Ένα σύνολο δραστηριοτήτων για την προσέλκυση πελατών. βήμα - συναντιούνται. Ενεργή απόκτηση πελατών

Μερικές φορές, για να λάβετε παραγγελίες για 3 εκατομμύρια ρούβλια, αρκεί να ξοδέψετε μόνο 300 χιλιάδες. Είναι απαραίτητο μόνο να σκεφτούμε σωστά τις κινήσεις μάρκετινγκ της εταιρείας για την αύξηση των πωλήσεων και την προσέλκυση πελατών. Σχετικά με το πώς να μην χάσετε χρήματα εκτός εποχής, καθώς και 8 υπέροχες ιδέες προώθησης - στο άρθρο μας.

Κινήσεις μάρκετινγκ για την αύξηση των πωλήσεωνκαι η προσέλκυση πελατών είναι αυτό που χρειάζεται κάθε εταιρεία κατά τη διάρκεια της σεζόν χαμηλών πωλήσεων. Οι πωλήσεις επίπλων ντουλαπιών, όπως και πολλά άλλα προϊόντα, έχουν έντονη εποχικότητα. Αυξανόμενη ζήτηση παρατηρείται τους τρεις καλοκαιρινούς μήνες, όταν οι άνθρωποι κάνουν τις περισσότερες φορές επισκευές, επενδύουν στην αλλαγή του εσωτερικού. Δεύτερο μέρος Υψηλή περίοδος- αυτοί είναι οι τρεις φθινοπωρινοί μήνες και οι δύο πρώτες εβδομάδες του Δεκεμβρίου, όταν οι πελάτες επιστρέφουν από τις διακοπές και εισέρχονται στον κανονικό εργασιακό τους βίο. Η πτώση ξεκινά τον Ιανουάριο. Πριν την Πρωτοχρονιά και κατά τη διάρκεια των εορτών, μόνο οι παραγγελίες μέσω Διαδικτύου διατηρούνται στο ίδιο επίπεδο.

Αυτό εξηγείται από το γεγονός ότι οι πελάτες δεν χρειάζεται να πάνε πουθενά: στη Μόσχα και σε άλλες μεγάλες πόλεις, υπάρχουν πάντα προβλήματα με την κυκλοφορία την παραμονή της Πρωτοχρονιάς. Επιπλέον, η αύξηση των παραγγελιών ξεκινά από τις 15-20 Ιανουαρίου, αλλά ταυτόχρονα είναι μόνο 60-65% του Δεκεμβρίου, τον Φεβρουάριο - 70%, τον Μάρτιο - 80-85%, τον Απρίλιο - περίπου 80%, σε Μάιος - 60% . Ως εκ τούτου, την περίοδο χειμώνα-άνοιξη, ξοδεύουμε περισσότερο χρόνο και πόρους σε διάφορα προγράμματα επιβράβευσης, καθώς και στην ανάπτυξη της βάσης πελατών (για μεταπώληση και επεξεργασία νέων επαφών) και κινήσεις μάρκετινγκ για την αύξηση των πωλήσεων της εταιρείας.

Βήμα 1. Μαζική κλήση στις βάσεις των "κρύων" πελατών

Στην εκτός σεζόν, πρέπει να επεξεργάζεστε εντατικά όχι μόνο τη βάση δεδομένων σας για πιθανούς πελάτες και τις κινήσεις μάρκετινγκ για να προσελκύσετε πελάτες, αλλά και συστοιχίες επαφών τρίτων. Είναι πιο βολικό να το εμπιστευτείτε σε εξειδικευμένα τηλεφωνικά κέντρα, που παρέχουν βάσεις. Οι υπάλληλοί τους κάνουν κρύες κλήσεις, ανακαλύπτουν εάν οι άνθρωποι έχουν ανάγκη για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Όσοι καταναλωτές εκδηλώσουν ενδιαφέρον ενημερώνονται για τη νέα ειδική προσφορά της εταιρείας. Πρέπει να είναι ενδιαφέρον για να τραβήξετε την προσοχή του πελάτη.

Για να γίνει αυτό, για παράδειγμα, προσφέρουμε δωρεάν υπηρεσίες: επίσκεψη από προσωπικό σχεδιαστή μετρήσεων (προετοιμασία τρισδιάστατου έργου για πελάτη), εποχιακές εκπτώσεις ή πολλαπλές πωλήσεις (αυξημένη έκπτωση όταν αγοράζετε δύο προϊόντα από διαφορετικές κατηγορίες - για παράδειγμα, μια ντουλάπα συγκεκριμένου χρώματος και ένα κρεβάτι) ή δωρεάν αποστολή και συναρμολόγηση. Μια ειδική προσφορά, ιδιαίτερα σχετική για την πρωτεύουσα, είναι η παράδοση τη νύχτα, όταν μπορείτε να φτάσετε γρήγορα και να κάνετε τα πάντα ταυτόχρονα, χωρίς να διαδώσετε την παράδοση και τη συναρμολόγηση των επίπλων σε διαφορετικές ημέρες (συχνά δεν είναι βολικό για τους πελάτες να περάσουν δύο εργάσιμες ημέρες) .

Μετατροπή.Είναι πολύ δύσκολο να καλέσετε μεγάλες σειρές ανοιχτών βάσεων δεδομένων στη Μόσχα χρησιμοποιώντας τους δικούς σας υπαλλήλους. Χάρη στις υπηρεσίες τηλεφωνικών κέντρων με μεγάλο αριθμό παρόχων, λαμβάνουμε στην πραγματικότητα μια "συμπίεση" αιτήσεων για προκαταρκτικούς υπολογισμούς που λαμβάνονται από έναν τεράστιο αριθμό επαφών εργασίας (μετατροπή - 5,8%). Περίπου το 0,5% των κλήσεων μετατρέπονται σε παραγγελίες και το κόστος δεν υπερβαίνει το 10% του κύκλου εργασιών των αποδεκτών παραγγελιών από αυτό το κανάλι προώθησης.

Οι πελάτες έχουν βαρεθεί τις εκπτώσεις και τις προσφορές. Πώς να παρακινήσετε τους αγοραστές;

Προσοχή! Οι έμποροι σας μπορεί να σπαταλούν τον προϋπολογισμό τους σε μια ζημιογόνο προώθηση. Οι συντάκτες του περιοδικού Commercial Director έχουν ήδη ανακαλύψει ποιες μάρκες δεν διεγείρουν πλέον τον αγοραστή και με ποια αποτελεσματικά εργαλεία να τα αντικαταστήσουν.

Βήμα 2. Εργασία με προγράμματα συνεργατών

Μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο σας μέσω έργων συνεργασίας. Για παράδειγμα, υλοποιούμε τέτοια προγράμματα μαζί με τις τράπεζες που μας εξυπηρετούν. Το γεγονός είναι ότι το κοινό-στόχος μας εργάζεται στο προσωπικό τους - γυναίκες άνω των 30 ετών με μέσο εισόδημα 35-45 χιλιάδες ρούβλια. Για τους συνεργάτες, δημιουργούμε ξεχωριστές πηγές πληροφοριών, όπου εμφανίζονται όλες οι ειδικές προσφορές και συμφωνούμε για πρόσθετες πληροφορίες για τους υπαλλήλους που εργάζονται στις εταιρείες τους μέσω των δικών μας εσωτερικών καναλιών.

Τι παίρνουν οι συνεργάτες. Αυτές μπορεί να είναι και εκπτώσεις που είναι πρόσθετες στις τρέχουσες εποχιακές και, για παράδειγμα, κουπόνια και πιστοποιητικά με χρηματική αξία που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πληρωμή μέρους της αγοράς. Αλλά, κατά κανόνα, αναπτύσσουμε μοναδικές προσφορές προϊόντων για έναν συνεργάτη - πρωτότυπες επιλογές διακόσμησης ή προϊόντα κατασκευασμένα από υλικά που δεν διατίθενται στο λιανικό εμπόριο.

Επίσης, δίνεται έμφαση στις πρόσθετες υπηρεσίες. Ετσι, πολυάσχολοι άνθρωποιΜπορεί να είναι δύσκολο να βρείτε χρόνο για να επισκεφτείτε ένα κατάστημα επίπλων και το διαδίκτυο δεν παρέχει πάντα ολοκληρωμένες πληροφορίες για να λάβετε μια απόφαση. Επιπλέον, προσφέρουμε έναν εκπαιδευμένο διευθυντή από το Τμήμα Ειδικών Έργων να επισκέπτεται πελάτες επιτόπου. Πραγματοποιεί παρουσίαση υλικών, επιλογών διακόσμησης για όσους επιθυμούν, μιλά για τις δυνατότητες και τις τρέχουσες ειδικές προσφορές. Ένας μεμονωμένος διαχειριστής οδηγεί μια παραγγελία πελάτη από τη διαβούλευση έως τη στιγμή της συναρμολόγησης του προϊόντος - με αυτόν τον τρόπο εξοικονομούμε χρόνο στους πελάτες και κάνουμε τη διαδικασία αγοράς βολική για αυτούς.

Αποτέλεσμα.Αυτή είναι μια αναπτυσσόμενη κατεύθυνση, επομένως υπάρχουν μόνο δέκα εταίροι μέχρι στιγμής, αλλά το μερίδιο των κερδών που αποφέρουν σε μηνιαία βάση είναι στον τζίρο της εταιρείας από 2,5 έως 4%.

Μετακίνηση 3. Παιχνίδι με ετικέτες τιμών και ποικιλία

Κατά τη διάρκεια της ύφεσης των πωλήσεων, αρχίζουν οι πόλεμοι τιμών. Κατά κανόνα, έχουν τη μορφή προσφορών με εκπτώσεις από 20 έως 80%. ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙπροϊόντα. Παρέχονται εκπτώσεις για μια σειρά από ντουλάπια, μερικές φορές για μεμονωμένα είδη, ορισμένα χρώματα, γεμίσματα, διακοσμητικά. Η συχνότητα εναλλαγής τέτοιων προωθήσεων είναι δύο έως τρεις εβδομάδες.

Ποια προϊόντα περιλαμβάνονται στην προσφορά. Για αυτό, επιλέγουμε τόσο μπεστ σέλερ όσο και θέσεις με μέση δημοτικότητα, τον τζίρο των οποίων θέλουμε να αυξήσουμε. Ανακοινώνουμε προσφορές τόσο στην ιστοσελίδα μας όσο και στις σελίδες της εταιρείας στα κοινωνικά δίκτυα, καθώς και σε λίστες ηλεκτρονικών και SMS. Για παράδειγμα, σε όλους τους πρώην πελάτες της εταιρείας αποστέλλεται SMS: "Πείτε "Άνοιξη" - λάβετε έκπτωση έως και 30%. Περισσότερες λεπτομέρειες - 8 495 ******* και στον ιστότοπο ronikon.ru/8".

Τι συμβαίνει με την ποικιλία. Στην εκτός εποχής, για να αυξήσουμε τη μέση παραγγελία, εισάγουμε στη μήτρα της ποικιλίας πρόσθετες ομάδες προϊόντων που δεν είναι της παραγωγής μας: επικαλυμμένα έπιπλα, διακοσμητικά στοιχεία, σετ τραπεζαρίας και άλλα αξεσουάρ σπιτιού.

• Αλλαγές στο τμήμα πωλήσεων ως τρόπος αύξησης των κερδών

Μετακίνηση 4. Τοπικές πωλήσεις

Δεν χρησιμοποιούμε αυτήν τη μέθοδο σε όλο το δίκτυο - πραγματοποιούμε εκπτωτικές προσφορές σε ένα συγκεκριμένο σαλόνι. Επιλέγουμε ένα σημείο με βάση δύο χαρακτηριστικά. Πρώτον, θα μπορούσε να είναι ένα σαλόνι όπου οι πωλήσεις εκτός εποχής πέφτουν περισσότερο από ό,τι περιμέναμε. Δεύτερον, πρόκειται για νέα καταστήματα που μόλις άνοιξαν και πρέπει να αυξήσουν την πελατειακή τους βάση.

Για αυτούς, διαμορφώνουμε ξεχωριστές ειδικές προσφορές, για παράδειγμα, με τη μορφή αυξημένων εκπτώσεων. Δηλαδή, σε ένα από τα καταστήματά μας σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή, οι συνθήκες για την αγορά επίπλων ντουλαπιών μπορεί να είναι πιο ευνοϊκές από ό,τι σε άλλα καταστήματα. Για πρόσθετες ανακοινώσεις, χρησιμοποιούμε τα ακόλουθα εργαλεία: προωθητικό προσωπικό που εργάζεται στην περιοχή πρατηρίων. αποστολή χωρίς διεύθυνση σε κτίρια κατοικιών στην παρακείμενη περιοχή· Ειδοποιήσεις SMS για την τρέχουσα βάση πελατών της πρίζας. Σε περιόδους χαμηλών πωλήσεων, αυξάνουμε τη διαφημιστική δραστηριότητα κατά δύο ή τρεις φορές και η αύξηση των πωλήσεων κυμαίνεται από 30 έως 60%.

• Ευρετήριο CSI ή Πώς να μετρήσετε την ικανοποίηση πελατών

Στροφή 5. Διαφήμιση και φάρσες

Κατά κανόνα, ξεκινάμε ομοσπονδιακές διαφημιστικές καμπάνιες στα τέλη Μαΐου. Χρησιμοποιούμε κυρίως τη διαφήμιση στο Διαδίκτυο: διεξάγουμε διάφορα είδη μεγάλων διαφημιστικών εκστρατειών που σχετίζονται με κληρώσεις πολύτιμων βραβείων και δώρων, όπως αυτοκίνητα, περιηγήσεις και πολλά άλλα. Χρησιμοποιούμε ένα παρόμοιο σχέδιο στην εκτός εποχής. Για παράδειγμα, οι άμεσες αποστολές στη δική σας βάση δεδομένων είναι ένα σταθερό και αποτελεσματικό εργαλείο για τη διατήρηση και την αύξηση των πωλήσεων.

Έχουμε μια εκτεταμένη και υψηλής ποιότητας βάση συνδρομητών που είναι ήδη πελάτες μας (έχουν πραγματοποιήσει αγορές στο παρελθόν). Ταυτόχρονα, εργαζόμαστε σε κάθε διεύθυνση. Όλες οι αποστολές της εταιρείας περιέχουν τις πιο συμφέρουσες προσφορές για τους πελάτες. Πετύχαμε ανοιχτό επιτόκιο 50%. Για να γίνει αυτό, δουλέψαμε για μεγάλο χρονικό διάστημα, φιλτράροντας συνεχώς τη βάση δεδομένων - διαγράφοντας ανύπαρκτες ή ανενεργές διευθύνσεις.

Πετύχαμε επίσης ποσοστό μετατροπής από τη λίστα αλληλογραφίας - 40% - χρησιμοποιώντας επαγγελματικά εργαλεία ανάλυσης: τακτική ανάλυση των παραγόντων συμπεριφοράς όλων όσοι επισκέφθηκαν τον ιστότοπό μας από λίστες αλληλογραφίας, καθώς και μια βαθιά μελέτη του χάρτη κλικ της ίδιας της επιστολής. Όλες οι περιττές πληροφορίες, το λεγόμενο νερό, αφαιρέθηκαν από τις αποστολές, αφήνοντας μόνο στοχευμένο περιεχόμενο που μας δίνει το μέγιστο ποσοστό μετατροπής. Σύμφωνα με το Google Analytics, από κάθε ενημερωτικό δελτίο λαμβάνουμε από 55 έως 70 παραγγελίες που γίνονται στον ιστότοπο. Μας αρέσει αυτό το τέχνασμα μάρκετινγκ για να αυξήσουμε τις πωλήσεις της εταιρείας.

• Μια αποτελεσματική ομάδα διαχείρισης: τρεις συστάσεις από τον Brian Tracy

Βήμα 6. Ενεργοποίηση σε κοινωνικά δίκτυα

Ποιο είναι το θέμα των δημοσιεύσεων. Κατά κανόνα, αυτό είναι το περιεχόμενο που είναι πιο ενδιαφέρον για το κοινό-στόχο μας: εσωτερικές επιλογές για τυπικά διαμερίσματα, συμβουλές από τους σχεδιαστές και τους αρχιτέκτονές μας, θεματικούς διαγωνισμούς. Σε μια περίοδο μείωσης των πωλήσεων, επενδύουμε στο SMM με τον ίδιο τρόπο όπως και κατά τη διάρκεια της σεζόν, καθώς η δραστηριότητα στα κοινωνικά δίκτυα διατηρείται καθ' όλη τη διάρκεια του έτους.

Τι άλλο συμβαίνει στα social media; Μεταξύ των συνδρομητών μας, διοργανώνονται τακτικά διαγωνισμοί με φθηνά βραβεία, για παράδειγμα, με ένα ειδικά σχεδιασμένο μαξιλάρι κατά του στρες "Ronikoshka" - φωτεινό, όμορφο, με το λογότυπο της εταιρείας. Στο όνομά της χτυπήσαμε και το όνομα του ζώου (γάτας) και το όνομα της μάρκας. Οι κανόνες του παιχνιδιού είναι πολύ απλοί: οι συμμετέχοντες πρέπει να μαντέψουν έναν διάσημο χαρακτήρα ή ένα ιστορικό πρόσωπο από μια εικόνα που έχει μια θεματική υπόδειξη (φυσικά, απεικονίζεται το εσωτερικό με τα προϊόντα μας). αυτός που κατάφερε να το κάνει τουλάχιστον τρεις φορές το μήνα λαμβάνει ένα βραβείο. Διαγωνισμός γρίφων - ένα από τα μέσα διατήρηση της πίστηςσυνδρομητές.

Και μπορείτε να προσελκύσετε περισσότερη προσοχή και περισσότερους συμμετέχοντες στους διαγωνισμούς επιτρέποντας στους χρήστες να προεπιλέξουν ένα βραβείο από διάφορες επιλογές. Έτσι, ως βραβείο για τον νικητή του κουίζ Design Guru, που πραγματοποιήθηκε στο κοινωνικό δίκτυο VKontakte, οι ίδιοι οι συνδρομητές επέλεξαν μια καρέκλα φασολιών.

Κίνηση 7. Λανσάρισμα της εποχικής συλλογής και νέων προϊόντων

Την άνοιξη ξεκινά η καλοκαιρινή περίοδος, οπότε το θέμα της ενημέρωσης του εσωτερικού μιας εξοχικής κατοικίας γίνεται επίκαιρο. Δεν παράγουμε συγκεκριμένα έπιπλα καλοκαιριού και κήπου, αλλά αντ' αυτού αναπτύσσουμε μοντέλα ντουλαπιών και κουζινών που είναι κατάλληλα για εξοχικές κατοικίες. Για παράδειγμα, κυκλοφόρησαν πρόσφατα μια φθηνή έκδοση ενός ντουλαπιού με ύψος 2 m 60 cm - λίγοι άνθρωποι παράγουν τόσο ψηλά ντουλάπια. Είναι πολύ βολικό για δόσιμο, όπου συχνά δεν υπάρχει αρκετός ελεύθερος χώρος, αφού δεν υπάρχει χώρος πάνω από αυτό και έτσι ολόκληρη η περιοχή χρησιμοποιείται στο μέγιστο.

Λόγω του γεγονότος ότι οι πόροι του τμήματος σχεδιασμού της εταιρείας απελευθερώνονται κατά τη χαμηλή σεζόν, υπάρχει χρόνος να αναπτυχθούν νέες συλλογές - τόσο σειριακά είδη όσο και έπιπλα κατά παραγγελία.

Κατά κανόνα, οι ιδέες επίπλων που εμφανίζονται στις φθινοπωρινές εκθέσεις ζωντανεύουν αυτή τη στιγμή. Την άνοιξη, μια νέα συλλογή εισάγεται στα καταστήματα της εταιρείας, αντίστοιχα. Από αυτή την άποψη, ενεργοποιούνται επίσης πρόσθετα κίνητρα πωλήσεων για το προσωπικό: είτε αυξημένο ποσοστό πωλήσεων, είτε βραβεία για κορυφαίοι πωλητές(για παράδειγμα, πρόσφατα δώσαμε ατμόπλοια στους υπαλλήλους με τις υψηλότερες επιδόσεις).

