17 مارس 2017

كيفية إجراء مقابلة لوظيفة مساعد مبيعات

كانت مهنة البائع رائدة في الطلب لسنوات عديدة. يمكن تفسير شعبية هذه المهنة من خلال حقيقة أنها تؤدي المهام الرئيسية للشركة - كسب المال. لذلك ، أرباب العمل مستعدون للقتال من أجل المتخصصين الذين يعرفون أعمالهم جيدًا. واختيار الموظفين في هذا المجال له سماته الخاصة.

تعد خوارزمية مقابلة مع مقدم طلب لمنصب مساعد مبيعات ، كقاعدة عامة ، مخططًا قياسيًا: التعارف والوصف الوظيفي والمقابلة والأسئلة المضادة واتخاذ القرار.

عند اختيار موظفين لمتجر النخبة ، أو موظفي المبيعات النشطة ، بالإضافة إلى الشكل القياسي للمقابلة ، قد تكون هناك اختبارات ظرفية ، واختبارات نفسية وحالات مختلفة.

ماذا تطلب في مقابلة مساعد مبيعات

قد يستخدم المجند مجموعة متنوعة من أسئلة المقابلة. دعنا نتحدث عن أهم الأشياء التي ستساعدك على اجتياز مقابلة مع مستشار مبيعات.

أخبرنا عن نفسك

تقليديًا ، يكون السؤال الأول للمجنِّد بعد أن يعبر عن صوت. أثناء استجابتك ، يتم تقييم مهاراتك في العرض التقديمي والمنطقية ومهارات العرض.

النصيحة:لا تبدأ قصتك بجملة "ماذا يمكنني أن أخبرك؟". وإذا كانت لديك خبرة في المبيعات ، فلا يجب أن تتحدث عن مزاياك في سنوات الكلية. تحدث فقط عن المبيعات الناجحة.

حاول التعبير عن أفكارك بشكل صحيح ومتسق ، وكن واثقًا ، وانظر مباشرة إلى عينيك ، يجب أن يكون صوتك حازمًا.

كيف ترى يوم عملك المعتاد؟

من خلال طرح هذا السؤال ، يريد المجند أن يفهم مدى استعدادك للعمل الجاد. بعد كل شيء ، هذه المهنة تنطوي على الكثير من النشاط.

النصيحة: الإجابة الصحيحة على هذا السؤال هي أنك مستعد لبدء يوم العمل مبكرًا ، وتفهم أهمية العمل النشط خلال اليوم ، ولن تتخلى عن الأعمال غير المكتملة في نهاية اليوم.

للحصول على نتيجة إيجابية ، يجب أن يكون الموظف على دراية جيدة بالمنتج ، وأن يكون لديه معلومات حول السوق الذي يعمل فيه ، وأن يكون بارعًا في تقنيات المبيعات ، وأكثر من ذلك بكثير. ومع ذلك ، كل هذا لا يضمن النجاح إذا كان الشخص يفتقر إلى الدافع للعمل بنشاط.

ما مدى فهمك للمنتجات التي كنت تبيعها؟

للإجابة على هذا السؤال ، من المهم أن يسمع المجند قصتك حول فوائد المنتجات التي كان عليه العمل بها ، وحول المنافسة في هذا المجال ، وعن قطاع السوق ككل ، ومن هو المستهلك الرئيسي.

النصيحة:سيتم أيضًا إعطاء رد فعل إيجابي على هذا السؤال من خلال الطريقة التي تتحدث عنها. الحماس في الصوت والعاطفة هو مفتاح النجاح في هذا الأمر.

أخبرنا عن مسؤولياتك في وظيفتك السابقة.

كل شركة لديها عملية بيع مختلفة ، ويمكن أن تختلف المسؤوليات بشكل كبير. يعمل البعض مع العملاء فقط ، والبعض الآخر يعد العقود ويضع الفواتير.

النصيحة: عند الإجابة على هذا السؤال ، من المهم أن تنقل للمستمع ما فعلته بالضبط وما كنت مسؤولاً عنه.

ضع قائمة بالمراحل الرئيسية للمبيعات.

يجب أن يعلم البائع الجيد أنه في المرحلة الأولى ، يتم الكشف عن احتياجات العميل ، وبعد ذلك يتم عرض البضائع. يبدو المخطط كما يلي:

بناء قاعدة العملاء.

البحث عن العملاء.

تحية العميل

تحديد الاحتياجات ؛

عرض المنتج؛

التعامل مع الاعتراضات والحجج.

مفاوضات السعر

الحفاظ على علاقات العمل مع العميل في المستقبل.

النصيحة:الطريقة التي تعبر بها عن إجابتك بالضبط ، بعد حفظها أو قولها بكلماتك الخاصة ، لا تلعب دورًا خاصًا. من المهم أن تنقل إلى المجند أنك تفهم مخطط التفاعل مع العميل وقمت بتطبيقه بنجاح في الممارسة العملية.

أخبرنا عن أنجح تجربة مبيعات لك.

قد تحتوي إجابتك على قصة حول صفقة ناجحة واحدة ، أو عن فترة منتجة في الشركة التي شاركت فيها بشكل مباشر.

النصيحة: لا تتحدث فقط عن النجاح. أعط أرقامًا محددة ، وصف عملية البيع بالتفصيل. أكمل الإجابة بقصة حول مدى تأثير النجاح عليك وعلى الفريق. وأصبح ذلك الدافع وراء نجاحات جديدة.

أخبرنا عن الوقت الذي فشلت فيه صفقة على الرغم من بذل قصارى جهدك.

حتى أكثر البائعين نجاحًا مروا بحالات مماثلة ، لذلك لا تخف من التحدث عنها. والأكثر من ذلك أن نقول إن هذا لم يحدث لك. يريد المجند معرفة قدرتك على تحليل الأخطاء ، ما إذا كان لديك فهم لكيفية تصحيحها وتجنبها في المستقبل.

النصيحة: هناك رأي مفاده أنه إذا كان البائع يعرف تقنية البيع البارد ، فإن عمله مع العملاء "الودودين" سيكون أكثر فعالية. كن مستعدًا لأن يُطلب منك إجراء بعض المكالمات الباردة لتقييم مهاراتك.

يطلب العميل خصمًا لا يمكنك تقديمه. أفعالك؟

مندوب المبيعات الذي يعرف عمله جيدًا يجب أن يكون لديه 3 خيارات على الأقل ، ويفضل أن يكون لديه 5 خيارات لتطوير محادثة في ترسانته. علي سبيل المثال:

ماذا يمكننا أن نقدم في مقابل الخصم؟

يتم توفير هذا الخصم عند شراء المنتجات التالية ... وبمقدار ....

يمكننا تزويدك بخدمات إضافية ومكافآت وبطاقات ولاء.

يسعدني أن أعطيك مثل هذا الخصم ، لكن الشركة لديها قواعد معينة تقع على عاتقي مسؤولية اتباعها.

يتوفر هذا الخصم عندما يتم شحن البضائع مقدمًا.

نحن نعمل وفقًا لمخطط واحد مع جميع شركائنا ، وسيكون هذا غير أمين فيما يتعلق بالباقي. ولا نرغب في إفساد سمعة شركتنا.

