم يعتقدون أن السبب في ذلك هو أن القصة يمكن أن "تنقلنا" إلى مساحة أخرى ، مما يسمح للعلامة التجارية بترك بصمة قوية (ودائمة) في ذاكرة المشتري.

8. إذا كنت تحب كل شيء مبتكر ، يمكن أن يكون عملاؤك مصدر إلهام كبير لك.

أجرى إريك فون هيبل من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا دراسة تعاونية مع معهد علوم الإدارة حول العلاقة بين "المستهلكين الرئيسيين" (المشترين الخارقين) والابتكار في الشركات. وجدت دراسة أجريت على 1193 ابتكارًا ناجحًا تجاريًا عبر 9 صناعات مختلفة أن 60٪ منها جاء من المستهلكين.

9. قم ببيع الوقت وليس المال ، وسوف يقدر عملاؤك علامتك التجارية

يجد معظم الناس أن أفضل مؤشر على هويتهم هو الطريقة التي يقضون بها وقتهم ، وليس مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على شيء معين. من المنطقي لماذا تعلن العلامات التجارية للبيرة الديمقراطية عن الأوقات الجيدة (مثل "حان وقت ميلر!") بدلاً من الأسعار المنخفضة. وجدت دراسة حديثة أجرتها جامعة ستانفورد أن المتسوقين يشعرون بتحسن تجاه العلامة التجارية التي يربطونها بـ "قضاء وقت ممتع" ، حيث يتذكرون الأوقات الجيدة أفضل من الأسعار الجيدة.

10. إذا استخدمت صورة المال في الإعلان ، يصبح المشترون أكثر أنانية.

وفقًا لدراسة أجرتها عالمة النفس كاثلين فاسا ، عندما يتم بث صورة المال للعملاء في شركة إعلانات ، يصبحون أكثر أنانية وأقل قدرة على مساعدة الآخرين. يمكن استخدام هذه الخاصية من قبل شركات السلع الفاخرة ، والتي يمكن أن تستخدم بشكل مربح الصور المرتبطة بالمساعدة الخيرية وغير المبررة للآخرين في الإعلان (على سبيل المثال ، هدايا عيد الأم ، وما إلى ذلك).

كيف تعطي خصم بدون خصم

لدى دان كينيدي دائمًا الكثير من الرقائق في ترسانته. أريد أن أتحدث عن أحدهم اليوم. يسمي دن نفسه هذه التقنية "بخصم بدون خصم".

"لقد جنيت ملايين الدولارات من أشرطة نظام تدريب الدكتوراه في الندوات المسائية ؛ كانت الندوات مجانية ، لكن كان على الأطباء دفع وديعة قدرها 25 دولارًا لضمان قدومهم. تم إرجاع الوديعة في نهاية الندوة. بعد العرض التجاري وإغلاق البيع ، قمت بإجراء هذه الطريقة لبيع السعر. قلت ، حسنًا ، يمكنك تحصيل الإيداع (25 دولارًا) والذي يضمن لك أن تكون هنا في المساء. نظرًا لأنك أوفت بوعدك ، فسيتم إرجاع 25 دولارًا إليك. ويمكننا زيادة العائد مرتين. يمكنك خصم 50 دولارًا إذا اشتريت نظامًا تعليميًا الليلة. سعره 499 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) مطروحًا منه 50 دولارًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) ".

حتى في الجمهور ، حيث جادل الكثيرون بهذه الإستراتيجية الصعبة ، عملت كالسحر ، وضعت 50 دولارًا في جيوبهم ، ثم ألقي بهم في النار. إذا لم يشتروا النظام ، فإنهم يخسرون 50 دولارًا ، وهو أمر مؤلم! " فكر في كيفية استخدام هذه التقنية في عملك. ما يمكن بيعه سعر منخفضثم البيع بسعر أعلى.