• Κίνητρα των διευθυντών πωλήσεων: συμβουλές από επαγγελματίες

Βήμα 8. Συνεργασία με υπηρεσίες κουπονιών

Αυτό το τέχνασμα μάρκετινγκ για την αύξηση των πωλήσεων της εταιρείας έχει ήδη αποδειχθεί. Συνεργαζόμαστε με μεγάλα κουπόνια και αυξάνουμε τον αριθμό των προσφορών κατά τη διάρκεια της εκτός σεζόν. Συνήθως υπάρχουν ένα ή δύο κοινά προγράμματα, και σε ανοιξιάτικους μήνεςΤρέχουμε τρία ή τέσσερα, μερικές φορές περισσότερα. Τέτοια προγράμματα περιλαμβάνουν όχι μόνο εκπτώσεις: μπορεί επίσης να είναι ένα προκαθορισμένο ποσό που επενδύεται σε μια αγορά. Τώρα αυτό ισχύει ιδιαίτερα, επειδή δεδομένης της αστάθειας του δολαρίου και των αυξανόμενων τιμών, οι άνθρωποι είναι περισσότερο διατεθειμένοι να αναζητούν εκπτώσεις ή προνομιακούς όρους.

Τα έσοδα της εταιρείας μας συνολικά το πρώτο τρίμηνο του 2015 σε σύγκριση με το πρώτο τρίμηνο του 2014 αυξήθηκαν κατά 6,5%, και τα έσοδα στο δίκτυο των δικών μας κομμωτηρίων «Ronikon» αυξήθηκαν κατά 11,8% την άνοιξη σε σύγκριση με την ίδια περυσινή περίοδο. Η ευέλικτη δραστηριότητα μάρκετινγκ, η προσεκτική χρήση διαφορετικών κινήσεων μάρκετινγκ της εταιρείας κατά τη διάρκεια της ύφεσης σάς επιτρέπουν να υποστηρίξετε τις πωλήσεις και να χρησιμοποιήσετε τη χαμηλή περίοδο ως πλατφόρμα για μια μετέπειτα σημαντική ανακάλυψη κατά την περίοδο αιχμής.

Πώς να χρησιμοποιήσετε τεχνάσματα μάρκετινγκ για να αυξήσετε τις πωλήσεις

Άννα Οσνόβινα,

υπεύθυνος του ηλεκτρονικού καταστήματος "Δέτος"

Οι πωλήσεις παιδικών παπουτσιών έχουν έντονη εποχικότητα: τον Ιούνιο-Ιούλιο παρατηρείται απότομη πτώση στον αριθμό των παραγγελιών. Οι γονείς, κατά κανόνα, αποκτούν καλοκαιρινά παπούτσια το αργότερο τον Μάιο και είναι πολύ νωρίς για να προετοιμαστούν για την εποχή του φθινοπώρου-χειμώνα. Αντίστοιχα, το κατάστημα αντιμετωπίζει τόσο μείωση των πωλήσεων όσο και πρόβλημα αποθήκευσης υπολοίπων αποθεμάτων. Δύο λύσεις μπορεί να βοηθήσουν.

1. Εκμεταλλευτείτε τις περιφερειακές διαφορές. Η παράδοση παιδικών παπουτσιών σε ολόκληρη τη Ρωσία επιτρέπει στο κατάστημα να εξομαλύνει την καλοκαιρινή πτώση των πωλήσεων. Δεδομένου ότι οι καιρικές συνθήκες είναι διαφορετικές σε διάφορα μέρη της χώρας, η ανάγκη για καλοκαιρινά παπούτσια στις βόρειες περιοχές εμφανίζεται πολύ αργότερα από ό,τι, ας πούμε, στην Κεντρική Ρωσία και αρχίζουν να προετοιμάζονται για την εποχή του φθινοπώρου-χειμώνα αρκετά νωρίς. Τέτοιοι οικισμοί υπάρχουν και στη χώρα μας όπου η παράδοση μέσω ξηράς, χωρίς θαλάσσια ή αεροπορική μεταφορά, είναι δυνατή μόνο το καλοκαίρι.

Προκειμένου να προσελκύσουμε αγοραστές ακόμη και σε απομακρυσμένες περιοχές, προσφέρουμε νέες συλλογές παπουτσιών φθινοπώρου-χειμώνα όσο το δυνατόν νωρίτερα, ήδη το καλοκαίρι. Οι αγοραστές μπορούν να παραγγείλουν παράδοση όχι μόνο μέσω δύο εταιρειών logistics, αλλά και μέσω της Russian Post, η οποία διαθέτει το πιο εκτεταμένο δίκτυο υποκαταστημάτων. Προσπαθούμε να προσεγγίσουμε ένα τοπικό κοινό, προσθέτοντας στα τυπικά εργαλεία μάρκετινγκ, όπως η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, και τοποθετούμε πληροφορίες για το κατάστημα σε τοπικούς διαδικτυακούς καταλόγους. Όταν το κατάστημα άρχισε να παραδίδει σχεδόν σε όλες τις περιοχές της χώρας, ο μέσος αριθμός παραγγελιών κατά τους μήνες της εποχικής ύφεσης αυξήθηκε από 21 σε 36% του μέσου μηνιαίου αριθμού παραγγελιών κατά την περίοδο αιχμής (φθινόπωρο).

2. Πτώση τιμών.Δεν πρέπει να ξεχνάμε έναν τόσο παραδοσιακό τρόπο προσέλκυσης πελατών όπως οι εκπτώσεις. Για να απαλλαγούμε από τα υπόλοιπα των μετοχών, μειώνουμε τις τιμές για το χειμερινό φάσμα από τον Φεβρουάριο. Στα μέσα Αυγούστου, οι τιμές των χειμερινών παπουτσιών αυξάνονται. Οι εκπτώσεις στις καλοκαιρινές συλλογές ξεκινούν από τα μέσα Ιουνίου, οπότε κατά τη διάρκεια της εποχικής ύφεσης, όλα τα μοντέλα έχουν έκπτωση 50%.

Σε επαφή με

Συμμαθητές

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Ποιες είναι οι κατευθύνσεις για την προσέλκυση πελατών
• Ποιοι είναι οι συνήθεις τρόποι προσέλκυσης πελατών
• Τι πρέπει να κάνετε για να προσελκύσετε πελάτες σε μια κρίση
• Τι είδους ασυνήθιστους τρόπουςη προσέλκυση πελατών μπορεί να γίνει πράξη
• Ποια λάθη γίνονται συχνά κατά την προσέλκυση πελατών

Αγοραστές - λέξη-κλειδίγια την επιτυχία κάθε επιχείρησης. Η ταχύτητα της επιχειρηματικής ανάπτυξης και της αύξησης των κερδών εξαρτάται από το πόσο ενδιαφέρονται οι άνθρωποι για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ως εκ τούτου, οι ειδικοί αναζητούν και εφευρίσκουν διάφορους τρόπους για να προσελκύσουν πελάτες εδώ και πολύ καιρό. Κάποια από αυτά, πιο παραδοσιακά, είναι γνωστά στους περισσότερους επιχειρηματίες και μερικά μόλις αρχίζουν να μπαίνουν στην πράξη. Σε αυτό το άρθρο, προσπαθήσαμε να καλύψουμε όλους τους πιθανούς τρόπους προσέλκυσης νέων πελατών και να περιγράψουμε τα χαρακτηριστικά τους.

Τρόποι προσέλκυσης πελατών: και τρεις κύριοι τομείς

Η προσέλκυση αγοραστών μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους, οι οποίοι συνήθως χωρίζονται σε τρεις ομάδες. Η πρώτη ομάδα - ενεργές τεχνικές που βασίζονται στις σκόπιμες δραστηριότητες της εταιρείας. το δεύτερο είναι παθητικό, το νόημα του οποίου είναι να δημιουργηθούν οι προϋποθέσεις για να έρθει ο πελάτης στην εταιρεία. το τρίτο συνδυάζεται, συνδυάζοντας τα χαρακτηριστικά των προηγούμενων.

Ενεργή απόκτηση πελατών

Τέτοιες μέθοδοι προσέλκυσης πελατών στην εταιρεία βασίζονται στην εργασία των εργαζομένων που ασκούν ενεργές διαφημιστικές δραστηριότητες.

Για να γίνει αυτό, συλλέγουν βάσεις δεδομένων ατόμων που, για τον έναν ή τον άλλον λόγο, προσδιορίζονται ως πιθανοί πελάτες. Αυτοπροσώπως ή τηλεφωνικά, στα άτομα αυτά παρέχονται πληροφορίες για την εταιρεία, προσφέρονται διάφορες υπηρεσίες κ.λπ.

Προκειμένου οι εργαζόμενοι να προσελκύουν αγοραστές με επιτυχία, πρέπει να είναι καλοί στην τέχνη της επικοινωνίας, καθώς και να έχουν πλήρη κατανόηση της εταιρείας τους. Για να βελτιωθεί η αποτελεσματικότητα της εργασίας, οι εργαζόμενοι στέλνονται συχνά σε μαθήματα, διεξάγουν διάφορες εξετάσεις και ενθαρρύνονται.

Οι ενεργές μέθοδοι προσέλκυσης πελατών χρησιμοποιούνται παντού από εταιρείες διαφόρων προφίλ. Αυτό το είδος διαφήμισης έχει καθιερωθεί ως φέρνοντας ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Ωστόσο, εμφανίζονται νέες μέθοδοι έλξης, το αποτέλεσμα των οποίων μερικές φορές είναι πολύ υψηλότερο, για παράδειγμα, το μάρκετινγκ Διαδικτύου.

Παθητική απόκτηση πελατών

Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει τρόπους προσέλκυσης πιθανών πελατών στους οποίους οι πωλητές δεν παίζουν πρωταγωνιστικό ρόλο. Αυτό περιλαμβάνει σχεδόν όλους τους τύπους διαφήμισης, συμπεριλαμβανομένου του Διαδικτύου.

Η διαφήμιση στο Διαδίκτυο περιλαμβάνει διάφορες μεθόδους - διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, προώθηση σε μηχανές αναζήτησης, κοινωνικά δίκτυα κ.λπ. Και με τη σωστή εισαγωγή τέτοιων μεθόδων διαφήμισης στην πρακτική μιας εταιρείας, τα αποτελέσματα μερικές φορές είναι απλά εκπληκτικά.

Είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς ότι μια επιχείρηση αναπτύσσεται ενεργά χωρίς τη χρήση διαφημιστικών μέσων. Ωστόσο, στη Ρωσία συμβαίνουν τέτοιες περιπτώσεις.

Μπορούμε μόνο να πούμε κατηγορηματικά ότι είναι πολύ πιθανό να προσελκύσουμε την προσοχή των ανθρώπων χωρίς να χρησιμοποιήσουμε την εργασία των πωλητών. Ορισμένα αγαθά και υπηρεσίες είναι πολύ πιο ορθολογικό να προωθηθούν με άλλους τρόπους. Και για τα ηλεκτρονικά καταστήματα, για παράδειγμα, είναι γενικά δύσκολο να βρεθούν επαρκείς τρόποι για να προσελκύσουν ενεργά πελάτες.

Συνδυασμένη απόκτηση πελατών

Η πρακτική δείχνει ότι είναι καλύτερο να συνδυάσετε ενεργητικούς και παθητικούς τρόπους για να προσελκύσετε νέους πελάτες. Και ακόμα κι αν οι ενεργές μέθοδοι λειτουργούν αρκετά παραγωγικά, η δημιουργία ενός ιστότοπου δεν θα βλάψει ποτέ την εικόνα της εταιρείας.

Αν και, φυσικά, η δημιουργία του ιστότοπου πρέπει να προσεγγιστεί με σύνεση. Ο ιστότοπος δεν θα λειτουργεί ως επαγγελματική κάρτα, η οποία με την ύπαρξή της ενημερώνει το άτομο στο οποίο παραδίδεται, την κατεύθυνση δραστηριότητας και τον αριθμό τηλεφώνου της εταιρείας. Εάν ο ιστότοπος είναι κατασκευασμένος κακής ποιότητας και χωρίς να λαμβάνονται υπόψη οι ιδιαιτερότητες της διαδικτυακής διαφήμισης, η προσέλευση του θα είναι ελάχιστη και η αποτελεσματικότητα της προσέλκυσης πελατών θα είναι απλώς μηδενική. Οι χρήστες του παγκόσμιου δικτύου είναι συνηθισμένοι σε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας και επαγγελματική απόδοση των τοποθεσιών μεγάλων και επιτυχημένων εταιρειών. Επομένως, για να λειτουργήσει η μέθοδος προσέλκυσης πελατών μέσω του ιστότοπου, θα πρέπει να πληροίτε υψηλές απαιτήσεις.

Είναι σαφές ότι οι ίδιες μέθοδοι με διαφορετική χρήση θα δώσουν διαφορετικό αποτέλεσμα. Ένας επαγγελματίας και ικανός πωλητής θα προσελκύει πάντα περισσότερους πελάτες, καθώς και έναν όμορφο ιστότοπο υψηλής ποιότητας. Μπορούμε να πούμε ότι κάθε τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες μπορεί να σας απογοητεύσει ή ίσως να σας κάνει χαρούμενους.