النصيحة:في أي مسألة ، التسوية مهمة. ومهمتك هي أن تُظهر للموظف أنك تعرف كيفية تحقيق ذلك ، مع تذكر مبدأ "العميل دائمًا على حق".

عندما تلتقي للمرة الأولى ، كيف تحدد ما إذا كان العميل محتملاً؟

الحيلة الرئيسية لهذا السؤال هي أنه لا توجد إجابة واحدة عليه.

نصيحة: عند الإجابة ، تجدر الإشارة إلى أنه من المستحيل تقييم هذا ومن السهل ارتكاب خطأ في الانطباع الأول. ومع ذلك ، إذا وضعت افتراضات ، فيمكنك تحديد الآفاق على أساس:

تعليقات سلبية أو إيجابية مباشرة من المشتري.

بناء على رد فعل المشتري على تكلفة البضاعة.

مظهر العميل.

استنادًا إلى بيانات العميل أو الشركة التي تم جمعها مسبقًا.

لتحديد دافع مقدم الطلب ، يمكن طرح أسئلة إضافية ، على سبيل المثال:

ما هي حالة العمل الأكثر وأقل الكافور بالنسبة لك؟

ماذا فعلت عندما كنت راضيًا وغير راضٍ عن عملك؟

لماذا كانت هذه اللحظة أو تلك غير سارة بالنسبة له؟

النصيحة:يسعى المتخصص الجيد والخبير في مجاله دائمًا إلى النمو والتطور في مجاله. وعليك أن تظهر أنك تحب عملك وتستمتع به. وحتى إذا ظهرت لحظات غير سارة ، وظهرت في أي عمل ، فلن يفقدك هذا قلبك وتتخلى عن كل شيء ، ولكنه سيعطي حافزًا لتحسين الذات.

أثناء المقابلة ، يقوم المجند أيضًا بتقييم مجموعة خصائصك الشخصية والمرونة والصدق. لذلك ، يجب ألا تعلن من الحد الأدنى أن لديك قاعدة عملاء خاصة بك. قد يعتبر المجند هذا خداعًا للأمانة فيما يتعلق بأرباب العمل السابقين ويتساءل عما إذا كنت ستفعل الشيء نفسه معه.

حدد القسم ... ملاحظات مواد مفيدة وثائق المدونة

حدد نموذج تقييم ... إدارة تسويق أفكار أعمال تنمية حافز تحكم علم نفس

البحث عن طريق الأقسام

بحث الموقع

بحث جوجل

تاريخ النشر: 2014/03/08

لا يغير الإنترنت نموذج الأعمال ، بل يمكنه فقط إعطاء أدوات قوية جديدة للأدوات الموجودة.

دوغ ديفوس

مقابلة المبيعات: استجواب

في في الآونة الأخيرةمن المعتاد تقديم شكوى بشأن المؤهلات المنخفضة والمستوى الإجمالي المنخفض للمرشحين الذين يستجيبون للوظائف الشاغرة لتوظيف مندوبي المبيعات. وفي الوقت نفسه ، يمكن للقائد المختص أن يمنع توظيف الأشخاص "غير الموثوق بهم" بشكل واضح في مرحلة المقابلة.

أسئلة المحاور

الأداة الرئيسية للمحاور هي الأسئلة التي تطرح على مقدم الطلب أثناء المقابلة معه. ستسمح لك إجاباتهم بملء معظم الجداول المقترحة وتقييم المرشح.

بادئ ذي بدء ، يجب أن تعرف القدرات والموافقةبائع الوظيفة المقترحة.

يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية.:

1. لماذا اخترت مهنة البيع؟

2. لماذا تستمتع بالبيع؟

3. في مسيرتك المهنية بالكامل في مجال البيع بالتجزئة ، ما الذي كنت أفضل فيه: خدمة العملاء أم فتح آفاق جديدة؟

4. ما هو الجزء الأصعب أو المزعج بالنسبة لك لكونك مندوب مبيعات؟

5. ما هو برأيك الأقل جاذبية (أو الأكثر جاذبية) في وصف الوظيفة المقترحة؟

6. لماذا تعتقد أنك جيد في البيع؟

في المرحلة التالية ، من الضروري معرفة مدى استعداد البائع للوفاء بواجباته وتجربته.

يمكن القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية على المرشح:

1. أخبرنا عن وقت تجاوزت فيه أهداف المبيعات؟ لماذا نجحت في مثل هذه "إعادة الصياغة"؟

2. كم مرة ترغب في فعل أكثر مما يجب عليك فعله؟

3. أعط مثالاً لمبادرتك في موقف غير قياسي.

4. وصف يوم عمل نموذجي.

5. ما هي "مكونات" عملك ، وكم من الوقت تقضيه في كل منها؟

6. أخبرنا عن أي خطط طويلة المدى وطرق تنفيذها.

7. ما هي الصفات التي تعتبرها الأكثر أهمية لعمل البائع؟

8. ماذا تعلمت أثناء العمل؟

9. لماذا يشتري الناس منتجك أو خدمتك؟

يمكن تقييم القدرة على اختراق السوق وعدم قابلية البائع الحقيقي للقهر من خلال الإجابات على الأسئلة التالية:

1. ما هي نسبة المكالمات من عرضك

يؤدي إلى عرض تقديمي مفيد للمنتج؟

2. هل سبق لك أن غزت أراضي جديدة لصاحب العمل؟

3. كيف يمكنك تحويل العميل العرضي إلى عميل دائم؟

4. اسم أكبر عملية بيع لك.

5. ما هي أكثر قدراتك فخراً؟

6. أخبرني عن وقت فشلت فيه ، على الرغم من بذل قصارى جهدك ، في التداول. كيف تمكنت من التعامل معها؟

7. ما هي العقبات الثلاثة التي تواجهك في أغلب الأحيان؟

8. أخبرني عن أصعب عملية بيع لك.

9. متى يختبر المشترون حقًا صبرك؟ أحد أهم معايير الاختيار هو النجاح والأمانمرشح لأعمال الشركة.

النجاح عامل نفسي: يتعلق بكيفية ارتباط الشخص بالفشل وخبرته السابقة. من السهل معرفة ذلك. تحتاج أولاً إلى فهم أهم خطأ / فشل (في رأيه) في الحياة. ثم اسأل عن الأسباب. مستخدم، أشخاص ناجحونابحث عن أسباب الفشل في حد ذاتها وحاول القضاء عليها أو أخذها في الاعتبار في المرة القادمة. يقع اللوم على الخاسرين بيئة خارجية، لكن ليسوا هم أنفسهم.

نجاح المرشح أهم بكثير من الخبرة.

أمن المتقدمين لأعمال الشركة - هذا عامل آخر يجب أخذه بعين الاعتبار عند تعيين الموظفين.

ما هي علامات المرشح غير الآمن؟

1. لقد جاء بقاعدة عملائه الخاصة ويعتبر ذلك ميزته التنافسية الجادة. تأكد من أنه بعد مرور بعض الوقت سيقدم قاعدة عملائك لصاحب عمل جديد.

2. حكم عليه بالسرقة أو إساءة استعمال المنصب.

3. من جانب المرشح كانت هناك تهديدات لصاحب العمل عند حل حالات الصراع.