تأثير مجاني

نعلم جميعًا مدى تأثير الكلمة السحرية علينا. بدون مقابل. لكن لا يستخدم الكثير من المسوقين هذه الأداة الفعالة لجذب العملاء. لماذا إعطاء شيء بالمجان مفيد جدا؟

للإجابة على هذا السؤال ، سأتحدث عن تجربة أجراها دان أريلي ، مؤلف كتاب الاقتصاد السلوكي. قرر دان اختبار مدى تأثير العرض المجاني على تصرفات الشخص وخياراته. في إحدى الجامعات ، أعد دان طاولة بها كمأ شوكولاتة باهظة الثمن ومصاصات عادية. في الوقت نفسه ، حدد الأسعار أقل بكثير من متوسط ​​السوق. تبلغ تكلفة الكمأ السويسري الشهير 15 سنتًا فقط ، ومصاصة - سنت واحد. كما توقع المجربون ، كان الفائز هو الكمأة التي يفضلها 73٪ من المشترين.

ثم قرر دن تغيير شروط التجربة ، وخفض سعر كلتا الحلوى بمقدار سنت واحد. في الوقت نفسه ، بدأ سعر الكمأة يكلف 14 سنتًا ، والحلوى - 0 سنت. يبدو أن السعر قد تم تخفيضه بالتساوي بمقدار 1 سنت ، على التوالي ، ولا ينبغي أن تتغير تفضيلات المشترين. استمر بيع الكمأ بسعر مغري للغاية. لكن نتائج التجربة تغيرت بشكل كبير. هذه المرة ، كان يفضل 31٪ فقط من المشترين الكمأة ، بينما يفضل المصاصات المجانية بنسبة 69٪. عملت التأثير الحر.

لماذا يكون لتأثير الحرية مثل هذا التأثير القوي على الناس؟ للعثور على الإجابة الصحيحة على هذا السؤال ، تحتاج إلى الانغماس في نفسية الشخص ، أي إلقاء نظرة على مخاوفه. أحد أقوى المخاوف هو الخوف من الخسارة. عندما ندفع مقابل شيء ما ، نخشى أن نتمكن من اتخاذ القرار الخاطئ. وبالتالي ، فإننا نواجه صعوبة في فراق المال أو أشياء أخرى. عندما نواجه الحرية ، فإن الخوف من الخسارة يختفي ، لأنه لا يوجد شيء نخسره. هذا هو السبب في أن تأثير "الحر" قوي للغاية. عند رؤية عرض مجاني ، يرفض وعينا تقييم جميع السلبيات والعواقب المحتملة بشكل معقول. لذلك ، غالبًا ما نقوم بعمليات شراء غير ضرورية على الإطلاق. الآن لن تتفاجأ بعد الآن بسبب قيام محلات السوبر ماركت بإجراء مثل هذه العروض الترويجية بانتظام: "اشترِ وحدات X - احصل على واحدة أخرى مجانًا كهدية."

7 حيل لجذب العملاء بواسطة لويس جيلر

لويس جيلر ، رئيس Mason & Geller Direct Marketing. تشارك معك 7 حيل لجذب العملاء.

ما الذي يجب فعله للحصول على شخص ما لشراء سيارة؟

"يمكن أن يساعد خطاب شخصي يعدك بخصم ألف دولار. اكتشفت هذه الحقيقة أثناء عملي في كندا ، وأرسل الرسائل كجزء من حملات التسويق المباشر لشركة Ford ، والترويج لـ Lincoln's Town Car و Continental و Mark VIII. أخبرنا مستلمي البريد أن كل ما عليهم فعله هو زيارة التاجر ، والتفاوض على أفضل سعر ، ثم إظهار الرسالة لتوفير ألف دولار أخرى. ارتفعت المبيعات! في الوقت الحاضر ، يتم إغراق المستهلكين ببساطة بالرسائل الإعلانية. أحد أسباب ذلك هو المسوقين مثلي الذين يعملون في التسويق المباشر. 12 عامًا في نيويورك وحاليًا في هوليوود بولاية فلوريدا ، أدير شركة إعلانات ، Mason & Geller Direct (masongeller.com) ، أعمل في مجال التسويق المباشر ليس فقط مع كبار العملاء مثل JP Morgan Chase ، ولكن أيضًا مع الشركات الخاصة . يمكن أن يكلف إرسال عرض عن طريق البريد ما بين 50 سنتًا إلى 150 دولارًا لكل وحدة مرسلة ، اعتمادًا على العناصر المختلفة للحملة. بشكل عام ، يعد البريد المباشر أكثر تكلفة من البريد الإلكتروني أو الإعلان عبر الإنترنت ، ولكنه قد يكون أيضًا أكثر فاعلية على المدى الطويل ".