Οι πιο αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών

1. Διαφήμιση.Εδώ μιλάμε για τις πιο κοινές μεθόδους προσέλκυσης αγοραστών. Παραδοσιακά, οι εταιρείες τοποθετούν τις διαφημίσεις τους στα μέσα ενημέρωσης. Η διαφήμιση στα τηλεοπτικά κανάλια και το ραδιόφωνο συνεχίζει να παρουσιάζει μεγάλη αποτελεσματικότητα, ειδικά αν δημιουργείται επαγγελματικά. Πολύ μικρότερο αποτέλεσμα καταδεικνύεται από τη διαφήμιση σε εφημερίδες και με τη βοήθεια έντυπων προϊόντων. Το ενδιαφέρον του κοινού για μηνύματα αυτού του είδους είναι ελάχιστο. Οι διαφημίσεις στις εφημερίδες αγνοούνται και τα φυλλάδια τις περισσότερες φορές πετιούνται στα σκουπίδια. Το Διαδίκτυο είναι ένα από τα νέα -και αναμφίβολα αποτελεσματικά- κανάλια για τη διανομή της διαφήμισης. Μαζί με τις τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές διαφημίσεις, αυτό το κανάλι προώθησης γίνεται ένα από τα κύρια στον 21ο αιώνα.
2. διαφημιστικές πινακίδες.Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών μέσω της υπαίθριας διαφήμισης μπορεί να είναι πολύ παραγωγικοί εάν επιλέξετε τη σωστή τοποθεσία και σημασιολογικό περιεχόμενο. Πρώτα απ 'όλα, η διαφημιστική πινακίδα θα πρέπει να δείχνει την κατεύθυνση προς το κατάστημα, σαν να θυμίζει την ύπαρξή του. Μπορείτε να καθορίσετε σε ποιο εμπορικό κέντρο, σε ποιον όροφο βρίσκεται. Αν μιλάμε για πληροφορίες σε μια διαφημιστική πινακίδα, τις περισσότερες φορές αυτές είναι εικόνες δημοφιλών προϊόντων, καθώς και εκπτώσεις και προσφορές. Με μια λέξη, θα πρέπει να προτιμάτε τις πληροφορίες που επηρεάζουν περισσότερο τα συμφέροντα ενός δυνητικού αγοραστή.
3. Παροχή έκπτωσης σε ένα προϊόν.Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να τραβήξετε την προσοχή. Το «δόλωμα» σε αυτή την περίπτωση είναι η μείωση του κόστους των αγαθών, χάρη στην οποία ο αγοραστής μπορεί να εξοικονομήσει πολλά. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι αγοραστές δίνουν προσοχή στην τιμή ενός προϊόντος, οι εκπτώσεις αυξάνουν πάντα τον αριθμό των αγορών. Χρησιμοποιείται επίσης συμβολική μείωση τιμής (ετικέτες τιμών με τους αριθμούς 99, 999, που δίνουν την εντύπωση μιας επικερδούς αγοράς).
4. Οργάνωση στο σημείο πώλησης της δράσης.Πολλά καταστήματα χρησιμοποιούν τρόπους για να προσελκύσουν πιθανούς πελάτες μέσω προωθήσεων. Αυτό μπορεί να είναι μια συνολική μείωση της τιμής για μια συγκεκριμένη ομάδα αγαθών, προωθήσεις όπως "αγοράστε ένα προϊόν και πάρτε ένα δεύτερο δωρεάν", δώρα για ένα συγκεκριμένο ποσό αγοράς κ.λπ. Οι προσφορές στοχεύουν στην προσέλκυση μιας ροής επισκεπτών στο κατάστημα , καθώς τους παρέχουν πραγματικά οφέλη με τη μορφή πρόσθετης αγοράς . Μερικές φορές η επιθυμία να αποκτήσουν κάτι δωρεάν είναι τόσο έντονη που οι άνθρωποι αγοράζουν αγαθά για αυτό που δεν έχουν χρησιμοποιήσει πριν.
5. Διανομή φυλλαδίων.Αυτή η μέθοδος βοηθά στη διάδοση πληροφοριών σχετικά με μια προώθηση και ενθαρρύνει περισσότερους πιθανούς πελάτες να συμμετάσχουν σε αυτήν. Για να γίνει αυτό, δημιουργούνται πολύχρωμα φυλλάδια που λένε για τις συνθήκες λήψης δώρων ή μπόνους κατά την περίοδο της προσφοράς. Για τη διανομή φυλλαδίων, οι εταιρείες χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες των υποστηρικτών που τα διανέμουν στους περαστικούς. Οι υποστηρικτές μπορούν να πουν ειδικό κείμενο ή να ντυθούν με κοστούμια που ταιριάζουν με το θέμα της δράσης.
6. Παρουσίαση του προϊόντος σας και των πλεονεκτημάτων του.Αυτή η μέθοδος προσέλκυσης νέων πελατών βασίζεται στην προσωπική γνωριμία των πιθανών αγοραστών με τα οφέλη του προϊόντος. Εδώ η έκφραση "είναι καλύτερα να βλέπεις μία φορά παρά να ακούς εκατό φορές" λειτουργεί εδώ. Εάν, επιδεικνύοντας δημόσια τις ιδιότητες ενός αντικειμένου, οι άνθρωποι πεισθούν για τη χρησιμότητά του, θα είναι πιο πιθανό να το αποκτήσουν στο μέλλον.
7. Προγραμματισμένη μείωση τιμής.Αυτός είναι ένας από τους τυπικούς τύπους προωθήσεων που τραβούν την προσοχή που οι εταιρείες κανονίζουν να υπενθυμίζουν στον εαυτό τους από καιρό σε καιρό.
8. Πραγματοποίηση διαφόρων εκθέσεων ή παρουσιάσεων.Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα σημαντική για τις εταιρείες των οποίων οι πελάτες είναι διαφορετικές εταιρείες. Προσκαλώντας εκπροσώπους εταιρειών με τις οποίες θα θέλατε να δημιουργήσετε σχέσεις, μπορείτε να τους επιδείξετε το προϊόν σας από μια ευνοϊκή πλευρά και να θέσετε τα θεμέλια για συνεργασία.
9. Διανομή διαφόρων εμπορικών προσφορώνμπορεί να ονομαστεί και συχνή πρακτική των εταιρειών στον τομέα του b2b. Ένα καλογραμμένο κείμενο μιας εμπορικής πρότασης θα πρέπει να αναφέρει ξεκάθαρα και συνοπτικά πληροφορίες σχετικά με τους όρους και τα οφέλη μιας πιθανής συνεργασίας.
10. Χτίζοντας τη δική σας βάση πελατώνλαμβάνοντας υπόψη τα διαφορετικά χαρακτηριστικά των πελατών. Χάρη σε αυτό, μπορείτε να προσδιορίσετε το κοινό μιας συγκεκριμένης προώθησης ή προσφοράς και να έχετε το μέγιστο αποτέλεσμα από τις πληροφορίες που διαδίδονται μέσω κλήσεων και αποστολών.
11. Ψυχρά κλήσεις.Υπάρχουν τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες στην εταιρεία με βάση την άμεση αλληλεπίδραση. Σε αυτήν την περίπτωση, ένας υπάλληλος της εταιρείας καλεί μια συγκεκριμένη βάση δεδομένων πιθανών αγοραστών σύμφωνα με ένα «σενάριο» (σενάριο). Το "σενάριο" πρέπει να περιέχει πληροφορίες σχετικά με τους όρους και τις προϋποθέσεις μιας συγκεκριμένης προσφοράς. Σκοπός των κλήσεων είναι να ξυπνήσουν την επιθυμία ενός ατόμου να λάβει μέρος στη δράση.
12. Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ.Για τις εταιρείες, οι τρόποι προσέλκυσης πελατών στο διαδίκτυο έχουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον. Τα κοινωνικά δίκτυα παρέχουν μια τεράστια βάση δυνητικών πελατών που είναι έτοιμοι να αντιληφθούν πληροφορίες με διάφορες μορφές. Ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του διαφημιστικού κοινού, μπορείτε να προτιμήσετε τα κοινωνικά δίκτυα VKontakte, Odnoklassniki, Instagram ή άλλα. Εδώ είναι αρκετά ρεαλιστικό να προσδιορίσετε τους πιο υποσχόμενους παραλήπτες ενός διαφημιστικού μηνύματος και να δημιουργήσετε κάποιο ενδιαφέρον ενημερωτικό δελτίο ή να διανείμετε ένα διαφημιστικό προϊόν.
13. Συνεργασία με άλλες εταιρείες.Η ένωση δυνάμεων με μια άλλη εταιρεία μπορεί να συμβάλει στην αύξηση της αποτελεσματικότητας των προσπαθειών σας για απόκτηση πελατών. Για να είναι κερδοφόρα η συνεργασία, πρέπει να επιλέξετε τον κατάλληλο συνεργάτη. Για να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη μέθοδο, εντοπίστε σχετικούς κλάδους που έχουν δυνητικό κοινό παρόμοιο με το δικό σας. Από τις εταιρείες που γνωρίζετε ότι ανήκουν σε αυτούς τους κλάδους, αξίζει να επιλέξετε αυτές που δεν παρέχουν τις ίδιες υπηρεσίες. Προσέξτε επίσης την κλίμακα της επιχείρησης: για να είναι επιτυχημένη η συνεργασία, οι εταιρείες πρέπει να ανήκουν περίπου στην ίδια «κατηγορία βάρους». Το τελευταίο βήμα είναι να ελέγξετε τη φήμη της εταιρείας. Η προσφορά συμμαχίας είναι μόνο για αποδεδειγμένους παίκτες της αγοράς. Τότε μπορείτε να βασιστείτε στην αποτελεσματική απόκτηση πελατών.
14. Αντιπροσωπεία.Οι τρόποι προσέλκυσης νέων πελατών μπορούν να βασιστούν στην είσοδο σε νέες αγορές. Ακόμα κι αν δεν πρόκειται να ανοίξετε το δικό σας κατάστημα, η πώληση αγαθών σε άλλες περιοχές μέσω ενός μεσάζοντα μπορεί να αποφέρει καρπούς.
15. Ανοιχτή αναπαράσταση.Με αυτόν τον τρόπο προσέλκυσης πελατών, πρόκειται επίσης για τη χρήση των αγορών άλλων πόλεων, ακόμη και χωρών. Επιπλέον, οι πωλήσεις πρέπει να είναι άμεσες: η παράδοση, ακόμη και πολύ γρήγορη, δεν δίνει ποτέ τέτοιο κέρδος ως κατάστημα. Ειδικά τα πλεονεκτήματα του ανοίγματος νέων ορόφων συναλλαγών είναι σημαντικά στον τομέα του χονδρικού εμπορίου. Μπορείτε να ξεκινήσετε από μικρό - ένα κατάστημα, όπου θα είναι διαθέσιμα τα πιο δημοφιλή προϊόντα. Είναι σημαντικό να μην κάνετε λάθος με την επιλογή της αγοράς. Πραγματοποιήστε μια ανάλυση του κόστους ενοικίου σε κοντινές κοινότητες, ελέγξτε την αγορά εργασίας. Αυτό θα σας βοηθήσει να ξεκινήσετε την εξάπλωση της επιχείρησής σας με ελάχιστη επένδυση.
16. Infoproduct.Οι πιο αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών σχετίζονται με τις σωστές πληροφορίες, οι οποίες παρουσιάζονται με συγκεκριμένο τρόπο στους αγοραστές. Το καθήκον σας είναι να πείσετε τους ανθρώπους για την αξιοπιστία σας και την ποιότητα του προϊόντος σας. Το επίπεδο εμπιστοσύνης των ατόμων που λαμβάνουν τις πληροφορίες σας θα πρέπει να αυξηθεί. Μπορείτε να μεταφέρετε πληροφορίες σε διάφορα σεμινάρια και συναντήσεις.
17. Δημιουργία βιβλίου.Υπάρχουν μέθοδοι που βασίζονται στη δημιουργία της εικόνας ενός ειδικού. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να συμμετάσχετε σε διάφορες επαγγελματικές εκδηλώσεις, να οργανώσετε συναντήσεις με τα μέσα ενημέρωσης και, φυσικά, να γράψετε βιβλία. Η απλή πράξη της δημοσίευσης ενός επιχειρηματικού βιβλίου για λογαριασμό σας αυξάνει σημαντικά την αξιοπιστία σας, η οποία είναι ένα από τα κλειδιά για την προσέλκυση πελατών.
18. Δημιουργήστε τη δική σας ιστοσελίδαείναι ένα υποχρεωτικό στάδιο μιας διαφημιστικής καμπάνιας στο Διαδίκτυο. Είναι λογικό να δημιουργείτε μόνο έναν ιστότοπο υψηλής ποιότητας και εάν δεν υπάρχουν αρκετοί πόροι για αυτό, αυτή τη μέθοδομπορεί να εργαστεί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Τώρα ακόμη και η πιο σοβαρή εταιρεία μπορεί να βρει το κοινό της σε ένα από τα κοινωνικά δίκτυα και να προσελκύσει πελάτες εκεί.
19. Προώθηση SEO- ένας από τους κύριους τρόπους προώθησης στο Διαδίκτυο. Μαζί με τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, δείχνει μεγάλη αποτελεσματικότητα. Φυσικά, αυτή η μέθοδος απαιτεί επενδύσεις, γιατί ο ανταγωνισμός είναι αρκετά υψηλός και θα πρέπει να ανταγωνιστείτε με άλλους ιστότοπους για τις πρώτες θέσεις στις σελίδες της μηχανής αναζήτησης. Ωστόσο, εάν γίνει αυτή η εργασία, η απόκτηση πελατών θα συνεχιστεί αυτόματα.
20. Διανομή εκπτωτικών καρτών, υπονοώντας τη δυνατότητα εξοικονόμησης σε επόμενες αγορές. Μπορεί να είναι είτε μια σταθερή έκπτωση είτε ένα σύστημα μπόνους. Αυτοί οι τρόποι προσέλκυσης πελατών, με βάση τα υποσχεμένα οφέλη, λειτουργούν σχεδόν άψογα. Στις μέρες μας, κάρτες από διαφορετικά καταστήματα έχουν πάρει σταθερά τη θέση τους στα πορτοφόλια των αγοραστών. Ο κόσμος χαίρεται να πηγαίνει σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα, γνωρίζοντας ότι με κάθε αγορά μειώνει το κόστος της επόμενης.
21. Περιποιηθείτε τους πιστούς πελάτες σας.Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για εστιατόρια, σαλόνια και παρόμοιους τύπους επιχειρήσεων. Εάν ένα άτομο επέλεξε συνειδητά την εγκατάσταση σας, χρησιμοποιήστε διάφορους τρόπους για να τονίσετε τη φιλική σας στάση απέναντί ​​του. Οι άνθρωποι αγαπούν την προσοχή και αυτό μπορεί να επηρεάσει την απόκτηση πελατών.
22. Σχηματισμός μοναδικής πρότασης πώλησης (USP).Αυτή η μέθοδος έλξης έχει σχεδιαστεί για να απαντά στην ερώτηση των πελατών γιατί πρέπει να σας επιλέξουν ανάμεσα σε όλη την ποικιλία των σχετικών εταιρειών. Το USP θα πρέπει να περιγράφει ξεκάθαρα και εύλογα τα πλεονεκτήματά σας έναντι των υπολοίπων. Για να δημιουργήσετε ένα USP, ρίξτε μια ματιά στην επιχείρησή σας από έξω για να κατανοήσετε ακριβώς ποιες ιδιότητες μπορούν να «αγκιστρώσουν» τους αγοραστές σε αυτήν. Επιλέξτε τα πιο σημαντικά και εντυπωσιακά οφέλη που θα μπορούσαν να αποτελέσουν τη βάση για την προσέλκυση πελατών μέσω του USP.
23. Κάντε θετική εντύπωση στον πελάτη.Πολλοί τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες σε μια εταιρεία βασίζονται στη δημιουργία συγκεκριμένων συναισθημάτων σε πιθανούς αγοραστές. Όλα μπορούν να παίξουν ρόλο στη δημιουργία μιας θετικής εικόνας - από τη σχεδίαση της πινακίδας του καταστήματος μέχρι τον τρόπο τοποθέτησης των προϊόντων. Φυσικά, θα πρέπει να προσέξετε την ευγένεια και την ικανότητα του προσωπικού. Ένας επισκέπτης του καταστήματος θα πρέπει να είναι ευχαριστημένος που βρίσκεται εκεί, να είναι εύκολος στην πλοήγηση μεταξύ των αγαθών και σε αυτήν την περίπτωση - να λαμβάνει γρήγορα ειδική βοήθεια από έναν υπάλληλο.
24. «Σενάρια» για μάνατζερ.Αυτή η μέθοδος προσέλκυσης αγοραστών μπορεί να λειτουργήσει καλά εάν καταβάλετε μεγάλη προσπάθεια. Είναι σπάνιο να βρεις το τέλειο «σενάριο» την πρώτη φορά, στο οποίο κάθε συζήτηση θα τελείωνε με μια αγορά. Θα πρέπει να αναπτύξουμε πολλές εκδόσεις του «σεναρίου» για διαφορετικές επιλογές για την ανάπτυξη της συνομιλίας και στο μέλλον να παρακολουθούμε την αποτελεσματικότητά τους. Δεν θα είναι περιττό να αναλύσουμε πώς επικοινωνεί ο καθένας από τους υπαλλήλους με τους πελάτες και να του επισημάνουμε προφανή λάθη. Αξίζει να δοθεί προσοχή στα προσόντα του κάθε «πωλητή», αφού αυτή η μέθοδος προσέλκυσης αγοραστών βασίζεται ακριβώς στην ικανότητά τους να μιλάνε.
25. Σύστημα παρακίνησης εργαζομένων.Είναι ενδιαφέρον ότι υπάρχουν τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες μέσω των υπαλλήλων. Ξεκινάμε από το γεγονός ότι τα κίνητρα των εργαζομένων επηρεάζουν άμεσα τα αποτελέσματα της εργασίας τους. Εάν, για παράδειγμα, ο μισθός ενός «πωλητή» εξαρτάται από τον αριθμό των πωλήσεων ή τη μέση επιταγή, θα προσπαθήσει να μεγιστοποιήσει αυτούς τους δείκτες. Υπάρχουν επίσης μη υλικοί τρόποι παρακίνησης, για παράδειγμα, μέσω του ανταγωνισμού. Εδώ παίζουμε με την επιθυμία του εργαζομένου να ξεχωρίσει μεταξύ άλλων και να επιδείξει τον επαγγελματισμό του. Προσπαθήστε να επηρεάσετε την ατμόσφαιρα στην ομάδα ως σύνολο, δημιουργώντας την επιθυμία να εργαστείτε προς όφελος ενός κοινού στόχου.
26. Περιορισμός της εγκυρότητας της προσφοράς σας.Όταν χρησιμοποιείτε προωθήσεις και προσφορές για να προσελκύσετε πελάτες, πρέπει πάντα να έχουν περιορισμένη διάρκεια. Χωρίς χρονικά όρια, καμία ενέργεια δεν θα αποφέρει μεγάλο κέρδος, επειδή ένα άτομο θα έχει την ευκαιρία να αναβάλει την αγορά για αργότερα.
27. Διανομή δοκιμαστικών εκδόσεων του προϊόντος.Ένας άλλος τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες είναι με τη βοήθεια συνεργατών. Εάν δεν είναι δυνατή η άμεση συνεργασία, προσφερθείτε να οργανώσετε δοκιμαστικές εκπτώσεις. Δώστε μια μικρή παρτίδα αγαθών προς πώληση για να ελέγξετε το επίπεδο ζήτησης των πιθανών αγοραστών. Το κυριότερο είναι να δημιουργηθούν ευνοϊκές συνθήκες για τον σύντροφο ώστε να μην ανησυχεί για μια πιθανή αποτυχία.
28. Μια προσφορά εκτός από το αγορασμένο προϊόν οποιουδήποτε αξεσουάρ.Τα δώρα, ακόμη πιο κατάλληλα για αγορά, είναι ένα από τα καλύτερους τρόπουςπροσέλκυση αγοραστών. Θα πρέπει να είναι ένα μικρό αλλά χρήσιμο πράγμα - για παράδειγμα, μια θήκη, μια βάση ή άλλο σχετικό προϊόν.
29. συστάσεις.Υπάρχουν επίσης τρόποι για να προσελκύσετε νέους πελάτες μέσω των υπαρχόντων. Η εικόνα της εταιρείας ωφελείται πάντα από θετικές κριτικές, οι οποίες μπορούν να αναρτηθούν σε ειδικούς ιστότοπους, στην ομάδα σας στο κοινωνικό δίκτυο ή απλώς να μεταδοθούν προφορικά. Η εμπειρία όσων έχουν ήδη χρησιμοποιήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι ένα από τα πιο επιτακτικά επιχειρήματα για τους ανθρώπους. Το καθήκον σας είναι να παρέχετε ποιοτικές υπηρεσίες, ώστε οι καταναλωτές να έχουν κάτι να πουν και να τους ζητάτε πάντα να το κάνουν.
30. Παροχή εγγύησης.Οι αγοραστές έχουν πάντα μεγάλη εμπιστοσύνη σε μια εταιρεία που είναι έτοιμη να είναι υπεύθυνη για την ποιότητα των προϊόντων της και να αντισταθμίσει το ελάττωμα με τον ένα ή τον άλλο τρόπο (επιστροφή χρημάτων, ανταλλαγή κ.λπ.)
31. συμφραζόμενη διαφήμιση, λόγω της ευρείας κάλυψης του κοινού, θεωρείται ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέλκυσης πελατών. Το πλεονέκτημά του σε σχέση με άλλες μεθόδους διαφήμισης στο Διαδίκτυο είναι ότι αρχίζει να λειτουργεί αμέσως μετά την κυκλοφορία. Μπορείτε να συμμετάσχετε στην προώθηση SEO του ιστότοπου για μεγάλο χρονικό διάστημα ή μπορείτε απλώς να ξεκινήσετε τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και τα άτομα που εισάγουν ένα κατάλληλο ερώτημα στη μηχανή αναζήτησης θα το δουν. Αυτή η μέθοδος προσέλκυσης πελατών είναι μια από τις βέλτιστες όσον αφορά την τιμή και την ποιότητα.
32. Teaser διαφήμιση.Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου έλξης είναι η προκαταρκτική επιλογή κατάλληλων τοποθεσιών. Το teaser θα αναρτηθεί σε ιστότοπους των οποίων οι επισκέπτες είναι πιθανοί πελάτες σας για τον ένα ή τον άλλο λόγο. Σε αυτή την περίπτωση, το στοίχημα είναι ενεργοποιημένο σωστή επιλογήακροατήριο. Μια τέτοια διαφήμιση μπορεί να τραβήξει αποτελεσματικά την προσοχή με τη βοήθεια μιας φωτεινής εικόνας ή κινούμενης εικόνας. Το κύριο πράγμα είναι να μην το παρακάνετε και να μην προκαλέσετε απόρριψη στο κοινό. Με την εξάπλωση της επιθετικής διαφήμισης στο Διαδίκτυο, οι στάσεις απέναντί ​​της γίνονται όλο και πιο αρνητικές.
33. μόνιμες αλλαγές.Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών στην εταιρεία μπορεί να μην έχουν καμία σχέση με τη διαφήμιση. Να θυμάστε ότι το ενδιαφέρον των αγοραστών εξαρτάται άμεσα από την ποιότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Μια επιχείρηση δεν μπορεί να είναι τέλεια, αλλά μπορείτε να βελτιώσετε την εταιρεία σας και αυτό θα πει περισσότερα για εσάς από οποιαδήποτε διαφήμιση. Οι πελάτες μπορούν να προσελκυστούν, για παράδειγμα, διευρύνοντας το φάσμα των υπηρεσιών, χρησιμοποιώντας νέες τεχνολογίες κ.λπ.

Ποιοι είναι οι τρόποι προσέλκυσης πελατών σε μια κρίση

1. Απευθείας διανομή αλληλογραφίας.

Η διάδοση αυτής της μεθόδου προσέλκυσης αγοραστών σχετίζεται με μείωση της αποτελεσματικότητας της ενημέρωσης μέσω κλήσεων. Πάρα πολύ ένας μεγάλος αριθμός απόΟι εταιρείες χρησιμοποιούν τη μέθοδο της κλήσης σε βάσεις δεδομένων. Αναζητώντας έναν νέο τρόπο διάδοσης πληροφοριών για την εταιρεία τους, οι επιχειρηματίες στρέφονται στο άμεσο ταχυδρομείο.

1. Διαφημιστικό άρθρο σε περιοδικό.

"Όλα τα νέα είναι ένα ξεχασμένο παλιό" - αυτό μπορεί να ειπωθεί για τη σύγχρονη διαφήμιση στα έντυπα μέσα. Τα τελευταία χρόνια, έχουμε συνηθίσει να προσελκύουμε την προσοχή μέσω οπτικών εικόνων, αλλά η πρακτική δείχνει ότι οι πληροφορίες σε μορφή κειμένου εξακολουθούν να είναι αποτελεσματικές. Επομένως, τα διαφημιστικά άρθρα αρχίζουν να χρησιμοποιούνται ξανά ενεργά.

1. Διαφήμιση σε μηχανές αναζήτησης (Yandex.Direct, Google.Adwords, Ξεκίνησε).

Σε μια κρίση, οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται από τις επιχειρήσεις για να προσελκύσουν πελάτες θα πρέπει να διαφέρουν όχι μόνο ως προς την αποτελεσματικότητα, αλλά και σε μια αποδεκτή τιμή. Υπό αυτή την έννοια, η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα έχει μια σειρά από πλεονεκτήματα:

1. Δημιουργία κειμένων πωλήσεων για ιστοσελίδες.

Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών στο Διαδίκτυο μέσω ενός ιστότοπου ή μιας ομάδας σε ένα κοινωνικό δίκτυο απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή στο περιεχόμενο. Η ποιότητα των κειμένων που δημοσιεύονται εκεί είναι η κινητήρια δύναμη πίσω από τις πωλήσεις. Η εργασία σε αυτά πρέπει να είναι διπλής όψης: πρώτον, το κείμενο θα πρέπει να έχει αντίκτυπο στους αγοραστές και, δεύτερον, θα πρέπει να ευρετηριάζεται σωστά από τις μηχανές αναζήτησης.

1. Δώρο στον πελάτη για την αγορά.

Ακόμη και σε περιόδους κρίσης, αυτή η μέθοδος προσέλκυσης πελατών δεν χάνει τη σημασία της. Αξίζει βέβαια να είναι ανάλογη η αξία του δώρου με το μέγεθος της αγοράς, για να μην έχουμε απώλειες. Είναι καλύτερο εάν το δώρο όχι μόνο ευχαριστεί τον πελάτη, αλλά οδηγεί και σε περαιτέρω αγορές. Για παράδειγμα, ένα πιστοποιητικό για νέα υπηρεσίαέχει σχεδιαστεί για να τραβήξει την προσοχή σε αυτό, έτσι ώστε στο μέλλον ένα άτομο να το βρει μόνο του.

Προσέλκυση πελατών μέσω δώρων:

Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι η ποιότητα του δώρου δεν πρέπει να απογοητεύει, γιατί τότε αυτή η μέθοδος προσέλκυσης πελατών δεν θα λειτουργήσει. Το δώρο πρέπει να δίνει θετικά συναισθήματα, τα οποία θα επεκταθούν και στην εικόνα της εταιρείας.

1. Διενέργεια ερευνών πελατών.

Αν θέλετε να μάθετε τι χρειάζονται οι πελάτες, ρωτήστε τους μόνοι σας! Εάν πραγματοποιήσετε μια έρευνα μεταξύ μιας ομάδας τακτικών πελατών σχετικά με το ποιες υπηρεσίες θα ήθελαν να λαμβάνουν, ποιες ελλείψεις παρατηρούν στην υπηρεσία κ.λπ., μπορείτε να προσδιορίσετε με σαφήνεια τη μελλοντική πορεία. Ακόμη και οι πιο αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών δεν θα βοηθήσουν εάν οι αγοραστές δεν μείνουν ικανοποιημένοι στο τέλος. Ως εκ τούτου, μαζί με τη διαφήμιση, είναι πολύ σημαντικό να αναπτυχθεί η ποιότητα του ίδιου του προϊόντος ή της υπηρεσίας προς την κατεύθυνση που υπαγορεύει η ζήτηση.

1. Ενημέρωση του πελάτη για την παράδοση ή τη διαθεσιμότητα των αγαθών.