4. لا يتحكم في حديثه دون تردد يفشي معلومات سرية عن وظائف سابقة. من المستحيل تصحيح هذا السلوك ، سيظل المرشح على استعداد لمشاركة أسرارك مع العملاء والأصدقاء وأصحاب العمل في المستقبل.

غالبًا ما تستخدم الشركات التوظيف الوهمي لإجراء أنشطة استطلاعية ضد المنافسين. المرشح الذي يبحث عن وظيفة جديدة تختفي "الحواجز الوقائية" ، وهو يجيب عن طيب خاطر على أي أسئلة يطرحها المحاور.

اختبار البائع

الأسئلة والأجوبة مفيدة وضرورية بالتأكيد. ولكن كيف تقيم المهارات العملية للمرشح؟ للقيام بذلك ، هناك اختبار بسيط إلى حد ما تحت عنوان العمل "بيع قلم". لقد مر عليه العديد من القراء.

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، أضع الشروط: يُمنح المرشح شيئًا ، مثل قلم (أو علامة ، أو ساعة ، أو مذكرات ، أو ما إلى ذلك). يسمى سعره وخصائصه الأساسية. لا يمكن أن يكون لها خصائص غير موجودة في الواقع ، ولا يمكن إهدائها أو استبدالها: يجب بيعها فقط في غضون خمس دقائق إلى القائم بإجراء المقابلة. امنح المرشح دقيقتين إلى ثلاث دقائق للنظر في سلوكه في البيع.

بعض التعليمات للمحاور:

1. لا تظهر الكثير من المثابرة ، تتصرف مثل المشتري العادي. يُطرح عليك سؤالاً - إجابة (إذا كان السؤال مفتوحًا ، فاذكر إجابة مفصلة ؛ مغلق - إذن إجابتك هي "نعم" / "لا" / "لا أعرف"). إذا تم خداعك

أشر إلى هذه الحقيقة بسخط ، قاطع - اغضب.

2. مع مونولوج لمرشح يصف مزايا القلم لأكثر من دقيقة ونصف ، ابدأ بالنظر إلى ساعتك وملاحظاتك وما إلى ذلك ، أي تفقد الاتصال بالعين مع البائع.

3. إذا كان المرشح قد أجرى حديثًا فرديًا لأكثر من ثلاث دقائق ، فهاجمه: "لماذا تضع قلمًا في داخلي؟" F المرشح تحت ضغط ويتصرف كما لو كان بيعًا حقيقيًا. هذه هي أفعاله المبرمجة. تم التحقق من هذه الحقيقة أكثر من مرة في العديد من المقابلات والدورات التدريبية وفي المواقف الحقيقية. وهذا يعني أنه يمكنك الحصول على فكرة موضوعية إلى حد ما عن مهارات مقدم الطلب وتقنيات البيع.

وفقًا للإحصاءات ، سيتمكن اثنان فقط من كل عشرة مرشحين من بيع قلم لك. هذه هي النسخة القياسية للاختبار. ولكن هناك أيضًا استمرارها ، الذي طوره سيرجي رزوتسكي ، والذي يسمح لك بتقييم مثل هذه الصفات مثل التعلم والمثابرةتاجر. ادعُ المرشح لتبديل الأدوار: أنت الآن تبيعه قلمًا. للقيام بذلك بسيط للغاية. اطرح عليه أسئلة: "لماذا لا زلت تشتري هذا القلم؟ في أي حالة؟ لماذا؟"

مهمتك- احصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات عن طريق طرح الأسئلة ومعرفة احتياجات "المشتري" بالضبط لبيع منتجك. هذا هو المبيعات الكلاسيكية. في 99٪ من الحالات يقوم المرشح "بشراء" القلم.

ثم ادعُ المرشح ليحاول مرة أخرى أن يبيع لك قلمًا. البعض يرفض ويفتقر إلى الشجاعة والمثابرة ، يستسلم للتحدي. لكن هؤلاء الأربعة من بين كل عشرة الذين "يبيعون" لك قلمًا في المحاولة الثانية ليسوا فقط مثابرين ، ولكن أيضًا مدربين بسهولة: دون مزيد من اللغط ، فقد استحوذوا على جوهر أسلوب البيع الخاص بك وتمكنوا من إعادة إنتاجه بشكل صحيح.

علمتنا الحياة أن نطلب توصيات لمرشح. بمجرد تعيين موظف. في حيرة من أمره حقيقة واحدة: غالبًا ما كان يغير وظائفه. وقد أوضح ذلك من خلال حقيقة أن هذا الاختصاصي لا يحظى بالتقدير ، وأنه في الشركات التي يعمل فيها ، يوجد مستوى منخفض من الإدارة ، وما إلى ذلك. بعد شهرين ، تم القبض عليه من يده أثناء محاولته "سرقة" المعدات بكمية كبيرة. تم منع السرقة. اختفى الموظف. بعد اتصالات مع زملائه من الشركات الأخرى ، اتضح أنه في جميع أماكن العمل السابقة (بعد شهرين من العمل) ، سرق مبتذل الشركة "كمكافأة نهاية الخدمة". لأسباب مختلفة ، لم يتم الإعلان عن هذه الحقائق. ويغادر الموظفون الشركة بالاتفاق مع الإدارة بخصائص ممتازة. ولكن إذا لم تتم معاقبة شخص بسبب تجاوزات واضحة في مكان العمل السابق ، فسيواصل نشاطه الإجرامي في المكان الجديد.

يجب القول أنه من الصعب للغاية الحصول على معلومات موضوعية عن مرشح. يغضبون من موظف جيد ويحاولون الانتقام منه لتركه بتوصيات سيئة. على العكس من ذلك ، فإن اللصوص يتمتعون بخصائص ممتازة ، حيث يعتبر البعض نشر هذه الحقائق إهانة لكرامتهم.

كيفية الخروج من هذا الموقف ، دفعت القضية.

لا تستمع إلى ما يجيبون عليك - استمع إلى الطريقة التي يجيبون بها على أسئلتك ، واستخلص استنتاجات مناسبة. وبالتالي ، يمكنك الحصول على المعلومات الأكثر موضوعية عن المرشح.

تحذير آخر.

لذلك ، بمجرد قبول رئيس القسم ، بعد كل المقابلات وتلقي التوصيات ، من قبل شاب. كانت لدي شكوك حوله ، ولكن مع ذلك ، فإن التوصيات التي تلقاها قسم الموارد البشرية من رئيسه السابق "فاقت" تلك التوصيات. بالفعل قبل إقالته (قريبًا جدًا) ، اتضح أن التوصيات قدمها صديقه ، الذي قدم نفسه ، استجابة لدعواتنا ، على أنه رئيس هذا الهيكل.

بعد هذه الحادثة ، نتبع دائمًا القاعدة لطلب التوصيات ليس فقط من خلال أرقام الهواتف التي قدمها المرشح ، ولهذا لا نستخدم فقط الاتصالات مع الأشخاص الذين أسماهم. كما ندعو الشركات التي تستخدم الخطوط الأرضية المدرجة في الأدلة والمعلومات الترويجية.

إذا طلب المرشح عدم الإبلاغ عن محاولته تغيير الوظائف ، فلا تتصل بالشركة التي يعمل بها ، ولكن الشركة السابقة. أو استخدم طريقة المتسوق المقنع لتقييم كيفية عمل الموظف حاليًا في مؤسسة معينة.