إذن كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من استثمارك المباشر في البريد ، سواء كنت تفعل ذلك بنفسك أو تستأجر شركات بريدية أخرى؟

فيما يلي سبع نصائح أقدمها لعملائي:

1. احفظ بطاقات العطلة الخاصة بك
   من واقع خبرتي ، من المرجح أن تثير الرسالة الكلاسيكية الموجودة في مظروف استجابة من المستلمين. يتلقى معظم المستهلكين رسائل مهمة في رسائل شخصية للغاية. حتى العمل نفسه ، فتح الظرف وكشف الرسالة ، مثير للاهتمام. قبل بضع سنوات ، أنشأت شركتي خطابًا من صفحتين لشركة كانت تبيع للمعلنين ووكالات الإعلان اشتراكًا سنويًا بقيمة 2000 دولار في إحدى الخدمات. عمل عميلنا بشكل جيد مع حملة البطاقات البريدية.
   بلغت الكفاءة حوالي 0.75٪ من الطلبات المدفوعة. كنا نظن أنه يمكننا القيام بعمل أفضل. أنشأنا خطابًا لوكالات الإعلان يقول: "إذا أرسلت إليّ عبر البريد الإلكتروني الرمز المكون من 4 أحرف أعلاه ، فسأرسل لك سرًا لمساعدتك في التنظيم عمل جديد، في مكان غير مشغول لن تفكر فيه حتى. "كان لكل مستلم رمز شخصي خاص به ، مكتوب فقط في الرسالة. ارتفع مستوى الطلبات المدفوعة ، استجابة للحملة ، إلى 11٪.
2. تحديد المواعيد النهائية
   قدم للمستلمين شيئًا ذا قيمة يمكنهم الحصول عليه مجانًا ، بشرط أن يستجيبوا على الفور ، وهذا بعيد المنال بأي طريقة أخرى. يجب أن يتطابق العرض مع ما تبيعه. على سبيل المثال ، إذا كنت معديًا للضرائب تحاول جذب عملاء جدد للعام المقبل ، فيمكنك إرسال رسالة إخبارية في شهر يناير من العام المقبل تقدم لأول 100 عميل جديد مجلدًا جلديًا مجانيًا لتخزين الإقرارات الضريبية الخاصة بهم.وثائق من الماضي عام. سيكون من الضروري الإشارة إلى أن هذا العرض ساري حتى 15 مارس. سيتصرف العملاء المحتملون الذين لا يستطيعون التأخير على الفور.
3. أكد على فوائد منتجك ، وليس ميزاته فقط
   لنفترض أنك تبيع إبريق شاي بفوهة تمنع السائل من التسرب عبر الأطباق. بدلاً من مجرد ذكر التصميم الخاص للصنبور ، من الضروري الانتباه إلى المشكلات التي يمكن تجنبها بفضل ذلك: الأيدي المحروقة ، والأشياء التالفة ، وما إلى ذلك. إذن ، كيف تعرف ميزات منتجك الأكثر قيمة للمستهلكين؟ إسألهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع إبريق شاي مغلقًا ولا يتسرب منه ، يمكنك التحدث إلى متسوقي الشاي في السوبر ماركت المحلي لمعرفة أقداح الشاي التي يستخدمونها وكيف يمكن تحسين هذه الأباريق.
4. تفوق على منافسيك
   إذا كان عملك عبارة عن منظف جاف ومنظف جاف منافس ، فإن ABC Cleaners عبر الشارع تقدم خصمًا بنسبة 20٪ للعملاء الجدد ، ثم قدم لعملائك الحاليين خصمًا بنسبة 25٪ كحافز للحفاظ على ولائك.
5. استخدم صور أناس حقيقيين
   لقد وجدت أنه عندما نستخدم صورًا لعملاء أو موظفين حقيقيين ، بدلاً من النماذج ، في قوائمنا البريدية ، فإن الاستجابة للحملة تزيد من الرسائل الإعلانية.
6. استخدم قواعد البيانات الصحيحة
   ستعرض عليك الشركات التي تبيع قواعد البيانات شراء مجموعة متنوعة من أنواع قواعد البيانات. عليك أن تسأل عن أولئك الذين أعطت جهات الاتصال الخاصة بهم أعلى نسبة من الردود على العروض والمنتجات المماثلة لما تقدمه.
7. استخدم النهج الشخصي
   إذا كانت رسالتك ومظرفك يبدو وكأنهما في يد شخص في مرحلة ما من الإعداد والإرسال ، فهناك احتمال أكبر أن يفتحه العميل. وقع رسالتك بالحبر الأزرق. ضع خطًا تحت فقرة بلون مختلف أو اكتب ملاحظة هامشية بلون مختلف. حاول وضع طابع حقيقي (أو عدة طابع) على الظرف. كلما زادت الطوابع غير القياسية ، كان ذلك أفضل.