Δεν πρόκειται απλώς για το να μιλάτε για ένα νέο προϊόν ή για την εταιρεία σας συνολικά, αλλά δίνετε στους ανθρώπους την ευκαιρία να το δοκιμάσουν μόνοι τους. Φυσικά, δωρεάν είδη, γευσιγνωσίες και παρόμοιες προσφορές θα κοστίσουν χρήματα. Αλλά τέτοιες μέθοδοι προσέλκυσης πελατών συνήθως δίνουν ένα αποτέλεσμα που αξίζει τα χρήματα που δαπανήθηκαν. Είναι σημαντικό ότι δίνοντας την ευκαιρία να δοκιμάσετε, μπορείτε να ενδιαφέρετε όσους δεν θα έρχονταν στο μαγαζί απλά έτσι.

1. Κανονίζουμε δωρεάν αποστολή.

Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών στην εταιρεία βασίζονται τις περισσότερες φορές στην προσφορά παροχών. Οι άνθρωποι τείνουν να επιλέγουν προϊόντα με έκπτωση, καθώς και να προτιμούν οργανισμούς με δωρεάν αποστολή. Αυτό δίνει στον αγοραστή την αίσθηση ότι έσωσε και έκανε μια συμφωνία.

Σύγχρονοι τρόποι προσέλκυσης πελατών που πραγματικά λειτουργούν

Οι παραδοσιακές μέθοδοι προσέλκυσης νέων πελατών, οι οποίες συζητήθηκαν παραπάνω, χάνουν την αποτελεσματικότητά τους με την πάροδο του χρόνου. Με μεγάλο ανταγωνισμό στην αγορά, είναι δύσκολο να ξεπεράσεις μεγαλύτερες και πιο έμπειρες εταιρείες χρησιμοποιώντας τις ίδιες μεθόδους διαφήμισης με αυτές. Για να προσελκύσετε την προσοχή των κακομαθημένων αγοραστών, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε νέους, μη τυπικούς τρόπους προσέλκυσης ανθρώπων.

Παιχνιδοποίηση

Το διαφημιστικό προϊόν σε αυτή την περίπτωση είναι η εφαρμογή. Προσφέρετε στους πιθανούς πελάτες ένα ενδιαφέρον παιχνίδι στο οποίο μπορούν επίσης να κερδίσουν κάποια μπόνους για αγορές στο κατάστημά σας. Με αυτόν τον τρόπο διαδίδεις πληροφορίες για τον εαυτό σου, παρουσιάζοντάς τις με παιχνιδιάρικο τρόπο και προετοιμάζεις το έδαφος για περαιτέρω αγορές.

Τακτική υπενθύμιση του εαυτού σας

Είναι γνωστό ότι οι άνθρωποι τείνουν να επιλέγουν εταιρείες που είναι γνωστές. Ένα γνωστό όνομα ή εικόνα δημιουργεί μια αίσθηση ασφάλειας για την αγορά. Αυτός ο τρόπος προσέλκυσης αγοραστών είναι να διασφαλιστεί ότι οι άνθρωποι συναντούν συνεχώς μια αναφορά της εταιρείας σας, για παράδειγμα με τη μορφή πανό ή πινακίδων.

Κοινωνικοποίηση της επωνυμίας

Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών στην εταιρεία μπορούν να βασιστούν στην αίσθηση της συμβολής σε έναν καλό σκοπό. Μερικές φορές είναι ευχάριστο για τους ανθρώπους να κάνουν αγορές, γνωρίζοντας ότι το κατάστημα μεταφέρει μέρος του κέρδους, για παράδειγμα, σε ένα ορφανοτροφείο. Το στοίχημα στην επιθυμία συμμετοχής σε κάτι καλό συχνά λειτουργεί και οι άνθρωποι προτιμούν μια τέτοια εταιρεία. Επίσης, πολλές εταιρείες προσελκύουν πελάτες εισάγοντας ειδικά «φιλανθρωπικά» προϊόντα και προωθητικές ενέργειες.

Το δικό μου blog

Αυτή η μέθοδος έχει ήδη υιοθετηθεί από πολλές εταιρείες. Ωστόσο, δεν καταλαβαίνουν όλοι τις ιδιαιτερότητες του τρόπου λειτουργίας ενός ιστολογίου. Φυσικά, θα πρέπει να διαφημίζει την εταιρεία σας, αλλά η διαφήμιση θα λειτουργήσει αποτελεσματικά μόνο εάν το ιστολόγιο είναι ενδιαφέρον για ανάγνωση. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι δυνητικοί πελάτες αξιολογούν τη χρησιμότητα του υλικού που δημοσιεύετε, επισκέπτονται τακτικά το blog και στη συνέχεια θα δημιουργήσετε μια θετική εικόνα για την επιχείρησή σας.

Μοναδική εξυπηρέτηση

Ένας από τους κύριους στόχους της διαφήμισης είναι να δείξει γιατί η εταιρεία σας είναι καλύτερη από άλλες. Και για να ξεχωρίσετε από τους ανταγωνιστές σας, μπορείτε να παρέχετε τόσο χρήσιμες υπηρεσίες που δεν έχουν ακόμη. Η υπηρεσία θα πρέπει να είναι μια πραγματικά σημαντική προσθήκη σε αυτό για το οποίο έρχονται οι αγοραστές σε εσάς. Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών είναι εντυπωσιακοί στην πρωτοτυπία τους: για παράδειγμα, σε ένα κτηματομεσιτικό γραφείο, η βοήθεια μετεγκατάστασης χρησίμευε ως μοναδική υπηρεσία. Φυσικά, όταν επιλέγουν έναν βοηθό για την εύρεση ενός διαμερίσματος, οι πελάτες δεν μπορούσαν παρά να δώσουν προσοχή σε αυτή την περίσταση και η εταιρεία σημείωσε μεγάλη αύξηση στα κέρδη.

Γειά σου! Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για προσφορές για την προσέλκυση πελατών.

Σήμερα θα μάθετε:

• Πώς να διεξάγετε προσφορές για?
• Τι τύποι μετοχών υπάρχουν και πώς να καταλήξετε σε μια μετοχή.
• Πώς να υπολογίσετε την απόδοση των αποθεμάτων.

Τι είναι οι μετοχές και γιατί χρειάζονται;

Στο απόγειο της οικονομικής κρίσης στη χώρα, το θέμα της προσέλκυσης νέων πελατών αντιμετωπίζει σχεδόν κάθε επιχείρηση. Η κατάσταση επιδεινώνεται από το υψηλό επίπεδο σε όλους σχεδόν τους επιχειρηματικούς τομείς.

Σε τέτοιες σκληρές συνθήκες, οι επιχειρηματίες αναγκάζονται να καταφύγουν στα πιο αυστηρά μέτρα για να προσελκύσουν πελάτες. Ένα τέτοιο μέτρο είναι η προώθηση των πωλήσεων.

Προώθηση πωλήσεων - ένα διαφημιστικό εργαλείο με στόχο τη βραχυπρόθεσμη αύξηση της ζήτησης με τη βοήθεια διαφόρων προωθητικών ενεργειών που τονώνουν τις αγορές.

Οι προσφορές θα σας επιτρέψουν να επιτύχετε τους ακόλουθους στόχους:

• Βραχυπρόθεσμη αύξηση του όγκου πωλήσεων.
• Απόκτηση μεριδίου αγοράς μακροπρόθεσμα.
• Προσέλκυση νέων καταναλωτών:
• Δελεάστε τους καταναλωτές από τους ανταγωνιστές.
• Τόνωση μεγάλων όγκων αγορών.
• Διατήρηση πιστών πελατών.

Πλεονεκτήματα:

• Προσέλκυση της προσοχής στην εταιρεία, τη μάρκα και το προϊόν.
• Παροχή πληροφοριών για το προϊόν και την εταιρεία σε πιθανούς καταναλωτές.
• Σημαντική αύξηση των πωλήσεων κατά την περίοδο της προσφοράς.
• Ταχεία ανταπόκριση του καταναλωτή στο διεγερτικό αποτέλεσμα.
• Εστίαση στις πωλήσεις.

Μειονεκτήματα:

• Η βραχυπρόθεσμη έκθεση τείνει να αυξάνει τις πωλήσεις μόνο κατά τη διάρκεια της προώθησης.
• Συχνά έχουν αρνητικό αντίκτυπο στην εικόνα του οργανισμού. Σε περίπτωση που μια εταιρεία υψηλού επιπέδου αρχίσει να πουλά αγαθά με έκπτωση άνω του 70%, χάνει πλούσιους αγοραστές και προσελκύει όσους είναι έτοιμοι να αγοράσουν προϊόντα μόνο με εκπτώσεις.
• Μειώνει σημαντικά τα κέρδη της εταιρείας. Ακόμη και μια έκπτωση 5% έχει οδυνηρή επίδραση στα κέρδη της εταιρείας, για τα οποία θα μιλήσουμε λίγο αργότερα.

Εάν αυτές οι ελλείψεις δεν σας τρομάζουν, τότε ας προχωρήσουμε.

Διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής μετοχικού κεφαλαίου

Οποιαδήποτε δραστηριότητα για την προσέλκυση επισκεπτών θα πρέπει να ξεκινά με την ανάπτυξη μιας στρατηγικής. Οι μετοχές δεν αποτελούν εξαίρεση.

Η διαδικασία ανάπτυξης μιας στρατηγικής προώθησης πωλήσεων περιλαμβάνει τα ακόλουθα βήματα:

• Διαμόρφωση στόχων προώθησης πωλήσεων.
• Προσδιορισμός κατάλληλων αποθεμάτων, για τα οποία θα μιλήσουμε λίγο αργότερα.
• Ανάπτυξη προγράμματος κινήτρων: καθορισμός του χρόνου της δράσης, προσδιορισμός του μεγέθους του κινήτρου (προϋπολογισμός), καθορισμός των προϋποθέσεων συμμετοχής στη δράση, μέθοδοι προώθησης και διανομής του πακέτου κινήτρων, ανάπτυξη μηχανισμού ανταπόκρισης η δράση, προκαταρκτική δοκιμή·
• Πρακτική εφαρμογή του προγράμματος κινήτρων μέσω της χρήσης διαφόρων προωθητικών ενεργειών.
• Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων.

Τύποι προωθητικών ενεργειών για την προσέλκυση πελατών

Στο αυτή τη στιγμήΥπάρχει μεγάλη ποικιλία διαθέσιμων επιλογών μετοχών.

Η επιλογή του ενός ή του άλλου μέσου προώθησης των πωλήσεων εξαρτάται από τους ακόλουθους παράγοντες:

• Στοιχεία δραστηριότητας.
• Τύπος Προϊόντος. Για παράδειγμα, πουλάς Φορεματα για γαμο. Θα ήταν περίεργο όταν αγοράζουμε ένα να δίνουμε το δεύτερο?
• Μορφή και τοποθεσία του καταστήματος. Για παράδειγμα, έχουμε έναν πάγκο που πουλάμε πίτες στο σταθμό. Δίπλα μας υπάρχουν άλλα τρία από το ίδιο περίπτερο. Για να προσελκύσουμε καταναλωτές, αποφασίσαμε να κάνουμε μια προσφορά. Ως δώρο σε έναν τυχερό τυχαίο, παρέχουμε ένα κουπόνι για μια δωρεάν πίτα την ημέρα για ένα μήνα. Ωστόσο, το 90% των καταναλωτών μας διέρχεται από αυτό το μέρος και αυτή η ενέργεια δεν θα τους ενδιαφέρει και δεν θα μας βοηθήσει να επιλύσουμε το πρόβλημα με τους ανταγωνιστές.
• Δραστηριότητες των ανταγωνιστών σε αυτόν τον τομέα·
• Οι οικονομικές δυνατότητες της εταιρείας·
• Σκοποί της δράσης.

Καθορίστε μόνοι σας κάθε μία από αυτές τις επιλογές. Προσδιορίζεται? Στη συνέχεια περνάμε στα είδη των μετοχών.

Εκπτώσεις

Οι εκπτώσεις είναι ο πιο δημοφιλής και ευκολότερος τρόπος. Οι αγοραστές είναι πρόθυμοι να αγοράσουν αγαθά με κόκκινες ετικέτες τιμών. Όσο μειώνετε την τιμή, τόσο περισσότερες αγορές λαμβάνετε. Αλλά πρόσεχε. Κάθε ποσοστό της τιμής βλάπτει το περιθώριο κέρδους των προϊόντων σας.

Κατά τη διάρκεια του μήνα των εκπτώσεων, οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 20% και ανήλθαν σε 148 πίτες ή 2.664 ρούβλια. Το περιθώριο μιας πίτας για την περίοδο της προσφοράς ήταν: 18-17,3 = 0,7 ρούβλια.

Ας υπολογίσουμε το κέρδος που ελήφθη για τον μήνα της προσφοράς: 0,7 * 148 = 103,6 ρούβλια. Έτσι, χάρη στις εκπτώσεις, χάσαμε 209,4 ρούβλια κέρδους με αύξηση των αγορών κατά 20%.

Κάντε κανόνα να πραγματοποιείτε τέτοιους υπολογισμούς πριν από την εισαγωγή του συστήματος εκπτώσεων.

Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι διαρρυθμισμένη με τέτοιο τρόπο ώστε πρακτικά να μην παρατηρεί μείωση της τιμής κάτω από 15%. Επομένως, μια έκπτωση 5 ή 10% δεν θα οδηγήσει σε σημαντική αύξηση της ζήτησης.

Έντυπα έκπτωσης:

• Εποχιακές εκπτώσεις;
• Εκπτώσεις για αγορές μεγάλου όγκου.
• Εκπτώσεις προς τιμήν μιας ειδικής περίστασης (γενέθλια πελάτη, ημερομηνία έναρξης λειτουργίας καταστήματος κ.λπ.).
• Εκπτώσεις για αγορά συγκεκριμένης κατηγορίας προϊόντων.
• Έκπτωση σε ελαττωματικά προϊόντα.
• Έκπτωση στο «προϊόν της ημέρας»
• Έκπτωση κατά την αγορά σε?
• Αναφέρετε έκπτωση φίλου.

Σημειώστε ότι η καθιέρωση οποιασδήποτε έκπτωσης πρέπει απαραίτητα να συνδέεται με κάθε περίσταση. Αν απλώς χαμηλώσετε τις τιμές σας, ο καταναλωτής θα σκεφτεί την ποιότητα του προϊόντος σας. Είναι οι εκπτώσεις που τείνουν να επηρεάζουν αρνητικά την εικόνα του οργανισμού όταν εφαρμόζονται άδικα.

Δώρα για αγορά

Επίσης ένα πολύ δημοφιλές είδος δράσης. Μπορείτε να δωρίσετε τόσο τα προϊόντα σας όσο και τα αγαθά των συνεργατών σας για την αγορά. Στην πρώτη περίπτωση, θα πρέπει πάλι να υπολογίσετε τη μεταβολή των πωλήσεων και των κερδών για να μην μπείτε στο κόκκινο. Αλλά η δεύτερη επιλογή είναι πολύ δελεαστική.

Βρείτε μια συνεργαζόμενη εταιρεία που πρέπει να προωθήσει το προϊόν ή το εμπορικό σήμα της και να προσφέρετε συνεργασία.

Παράδειγμα.Επειδή η ιδέα των εκπτώσεων στο περίπτερο μας με πίτες απέτυχε, αποφασίσαμε να κάνουμε δώρα για την αγορά. Για να γίνει αυτό, συμφωνήσαμε με το απέναντι κατάστημα ότι θα προσελκύουμε τους πελάτες μας στο κατάστημά τους εκδίδοντάς τους ένα κουπόνι για να λαμβάνουν δωρεάν τσάι από αυτούς. Το κατάστημα συμφωνεί, καθώς η πιθανότητα ο επισκέπτης να αγοράσει οποιοδήποτε προϊόν από αυτούς πηγαίνοντας για δωρεάν τσάι είναι πολύ μεγάλη.

Τύποι προώθησης "δώρο για αγορά":

• Το δεύτερο προϊόν ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΗ ΤΙΜΗδωρεάν;
• Μπόνους από συνεργάτες.
• Λαχείο;
• Εκπτωτική κάρτα για αγορά.

Κάρτες επιβράβευσης

Σχεδόν όλοι έχουν αρκετές κάρτες στο πορτοφόλι τους από τα αγαπημένα τους καταστήματα. Επιτρέπουν στον αγοραστή να επωφεληθεί από τις αγορές σε αυτό το κατάστημα.

Υπάρχουν οι ακόλουθες μορφές εκπτωτικών καρτών:

• Εκπτωτικές κάρτες- παρέχετε στον πελάτη μια σταθερή έκπτωση. Δεν αλλάζει κατά τη χρήση αυτής της κάρτας. Με στόχο τη διατήρηση των επισκεπτών, τη δέσμευσή τους με την πρίζα.
• Κάρτες αποταμίευσης- συχνά το ποσό του οφέλους εξαρτάται από το συνολικό ποσό των αγαθών που αγοράζονται σε χρηματικούς όρους. Όσο περισσότερα αγοράζετε κατά τη διάρκεια ολόκληρης της περιόδου χρήσης της κάρτας, τόσο μεγαλύτερη είναι η έκπτωση σας. Με στόχο την αύξηση του αριθμού αγορών και τη διατήρηση πελατών.
• κάρτα συλλόγου- παρέχεται σε ειδικούς πελάτες, για παράδειγμα, για μεγάλο όγκο αγορών. Φέρει ορισμένα προνόμια, όπως: η δυνατότητα συμμετοχής σε προσφορές, μόνιμη έκπτωση, δώρα.

Είναι αδύνατο να εκδώσετε κάρτες ακριβώς έτσι, να χρονομετρήσετε τη δωρεά τους σε κάποια εκδήλωση ή να καθορίσετε τις προϋποθέσεις.

Εδώ είναι μερικές επιλογές για εσάς:

• Κατάστημα γενεθλίων?
• Μεγάλος όγκος αγορών.
• Έκδοση εκπτωτικών καρτών στους πρώτους επισκέπτες.
• Έκδοση καρτών για συμμετοχή στο διαγωνισμό.
• Πώληση καρτών.

Διαγωνισμοί και κληρώσεις

Αυτός ο τύπος μετοχών κερδίζει ενεργά δυναμική. Πραγματοποιήστε κλήρωση δώρων, κάντε έναν διαγωνισμό, οι νικητές του οποίου θα λάβουν τα προϊόντα σας ως δώρο. Αυτό θα σας επιτρέψει να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της εταιρείας και την πίστη των καταναλωτών.

Οι διαγωνισμοί είναι δύο ειδών:

• Εταιρείες που σχετίζονται με το προϊόν. Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής, για να λάβει μια έκπληξη, πρέπει να αγοράσει μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών. Για παράδειγμα, αγοράστε 10 μπουκάλια σόδα για να μαζέψετε καπάκια από αυτά και να πάρετε ένα βραβείο. Με στόχο την αύξηση της ζήτησης και την προσοχή στην εταιρεία.
• Προϊόν άσχετο. Ο καταναλωτής εκτελεί κάποια εργασία, ενώ δεν χρειάζεται να αγοράσει το προϊόν της εταιρείας. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής πρέπει να γράψει μια ιστορία για τη μέρα του στο σχολείο για να λάβει δωρεάν σετ σχολικών ειδών.

Γευσιγνωσία

Κατά κανόνα, πραγματοποιείται σε μεγάλα σούπερ μάρκετ. Ταυτόχρονα, αυτού του είδους οι ενέργειες στοχεύουν όχι τόσο στην αύξηση του όγκου πωλήσεων του προϊόντος που δοκιμάζεται, αλλά μάλλον στην αύξηση του όγκου πωλήσεων του σούπερ μάρκετ συνολικά. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι καταναλωτές που έχουν δοκιμάσει ένα προϊόν αγοράζουν 25% περισσότερο από ό,τι σχεδίαζαν στο συγκεκριμένο κατάστημα.

Θα μιλήσουμε για τον υπολογισμό της αποτελεσματικότητας αυτού του τύπου δράσης λίγο αργότερα.