مدمنو الكحول ، مدمنو المخدرات ، المقامرين

المدمنون على الكحول والمخدرات والمقامرين ظاهرة قاتمة في حياتنا. هؤلاء الموظفون يشكلون خطرا على الشركة ، ومن الضروري محاولة عدم توظيفهم.

كيف يتم التعرف عليهم في التدفق العام للمرشحين؟

1. اسأل ما إذا كان المرشح لديه رخصة قيادة وبطاقة هوية عسكرية. يجب

تنبيه إذا كان أحد المستندات على الأقل مفقودًا.

2. غالبًا ما يغير المدمنون بسرعة المزاج والاندفاع وعدم الاتساق.

3. الالتفات إلى ما هو غير صحي مظهر خارجيكن مهتمًا بالأسباب.

4. اطرح أسئلة مباشرة: "ما هو آخر فوز لك في الكازينو؟" ، "هل استخدمت

المخدرات؟ إلخ.

5. اسأل إذا كان مقدم الطلب لديه هواية وما هي.

على الرغم من أنه يجب القول أنه لا يمكن إلا لأخصائي مؤهل أن يعطي إجابة محددة وأن أفضل اختبار هو اجتياز فحص طبي إلزامي قبل التوظيف في عيادة تتعاقد معها شركتك.

دبليو اللمسة الأخيرة

ليست بالضبط تقنية أخلاقية ، ولكن غالبًا ما تكون جميع الوسائل جيدة في الحرب. في الشرطة ، تسمى هذه التقنية "خذ البندقية".

في بداية المقابلة الثالثة ، أخبر المرشح أنك طلبت مراجع من زملائه السابقين (لا ينبغي أن يكون هذا خبراً له) وأن بعض الأشخاص تحدثوا عنه بشكل سلبي للغاية. اسأل المرشح أي من زملائه السابقين في رأيه يمكنه التحدث عنه بهذه الطريقة وما سبب هذا الموقف تجاهه؟ كقاعدة عامة ، إذا كان لدى المرشح خطايا وراء روحه ، فإنه يبدأ في التحدث كثيرًا والحقيقة.

متجر بيع بالتجزئة: من أين تبدأ ، وكيف تخلف آنا ألكساندروفنا بوشاروفا

أسئلة لمقابلة المرشحين لوظيفة "مستشار مبيعات" (قائمة إرشادية)

1. هل وصلت إلى مكتبنا بسهولة؟

2. هل زرت متجرنا من قبل؟

3. ما رأيك في المنتج؟

4. هل يمكنك بيع مثل هذا المنتج؟

5. أنا مهتم بمعرفة المزيد عنك بصفتي مندوب مبيعات. من فضلك أخبرنا ما هي واجباتك في وظيفتك السابقة. (ماذا فعلت في وظيفتك السابقة؟)

6. ما نوع البضائع التي كنت تتاجر بها؟

7. هل أعجبك المنتج الذي كنت تعمل عليه؟ لماذا ا؟

8. ما هو الأكثر طلبًا؟

9. كيف أصبحت مساعد مبيعات؟ (لماذا اخترت هذا النشاط؟)

10. أخبرني عن يوم عملك. (صِف بالتفصيل في ترتيب زمنيما هي الأنشطة التي ملأت يوم عملك؟)

11. ما أكثر شيء أعجبك في عملك؟

12. كيف تستخدم وقت فراغفي العمل؟

13. أخبرنا كيف كنت تعمل مع الزوار.

14. أخبرني عن بعض المنتجات من المتجر.

15. ماذا تفعل إذا لم يكن لدى المشتري ما يكفي من المال للمنتج الذي أعجبه؟

16. هل عبرت عن رأيك للمشتري حول المنتج الذي اختاره؟ (هل قدمت نصائح للزوار؟)

17. ماذا تفعل إذا كان المشتري ، في رأيك ، قد اتخذ الخيار الخاطئ؟

18. كم عدد العملاء المنتظمين الذين أتوا إليك؟

19. ما هو متوسط ​​مبلغ الشراء في المتجر؟

20. كم عدد العائدات التي حققها المشترون؟

21. لأي سبب من الأسباب قمت بإعادة البضائع؟

22. صِف كيف تفاعلت مع عميل أتى لإرجاع عملية شراء.

23. ما هي التفاصيل القانونية التي تعلمتها حول إجراءات إعادة البضائع في هذا المتجر؟

24. ماذا تفعل إذا حضر عدة زوار دفعة واحدة وطلب كل واحد استشاريًا؟

25. هل يمكن تقييم ملاءة الزائر حسب المظهر؟

26. كم من الوقت استغرقت في المتوسط ​​للتواصل مع عميل واحد؟

27. ماذا تفعل إذا طرح أحد الزوار عليك أسئلة كثيرة جدًا ، فأنت تقضي عليه الوقت الذي يمكن أن تخصصه لعملاء آخرين ، لكن الزائر الفضولي يعتزم طرح المزيد من الأسئلة عليك وليس حقيقة أنه سيقدم لك في النهاية شراء؟

28. ما هي الشكاوى والمطالبات التي تلقيتها من المشترين؟

29. ماذا يمكنك أن تفعل لعميل غير راضٍ؟

30. ما هي الكلمات التي أنهيت تواصلك مع زائر المتجر؟

31. كم عدد الأشخاص الذين عملوا في المتجر؟

32. مع أي موظفين (في أي وظائف) تفاعلت في أداء واجباتك؟

33. هل قضيت وقتا مع زملائك بعد العمل؟

34. من كان مشرفك المباشر؟

35. صف مديرك ، أي نوع من الأشخاص هو؟

36. هل تعاملت مع رئيسك في العمل على الفور؟

37. كيف تلقيت التكليفات (كتابية ، شفهية)؟

38. هل واجهت أي مواقف غير سارة في العمل؟ (هل كانت لديك علاقة طبيعية مع جميع زملائك؟)

39- ما هي التقارير التي قدمتها بعد عملك؟

40. ما هي المعلومات الواردة في التقارير؟

41. هل التقارير مكتوبة أم شفهية؟

42. كم مرة أبلغت عن العمل المنجز؟

43. ما الوظيفة التي تبحث عنها؟ (صف ما تريده من الوظيفة الجديدة.)

44. ماذا تريد أن تفعل؟

45. ماذا لا تريد أن تفعل؟ (ما الذي لا تحب أن تفعله؟)

46. ​​ما هي هواياتك؟

47. هل تعيش في شقتك الخاصة أو الإيجار؟

48. هل تخطط لعمليات شراء كبيرة هذا العام؟ أيّ؟

49- هل تشتري بالدين أم ستدخر؟

50. كم كنت تخطط لكسب على مهنة جديدة؟ (من أي مبلغ من الأرباح أنت مستعد للنظر في عروض العمل؟)

51. اسألني أسئلة. (اسألني ثلاثة أسئلة.)