عندما نرسل نشرة Mason & Geller الإخبارية ، "Inside Stuff" ، عادةً ما أقوم بتدوين ملاحظات شخصية على حوالي 100 نسخة. وقد أذكر عائلة المستلم أو كتالوج تم إنتاجه بواسطة شركة المستلم. عادةً ما يكون حوالي 50٪ من المستلمين من هذه المجموعة في هذا العالم المحكوم بالبريد الإلكتروني ، يمكن أن يكون لللمسة البشرية تأثير مذهل.

كيفية بناء علاقات مع العملاء عبر الإنترنت

إذا كان عملك موجودًا على الإنترنت ، فإن التحويل هو أحد المؤشرات الرئيسية التي يجب الانتباه إليها: عدد العملاء المحتملين الذين يأتون إلى موقعك وعدد عمليات الشراء نتيجة لذلك.

كثير من المسوقين عبر الإنترنت يعذبون من السؤال: كيف نزيد التحويل؟

إذا كنت تبحث عن معلومات على Google ، فيمكنك العثور على نصيحة قياسية إلى حد ما. على سبيل المثال ، قم بإنشاء زر "شراء" بدلاً من ارتباط تشعبي ، واختبر الألوان ، وقم بإجراء دعوة لاتخاذ إجراء ، واستخدم المبيعات المكونة من خطوتين مع المنتجات المجانية ، وما إلى ذلك. كل هذه الأدوات جيدة بالتأكيد وكل منها فعال بطريقته الخاصة. لكن هناك مشكلة واحدة - واحدة تلو الأخرى غير فعالة.

يقول بريان كارول ، مؤلف كتاب Lead Generation for the Complex Sale ، إن 95٪ من زوار موقع الويب ليسوا مستعدين لشراء منتجك أو خدمتك على الفور. إنهم يبحثون في المقام الأول عن معلومات مفيدة حول القضايا التي تهمهم. وبمساعدة هذه المعلومات يمكنك الحصول على عميل محتمل. يبقى سؤال رئيسي واحد: كيف تبني علاقة مع عميل حتى يرغب في شراء منتجاتك؟

بفضل هذا السؤال ظهر نظام الرعاية الرئيسي - نظام "تنمية" العميل. تتبع معظم الشركات نظام المبيعات التقليدي: بمجرد أن يملأ العميل المحتمل (العميل المحتمل) نموذج اتصال ، تدخل بياناته في CRM أو أي قاعدة بيانات أخرى. ثم ، في غضون شهر ، يتم قصف الصدارة بالعروض و شروط خاصة، بالإضافة إلى المكالمات بقصد بيع منتجك. إذا لم يقم العميل المحتمل بعملية شراء خلال هذه الفترة ، يتم تعيين حالة العميل غير النشط له ، وتنسى معظم الشركات أمره. وبالتالي ، يتم تقليل عائد الاستثمار. جذب عملاء جدد ومعها معدل التحويل.

في التسويق ، هناك البديهية التالية: من أجل إتمام الصفقة ، يجب أن يتطابق عرضك تمامًا في الوقت المناسب مع حاجة العميل الماسة وتوافر المال للشراء. لذلك ، تهدف رعاية العملاء إلى تحقيق هذا الهدف.