Πώς να δημιουργήσετε μια προώθηση για να προσελκύσετε πελάτες

Για να δημιουργήσετε μια προώθηση για να προσελκύσετε πελάτες, πρέπει να ακολουθήσετε τα ακόλουθα βήματα:

• Προσδιορίστε τους στόχους της διαφημιστικής καμπάνιας. Τι θέλετε να πετύχετε; Αύξηση πωλήσεων, αύξηση της αφοσίωσης των πελατών, προσέλκυση νέων πελατών ή διατήρηση υπαρχόντων. Καταγράψτε όλους τους στόχους σας.
• Προσδιορίστε τους συμμετέχοντες στην εκστρατεία μάρκετινγκ. Ποιον ακριβώς θέλετε να επηρεάσετε, ποιον θα επηρεάσει, ποιος θα ελέγξει την εφαρμογή του. Οι εκπτώσεις μπορούν να τρομάξουν τους πλούσιους πελάτες από την εταιρεία σας και να προσελκύσουν καταναλωτές στη μεσαία και χαμηλή τιμή. Η κάρτα του συλλόγου μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα. Οι προωθητές, οι πωλητές, οι διαχειριστές λογαριασμών μπορούν να επηρεάσουν τους καταναλωτές. Ο διευθυντής ή ο διαχειριστής θα ελέγξει ολόκληρη τη διαδικασία. Όλο το προσωπικό που συμμετέχει στη δράση πρέπει να είναι προετοιμασμένο: εξοικειωμένο με τις συνθήκες, οδηγίες.
• Προσδιορίστε τα κίνητρα κάθε συμμετέχοντα. Ο καταναλωτής ενδιαφέρεται για πρόσθετα οφέλη, ο πωλητής ενδιαφέρεται για πριμ ή μπόνους για καλά αποτελέσματα, ο διαχειριστής ενδιαφέρεται να εκπληρώσει το σχέδιο, αυξάνοντας τις πωλήσεις. Ο σωστός ορισμός των κινήτρων καθενός από τους συμμετέχοντες θα σας επιτρέψει να διαχειριστείτε αποτελεσματικά τη διαδικασία.
• Εργαστείτε για να προσδιορίσετε τις ανάγκες των πελατών σας. Τι ακριβώς μπορεί να τους ενδιαφέρει;
• Σκεφτείτε πότε η προώθησή σας θα είναι πιο σχετική. Για παράδειγμα, το παγωτό το χειμώνα δεν θα προκαλέσει τέτοια αναταραχή στους καταναλωτές όπως τα μπισκότα με μελόψωμο και η ζεστή σοκολάτα.
• Αποφασίστε για το είδος της δράσης. Εξαρτάται άμεσα από αυτό για το οποίο εκτελείτε την προώθηση. Είναι επίσης σημαντικό να προσδιορίσετε την αξία του δώρου. Θυμηθείτε ότι ένας μεγάλος αριθμός μικρών μπόνους προσελκύει τους καταναλωτές περισσότερο από μερικά ακριβά δώρα.
• Κάντε τις προϋποθέσεις συμμετοχής στην προώθηση σαφείς και σύντομες, διαφορετικά ο πελάτης θα υποψιαστεί απάτη ή απλά δεν θα μελετήσει την προσφορά σας. Δεν πρέπει να υπάρχουν πάρα πολλές προϋποθέσεις.
• Επικοινωνήστε με τον καταναλωτή σας, απαντήστε στις ερωτήσεις του, παίξτε μαζί του. Έτσι αποκτάς πολύτιμη εμπιστοσύνη.

Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της εκστρατείας

Έχουμε ήδη συζητήσει τον τρόπο αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας των εκπτώσεων· η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της εισαγωγής καρτών επιβράβευσης, δώρων και διαγωνισμών πραγματοποιείται με τον ίδιο τρόπο.

Να θυμάστε ότι η αύξηση των πωλήσεων δεν εγγυάται αύξηση των κερδών, επειδή χάνετε σε μια έκπτωση ή ένα δώρο. Στην περίπτωση αυτή, το δώρο θα πρέπει να θεωρείται ως έκπτωση στον υπολογισμό της αποτελεσματικότητας (η αξία του δώρου = το μέγεθος της έκπτωσης).

Παράδειγμα.Για αγορά 5 πίτας τη φορά δίνουμε τσίχλα. Η προσφορά θα διαρκέσει μία εβδομάδα. Η τιμή της τσίχλας είναι 2 ρούβλια. Θα υποθέσουμε ότι μόνο όσοι ήθελαν αρχικά να τα αγοράσουν θα αγοράσουν την πέμπτη πίτα και έχουμε 10 στα 50 τέτοια άτομα την εβδομάδα. Έτσι, ο όγκος των πωλήσεων, χάρη στη δράση, θα αυξηθεί κατά 200 ρούβλια ή κατά 10 πίτες. Το περιθώριο μας πριν από την προώθηση ήταν 2,7 ρούβλια. Ο όγκος των πωλήσεων πριν από τη δράση ήταν 90 πίτες. Θεωρούμε το κέρδος μια εβδομάδα πριν από την προσφορά 90 * 2,7 = 2 43 ρούβλια.

Ας υπολογίσουμε πόσο επιπλέον κέρδος θα λάβουμε λόγω της δράσης: 2,7 * 10 \u003d 27 ρούβλια. Και θα χάσουμε: 2 * 10 \u003d 20 ρούβλια. Έτσι, η δράση θα μας επιτρέψει να αυξήσουμε τα κέρδη μόνο κατά 7 ρούβλια.

Τώρα ας μάθουμε πώς να υπολογίζουμε την αποτελεσματικότητα των γευσιγνωσιών.

Ας πούμε ότι κάνουμε μια γευσιγνωσία από τις πίτες μας. Η προσφορά θα διαρκέσει 2 ημέρες, 3 ώρες την ημέρα. Η τιμή του προϊόντος μας είναι 20 ρούβλια. Η τιμή κόστους είναι 17,3 ρούβλια.

Σκοπεύουμε να καλύψουμε ένα κοινό 20 ατόμων. Ο αριθμός των απαιτούμενων πίτας είναι 20 τεμάχια. Επιπλέον, χρειαζόμαστε ένα δίσκο αξίας 200 ρούβλια και ένα πακέτο χαρτοπετσέτες αξίας 30 ρούβλια.

Έτσι, το κόστος της δράσης θα είναι 576 ρούβλια.

Ας υπολογίσουμε με τον τύπο: Ζυγό σημείο = άθροισμα κόστους/περιθωρίου = 576/2,7 = 213 πίτες. Θα πρέπει να πουλήσουμε τέτοιο αριθμό πίτας σύμφωνα με τα αποτελέσματα της γευσιγνωσίας.

Σύμφωνα με τον κανόνα διάδοσης πληροφοριών, κάθε πίτα θα πει σε τρεις φίλους του για το προϊόν και ο καθένας από αυτούς τους τρεις θα πει άλλους τρεις.

Έτσι, ο μέγιστος αριθμός αγοραστών που θα προσέλθουν στο περίπτερο με βάση τα αποτελέσματα της γευσιγνωσίας θα είναι 180 άτομα. Δεν ξέρουμε πόσα μπιφτέκια θα αγοράσουν, αλλά σύμφωνα με απαισιόδοξους υπολογισμούς (ο καθένας θα αγοράσει μόνο μία πίτα), αυτός ο αριθμός αγοραστών δεν είναι αρκετός. Το έργο είναι ριψοκίνδυνο.

Παραδείγματα από τις καλύτερες προσφορές

Δράση στο αεροδρόμιο.

Πριν από μερικά χρόνια, μια αμερικανική αεροπορική εταιρεία πραγματοποίησε μια κλήρωση περιηγήσεων. Οι συνθήκες ήταν οι εξής: σε ένα άτομο που περίμενε πτήση προσφέρθηκε να πατήσει ένα κουμπί και μετά ο υπολογιστής καθόριζε τυχαία τη χώρα στην οποία θα πήγαινε ο τυχερός. Όλα τα έξοδα ταξιδίου καλύφθηκαν από την αεροπορική εταιρεία.

Δωρεάν γεύμα.

Ένα από τα κινεζικά site πραγματοποίησε μια ενδιαφέρουσα δράση. Για ένα μήνα, κάθε ώρα για 1,5 δευτερόλεπτο, εμφανιζόταν ένα κουμπί στη σελίδα των πόρων, κάνοντας κλικ στο οποίο ο τυχερός λάμβανε ένα δωρεάν γεύμα. Παρεμπιπτόντως, ο αριθμός των επισκεπτών στον ιστότοπο για αυτόν τον μήνα αυξήθηκε κατά 4 φορές.

Ένα παράδειγμα από τη Ρωσία.

Το καφέ της Μόσχας Geocafe πραγματοποιεί μια προσφορά κάθε μέρα. Οι όροι του είναι οι εξής: στις 18:00 ώρα Μόσχας, πραγματοποιήθηκε κλήρωση δωρεάν δείπνου μεταξύ επισκεπτών του καφέ. Ο νικητής αναδείχθηκε τυχαία. Καθορίστηκαν επίσης η δεύτερη και τρίτη θέση, που έλαβαν ένα μπουκάλι κρασί και έκπτωση 50% στην παραγγελία τους αντίστοιχα.

Προώθηση στο κατάστημα.

Σε ένα από τα καταστήματα τζιν στο Βίλνιους, υπήρχε μια τέτοια ενέργεια: σε όλους τους πελάτες που ήρθαν χωρίς παντελόνι δόθηκαν δωρεάν τζιν της επιλογής τους. Ως αποτέλεσμα, την ημέρα της δράσης, μια σειρά από freebie lovers παρατάχθηκε στο κατάστημα. Ωστόσο, να είστε προσεκτικοί με τέτοιες προσφορές, διαφορετικά μπορεί να αντιμετωπίσετε νομικές συνέπειες.

Γεννήτρια πωλήσεων

Θα σας στείλουμε το υλικό:

Ο αριθμός των πελατών καθορίζει την επιτυχία της ανάπτυξης ενός επιχειρηματικού έργου, επομένως οι εταιρείες που αναζητούν σταθερή ανάπτυξη στις πωλήσεις και τα κέρδη αναζητούν συνεχώς νέους τρόπους για να τους προσελκύσουν. Συμφωνώ, σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, αυτό είναι απλώς απαραίτητο. Πρώτα όμως πρώτα.

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

1. Ομάδες στις οποίες μπορούν να χωριστούν όλες οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών
2. Βήματα για το πώς να επιλέξετε τα περισσότερα
3. Αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών
4. Γιατί οι τρόποι προσέλκυσης πελατών στην εταιρεία δεν λειτουργούν

3 ομάδες στις οποίες μπορούν να χωριστούν όλες οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών

Παρά την ποικιλομορφία του, όλες οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών μπορούν να χωριστούν στις ακόλουθες ομάδες:

Ενεργοί τρόποι προσέλκυσης πελατών

Η χρήση αυτών των μεθόδων συνεπάγεται την ενεργό εργασία των πωλητών.

Το καθήκον της ομάδας είναι να βρει νέους αγοραστές.

Οι τρόποι επίλυσης του προβλήματος είναι οι ίδιοι για όλες τις εταιρείες:

• Δημιουργία πελατειακής βάσης (συνήθως γίνεται από τους ίδιους τους πωλητές).
• Προετοιμασία εμπορικής προσφοράς.
• Κλήση πελατών (μερικές φορές χρησιμοποιείται μια προσωπική επίσκεψη).
• Αποστολή εμπορικών προσφορών και πληροφοριών για την εταιρεία κ.λπ.

Προκειμένου να συνεργαστούν ομαλά με τον πελάτη, οι πωλητές εργάζονται για να βελτιώσουν τις γνώσεις τους σχετικά με το προϊόν και να περάσουν ορισμένες εξετάσεις ακριβώς στον τόπο εργασίας (γνώση του προϊόντος, εργασία με αντιρρήσεις κ.λπ.), παρακολουθούν εξειδικευμένες εκπαιδεύσεις, συμμετέχουν σε κίνητρα προγράμματα κλπ. .δ.

Ποιοι είναι οι 5 δείκτεςπρέπει να ξέρω
ΣΤΟΝ ΚΑΘΕΝΑηγέτης στο μάρκετινγκ σας;

Σεργκέι Κασιάνοφ

Ιδρυτής της εταιρείας «Sales Generator».

Παθητικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών

«Παθητικό» σημαίνει «ανενεργό». Στην περίπτωση αυτή αποκλείεται η συμμετοχή πωλητών. Πώς είναι αυτό δυνατόν? Πρώτα απ 'όλα, πρόκειται για διάφορες μορφές διαφήμισης και μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο.

Σήμερα, το διαδικτυακό μάρκετινγκ θεωρείται πολύ πιο αποτελεσματικό από την παραδοσιακή διαφήμιση. Η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, η προώθηση σε μηχανές αναζήτησης κ.λπ. «δουλεύουν» πολύ πιο συχνά από ό,τι, για παράδειγμα, η διαφήμιση σε διαφημιστική πινακίδα.

Συνδυασμένοι τρόποι προσέλκυσης πελατών

Τις περισσότερες φορές, η μέγιστη αποτελεσματικότητα επιτυγχάνεται με τη σωστή χρήση των παραπάνω μεθόδων: την ενεργό εργασία των πωλητών και διαφόρων. Όπως μια εταιρεία πρέπει να έχει τη δική της ιστοσελίδα, έτσι και ο πωλητής πρέπει να έχει τη δική του επαγγελματική κάρτα.

Φυσικά, τόσο οι πωλητές όσο και οι ιστότοποι, οι κατάλογοι προϊόντων, οι διαφημίσεις κ.λπ. «Δουλεύει» με διαφορετικούς τρόπους: κάτι λειτουργεί και κάτι όχι. Αξίζει λοιπόν να ληφθεί υπόψη ότι οι τρόποι προσέλκυσης πελατών έχουν διαφορετική αποτελεσματικότητα.

3 βήματα για να επιλέξετε τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέλκυσης πελατών

Στάδιο 1. Κατάρτιση σχεδίου

Ο προγραμματισμός είναι το πρώτο και πιο σημαντικό στάδιο της εργασίας. Κατά τη διαδικασία σχεδιασμού πρέπει να επιλέξετε ποιες μεθόδους προσέλκυσης νέων πελατών θα χρησιμοποιήσετε.

Κατά τον προγραμματισμό, είναι απαραίτητο να προβλεφθούν τα ακόλουθα αποτελέσματα:

• αριθμός πελατών·
• μεγέθη πωλήσεων·
• επιθυμητό εισόδημα.

Για να κάνετε αυτά τα δεδομένα πραγματικότητα, πρέπει να καθορίσετε τον απαιτούμενο αριθμό τακτικών πελατών, να καθορίσετε τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του κοινού-στόχου σας.

Είναι απαραίτητο να συσχετίσετε το προτεινόμενο προϊόν με έναν πιθανό αγοραστή. Με άλλα λόγια, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί γιατί ο πελάτης πρέπει να αγοράσει αυτό το προϊόν: για να λύσει ορισμένα προβλήματα ή να βελτιώσει κάτι (για παράδειγμα, τις συνθήκες διαβίωσης); Αρκετά συχνά, γίνεται ένα σοβαρό λάθος - στοχεύοντας τους πάντες. Εάν, όταν επιλέγετε τρόπους προσέλκυσης πελατών, εστιάσετε σε έναν συγκεκριμένο καταναλωτή, τότε η διαδικασία σχεδιασμού θα προχωρήσει χωρίς πολλές δυσκολίες.

Στάδιο 2. Ενημέρωση του πελάτη

Μετά την κατάρτιση ενός σχεδίου, είναι απαραίτητο να λυθεί το ακόλουθο πρόβλημα: πώς να μεταφέρετε πληροφορίες σε έναν πιθανό πελάτη.

Πρώτα, αποφασίστε τι ακριβώς θέλετε να αναφέρετε. Ο καταναλωτής δεν ενδιαφέρεται καθόλου για το πόσο καλή είναι η εταιρεία σας. Ενδιαφέρεται για το δικό του όφελος, το οποίο θα λάβει χρησιμοποιώντας τις υπηρεσίες σας. Επιπλέον, για τον αγοραστή, το κριτήριο για την αξιολόγηση των οφελών δεν είναι πάντα το αντικείμενο της ίδιας της αγοράς, αλλά η αποτελεσματικότητα της συναλλαγής.

Τα επαγγελματικά τηλεφωνικά κέντρα κάνουν εξαιρετική δουλειά για να λύσουν το πρόβλημα της «ενημέρωσης του πελάτη». Εδώ μπορείτε να παραγγείλετε την υπηρεσία Ψυχρής κλήσης.

Στάδιο 3. Υπολογισμός κερδοφορίας

Μόλις ολοκληρωθεί το σχέδιο και επιλεγούν οι τρόποι προσέλκυσης πελατών, ήρθε η ώρα να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) δουλεύοντας με τους αριθμούς. Ελέγξτε τα ακόλουθα δεδομένα:

• τον απαιτούμενο αριθμό τακτικών πελατών·
• επιτρεπόμενος αριθμός πιθανών πελατών·
• απαιτούμενος μηνιαίος όγκος πωλήσεων·
• απαιτούμενο ποσό πωλήσεων.

Επιπλέον, το σημείο εκκίνησης των υπολογισμών θα πρέπει να είναι το επιθυμητό μηνιαίο εισόδημα της εταιρείας.

Εάν γνωρίζετε αυτούς τους δείκτες, τότε δεν θα είναι δύσκολο να υπολογίσετε τον αριθμό των πελατών που πρέπει να προσελκύσετε κατά τη διάρκεια της ημέρας και πόσα πρέπει να κερδίσετε για εκείνη την ημέρα. Τώρα πρέπει να καθορίσετε πόσα είναι διατεθειμένη να ξοδέψει η εταιρεία και να επιλέξετε τις καταλληλότερες μεθόδους για να προσελκύσετε πελάτες.

Υποβάλετε την αίτησή σας

Αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών

Μέθοδος αριθμός 1. Δώσε κάτι δωρεάν

Δίνοντας στους ανθρώπους κάτι χρήσιμο, προσελκύετε την προσοχή εκείνων που δεν ήξεραν τίποτα για εσάς και εκείνων που γνώριζαν, αλλά δεν αγόρασαν τα προϊόντα της εταιρείας σας. Τέτοια «δώρα» είναι ευχάριστα στους πελάτες και ωφέλιμα για εσάς.

Μέθοδος αριθμός 2. Επικοινωνία με πελάτες

Αυτές οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών μπορούν να αυξήσουν την πίστη και το ενδιαφέρον για τα προσφερόμενα προϊόντα, αν και δεν εγγυώνται γρήγορη επισκεψιμότητα. Η επικοινωνία μπορεί να πραγματοποιηθεί με τους εξής τρόπους:

• Σε θεματική ομάδα ή blog

Επιμείνετε στον κύριο κανόνα: μην χρησιμοποιείτε μια ομάδα ή ένα ιστολόγιο ως πλατφόρμα διαφήμισης. Γεμίστε τον πόρο με ενδιαφέρον περιεχόμενο υψηλής ποιότητας, απαντήστε σε ερωτήσεις επισκεπτών. Εργαστείτε για την προσέλκυση νέων μελών ομάδας ή συνδρομητών ιστολογίου. Ο αριθμός των συμμετεχόντων ή των συνδρομητών θα αυξηθεί - θα παρέχεται η επισκεψιμότητα του ιστότοπου.

Φυσικά, είναι απίθανο η επισκεψιμότητα να είναι ίδια με την κανονική διαφήμιση, αλλά θα έχει ένα σοβαρό ποιοτικό πλεονέκτημα: οι ενδιαφερόμενοι πιστοί χρήστες θα είναι επισκέπτες του ιστότοπου. Αλλά έχετε κατά νου μια προειδοποίηση: εάν οι άνθρωποι λάβουν ολοκληρωμένες πληροφορίες στην ομάδα, τότε δεν θα έχουν τίποτα για να πάνε στον ιστότοπο. Κρατήστε την ίντριγκα!

• Σε θεματικά φόρουμ

Όλοι οι επισκέπτες του φόρουμ θέλουν να συνομιλήσουν και να λάβουν απαντήσεις σε ορισμένες ερωτήσεις. Εάν είστε έτοιμοι να βοηθήσετε τέτοιους ανθρώπους, να επικοινωνήσετε μαζί τους, ξοδεύοντας σημαντικό χρόνο, τότε αυτό δεν θα είναι μάταιο. Σίγουρα θα προσέξετε.

• Μέσω ταχυδρομείου

Εάν μέχρι τη στιγμή που δημιουργήσατε τον ιστότοπο, έχετε ήδη χρησιμοποιήσει το ενημερωτικό δελτίο, τότε οι συνδρομητές σας είναι οι πρώτοι πιστοί πελάτες. Τώρα θα έχετε την ευκαιρία να ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣδημοσιεύστε απευθείας στην πύλη και χρησιμοποιήστε τη λίστα αλληλογραφίας ως «πληροφορητή» στέλνοντας ένα μήνυμα για ένα γεγονός ή μια ενέργεια, έναν σύνδεσμο.

Μέθοδος αριθμός 3. Δημιουργήστε καταστάσεις για συζήτηση

Μέχρι σήμερα, η συζήτηση των θετικών πτυχών της εταιρείας ή του προϊόντος, η διαφημιστική εκστρατεία - οι πιο αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης πελατών. Εάν μπορείτε να ξεκινήσετε έναν «ιό» της συζήτησης, τότε οι νέοι πελάτες θα εισέλθουν κυριολεκτικά σε εσάς.