من كتاب الآذان يلوحون بحمار [برمجة اجتماعية حديثة. الطبعة الأولى] مؤلف ماتفيتشيف أوليج أناتوليفيتش

من كتاب التوظيف بواسطة كينان كيث

تنظيم المقابلات تحتاج إلى التفكير في كيفية تنظيم كل مقابلة. قم بإجراء بروفة إذا لم تكن قد فعلت شيئًا كهذا من قبل. سيساعدك هذا في الحصول على شخصية. تدرب مع الزملاء أو أفراد الأسرة أو سجل مع

من كتاب Facebook Era. كيف تستفيد الشبكات الاجتماعيةلتطوير عملك المؤلف شيه كلارا

الحفاظ على الاتصالات المفتوحة مع المرشحين غير المستقرين يمكن أن تكون حالات فشل المرشح في التوظيف مهمة بنفس القدر بالنسبة للموظف للبقاء على اتصال ولتنمية شبكته باستمرار. سهل الصيانة

من كتاب التأليف: أسرار كتابة الإعلانات ونصوص العلاقات العامة مؤلف إيفانوفا كيرا ألكسيفنا

نموذج لصيغة السيرة الذاتية للشركة (الاسم الكامل والعنوان) ____________________________ المنصب (محتفظ به حاليًا) ____________________________ المعلومات الشخصية __________________________________________________________ اللقب والاسم والعائلة ______________________________________________ مكان وتاريخ الميلاد

من كتاب The Big Book of the HR Director مؤلف رودافينا إيلينا رولينوفنا

5.5 "قل كلمة عن أحد المتخصصين": كيفية العمل مع المرشحين بناءً على "توصية" نأمل دائمًا أن يعمل كل شيء بطريقة ما ، لأن الآخرين أفضل منا. Slavomir Mrozhek في روسيا منذ زمن سحيق كانت هناك "مؤسسة للتوصيات". لا تصدق إذا أخبرك أحد بذلك

من كتاب صورة المدير. المتخصصين في التجارة المؤلف ميلنيكوف ايليا

مستشار أعمال هناك مجالان لنشاط هذا المتخصص - داخلي وخارجي. مستشار الأعمال ، من ناحية ، هو في الواقع مدير مساعد في مجالات مثل شراء وبيع المنتجات ، واتخاذ القرارات فيها عمل,

من كتاب خطة التسويق. خدمة التسويق المؤلف ميلنيكوف ايليا

مساعد أمين الصندوق للمبيعات تتمثل المهام الوظيفية لهذا الاختصاصي فيما يلي: 1. لتنفيذ قبول البضائع وفقًا للوثائق ذات الصلة ، قم بفك البضائع ، والتحقق من الملصقات ، وتنظيف البضائع من التلوث ، والتحقق من اكتمالها ، ودراسة ميزات جديدة

من كتاب متجر البيع بالتجزئة: من أين تبدأ ، كيف تنجح مؤلف Bocharova آنا الكسندروفنا

من كتاب البحث عن أفراد باستخدام الكمبيوتر. كيفية توفير المال على وكالة التوظيف مؤلف جلادكي أليكسي أناتوليفيتش

البحث واختيار واختيار المرشحين لمنصب "مستشار مبيعات" تم كتابة العديد من الكتب حول التوظيف (البحث عن الموظفين) والاختيار (اختيار الموظفين). عدد التوصيات والأساليب ضخم بكل بساطة. يتم تقديم كل شيء للمديرين التنفيذيين في الشركة من مقابلة منتظمة إلى

من كتاب Business Training: How It مؤلف جريجوريف دميتري أ.

من كتاب العمل السهل. نهج شخصي للإنتاجية بواسطة تيت كارسون

من كتاب ممارسة إدارة الموارد البشرية مؤلف ارمسترونج مايكل

في العالم الحديثعند التقدم لوظيفة ، يتم إيلاء اهتمام خاص للمقابلة مع صاحب العمل لمقدم الطلب لوظيفة شاغرة محددة. سؤال كيفية اجتياز مقابلة بنجاحمفروضة على شفاه العديد من المتقدمين المحتملين.

تحياتي أيها قراء المدونة الأعزاء أتمنى لكم كل الصحة النفسية!
هل ترغب في استشارة محلل نفسي حول التوظيف الناجح؟
عنوان:المساعدة الذاتية

كيفية اجتياز مقابلة بنجاح مع صاحب العمل

في بعض الأحيان ، مهما يكن اجتياز المقابلة بنجاحلا يوجد ما يكفي من الدبلوم والسيرة الذاتية وحتى الخبرة المسجلة فيها دفتر العمل، وربما خطاب توصية (على الرغم من أن هذه السمات ، عند إجراء مقابلة مع صاحب العمل ، بعيدة كل البعد عن المكان الأخير).

الآن في الشركات الجادة ، بالإضافة إلى ما سبق ، يولون اهتمامًا كبيرًا بالخصائص النفسية والفسيولوجية للمرشح لمنصب معين ، وبالتالي ، توجد في العديد من الشركات مناصب خاصة (على سبيل المثال ، مدير شؤون الموظفين) لمقابلات الموظفين ، وكقاعدة عامة ، لديهم تعليم نفسي جيدًا ، أو على الأقل لديهم خبرة واسعة في التواصل مع المتقدمين.
غالبًا ما يكون لدى المؤسسات الكبيرة علماء نفس بدوام كامل (على سبيل المثال ، السكك الحديدية الروسية).

لنفترض أن الشخص الذي لديه مزاج حزين وشخصية عالقة ، لديه دبلوم أحمر من جامعة موسكو الحكومية وخطاب توصية من بيل جيتس ، من المرجح أن يخسر في المنافسة على منصب شاغر في مجال المبيعات إلى شخص حاصل على دبلوم أقل صلابة ولا توصيات على الإطلاق ، ولكنه متفائل وذو طابع منفتح ومفرط في التذكر. (استبيان شخصي مزاج إيسنك) (شخصية)

على العكس من ذلك ، فإن الكآبة أكثر نجاحًا سيكون له مقابلةحسنًا ، على سبيل المثال ، للعمل في أرشيف أو مكتبة بدلاً من نفس الشخص المتفائل المفعم بالحيوية والمتنقلة ، بل وأكثر من ذلك ، شخص كولي لا يهدأ.
أنواع المزاج البشري

في الاقتصاد الحديثيجب أن يؤتي استثمار أرباب العمل في توظيف العمال ثماره بسرعة وأن يكون مربحًا. يجب ألا يكون كل موظف محترفًا يتمتع بخصائص جيدة فحسب ، بل يجب أن يتوافق أيضًا من الناحية النفسية والفسيولوجية مع منصبه من أجل التعامل بنجاح مع واجباته والنمو المهني والتطور الشخصي دون إعاقة التقدم.
نظرية الشخصية
الخيار المثالي ، بالطبع ، للمحترف المستقبلي في مجاله هو اجتياز الاختبارات المهنية في مرحلة التخرج ، ومعرفة قدراتك ، وحاصل الذكاء (IQ) ، والبيانات النفسية والجسدية الأساسية ، بالإضافة إلى توجيه الشخصية ، وقوة الإرادة ، والميول بعبارة أخرى ، قم بإنشاء ما يخصك الصورة النفسيةوعلى أساسها اختر مهنة.

يلعب الآباء هنا دورًا خاصًا. يعتمد الكثير عليهم (كيف يربي الوالدان مراهقًا)

وغالبًا ما يحدث أن يذهب المراهق للدراسة من أجل مهنة مختلفة تمامًا حيث يمكنه الكشف عن نفسه تمامًا. ومن هنا توتر ، والعصاب ، والحياة الفاسدة (إن لم تكن مشلولة).