كيف تساعد رعاية العملاء المحتملين على زيادة فعالية التسويق؟

قبل بدء أي عمل تجاري ، يجب أن يكون لديك ملف تعريف عميل واضح. يجب عليك تحديد مشاكلها الرئيسية ، ويجب أن تحل منتجاتك أو خدماتك هذه المشكلات في أسرع وقت ممكن. عندما تحصل على جهات اتصال لعميل محتمل ، ما زلت لا تعرف نوع الشخص الذي هو عليه ، وما هي الأسئلة التي يهتم بها ، وما هي الإجابات التي يبحث عنها. النقطة الأساسية هنا هي مصلحة العميل. تتمثل مهمة رعاية العميل المتوقع في بناء علاقة ثقة مع العميل المحتمل و "زيادة" اهتمامه بشراء خدماتك. يمكنك التعرف على بعضكما البعض بشكل أفضل ، ومعرفة احتياجات العميل المحتمل ، ومساعدته في حل مشاكله. يمكنك جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المتوقع ومقارنته بملف تعريف العميل المثالي. يتيح لك التواصل المنتظم مع العميل المحتمل ، وكذلك المساعدة في حل مشاكله ، إجراء عملية بيع في الوقت المناسب. بمجرد أن يحتاج العميل إلى الشراء ، سيتذكر شركتك على الفور ويلجأ إلى الحلول الخاصة بك.

ولكن كيف يمكنك التواصل مع كل عميل بشكل يومي ، كما تتساءل؟ نعم ، بالطبع ، إذا كنت تتواصل شخصيًا مع كل عميل ، فلن يكون لديك وقت لأي شيء آخر. لذلك ، فإن أهم نقطة هي إعداد البريد التلقائي داخل برنامج رعاية العملاء المحتملين. كل ما عليك فعله هو تحليل التعليقات ، وكذلك تحليل فعالية كل رابط في البرنامج.

ما هي الأدوات المستخدمة في رعاية الرصاص؟

ليس فقط باستخدام النشرة الإخبارية ، ولكن أيضًا باستخدام المواد الصوتية والمرئية. وبالتالي ، ستكون قادرًا على التأثير في جميع قنوات إدراك المعلومات. إذا كان الشخص لا يحب القراءة أو ليس لديه الوقت ، فيمكنه تنزيل الصوت على مشغله أو نسخه على قرص والاستماع إليه أثناء القيادة إلى العمل. يتمتع الفيديو أيضًا باستجابة عالية ، حيث يرى الكثير من الناس المعلومات بشكل أفضل من الناحية المرئية.

من الضروري تقديم النصيحة الأكثر فائدة بتنسيق "خذها وافعلها". عندما يستفيد عميل متوقع من نصيحتك المجانية ويحصل على نتائج ملموسة ، فإن فكرته الأولى ستكون "كم سأربح (ادخر ، أشتري) إذا اشتريت منتجات مدفوعة الأجر؟".

استخدم أكبر عدد ممكن من أدوات الاتصال. استخدم الكتب المصغرة والندوات عبر الإنترنت والمقابلات والبودكاست ومقاطع الفيديو التدريبية وإعطاء الحالات وحلولها. كلما زادت الأدوات التي تستخدمها ، زادت احتمالية قراءة معلوماتك بواسطة عميل محتمل.

قياس مدى استعداد العميل للشراء. إذا قام عميل محتمل بتنزيل كتاب صغير مجاني من موقعك ، فقم بتقييمه بـ 7 من 10. إذا جاء إلى ندوة مجانية على الويب بعد ذلك ، فقم بتقييم 8 من 10. إذا قام عميل محتمل بالنقر فوق ارتباط إلى منتج مدفوع أثناء الندوة عبر الويب ، ثم يكون جاهزًا تقريبًا للشراء. هنا ، يتم تعيين العمل لقسم المبيعات الخاص بك. بالتوازي مع ذلك ، قم بإشراك العميل المحتمل في حوار. اسأله عن المشكلات التي يواجهها عمله حاليًا ، وأي من المواد الخاصة بك كانت مفيدة له ، وما هي المواد التي يفتقر إليها ، وما الذي يمكن ، من وجهة نظره ، القيام به بشكل أفضل. من خلال إشراك عميل محتمل في حوار ، وطلب رأيه واستخدام نصيحته ، فإنك تزيد من مصداقيتك بشكل كبير.

بينما تستمر معظم الشركات في قصف عملائها المحتملين بعروض لا حصر لها وإعلانات سياقية ، يمكنك البدء في تنمية عملائك غدًا.