Ως θέμα συζήτησης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε υπηρεσίες υψηλής ποιότητας και πολύ καλή στάση απέναντι στους πελάτες. Θα αρχίσουν να μιλάνε για αυτό και να μεταδίδουν πληροφορίες από στόμα σε στόμα, κάτι που θα επηρεάσει θετικά όχι μόνο το επίπεδο των πωλήσεων, αλλά και τη φήμη σας γενικότερα.

Μέθοδος αριθμός 4. Χτίστε Σχέσεις

Η οικοδόμηση της σωστής σχέσης με τους πιθανούς πελάτες είναι εξίσου σημαντική με την πώληση ενός προϊόντος.

Συμβαίνει ότι η παροχή της απαραίτητης επαφής με τον πελάτη ή μια μικρή διαβούλευση μπορεί να εξελιχθεί σε μια μακροπρόθεσμη αμοιβαία επωφελή συνεργασία. Να είστε ενεργοί και να μην αντιμετωπίζετε τους πιθανούς πελάτες ως αγοραστές που είναι έτοιμοι να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν "εδώ" και "τώρα".

Μέθοδος αριθμός 5. Δείξτε την εμπειρία σας

Να είστε ενεργοί και να μιλάτε σε συνέδρια και σεμινάρια, να διατηρείτε ένα ιστολόγιο ή ένα podcast - αυτό θα σας δείξει ως καλό ειδικό που μπορείτε να συμβουλευτείτε και του οποίου τη γνώμη μπορείτε να εμπιστευτείτε.

Μέθοδος αριθμός 6. Διοργανώστε έναν διαγωνισμό

Σήμερα, πολλοί τρόποι προσέλκυσης πελατών συνδέονται με τη χρήση του χώρου του Διαδικτύου. Είναι δύσκολο να κάνετε έναν διαγωνισμό ή ένα κουίζ στον ιστότοπό σας; Οχι. Και αν το κάνετε σε κάποιο κοινωνικό δίκτυο, θα είναι ακόμα καλύτερο.

Αυτή η μέθοδος είναι αρκετά σχετική και αρκετά μεγάλος αριθμός χρηστών ανταποκρίνεται σε αυτήν. Συμφωνώ, υπάρχουν πολλοί τζόγος και ακόμη περισσότεροι που θέλουν να κερδίσουν κάτι.

Μέθοδος αριθμός 7. Οργανώστε μια κοινωνική εκδήλωση

Μιλάμε για μια εκδήλωση που στοχεύει στην κοινωνική ή αθλητική συνιστώσα της ζωής, για παράδειγμα, έναν αγώνα ποδηλάτων ή έναν μαζικό αγώνα. Μπορεί να χρονομετρηθεί ώστε να συμπίπτει με ένα γεγονός κρατικής ή τοπικής σημασίας, μια αργία.

Θα μπορέσετε να προσελκύσετε μεγάλο αριθμό πιθανών πελατών που τους ενώνει η ιδέα. Θα έχετε μια υπέροχη ευκαιρία να παρουσιάσετε το προϊόν σας τόσο άμεσα όσο και έμμεσα.

Μέθοδος αριθμός 8. οδηγήστε με το παράδειγμα

«Ζήσε» την ιδέα σου. Οι δημιουργοί σχέσεων λένε ότι μπορείτε εύκολα να προσελκύσετε ομοϊδεάτες κάνοντας παρέα μαζί τους. Οργανώστε εταιρικές εκδηλώσεις, πεζοπορίες, παρακολουθήστε μαθήματα χορού και δημοσιεύστε πληροφορίες στο blog και στα κοινωνικά δίκτυά σας. Οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται για αυτό θα προσελκύονται σε μια τέτοια εταιρεία και είναι πιθανό ότι αυτή θα είναι η αρχή μιας αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας.

Χρησιμοποιήστε διαφορετικά κανάλια μάρκετινγκ.

Ελέγξτε το σύστημα μάρκετινγκ. Όλα πρέπει να λειτουργούν για εσάς: τόσο τα κοινωνικά δίκτυα όσο και από στόμα σε στόμα. Μην παρεκκλίνετε από το ετήσιο πλάνο, ελέγξτε την απόδοση στα τριμηνιαία και μηνιαία «σημεία ελέγχου». Μην παρεκκλίνετε από την επιλεγμένη στρατηγική και κάντε αλλαγές μόνο εάν αυτό απαιτείται από πραγματικούς δείκτες: αριθμούς και γεγονότα.

Μέθοδος αριθμός 9. Διατήρηση εταιρικής ιστοσελίδας και blog

Η δημιουργία εταιρικού ιστότοπου είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέλκυσης πελατών χρησιμοποιώντας το Διαδίκτυο. Εάν η επιχείρησή σας σχετίζεται με πωλήσεις, τότε μια εταιρική ιστοσελίδα είναι απαραίτητη. Πριν αγοράσουν οτιδήποτε, οι πελάτες περιηγούνται σε διάφορες ιστοσελίδες για να «γνωριστούν» με το προϊόν.

Ο πόρος σας μπορεί να περιέχει, για παράδειγμα, γενικευμένες πληροφορίες σχετικά με το προϊόν που προσφέρεται. Ας πούμε ότι πουλάτε έπιπλα. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορούν να τοποθετηθούν στον ιστότοπο άρθρα που περιέχουν κανόνες επιλογής επίπλων, συστάσεις για τη φροντίδα τους, οδηγίες συναρμολόγησης κ.λπ.

Γνωρίζοντας τα άρθρα σας, οι επισκέπτες θα καταλάβουν ότι καταλαβαίνετε τι μιλάτε, είστε ειδικοί στον τομέα σας. Επιπλέον, είναι επιθυμητό να δημιουργήσετε ενότητες αφιερωμένες στην ίδια την εταιρεία και τις δραστηριότητές σας, να προσφέρετε ευνοϊκές τιμές και να παρέχετε στους επισκέπτες τη δυνατότητα να εκφράσουν τη γνώμη τους σε κριτικές ή σχόλια.

Ο ιστότοπος μπορεί να περιέχει μια φόρμα παραγγελίας - αυτό είναι πολύ βολικό εάν η εταιρεία βρίσκεται σε μια μικρή πόλη (είναι δυνατό να συνεργαστείτε με κατοίκους άλλων περιοχών και πόλεων).

Μέθοδος αριθμός 10. Διαφήμιση για κινητά

Οι τρόποι προσέλκυσης πελατών πρέπει να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της εποχής. Η διαφήμιση μέσω κινητού τηλεφώνου είναι μια καινοτομία στον κλάδο της διαφήμισης. Η ουσία της μεθόδου είναι ότι τα διαφημιστικά μηνύματα έρχονται απευθείας στο τηλέφωνο του χρήστη. Επιπλέον, κάθε χρόνο αυτό το κανάλι γίνεται πιο ενδιαφέρον και δημιουργικό (όχι μόνο αλλάζει η μορφή, αλλά και οι μέθοδοι επικοινωνίας).

Υπάρχουν τα ακόλουθα εργαλεία μάρκετινγκ για κινητά:

• διαφήμιση σε εκδόσεις ιστοτόπων για κινητές συσκευές.
• banner και Toolbar μέσα κινητό internet;
• διαφημίσεις σε εφαρμογές για κινητά·
• διαφήμιση σε θεματικούς ιστότοπους.
• φωνητικά μηνύματα.

Μέθοδος αριθμός 11. Εικονικός βοηθός στον ιστότοπο (chatbot)

Όχι πολύ καιρό πριν, η επικοινωνία με τους κατόχους smartphone απαιτούσε την παρέμβαση ενός προγραμματιστή που δημιούργησε μια ειδική εφαρμογή. Επιπλέον, αν ο στόχος σας ήταν η μέγιστη κάλυψη των χρηστών, τότε δημιούργησαν ξεχωριστή εφαρμογή για κάθε λειτουργικό σύστημα (Android, iOS, Windows Phone).

Σήμερα, αυτό δεν είναι πλέον σχετικό, επειδή υπάρχουν chatbots. Δεν χρειάζεται να ξοδέψετε χρήματα σε έναν ειδικό, μπορείτε να κάνετε τα πάντα μόνοι σας χρησιμοποιώντας διάφορες διαδικτυακές υπηρεσίες. Οι ίδιοι οι προγραμματιστές του Messenger προσαρμόζουν τις εφαρμογές για διαφορετικά λειτουργικά συστήματα. Επιπλέον, τα chatbots μπορούν να κλιμακωθούν για να κάνουν τα πράγματα ευκολότερα. Για παράδειγμα, εάν εκκινήσετε ένα chatbot VKontakte, τότε μπορείτε να εργαστείτε σε άλλες υπηρεσίες χωρίς προβλήματα.

Επιπλέον, χρησιμοποιώντας αυτές τις μεθόδους προσέλκυσης πελατών, μπορείτε:

• επιτύχει παγκόσμια κάλυψη·
• επιτύχει υψηλό ποσοστό διατήρησης πελατών·
• εκλαϊκεύστε τον πόρο μεταξύ της νεολαίας·
• μειώσει το κόστος του μισθοί(μπορείτε να κάνετε χωρίς τηλεφωνικό κέντρο ή να μειώσετε τον αριθμό των εργαζομένων στο τμήμα πωλήσεων).
• Αύξηση της αφοσίωσης των πελατών·
• αύξηση του όγκου πωλήσεων.

Τα chatbot είναι βολικά όχι μόνο για εσάς, ως ιδιοκτήτη του ιστότοπου, αλλά και για τους πιθανούς πελάτες σας: θα σας βοηθήσουν να βρείτε πληροφορίες για ένα προϊόν, να συμπληρώσετε μια αίτηση, να απαντήσετε σε ερωτήσεις κ.λπ.

Μέθοδος αριθμός 12. Κανάλι YouTube

Το YouTube είναι το δεύτερο μόνο μετά την Google σε επισκεψιμότητα. Αυτό αξίζει να λάβετε υπόψη όταν σκέφτεστε τρόπους για να προσελκύσετε πελάτες στην εταιρεία σας.

Η μηχανή αναζήτησης YouTube είναι η δεύτερη μεγαλύτερη μηχανή αναζήτησης στον κόσμο, παρέχοντας απεριόριστη δωρεάν στοχευμένη επισκεψιμότητα στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.

Σημείωση:

• κατά τη διάρκεια της ημέρας, τον ιστότοπο επισκέπτονται δισεκατομμύρια χρήστες.
• Η φιλοξενία βίντεο, όντας πολύ δημοφιλής, παραμένει δωρεάν.
• μία από τις μεγαλύτερες μηχανές αναζήτησης.
• την τοποθεσία επισκέπτεται κάθε έβδομος κάτοικος του πλανήτη.

Πλεονεκτήματα του YouTube:

• Οι χρήστες προτιμούν περιεχόμενο βίντεο.
• η παρακολούθηση ενός βίντεο περιλαμβάνει όχι μόνο την όραση, αλλά και την ακοή, αυξάνοντας τον αντίκτυπο στον χρήστη.
• Οι επισκέπτες εμπιστεύονται το υλικό βίντεο περισσότερο από τα έντυπα άρθρα.
• δεδομένου ότι το YouTube ανήκει στην Google, κινείται καλύτερα (όταν επιστρέφονται τα αποτελέσματα για ένα ερώτημα, εμφανίζονται πρώτα τα βίντεο και μετά τα ιστολόγια).
• η βάση των συνδρομητών και των αγοραστών σχηματίζεται απευθείας από το βίντεο (αυτό είναι δυνατό στο YouTube, αλλά δεν μπορούν να το κάνουν όλοι).
• Η σωστή βελτιστοποίηση ενός βίντεο που δημοσιεύεται μόνο μία φορά μπορεί να εξασφαλίσει τη συνεχή λειτουργία του.
• χαμηλός ανταγωνισμός (δεν υπάρχουν πολλά στοχευμένα κανάλια στο YouTube).
• αρκετά εύκολη προώθηση καναλιών.
• χρησιμοποιώντας βίντεο, είναι πιο εύκολο να βρείτε το κοινό-στόχο.
• Οι εκπομπές μπορούν να πραγματοποιηθούν απευθείας στο κανάλι.

Μέθοδος αριθμός 13. δελτίο τύπου

Καμία ιδιωτική εταιρεία δεν μπορεί να κάνει χωρίς ένα τέτοιο έγγραφο δημοσίων σχέσεων όπως ένα δελτίο τύπου.

Ένα δελτίο τύπου είναι, στην πραγματικότητα, ένα συνηθισμένο κείμενο κειμένου, το οποίο μερικές φορές περιλαμβάνει εικονογραφήσεις ή φωτογραφίες. Το υλικό που περιέχεται σε ένα δελτίο τύπου μπορεί να περιέχει εσωτερικά νέα της εταιρείας, ένα σχόλιο για ένα γεγονός ή ένα γεγονός, μια δήλωση για ένα συγκεκριμένο θέμα.

Η κύρια λειτουργία ενός δελτίου τύπου είναι η ενημέρωση. Αυτός είναι ένας τρόπος να προσελκύσετε πελάτες ή την προσοχή του κοινού δημοσιεύοντας πληροφορίες στα μέσα ενημέρωσης σχετικά με σημαντικά γεγονότα που έχουν λάβει χώρα στην εταιρεία.

Διανέμοντας ένα δελτίο τύπου, μπορείτε να προσελκύσετε την προσοχή όχι μόνο των πιθανών πελατών, αλλά και των επενδυτών. Επιπλέον, αυτή η μέθοδος σάς επιτρέπει να εκλαϊκεύσετε την εταιρεία, να πείτε για τον εαυτό σας.

Μέθοδος αριθμός 14. Διαφήμιση σε διαδικτυακά μέσα

Η ουσία της μεθόδου είναι η τοποθέτηση πανό γραφικών ή κειμένου σε δημοφιλείς πόρους του Διαδικτύου. Συνήθως το κόστος της υπηρεσίας εξαρτάται από τον αριθμό των εμφανίσεων. Προς το παρόν, αυτή η μέθοδος δεν μπορεί να ονομαστεί σχετική, καθώς η αποτελεσματικότητά της έχει μειωθεί σημαντικά λόγω της αύξησης του "όγκου" του Διαδικτύου. Σήμερα, ένα banner είναι περισσότερο μια τεχνική εικόνας παρά ένα τέχνασμα μάρκετινγκ.

Μέθοδος αριθμός 15. Αναδυόμενα παράθυρα

Πλεονεκτήματα της μεθόδου:

• Φωτεινό και πρωτότυπο σχέδιο (πολύ σημαντικό για κάθε διαφήμιση).
• Σχεδόν απεριόριστες δυνατότητες για την εφαρμογή μη τυποποιημένων λύσεων.
• Ευρεία εμβέλεια.
• Για να επηρεάσετε ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο, μπορείτε να επιλέξετε οποιονδήποτε κατάλληλο πόρο.
• Ακριβή στατιστικά στοιχεία (για τον διαφημιστή, αυτές οι πληροφορίες είναι πολύ σημαντικές).
• Υψηλής απόδοσης.

Τα μειονεκτήματα της μεθόδου:

• Τα προγράμματα προστασίας από ιούς και τα προγράμματα περιήγησης τα αντιμετωπίζουν "με προσοχή".
• Γνωρίστε τον εκνευρισμό από τους επισκέπτες του ιστότοπου.

Μια ικανή προσέγγιση στη διαφήμιση όχι μόνο μπορεί να αποσβέσει γρήγορα όλα τα κόστη, αλλά και να αποφέρει απτά κέρδη στον διαφημιστή. Εάν κάποιος ερασιτέχνης το κάνει αυτό, τότε ο κίνδυνος «να στείλει» τον ιστότοπο στη μαύρη λίστα των μηχανών αναζήτησης είναι αρκετά υψηλός (οι καλές προθέσεις για καλή διαφήμιση θα μετατραπούν σε αντιδιαφήμιση).

Μέθοδος αριθμός 16. Χρησιμοποιούμε μηχανές αναζήτησης

Τις περισσότερες φορές, οι χρήστες φτάνουν στον ιστότοπο μέσω διαφόρων μηχανών αναζήτησης. Αλλά αυτό είναι δυνατό μόνο εάν ο πόρος βρίσκεται στις πρώτες θέσεις κατά την έκδοση. Αυτό σχετίζεται με πολλές παραμέτρους. Εδώ είναι μόνο τα πιο σημαντικά κατά τη γνώμη μας:

• ηλικία τοποθεσίας?
• τον αριθμό των σελίδων στον πόρο·
• ποιοτικό και μοναδικό περιεχόμενο στον ιστότοπο.

Εάν είστε στο TOP 10, τότε έχετε όλες τις πιθανότητες να μπείτε στο οπτικό πεδίο ενός πιθανού πελάτη. Λάβετε υπόψη ότι ο σύγχρονος αγοραστής εμπιστεύεται τη διαφήμιση πολύ λιγότερο από τις μηχανές αναζήτησης. Ωστόσο, αυτές οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών πωλήσεων έχουν επίσης τα «μειονεκτήματά» τους: τακτικές οικονομικές επενδύσεις και έλλειψη άμεσης αποτελεσματικότητας.

Μέθοδος αριθμός 17. Κατάλογοι

Μέθοδος αριθμός 18. συμφραζόμενη διαφήμιση

Η διαφήμιση πληρώνεται, αλλά είναι αποτελεσματική (ο αριθμός των κλικ στον ιστότοπο πληρώνεται). Ο χρήστης το βλέπει αφού πληκτρολογήσει μια φράση κλειδί στη μηχανή αναζήτησης. Το κύριο πράγμα είναι ότι ο ιστότοπος/σελίδα που τοποθετείται στον ιστότοπο που διαφημίζεται πρέπει να αντιστοιχεί στο αίτημα, δηλαδή ο ιστότοπος να είναι σχετικός.

Μέθοδος αριθμός 19. Διαφήμιση στα κοινωνικά δίκτυα

Αυτός ο τρόπος προσέλκυσης πελατών έγκειται στη δυνατότητα τοποθέτησης στοχευμένης διαφήμισης (δηλαδή διαφήμισης που έχει διαμορφωθεί για ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο). Επιπλέον, μπορείτε να επιλέξετε ένα αρκετά μικρό τμήμα του κοινού στο οποίο θα προβάλετε τη διαφήμιση, έχοντας ένα καλό αποτέλεσμα. Το μειονέκτημα της στόχευσης είναι ότι αρκετά μικρή περίοδοςεπιδείξεις, μπορείτε να ξοδέψετε πολλά χρήματα.

Μέθοδος αριθμός 20. Θεματικές πύλες

Πολλοί ιστότοποι που φαίνεται να μην έχουν εμπορικούς στόχους (για παράδειγμα, ψυχαγωγία) κερδίζουν αποκλειστικά με την τοποθέτηση διαφημίσεων στον πόρο τους. Για παράδειγμα, αποφασίζετε να δείτε ένα διαδικτυακό περιοδικό και η σελίδα είναι γεμάτη διαφημιστικά banner - αυτός είναι ακριβώς ένας τέτοιος πόρος. Οι όροι διαφήμισης μπορούν να βρεθούν, κατά κανόνα, με δύο τρόπους: σε ορισμένους ιστότοπους είναι ελεύθερα διαθέσιμοι και σε ορισμένους προσφέρουν επικοινωνία με τον διαχειριστή. Εάν το θέμα της πύλης αντιστοιχεί σε αυτό που κάνετε, τότε η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης είναι αρκετά υψηλή.

Μην ξεχνάτε την «τυφλότητα πανό». Εάν υπάρχουν πάρα πολλές διαφημίσεις στην πύλη, τότε ο χρήστης απλά δεν είναι σε θέση να ανταποκριθεί σε όλα όσα του προσφέρονται. Επομένως, πριν τοποθετήσετε το banner σας, δοκιμάστε όχι μία, αλλά πολλές θεματικές πύλες.

Ένα καλό παράδειγμα είναι το πανό Jaguar:

Μέθοδος αριθμός 21. Διαφημιστικές αποστολές

Όλες οι υπηρεσίες αλληλογραφίας προσφέρουν έναν κατάλογο όπου μπορείτε να βρείτε ένα θέμα παρόμοιο με το δικό σας. Πρέπει να επικοινωνήσετε με τον συγγραφέα του ενημερωτικού δελτίου και να συζητήσετε τη δυνατότητα προσθήκης της διαφήμισής σας. Πολύ συχνά, αυτοί οι τρόποι προσέλκυσης πελατών είναι αρκετά αποτελεσματικοί, επειδή επηρεάζουν άμεσα το κοινό-στόχο σας, πηγαίνοντας κατευθείαν στο ταχυδρομείο.