غالبًا ما يتخذ المراهقون اختيارهم بناءً على المكانة والراتب المرتفع ، لأن الجميع قد ذهب ، وما إلى ذلك ، ولكن ليس بناءً على قدراتهم وقدراتهم وميولهم للانخراط في الأعمال المختارة.

شيء انحرفت قليلاً عن الجوهر ، وإلا فإن اختيار المهنة هو مسألة منفصلة.

كيف تجتاز مقابلة العمل بنجاح؟

إذن ، لديك مهنة (أو بدونها ، لكن لديك رغبة) وترغب في الحصول على وظيفة واجتياز مقابلة بنجاح. ما هو المطلوب لهذا؟

بادئ ذي بدء ، بالطبع ، تحتاج إلى الاستعداد مسبقًا للمقابلة القادمة مع صاحب العمل (أو مع ممثليه: ضابط شؤون الموظفين أو طبيب نفساني).

يوجد كمية كبيرةالحيل والأساليب المضللة (بما في ذلك علماء النفس ، فهم أيضًا بشر) ، لكني لا أنوي توزيعها هنا ، لأن حتى إذا حصلت على وظيفة باستخدام هذه التقنيات ، فستظل عرضة و "سؤالك" قريبًا.

لذلك ، سنقوم بتحليل الوسائل المقبولة والموثوقة لتحقيق النجاح ، سواء في مقابلة مع صاحب العمل أو في عملية العمل نفسه.

كقاعدة عامة ، تبدأ أي مقابلة من مسافة ، أي عبر الهاتف ، أو يرسل الأشخاص سيرتهم الذاتية إلى البريد الإلكتروني لصاحب العمل.
الاتصالات التجارية على الهاتف
قبل أن تبدأ في التحدث عبر الهاتف ، تأكد من إعداد قائمة بالأسئلة التي ترغب في تلقيها قبل المقابلة الرئيسية.
هذا ضروري حتى لا تفوت شيئًا ولا تنسى أثناء الإثارة.

عادة ما تكون الأسئلة الرئيسية: مكان العمل ، والجدول الزمني ، وأيام الإجازة ، والتوظيف وفقًا لقانون العمل أم لا ، واحتمال النمو ، والإجازات ، وما إلى ذلك. حسنًا ، الشيء الرئيسي هو الراتب. على الرغم من أنهم على الأرجح سيقولون: "الراتب في المقابلة".

هذا ليس بالضرورة وجود راتب رمادي ، ولكن يمكن أن يكون مجرد خطوة تسويقية من قبل صاحب العمل ، فليس عبثًا أنه في الاستبيان سيُعرض عليك سطر حول مبلغ الراتب الذي ترغب في الحصول عليه من أجل هذه الوظيفة.

بعد كل شيء ، صاحب العمل ، في الواقع ، يشتري عملك ، وهذه صفقة يمكنك الحصول عليها. فجأة تقلل من قيمة دفعتك :) ...

يمكن أن يكون أيضًا دسيسة عادية ، من أجل الاهتمام ...
مهما كان الأمر ، ليس من المؤلم أن تسأل ... أنت لست مؤثرًا ...

التحضير لمقابلة عمل ناجحة:

1) من الضروري تحضير المظهر: الملابس ، الأحذية ، تسريحة الشعر (المكياج للسيدات) يجب أن تتوافق مع الوضع المستقبلي (على أي حال ، لست بحاجة إلى أن تبدو ساطعًا جدًا ، وليس ملهى ليلي ... ).

من المستحسن أن تبدو الملابس وتجلس عليك بشكل طبيعي ، دون قيود على الحركة ، وأن تشعر بالراحة (وغير مقيد) فيها.
ربما يعرف الجميع مقولة "إنهم يلتقون بملابسهم ، لكنهم يرونهم ... :)" ، لذلك يجب أن يؤخذ المظهر على محمل الجد.

2) تحتاج إلى إعداد جميع المستندات اللازمة مسبقًا (جواز السفر ، والدبلومة ، والعمالة ، والخصائص ، وما إلى ذلك) كل ما يطلبه صاحب العمل ، وسحب الأوراق الأخرى من الأغلفة.

3) قم بإعداد خطاب شفوي مقترح ، أسئلة مقابلة (يمكنك التمرين أمام المرآة أو مع صديق).
هؤلاء. تعلم كل ما تريد أن تطلبه من صاحب العمل.

وعلى الأقل قليلاً ، لإعداد إجابات للأسئلة الرئيسية المتوقعة من صاحب العمل ، والتي يجب الإجابة عليها دون غمغمة ودون تردد لفترة طويلة.
علي سبيل المثال:
كيف عرفت عنا ؟، لماذا تريد العمل في شركتنا ؟، ما هو الراتب الذي تتوقعه ؟، ما هي هواياتك وهواياتك ؟، الحالة الاجتماعية ؟، متى تخطط لإنجاب طفل ؟، هل لديك رغبة في العمل؟ هل لديك رغبة في العمل وكسب المال؟ وما هي وظيفتك الأخيرة؟ وسبب الفصل ؟، وسؤال شائع يحير الكثيرين: "لماذا يجب أن نوظفك لهذا المنصب؟" ، إلخ. إلخ.

4) يجب أن تكون مستعدًا لأنواع مختلفة من الاستفزازات. على سبيل المثال ، من أجل تحديد مقاومتك للتوتر ، (ليس في كل مكان ، بالطبع) أثناء مقابلة هادئة ، فجأة ، وبدون سبب واضح ، يأخذ محادثك كوبًا من الماء من الطاولة ويرشها في وجهك وهو يتحدث بشكل سيء.

من المؤكد أن الاختبار بربري ، لكن مع ذلك ، في بعض المنظمات ، له مكان يجب أن يكون.

5) تحتاج أيضًا إلى الاستعداد لـ ألعاب لعب الدورعرضت عليك ، كما لو كانت بشكل عفوي ، أثناء عملية المقابلة.
على سبيل المثال ، إذا حصلت على وظيفة كمساعد مبيعات ، أو مندوب مبيعات ، وما إلى ذلك ، فيمكنك ، بالقوة تقريبًا ، أن تدخل اللعبة ، مثل: "يوجد جهاز كمبيوتر على المنضدة - قم ببيعه لي".

الاختبار أيضًا ليس لائقًا جدًا ، لكنه فعال جدًا ومفيد لصاحب العمل.

6) وبالطبع ، عليك أن تفكر قليلاً فيما ستكتبه في الاستبيان ، والأهم من ذلك كيف.
يعد الاستبيان مصدرًا مهمًا وغنيًا بالمعلومات للمعلومات أثناء المقابلة.

الحقيقة هي أنك تملأ الاستبيان بيدك ، ودعنا نقول أنه من الممكن الاعتراف بالكذب فيما يتعلق بسيرتك الذاتية ، لكن خط يدك وسرعتك وأسلوبك وتهجئتك وبقعك ستخبر ضابط شؤون الموظفين أو أخصائي علم النفس ذي الخبرة كثير.

من حيث المبدأ ، الأسئلة هناك ليست صعبة ، ولكن لا تزال حذرة ودقيقة.

من الاستبيان ، رغم أنني وضعته في المركز السادس ، تبدأ المقابلة.

بالنظر إلى ملف التعريف الخاص بك والمستندات الأخرى ، يكون صاحب العمل قد شكل رأيه بالفعل في كثير من النواحي. ولكن نظرًا لأنه يفهم أنه أيضًا شخص ويميل إلى ارتكاب الأخطاء ، فسيقوم محاورك بدراسة سلوكك بدقة أثناء المقابلة: تعابير وجهك وإيماءاتك ومواقفك ونظراتك ؛ عمل الجهاز العصبي اللاإرادي: التنهدات ، البلع ، الاحمرار والتبييض ، اللعب الصوتي (هذه معلومات غير لفظية وهي أهم المعلومات) ، وبالطبع الكلام: المعلومات نفسها (هذه معلومات لفظية).

الحقيقة هي أن الشخص عمليا لا يستطيع التحكم بوعي في جميع مصادر المعلومات غير اللفظية (تعابير الوجه ، والإيماءات ، وخاصة العيون ، وما إلى ذلك) ، وكلها تعتمد على الحالة العاطفيةالشخصية.

لذلك ، إذا قلت شيئًا ما ولغة الإشارة تقول شيئًا آخر ، فإنك تحصل على تناقض ، أي ليس من قبيل الصدفة ، ويمكن لضابط شؤون الموظفين أو الأخصائي النفسي ذوي الخبرة رؤية ذلك بسهولة.

على سبيل المثال ، يسألونك: "هل توافق على العمل ، شهر مجانًا ، ولهذا سيتم تعيينك خارج المنافسة"؟ أنت ، كما لو كنت ودودًا ، مبتسمًا ، تقول: "نعم" ، وفي نفس الوقت يقول جوهرك بالكامل (العيون ، والموقف ، والإيماءات الخفية ، وما إلى ذلك) العكس (من يريد العمل مجانًا).

بالطبع ، من الصعب تعلم التحكم الكامل في مصادر المعلومات غير اللفظية ، ولكن من الممكن ، بل من الضروري ، أن تعد نفسك نفسياً لمقابلة مع صاحب العمل لكي تبدو طبيعيًا وهادئًا.

التحضير النفسي للمقابلة مع صاحب العمل:

الموقف النفسي مهم للغاية ، إن لم يكن الشرط الأساسي لاجتياز المقابلة. سيعتمد سلوكك ، وبالطبع نتيجة المقابلة ، على كيفية إعدادك.

للضبط بشكل صحيح ، تحتاج إلى جمع أفكارك والتركيز وإعداد نفسك للفوز ، يمكنك قول ذلك شفهيًا لنفسك.

لكي تكون أكثر ثقة بالنفس ، يُنصح بالخضوع لاختبارات نفسية فسيولوجية مسبقًا ، ومعرفة ما إذا كان ذلك يناسبك هذه الأنواعأنشطة. (نظرية الشخصية 2)

استعد لما ورد أعلاه.

اعلم أنه يوجد في علم النفس مفهوم "تأثير الهالة" ، مما يعني أنه مع نقص المعلومات عن شخص ما ، سيتم إدراكه من الانطباع الأول عنه.

لذلك ، إذا كان الشخص يُنظر إليه على الفور بشكل إيجابي وإيجابي ، فسيبدأ في المستقبل إعادة تقييم كل سلوكه وصفاته وأفعاله في اتجاه إيجابي.

حسنًا ، إذا كان الشخص يُنظر إليه على الفور بشكل سلبي ، فبغض النظر عن الصفات والأفعال الإيجابية التي سيحصل عليها ، فلن يتم ملاحظتها على الإطلاق ، أو التقليل من شأنها على خلفية الانتباه المتضخم لأوجه القصور.

ومن هنا تأتي أهمية الظهور والتعارف والعرض وتقديم الذات.

عند إجراء مقابلة ، من المهم أن تكون على اتصال مرئي باستمرار (بالطبع ، ليست هناك حاجة للتحديق في عيون المحاور باستمرار ، على الرغم من أنه من المحتمل أن يحدق بك باستمرار ، مما يؤدي بك إلى الارتباك) ، فمن المستحسن عدم النظر بعيدًا عند طرح الأسئلة (على الرغم من أن هذا يحدث عادةً تلقائيًا) يستجيب بسرعة وثقة.

مع كل مظهرك وسلوكك ، يجب أن تُظهر الحاجة لشخصك لشركته.
لا تطرح أسئلة غير ضرورية ولا تدخل في جدالات حول العمل وموقفك من العمل.

أبق يديك على ركبتيك أو على الطاولة ، راح يديك لأعلى أو اطوِ أصابعك في المنزل (يظهر انفتاحك واستعدادك للحوار). لا تقف في أي حال من الأحوال في وضع نابليون.

عند التحدث ، لا تميل للخلف في كرسيك ، ولا تضع ساقيك باتجاه المخرج (سواء كنت تريد الابتعاد بسرعة).
جسم الجسد موجه قليلاً نحو المحاور.

لا تلعب بالعقيدات ولا تعض شفتيك (لا تعض أظافرك أيضًا).

لا تشتت انتباهك بالأفكار المتعلقة بمظهرك (لقد أعددت لذلك بالفعل) ، ركز على المحادثة.

لا تحاول بأي حال من الأحوال تقديم مجاملات ، بل وأكثر من ذلك ، الإطراء الوقح.

بشكل عام ، تصرف بشكل مناسب مع الموقف ، وكن طبيعيًا قدر الإمكان ، بدون قناع ، دون أن تفقد كرامتك.

اشعر وتصرف بثقة واقنع محاورك بتفوقك على المتقدمين الآخرين. (علم نفس الاقناع)

الشخص الواثق من نفسه يعطي الثقة للآخرين.

إذا طُلب منك في نهاية المقابلة معاودة الاتصال أو الحضور بعد ذلك ، أو الانتظار ، فمن المحتمل أنك نجحت في اجتياز المقابلة.

حسنًا ، إذا أخبروك أننا سوف نتصل بك مرة أخرى ، فعلى الأرجح أنهم لن يتصلوا بك مرة أخرى (على الرغم من أنهم في بعض الأحيان يتصلون بك مرة أخرى).

آمل أن يكون هذا المنشور المختصر قد ساعدك بطريقة ما على اجتياز المقابلة بنجاح.

من الصعب جدًا على مدير الموارد البشرية اختيار مساعد مبيعات فعال. نظرًا لأن الموظفين الناجحين مطلوبون وعمليًا لا يظلون عاطلين عن العمل ، يضطر المجند إلى إنفاق قدر كبير من الوقت والجهد في مراجعة السير الذاتية التي لا نهاية لها وتنظيم وإجراء العديد من المقابلات من أجل العثور في نهاية المطاف على موظف فعال حقًا بين المرشحين.

ستعلمك هذه المقالة:

كيفية اجتياز مقابلة مع مساعد مبيعات ؛
كيفية إجراء مقابلة ، وتحديد المتقدم الأمثل ؛
كيفية كتابة استبيان المقابلة بشكل صحيح ؛
كيفية إثارة اهتمام مديري الأقسام التجارية في الوقت المناسب من أجل تحديد المتخصصين ، الخصائص الفرديةالذي يلبي احتياجات الشركة على أفضل وجه.