Μέθοδος αριθμός 22. πρόγραμμα συνεργατών

Η αρχή της λειτουργίας του είναι παρόμοια με αυτές που περιγράφονται παραπάνω (θεματικές πύλες και λίστες αλληλογραφίας), αλλά υπάρχουν ορισμένες αποχρώσεις. Η διαφήμιση είναι εντελώς δωρεάν. Πληρώνετε για την εργασία ενός συνεργάτη μόνο εάν η «σύστασή» του αποδειχτεί αποτελεσματική (δηλαδή, ο πελάτης έκανε μια αγορά ή έκανε μια παραγγελία). Τα προγράμματα θυγατρικών θεωρούνται τα πιο κερδοφόρα, καθώς δεν απαιτούν αρχικές επενδύσεις στη διαφήμιση, αλλά λειτουργούν με την αρχή: "πωλήθηκε - πληρώθηκε".

Μέθοδος αριθμός 23. Συμμετοχή στο παιχνίδι (gamification)

Η συμπεριφορά των χρηστών μπορεί να τονωθεί χρησιμοποιώντας κοινωνικά δίκτυα και εφαρμογές για κινητά, δημιουργώντας θετικά συναισθήματα σε αυτά. Όλοι οι τρόποι προσέλκυσης πελατών που χρησιμοποιούνται σήμερα στοχεύουν στα οικονομικά αποτελέσματα και όχι στην πραγματική προσέλκυση πελατών. Τέτοιες μέθοδοι ονομάζονται "μετωπικές".

Ωστόσο, υπάρχουν και τρόποι προσέλκυσης πελατών που επηρεάζουν τα συναισθήματα, αυξάνοντας το ενδιαφέρον για προϊόντα.

Παράδειγμα.Η εταιρεία καφέ Starbucks (ΗΠΑ) χρησιμοποιεί εφαρμογή για κινητόγια να διευκολυνθεί η διαδικασία αγοράς. Όταν πληρώνετε για μια παραγγελία, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όχι μόνο προσωπικά οικονομικά, αλλά και μπόνους. Επιπλέον, εάν ο επισκέπτης χρησιμοποίησε τις υπηρεσίες του ιδρύματος το πρωί, τότε, έχοντας επισκεφτεί ξανά το καφενείο το απόγευμα, μπορεί να υπολογίζει σε ένα δωρεάν κρύο ρόφημα. Κάπως έτσι τα Starbucks «προκαλούν» επαναληπτική επίσκεψη.

Επιπλέον, τα Starbucks έχουν συνεργαστεί με τη Lyft. Τώρα οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες Lyft κερδίζουν πόντους για τον εαυτό τους, τους οποίους στη συνέχεια μπορούν να ξοδέψουν για να πληρώσουν για μια παραγγελία σε ένα καφέ.

Μέθοδος αριθμός 24. Διεξαγωγή ψυχαγωγικών εκδηλώσεων (εκπομπών)

Συχνά, οι επιχειρηματίες δεν έχουν αρκετά κεφάλαια για μια ολοκληρωμένη διαφημιστική καμπάνια ή άλλες δραστηριότητες μάρκετινγκ. Αρχίζουν να χρησιμοποιούν δημιουργικούς τρόπους για να προσελκύσουν πελάτες, τονίζοντας έτσι πολύ ευνοϊκά την ατομικότητά τους και «παρακάμπτοντας» τους ανταγωνιστές.

Η εταιρεία Samospas, που ιδρύθηκε από τον Ilya Malikov, κατασκευάζει εξοπλισμό που χρησιμοποιείται κατά τη διάρκεια πυρκαγιών για την εκκένωση ενός κτιρίου που καίγεται. Το πρόβλημα με την επιχείρησή του δεν έγκειται στην ποιότητα ή το κόστος του εξοπλισμού, αλλά στην άγνοια του καταναλωτή: οι άνθρωποι απλά δεν γνωρίζουν ότι σε περίπτωση πυρκαγιάς οι ίδιοι (χωρίς τη βοήθεια πυροσβεστών) μπορούν να εγκαταλείψουν με ασφάλεια τον τόπο χρησιμοποιώντας ειδικό εξοπλισμό.

Για να ευαισθητοποιήσει το κοινό, ο Ilya Malikov διοργανώνει θεαματικές εκδηλώσεις στις οποίες προσκαλούνται τηλεοπτικοί δημοσιογράφοι. Αυτός και η ομάδα του εμφανίζονται μπροστά στους φακούς, δείχνοντας ξεκάθαρα τη χρησιμότητα και τους κανόνες χρήσης του εξοπλισμού τους. Αυτή είναι μια υπέροχη δωρεάν διαφήμιση για τον Samospas.

Μέθοδος αριθμός 25. Διήγηση μύθων

Η επικοινωνία με έναν πιθανό πελάτη μέσω αφήγησης ορισμένων ιστοριών ονομάζεται αφήγηση. Το αποτέλεσμα θα πρέπει να είναι η επιθυμία να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες της εταιρείας σας.

Οι έμποροι συνιστούν την εισαγωγή σύντομων αλλά ουσιαστικών ιστοριών. Αυτή η τεχνική επιτρέπει διάφορους τρόπους να προσελκύσουν την προσοχή των πελατών: κείμενα, βίντεο, κόμικς και γραφήματα. Η προβολή πληροφοριών δεν πρέπει να απαιτεί πολύ χρόνο, επομένως, η κύρια προσοχή πρέπει να εστιάζεται στο περιεχόμενο, έτσι ώστε ο καταναλωτής να «ξεφυλλίζει και να κατανοεί τα πάντα».

Παράδειγμα.Ο συνεταιρισμός αγροτών «LavkaLavka» ξεκίνησε το έργο του μυώντας στους επισκέπτες τις ιστορίες των μελών του συνεταιρισμού στην ιστοσελίδα του, πώς προέκυψε η ιδέα της δημιουργίας ενός κοινού έργου και την περαιτέρω ανάπτυξή του. Επιπλέον, δεν χρησιμοποιήθηκε μόνο ο πόρος του Διαδικτύου, αλλά το έκαναν με κάθε ευκαιρία και σε οποιοδήποτε βολικό μέρος.

Τα παιδιά δεν ήθελαν και δεν μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες επαγγελματικών διαφημιστικών γραφείων, επομένως, το ζήτημα της δωρεάν προώθησης του συνεταιρισμού ήταν πάντα πολύ οξύ. Κάποτε μοίρασαν αυτοκόλλητα με το σύνθημά τους στους φίλους τους, οι οποίοι τα μοίρασαν σε φίλους και γνωστούς τους. Αυτό ήταν το ξεκίνημα του φωτογραφικού έργου «Οι περιπέτειες ενός ανθρώπου με μια διχάλα».

Δεν σταμάτησαν όμως εκεί και άρχισαν να αναζητούν άλλους τρόπους για να προσελκύσουν πελάτες. Το επόμενο βήμα τους ήταν η δημιουργία μιας όμορφης ταινίας, γυρισμένης, πάλι, από γνωστούς. Η ταινία μικρού μήκους ήταν αφιερωμένη στο χειμερινό ψάρεμα στη δεξαμενή Rybinsk.

Η LavkaLavka μπαίνει στο Forbes! Στο ιστορικό του συνεταιρισμού δόθηκε αρκετός χώρος και ο χορηγός, η NOKIA, αναφέρθηκε με μικρά γράμματα στο τέλος του κειμένου. Μαζί με τη LavkaLavka, η NOKIA αποφάσισε να προωθήσει την πλατφόρμα Windows Phone και τους παρουσίασε αρκετά τηλέφωνα Lumia.

Αυτό ενδιαφέρει τους αγοραστές και την Google. Έτσι, όταν το 2012 η Google αποφάσισε να αφαιρέσει τη διαφήμιση του Chrome που προβλήθηκε σε τηλεοπτικά κανάλια στη Ρωσία, πρόσφερε τη LavkaLavka να γίνει το πρόσωπο της διαφήμισης (ως εταιρεία που πέτυχε με τη βοήθεια του Διαδικτύου).

Αυτό το βίντεο έγινε πολύ δημοφιλές, στο YouTube το είδαν περίπου 3 εκατομμύρια χρήστες. Μετά από αυτό, ο δημιουργός του συνεταιρισμού, Boris Akimov, σημείωσε στο blog του ότι όχι μόνο αύξησαν την επισκεψιμότητα του ιστότοπου κατά 8 φορές, αλλά αύξησαν και τις πωλήσεις (πάνω από 30%). Άρχισαν να αναγνωρίζουν τον Μπόρις εξ όψεως, γεγονός που συνέβαλε στη σύναψη πολύ προσοδοφόρων συμβάσεων με μεγάλες εμπορικές εταιρείες. Τα έντυπα και διαδικτυακά μέσα και η τηλεόραση ενδιαφέρθηκαν για το έργο.

Μέθοδος αριθμός 26. Κοινοτική Λύση

Η «κοινωνική ευθύνη επωνυμίας» είναι μια έννοια εγγενής στις αμερικανικές επιχειρήσεις. Τι σημαίνει? Όλα είναι πολύ απλά: οι επιχειρήσεις πρέπει να ωφελούν την κοινωνία. Επιπλέον, το όφελος θα πρέπει να βρίσκεται στις δραστηριότητες κοινωνικού προσανατολισμού και όχι στον κλάδο που εκπροσωπεί η εταιρεία ή ο επιχειρηματίας.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε την ίδια αρχή.

Ξανασκεφτείτε τους τρόπους προσέλκυσης πελατών και προσπαθήστε να βρείτε αυτό το κοινωνικό στοιχείο. Αυτό θα αυξήσει το ενδιαφέρον του κοινού και θα προσελκύσει πελάτες.

Καλός παράδειγμαμπορεί να είναι η φιλοσοφία της εταιρείας TOMS Shoes: μετά την πώληση του ενός ζευγαριού παπουτσιών, το δεύτερο «στέλλεται» σε άπορα παιδιά ως δώρο.

Με παρόμοιο σχήμα λειτουργεί και η εταιρεία Warber Parker Glasses (κατασκευή και πώληση γυαλιών). Μετά την έναρξη της προσφοράς Buy a Pair, Give a Pair, κάθε δεύτερος πόντος προορίζεται για τους φτωχούς, που έχουν ήδη λάβει πάνω από πεντακόσιες χιλιάδες πόντους.

Η παρακάτω φωτογραφία δείχνει πώς ντύνεται το φτωχό αγόρι από τον Blake Mykosky (ιδρυτή της TOMS Shoes):

Παρόμοιες μέθοδοι προσέλκυσης πελατών χρησιμοποιούνται από ρωσικές εταιρείες. Για παράδειγμα, η εταιρεία Evert, έχοντας δώσει προσοχή στην κοινωνική συνιστώσα των επιχειρήσεων, κατάφερε να αποφύγει τη χρεοκοπία. Ο ιδρυτής του, Evgeny Popov, για να ενισχύσει την ανταγωνιστικότητά του και να προσελκύσει πελάτες, που πρακτικά δεν υπήρχαν, πήρε την εξής απόφαση: κάθε δεύτερος εργαζόμενος θα είναι άτομο με αναπηρία. Έτσι, παρέχοντας υπηρεσίες επί πληρωμή (απασχόληση πελατών της εταιρείας), βρίσκει και δωρεάν εργασία για ΑΜΕΑ.

Μέθοδος αριθμός 27. Οπτικά κοινωνικά δίκτυα

Δείτε επίσης το Instagram! Η πλατφόρμα είναι ιδανική για εταιρείες που έχουν κάτι να δείξουν και κάτι να ευχαριστήσει το μάτι του καταναλωτή. Και τώρα που μπορείτε να προσθέσετε βίντεο, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ακόμα πιο αποτελεσματικά: κινηματογραφήστε τη διαδικασία παραγωγής και προβάλλετε τη δυναμική της εταιρείας.

Οι εταιρείες της Fortune 500 που χρησιμοποιούν αυτούς τους τρόπους για να προσελκύσουν πελάτες, σύμφωνα με το αναλυτικό γραφείο TrackMaven, βοηθούνται πολύ από το Instagram. Η πιο αποτελεσματική πηγή έγινε αισθητή από τη Nike (ο αριθμός των ακολούθων της ξεπερνά τα 3,2 εκατομμύρια).

Ωστόσο, αξίζει να σημειωθούν ορισμένες ρωσικές εταιρείες, όπως η Trends Brands (κατάστημα ρούχων μάρκας), η VTB Bank, η Yandex, η CROC (διαχειριστής συστήματος), η QIWI Wallet και το Υπουργείο Παιδείας και Επιστήμης της Ρωσίας.

Μέθοδος αριθμός 28. Δωρεάν εκπαίδευση

Σήμερα, όλο και περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν στην εργασία τους τρόπους για να προσελκύσουν πελάτες που σχετίζονται άμεσα με το μάρκετινγκ Διαδικτύου, και αυτό δεν αποτελεί έκπληξη. Ωστόσο, δεν είναι όλοι έτοιμοι να εκπαιδεύσουν έναν πιθανό ή πραγματικό πελάτη δωρεάν και με υψηλή ποιότητα.

Μέθοδος αριθμός 29. Μη διστάσετε να μοιραστείτε πληροφορίες

Το εργαλείο διαχείρισης μέσων κοινωνικής δικτύωσης (Buffer) κέρδισε την εμπιστοσύνη 30.000 χρηστών που εγγράφηκαν μέσα στους πρώτους εννέα μήνες λειτουργίας του.

Το μυστικό της επιτυχίας βρίσκεται στον αρμονικό συνδυασμό εμπιστοσύνης και των δύο μερών μεταξύ τους: οι χρήστες δημοσιεύουν τις πληροφορίες τους στο ιστολόγιο και οι ιδιοκτήτες ιστολογίου παρέχουν πλήρεις πληροφορίες για την εταιρεία.

Μέθοδος αριθμός 30. Τόνωση

Είναι απλό: μια προσφορά με αντάλλαγμα ένα αποτέλεσμα.

Για παράδειγμα, το Dropbox προσφέρθηκε να αποκτήσει 125 MB αποθηκευτικού χώρου στο cloud ακολουθώντας το στο Twitter και το Facebook.

Μέθοδος αριθμός 31. αρπάζω

Σήμερα, η Airbnb είναι η μεγαλύτερη εταιρεία αναζήτησης ακινήτων στον κόσμο. Αλλά αυτό δεν ίσχυε πάντα, μόλις μια μέρα βρήκαν τους «τους» τρόπους να προσελκύσουν πελάτες: αποφάσισαν να επικοινωνήσουν με αυτούς που τοποθετούν διαφημίσεις για ενοικίαση κατοικιών σε άλλους πόρους.

Οι υπάλληλοι της Airbnb επικοινώνησαν με τα άτομα που δημοσίευσαν τη διαφήμιση, για παράδειγμα, στο Craigslist, και ενήργησαν με ασυνήθιστο τρόπο: ζήτησαν να αλλάξουν τον πόρο και να τοποθετήσουν μια διαφήμιση σε αυτά. Όχι πολύ όμορφο, αλλά το αποτέλεσμα, όπως λένε, "στο πρόσωπο".

Μέθοδος αριθμός 32. Συνδέστε παραπομπές

Το πρόγραμμα παραπομπής PayPal, για παράδειγμα, πλήρωσε 10 $ το καθένα τόσο στον νεοφερμένο όσο και στον παραπέμποντα. Τέτοιες μέθοδοι προσέλκυσης πελατών κατέστησαν δυνατή την αύξηση του αριθμού της πελατειακής βάσης σε αρκετές δεκάδες εκατομμύρια.

Γιατί οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών στην εταιρεία δεν λειτουργούν: τυπικά λάθη

Συχνά οι εταιρείες, έχοντας ξοδέψει σημαντικά ποσά για να προσελκύσουν πελάτες, δεν παίρνουν αυτό που προσπαθούσαν.

Μετά την ανάλυση των δραστηριοτήτων τους, αποκαλύπτονται τα ακόλουθα σφάλματα:

Πολλά σφάλματα μπορούν να εντοπιστούν χωρίς μεγάλη δυσκολία - αναλύστε τις δραστηριότητές σας. Η επιχείρηση χρειάζεται συνεχή μελέτη και παρατήρηση - αυτό συμβάλλει στον έγκαιρο εντοπισμό των προβλημάτων και αυξάνει τις πιθανότητες ταχείας εξάλειψής τους.

Για να αποφύγετε τέτοια λάθη, μπορείτε πάντα να χρησιμοποιήσετε τη βοήθεια ειδικών. Και θα πρέπει να ξεκινήσετε με τον έλεγχο της εργασίας του ιστότοπού σας - έναν επαγγελματικό έλεγχο.

«Το μάρκετινγκ είναι χάσιμο χρόνου και χρημάτων εάν πρόκειται να προσφέρετε στους πελάτες ένα προϊόν ή μια υπηρεσία κακής ποιότητας. Επειδή σε αυτήν την περίπτωση, όσο καλύτερο είναι το μάρκετινγκ σας, όσο περισσότεροι θα γνωρίζουν ότι πουλάτε σκουπίδια, τόσο πιο γρήγορα θα συμβεί - και τόσο πιο γρήγορα η εταιρεία σας θα χρεοκοπήσει..."
Τζέι Κόνραντ Λέβινσον, ιδρυτής του αντάρτικου μάρκετινγκ

Μαγεία και μάρκετινγκ ή το πρόβλημα του 90% των εταιρειών

Υπάρχει ένα διάσημο ρητό στις επιχειρήσεις:

Χωρίς πελάτες - χωρίς πωλήσεις, χωρίς πωλήσεις - χωρίς επιχείρηση, χωρίς σύστημα απόκτησης πελατών - χωρίς πελάτες οι ίδιοι. Ο κύκλος είναι κλειστός.

Γιατί συμβαίνει αυτό?

Υπάρχουν πολλοί λόγοι και παράγοντες, αλλά ας επισημάνουμε 5 βασικές πηγές αποτυχίας:

• Προϊόντα και υπηρεσίες χαμηλής ποιότητας
• Έλλειψη σαφούς συστήματος προσέλκυσης και διατήρησης πελατών.
• Παρανόηση του κοινού-στόχου σας, των αναγκών και των κινήτρων του
• Έλλειψη θέσης και διαφοροποίηση από τους ανταγωνιστές
• Έλλειψη ελέγχου της αποτελεσματικότητας της χρήσης του προϋπολογισμού μάρκετινγκ.

Πώς νιώθουν οι περισσότεροι επιχειρηματίες για το μάρκετινγκ;

Ας δούμε πώς νιώθουν οι περισσότεροι επιχειρηματίες για το μάρκετινγκ.

Τέτοιοι επιχειρηματίες είναι σίγουροι ότι θα καταφέρουν τα πάντα μόνοι τους και χωρίς μάρκετινγκ. Πιστεύουν στην ιδιοφυΐα της ιδέας τους. Συχνά είναι αυτές οι πεποιθήσεις που τους εμποδίζουν να ξαναχτίσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. Γιατί αυτοί οι επιχειρηματίες δεν πιστεύουν στο μάρκετινγκ;

Είναι απλό, δεν καταλαβαίνουν τι πρέπει να κάνει ένας έμπορος στην εταιρεία τους:

• Προσέλκυση πελατών;
• Γιατί, αν μπορεί να «κρεμαστεί» στους υπεύθυνους πωλήσεων.
• Διατήρηση των πελατών?
• Γιατί αν φύγουν οι παλιοί θα βρούμε καινούργια.

Όταν όμως αυτή η προσέγγιση οδηγεί την εταιρεία σε κρίση, όταν οι πωλήσεις και τα κέρδη αρχίζουν να πέφτουν κατακόρυφα, αυτοί οι επιχειρηματίες αρχίζουν να αναζητούν όλους τους πιθανούς τρόπους για να διατηρήσουν την επιχείρησή τους ζωντανή. Και περάστε στη δεύτερη κατηγορία.

2. Οι επιχειρηματίες της κατηγορίας 2 καταλαβαίνουν ήδη ότι το μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για τους οργανισμούς τους.

Πρέπει να είναι αναπόσπαστο και αναντικατάστατο μέρος ενός ζωντανού οργανισμού. Αλλά υπάρχει ένα εκπληκτικό γεγονός: μόλις οι επιχειρηματίες αυτής της κατηγορίας ασχοληθούν με το μάρκετινγκ, περιμένουν μαγεία από αυτό. Κάθε δεκάρα που επενδύεται στο μάρκετινγκ θα πρέπει να αποφέρει αμέσως εκατομμύρια και οι πελάτες θα πρέπει να συρρέουν πόρτες εισόδουγραφείο.