الهدف الرئيسي لأي بائع- زيادة حجم المبيعات وزيادة دخل الشركة. لهذا السبب ، يجب أن يكون مساعد المبيعات المثالي قادرًا على اختيار الكلمات الصحيحة التي يمكن أن تؤثر على قرار الشراء للمستهلك المحتمل.

بالإضافة إلى المهارة في الأعمال التجارية ، يجب أن يتمتع البائع بمقاومة الإجهاد ، لأن الأنشطة المتعلقة بخدمة السكان ستؤدي بالتأكيد إلى مواقف مرهقة عاجلاً أم آجلاً. في هذا الصدد ، من الضروري تضمين أسئلة "التعارض" في الاستبيان وخطة المحادثة مع مقدم الطلب: يحتاج مساعد المبيعات إلى إظهار الاستقرار العاطفي والقدرة على إيجاد طرق مختلفة لحل المواقف العصيبة التي تنشأ في الدورة التواصل مع المستهلك.

من الضروري أيضًا مراعاة السمات المحددة لمكان العمل المقصود لمقدم الطلب. كقاعدة عامة ، يتم إجراء مقابلة لمنصب مساعد مبيعات وفقًا لنموذج واحد:

التعارف ، محادثة غير رسمية ، يتم فيها بالضرورة مناقشة ميزات الموقف المقترح ؛
مناقشة الشروط اللازمة لهذه الصفات الوظيفية لمقدم الطلب ، وكذلك المعلومات الموضحة في السيرة الذاتية لمقدم الطلب ؛
أسئلة لتحديد مستوى تأهيل المرشح وسماته الفردية التي يقدمها تأثير كبيرعلى فعالية التداول ؛
توضيح أسئلة المرشح إن وجدت وتلخيص المقابلة.

غالبًا ما يستخدم الاختبار في اختيار المرشحين. يُنصح في مثل هذه المواقف أن تعهد بإعداد أسئلة المقابلة إلى شخص تسمح لك خبرته في التداول بتحديد مدى كفاءة مقدم الطلب بأكبر قدر ممكن من الدقة.

من المهم تضمين المهام الظرفية في أسئلة المقابلة التي تكون قادرة على محاكاة موقف قريب من المشاكل المحتملة في هذا الموقف. يحتاج مقدم الطلب إلى إثبات نفسه على المستوى المناسب ، وإثبات معرفته ومهاراته وقدراته في حل المواقف المعقدة ، وربما الصراع.

من المهم ألا يفقد الشخص رأسه ويمكنه بسهولة وبسرعة إيجاد طريقة فعالة لحل النزاع ، مع الحفاظ على حسن النية والقدرة على التحمل والبراعة. من المرجح أن يكون صاحب العمل مهتمًا بمثل هذا المرشح.

في المقابلة ، يقوم المجند بتقييم الصفات التالية للمتقدمين:

صحيح وكاف تطوير الكلام;
مظهر لطيف وأنيق.
، الإحسان ، القدرة على إيجاد حلول وسط مقبولة للمشتري والبائع ؛
الرغبة في العمل والاهتمام بهذا المجال من النشاط.

كيف تجتاز مقابلة مع مساعد مبيعات؟

بغرض اجتياز مقابلة بنجاح مع مساعد مبيعات، في بعض الأحيان يكفي أن تتخيل أن المجند ليس سوى المشتري المحتمل. أنت بحاجة إلى اهتمامه حتى تكون الصفقة في النهاية في صالحك. هذا هو المكان الذي يجب أن تظهر فيه المبادرة ، موهبة الإقناع ، والقدرة على تقديم منتجك بأكثر الطرق جاذبية. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون اجتماعيًا ، وأن تكون قادرًا على التحايل بكفاءة على نزاع محتمل ، وإثبات الاعتراضات بمهارة والعثور على النهج الصحيحللمشتري.

في معظم الحالات ، يطرح المجند في المقابلة أسئلة تكرر استبيان مساعد المبيعات ، ولكن في نفس الوقت ، يتم تنفيذ "العمل مع الاعتراضات".

لاختيار مستشار مبيعات ، يجب مراعاة المعايير التالية:

العمر: من حيث علم النفس السن الأمثل للنشاط والأهم من ذلك كله ، نشاط إنتاجيفي المبيعات هي الفترة من 18 إلى 30 عامًا ؛
الحالة الاجتماعية: يفضل اختيار مساعد مبيعات بدون التزامات عائلية. من الأسهل كثيرًا على الشخص غير المثقل بالأطفال ، أن يغير سندات الزواج جدول العمل إذا لزم الأمر ، والذهاب في رحلات عمل طويلة ، والعمل الإضافي في أيام العطلات ، وعندما تصل المبيعات إلى ذروتها ، وفي حالات أخرى مماثلة ؛
خبرة كافية في التجارة: حتى سنة واحدة من العمل في هذا المجال يمكن أن تحل محل سنوات عديدة من اكتساب المعرفة النظرية.

من أجل تجنب المجند المواقف المحرجة في المقابلة ، من الضروري الاستعداد لبعض الأسئلة المحتملة للمرشحين. كقاعدة عامة ، يهتم المتقدمون بمبلغ الراتب وطبيعة مدفوعات الحوافز. لذلك ، يجب عليك إعداد إجابات واضحة ودقيقة مقدمًا ، وبصراحة وبشكل مفصل وإبلاغ مقدم الطلب بالحد الأدنى والأقصى والمتوسط ​​للأرباح ، بالإضافة إلى حالة الشركة التجارية في السوق ذات الصلة. سيطرح المتخصصون البارزون في مجال التجارة مثل هذه الأسئلة بالتأكيد.

خطأ المجند الشائعهو تجميل ظروف العمل هذه ، تشويه متعمد للمعلومات حول أجور، وضع التشغيل. في هذه الحالة ، هناك خطر فقدان موظف في الشهر الأول من العمل ، بمجرد أن يكتشف الشخص جميع الفروق الدقيقة ، يكتشف الحقائق الحقيقية لهذا المنصب. المجند يجب أن يبدأ مرة أخرى ابحث عن مساعد مبيعات، مرة أخرى دراسة الملفات الشخصية ، وإجراء المقابلات ، وإضاعة الوقت والجهد. كن عقلانيًا! من الأفضل منذ البداية اختيار مساعد مبيعات بطريقة تناسب ظروف العمل الحقيقية مقدم الطلب.

في كثير من الأحيان ، يتعين على مستشار المبيعات التعامل مع الوثائق ، أي إعداد العقود ، وإصدار الشيكات ، والفواتير ، وما إلى ذلك. يُنصح بإدراج هذا البند في قائمة الأسئلة للمناقشة في المقابلة. إذا لم يكن مقدم الطلب لديه خبرة في هذا المجال ، فيجب أن يكون على اطلاع دائم ، ومطلع على الجميع الأنواع الممكنةعمل مستشار مبيعات. سيعطيك هذا مرشحًا إضافيًا في الاختيار ، ويساعد على تحديد المرشحين غير الأكفاء وعديمي الخبرة.

هناك موقف آخر ممكن أيضًا ، عندما لا يكون لدى المرشح الواعد القدرة على وضع نفسه بشكل مناسب في مقابلة ، ولكنه يستجيب بسرعة للأسئلة المساعدة ويتغلب على الموقف بنجاح بحل غير متوقع.