Οι επιχειρηματίες αυτής της ομάδας βλέπουν το μάρκετινγκ ως μαγικό. Θυμάστε τους μύθους για τα μαγικά χάπια;

Αυτό είναι επίσης το μάρκετινγκ, κατά τη γνώμη τους, θα πρέπει να λύσει άμεσα όλα τα υπάρχοντα προβλήματα του οργανισμού. Οι επιχειρηματίες αρχίζουν να αρπάζουν κάθε εργαλείο: εισάγουν ένα εργαλείο σε κομμάτια και μετά ένα άλλο. Όταν χάνουν χρήματα, απογοητεύονται από το μάρκετινγκ και επανέρχονται στην πρώτη κατηγορία - επιχειρηματίες που πιστεύουν ότι μπορούν να κάνουν χωρίς μάρκετινγκ.

Γιατί συμβαίνει αυτό?

Έχω μια απάντηση - το μάρκετινγκ πρέπει να είναι συστηματικό και προγραμματισμένο. Μπορεί να συγκριθεί με τον αθλητισμό. Αν είστε υπέρβαροι και πήγατε γυμναστήριο μια φορά, τρέξατε μια φορά και κολυμπήσατε στην πισίνα και περιμένετε το αποτέλεσμα, δεν θα συμβεί. Το περιττό βάρος αφαιρείται με καθημερινά πολύπλοκα αθλήματα.

Το ίδιο πρέπει να ισχύει και για το μάρκετινγκ.

Τι πρέπει να γνωρίζετε για το μάρκετινγκ. 10 εντολές

Για να μην ενταχθείτε στις τάξεις των επίδοξων επιχειρηματιών για τους οποίους μιλήσαμε παραπάνω, πρέπει να γνωρίζετε και να θυμάστε τις 10 βασικές εντολές μάρκετινγκ:

1. Το μάρκετινγκ πρέπει να είναι!Εάν δεν κάνετε μάρκετινγκ, αργά ή γρήγορα οι ανταγωνιστές σας θα σας φάνε. Είναι απλά ζήτημα χρόνου!
2. Το μάρκετινγκ πρέπει να γίνεται τακτικά.Διαφορετικά, δεν θα μπορέσετε ποτέ να εξασφαλίσετε μια αδιάκοπη ροή νέων πελατών.
3. Πρέπει να ασχοληθείτε με την τοποθέτηση της εταιρείας,και την τοποθέτηση των προϊόντων και των υπηρεσιών της. Διαφορετικά, οι αγοραστές δεν θα δουν τις θεμελιώδεις διαφορές ανάμεσα σε εσάς και τους ανταγωνιστές σας και θα επιλέξουν τα περισσότερα κερδοφόρα πρότασηκατά τιμή. Αλλά η επιλογή μπορεί να μην είναι υπέρ σας.
4. Θα πρέπει να ασχολείστε τακτικά με σημεία επαφής και εστίασης στον πελάτη,για να δημιουργήσετε μια θετική εμπειρία για τον πελάτη. Διαφορετικά, η αποτελεσματικότητα όλων των καμπανιών μάρκετινγκ μπορεί να μηδενιστεί.
5. Πρέπει να ασχοληθείτε με τη διατήρηση πελατών.Εξάλλου, το κόστος προσέλκυσης νέου πελάτη θα σας κοστίσει τουλάχιστον 5 φορές περισσότερο. Και το να πουλάς σε έναν παλιό πελάτη είναι πολύ πιο εύκολο, γιατί σε ξέρει ήδη.
6. Θα πρέπει να εργάζεστε τακτικά για να βελτιώσετε την ποιότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών σας!Κανένα μάρκετινγκ δεν μπορεί να σώσει προϊόντα και υπηρεσίες κακής ποιότητας!
7. Πρέπει να γνωρίζετε τον αγοραστή σας: το επίπεδο εισοδήματός του, τις συνήθειες, τα κίνητρα αγοράς.Διαφορετικά, όλες οι καμπάνιες μάρκετινγκ ενδέχεται να ξεπεράσουν το κοινό-στόχο.
8. Το μάρκετινγκ πρέπει να μετρηθεί.Διαφορετικά, διατρέχετε τον κίνδυνο να γίνετε οπαδός του John Wanamaker (αυτός είναι ο ίδιος τύπος που είπε ότι ήξερε με βεβαιότητα ότι ο μισός προϋπολογισμός του μάρκετινγκ πέφτει στην άκρη).
9. Η έρευνα αγοράς δεν είναι πάντα αξιόπιστη.Χρειάζονται, αλλά τα αποτελέσματά τους δεν πρέπει να επισκιάζουν την κοινή λογική. Και παρακάτω θα καταλάβετε γιατί.
10. Δεν υπάρχει μάρκετινγκ χωρίς προϋπολογισμό!Και θα σου το αποδείξω τώρα: Ξέρεις πόσο κοστίζει ένα λεπτό από τον χρόνο σου; Τώρα μετρήστε πόσα λεπτά έχετε διαβάσει το βιβλίο; Πολλαπλασιάστε τον αριθμό των λεπτών που δαπανήθηκαν με το κόστος τους και λάβετε τον προϋπολογισμό επένδυσης μάρκετινγκ! Το όλο μυστικό του μάρκετινγκ είναι το εξής: όσο περισσότερο επενδύετε σε αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ, τόσο περισσότερα κέρδη αποκομίζετε!

Εκτυπώστε και δημοσιεύστε αυτήν τη λίστα ελέγχου σε εμφανές σημείο, ώστε να μπορείτε πάντα να αξιοποιείτε στο έπακρο το μάρκετινγκ σας.

Και τώρα, προτού προχωρήσουμε στην κατασκευή ενός συστήματος για την προσέλκυση πελατών, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε μερικές από τις εντολές που μπορεί να είναι άγνωστες σε εσάς ή να προκαλούν σύγχυση.

Το κύριο καθήκον της τοποθέτησης

Τι είναι η τοποθέτηση;

Υπάρχουν πολλές εκδοχές τοποθέτησης, αλλά ο διάσημος Jack Trout ήταν ο συγγραφέας αυτής της ιδέας. Ήδη πριν από 30 χρόνια, δήλωσε: «Αυτό το μάρκετινγκ χωρίς τοποθέτηση δεν θα είναι αποτελεσματικό». Ο Jack είπε ότι η τοποθέτηση είναι ο τρόπος με τον οποίο οι πελάτες αντιλαμβάνονται μια συγκεκριμένη επωνυμία και τη συσχετίζουν με ορισμένες ιδιότητες.

Για να σας διευκολύνουμε να ασχοληθείτε με την τοποθέτηση, εδώ είναι μια απλή άσκηση. Παρακαλώ αναφέρετε μερικές μάρκες οδοντόκρεμας και με τι τις συνδέετε;

Colgate - λεύκανση δοντιών, Blend-a-med - προστασία από την τερηδόνα.

Υπάρχουν άλλες επιλογές; Τα υπόλοιπα εμπορικά σήματα ανήκουν στην ίδια κατηγορία - "τα ίδια". Δηλαδή δεν καταλαβαίνεις τη διαφορά μεταξύ τους. Ταυτόχρονα, το Colgate και το Blend-a-med είναι ήδη τοποθετημένα στο μυαλό σας.

Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να ξεχωρίζεις από τον ανταγωνισμό. Αλλά είναι ακόμη πιο σημαντικό αυτές οι διαφορές να γίνονται κατανοητές από τους πελάτες σας. Επιπλέον, συνειδητοποίησαν ποια οφέλη τους υπόσχονται αυτές οι διαφορές. Αυτό είναι το κύριο καθήκον της τοποθέτησης!

Τι είναι τα σημεία επαφής. Λόγος στον Igor Mann

Στο μάρκετινγκ υπάρχει κάτι σαν «σημεία επαφής» (σημεία επαφής). Σημαίνει όλους τους τρόπους, τις δυνατότητες και τις παραλλαγές της επαφής των πελατών και των πιθανών αγοραστών με την εταιρεία σας. Ως διευθυντής μάρκετινγκ, πρέπει να γνωρίζετε όλα τα υπάρχοντα και πιθανά σημεία επαφής. Δημιουργήστε μια λίστα με αυτά και, στη συνέχεια, κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να τα κρατήσετε όλα ευχάριστα, άμεσα και επαγγελματικά.

Είναι πολύ σημαντικό. Κατά τη διάρκεια τέτοιων επαφών, ο υποψήφιος πελάτης αποφασίζει αν θα συνεργαστεί περαιτέρω μαζί σας ή όχι.Κατά κάποιον τρόπο αυτή είναι η στιγμή της αλήθειας. Αλλά δεν τελειώνει εκεί. Για τον καθιερωμένο πελάτη σας, η σημασία των σημείων επαφής επίσης δεν εξασθενεί.

Οι εταιρείες έχουν πάντα την ευκαιρία να συγκρίνουν και εάν οι ανταγωνιστές σας έχουν καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες, τότε, εφόσον όλα τα άλλα πράγματα είναι ίσα, μπορεί να τους προτιμήσει. Τα σημεία επαφής σας μπορεί να είναι πολύ διαφορετικά. Ο ευκολότερος τρόπος για να τα υπολογίσετε είναι να φανταστείτε νοερά την πορεία ενός δυνητικού πελάτη προς την εταιρεία σας, καθώς και τον αλγόριθμο για την περαιτέρω αλληλεπίδρασή του μαζί σας:

• Οι επαγγελματικές σας κάρτες
• Το μπροσούρα σας
• Ιστοσελίδα της εταιρείας σας
• υπογράψτε έξω από το γραφείο σας
• Διακόσμηση του γραφείου σας
• Δωμάτια τουαλέτας
• Οι αίθουσες συσκέψεών σας
• Παρουσιάσεις από διευθυντές πωλήσεων
• Εμφάνιση και στυλ επικοινωνίας των διευθυντών πωλήσεών σας
• Πώς απαντά η γραμματέας σας στις εισερχόμενες κλήσεις;
• Προσφέρατε ποτά
• Σιγουρεύτηκαν ότι ο πελάτης είχε κάτι να κάνει αν έπρεπε να περιμένει (καλύτερα αν δεν συμβεί αυτό, αλλά όλα μπορούν να συμβούν)
• Πόσο γρήγορα προωθείται η κλήση στον υπάλληλο με τον οποίο ο πελάτης θέλει να μιλήσει

Η λίστα θα μπορούσε να είναι ατελείωτη. Για να μην τα παρατήσετε, κάντε την πρώτη σας λίστα με 10 μόνο θέσεις. Αναφέρετε τα 10 πιο σημαντικά σημεία επαφής. Μπορείτε να ταξινομήσετε τη λίστα. Τώρα ξεκινήστε να εργάζεστε μαζί τους. Βελτιώστε κάθε στοιχείο σε αυτήν τη λίστα. Προσπαθήστε να κάνετε την καλύτερη εντύπωση όταν αλληλεπιδράτε με έναν πελάτη.

Έτσι, ενώ εργαζόμασταν στη Favor, αντιπρόσωπο της Konica Corporation, δώσαμε ιδιαίτερη προσοχή στην πρώτη επίσκεψη πιθανών πελατών στο γραφείο μας. Ο δρόμος τους περνούσε από το κατάστημα της εταιρείας μας (και ο πελάτης μπορούσε να φανταστεί πώς θα ήταν το κατάστημά του). Περνώντας μέσα από έναν μάλλον σκοτεινό διάδρομο του κτιρίου στο οποίο νοικιάσαμε τις εγκαταστάσεις, ο πελάτης βρέθηκε σε ένα εντελώς δυτικό γραφείο, φωτεινό και εξοπλισμένο με την τελευταία λέξη της τεχνολογίας με όλα τα χαρακτηριστικά: μια τεράστια τηλεόραση Panasonic, στην οποία, σε μια σύντομη αναμονή , θα μπορούσατε να παρακολουθήσετε ένα βίντεο. Ιαπωνικό δέντρο μπονσάι? μια σειρά από ρολόγια τοίχου που δείχνουν την ώρα στη Μόσχα, τη Φινλανδία (τοποθεσία της αποθήκης μας) και την Ιαπωνία (γραφείο Konica). Τσάι καφές? φιλικές γραμματείς κ.λπ.

Το καθήκον μας ήταν να κάνουμε μια επίσκεψη στο γραφείο μια ευχάριστη διαδικασία, και νομίζω ότι τα καταφέραμε πολύ καλά, κάτι που είχε πολύ θετική επίδραση στην επιθυμία των πιθανών πελατών να συνεργαστούν μαζί μας. Αργότερα, όταν μετακόμισα στη Lucent Technologies, είχαμε ακόμη και μια ειδική συνεδρία καταιγισμού ιδεών με τους ρεσεψιονίστ που ονομαζόταν «Το θέατρο ξεκινά με μια κρεμάστρα, η εταιρεία ξεκινά με τη δεξίωση».

Κάναμε στον εαυτό μας ερωτήσεις: «Πώς να κάνουμε θετική εντύπωση στους πελάτες που έρχονται σε εμάς; Πώς να κάνετε την πιθανή αναμονή τους στον χώρο της ρεσεψιόν την πιο ευχάριστη; Πόσες προτάσεις πιστεύετε ότι υποβλήθηκαν; Λίγο λιγότερο από είκοσι.

Περίπου τα μισά δεχθήκαμε και εφαρμόσαμε αμέσως. Άλλα έγιναν πραγματικότητα λίγο αργότερα. ευχάριστος παρενέργειααυτός ο καταιγισμός ιδεών ήταν ότι πιθανώς ρωτήσαμε για πρώτη φορά τις γραμματείς μας για το πώς θα μπορούσαμε να βελτιώσουμε την απόδοση στον τομέα εργασίας τους. Έπρεπε να δει κανείς με τι ευχαρίστηση μιλούσαν για τη δουλειά τους και πώς θα μπορούσε να γίνει καλύτερα. (Παρεμπιπτόντως, λίγο μετά από αυτή την επίθεση, και οι δύο γραμματείς πήγαν να εργαστούν ως διευθυντές.)

Προσπαθήστε να κάνετε το ίδιο για εσάς. Πάρτε μια λίστα με "σημεία επαφής". Κανονίστε την ανταλλαγή ιδεών με υπαλλήλους που εμπλέκονται άμεσα σε αυτούς τους χώρους. Μάθετε τι και ποιος καθορίζει την πρώτη εντύπωση του πελάτη για την εταιρεία. Η μελλοντική επιτυχία του οργανισμού ξεκινά από εκεί και πολύ σημαντικοί υπάλληλοι εργάζονται εκεί. Η εταιρεία από την πρώτη επαφή πρέπει πάντα να δημιουργεί την καλύτερη εικόνα για τον εαυτό της. Δεν θα έχει δεύτερη ευκαιρία να κάνει μια πρώτη εντύπωση. Και αποτελείται από μικρά πράγματα.

Ό,τι αφορά τον πελάτη είναι μάρκετινγκ. Που σημαίνει ότι είναι δική σου δουλειά.

Σώστε τον εαυτό σας από λάθη ή γιατί δεν πρέπει να εμπιστεύεστε την έρευνα μάρκετινγκ

Τώρα θα πρέπει να με καταλάβετε σωστά: Δεν είμαι κατά της έρευνας μάρκετινγκ. Η έρευνα είναι σημαντική, αλλά ο Θεός να μην απευθυνθείτε σε μια εταιρεία μάρκετινγκ.

Πρωτα απο ολα,Είναι απίθανο η εταιρεία σας να έχει τέτοιο προϋπολογισμό. Αλλά ακόμα κι αν συμβεί, μπορείτε να επενδύσετε αυτά τα χρήματα σε πολύ πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Κατα δευτερον,Η έρευνα αγοράς δεν παρέχει πάντα αξιόπιστα δεδομένα.

Θέλετε να βεβαιωθείτε; Εδώ είναι οι ιστορίες 5 διάσημων εμπορικών σημάτων στις οποίες η έρευνα αγοράς έβαλε τέλος: Sony Walkman

Όταν η φορητή συσκευή αναπαραγωγής Sony Walkman κυκλοφόρησε στην αγορά το 1979, ήταν μια πραγματική επανάσταση. Μέχρι εκείνη την εποχή, κανείς δεν πίστευε καν ότι ένας άνθρωπος μπορούσε να φορέσει την αγαπημένη του μουσική παντού. Η έρευνα μάρκετινγκ έδειξε ότι οι άνθρωποι «δεν θέλουν να φέρουν παντού ένα μαγνητόφωνο μαζί τους». Όπως και να έχει, η Sony δεν έδωσε σημασία σε αυτό το γεγονός. Και το έκαναν σωστά.

Η συσκευή αναπαραγωγής Sony Walkman όχι μόνο έφερε παγκόσμια φήμη στην ιαπωνική εταιρεία, αλλά δημιούργησε επίσης μια νέα κατηγορία προϊόντων - φορητές συσκευές αναπαραγωγής μουσικής. Περιττό να πούμε ότι οι πωλήσεις του βρίσκονται σε υψηλό επίπεδο εδώ και αρκετές δεκαετίες. Η εταιρεία αντιμετωπίζει προβλήματα αρχές XXIαιώνα, όταν οι Ιάπωνες αγνόησαν επίμονα τις συσκευές αναπαραγωγής mp-3 και τη μετάβαση στην ψηφιακή μορφή. Για αυτό πλήρωσαν. Σήμερα, ο παγκόσμιος ηγέτης στην αγορά φορητών συσκευών αναπαραγωγής είναι η Apple με τις συσκευές αναπαραγωγής iPod.

φωτοτυπία

Σήμερα τα φωτοαντιγραφικά είναι αναπόσπαστο κομμάτι της ζωής μας. Αυτό το όνομα έχει γίνει γνωστό όνομα, προσωποποιώντας όχι μόνο το προϊόν μιας συγκεκριμένης εταιρείας, αλλά και μια ολόκληρη κατηγορία αγαθών. Ωστόσο, στα τέλη της δεκαετίας του 1940, μελέτες που έγιναν από την τότε εταιρεία Haloid (όπως λεγόταν παλιά η Xerox) έδειξαν ότι η κοινωνία δεν χρειαζόταν ένα τέτοιο αντιγραφικό. Είναι πολύ ακριβό και άβολο.

Είναι καλό που ήταν αρκετά έξυπνοι άνθρωποι στη διοίκηση της εταιρείας εκείνη την περίοδο και δεν συνέχισαν την έρευνα. Ως αποτέλεσμα, το 1949, η πρώτη Xerox εισήλθε στην αγορά. Λοιπόν, η εμπορική επιτυχία αυτού του προϊόντος ήταν τόσο μεγάλη που η εταιρεία μετονομάστηκε στη συνέχεια. Η Xerox στη δεκαετία του '80 έγινε μια από τις πιο καινοτόμες εταιρείες στις Ηνωμένες Πολιτείες. Σε αυτήν ο κόσμος οφείλει όχι μόνο τα φωτοαντιγραφικά, αλλά και τέτοιες έννοιες όπως ένα γραφικό περιβάλλον εργασίας χρήστη και ένα ποντίκι υπολογιστή (σε κάποιο βαθμό).

Starbucks

Ο Χάουαρντ Σουλτς είναι ένας πραγματικά γενναίος τύπος. Όταν ξεκίνησε για πρώτη φορά την επιχείρησή του, οι περισσότεροι ερευνητές δήλωσαν ομόφωνα: «Δείξε μου ένα άτομο που είναι πρόθυμο να πληρώσει 3 $ για ένα φλιτζάνι καφέ;». Και ο Σουλτς έδειξε εκατομμύρια Αμερικανούς. Και μετά στους κατοίκους άλλων χωρών.

Τα Starbucks δεν πουλά τον καλύτερο καφέ. Δεν μπορεί να συγκριθεί με τα καλύτερα καφέ στην Ιταλία. Όμως, αναμφίβολα, η επιτυχία της εταιρείας εξηγείται στην ατμόσφαιρα που κουβαλά κάθε καφέ. Ο Σουλτς σημείωσε κάποτε ότι θέλει τα Starbucks να γίνουν μια τρίτη θέση για τους ανθρώπους μεταξύ σπιτιού και εργασίας. Και κατάφερε να πραγματοποιήσει το όνειρό του, χάρη στην εκπληκτική ατμόσφαιρα, αλλά και την καλή ποιότητα του καφέ, ο οποίος, αν και δεν είναι ο καλύτερος, είναι πάνω από όλα κατά μέσο όρο παρόμοια προϊόντα στις περισσότερες χώρες του κόσμου.

Κουδούνι

Στα τέλη του 19ου αιώνα, ο Alexander Bell και οι συνεργάτες του σκόπευαν να πουλήσουν στη Western Union ένα δίπλωμα ευρεσιτεχνίας για τη νέα τους εφεύρεση, το τηλέφωνο. Αυτό το γεγονός έμεινε στην ιστορία των επιχειρήσεων ως το μεγαλύτερο λάθος.

Εκείνη την εποχή, η Western Union ήταν ο ηγέτης στην αγορά τηλεγραφιών. Φυσικά, η πρόοδος δεν σταμάτησε και έπρεπε να ενισχύσουν με κάποιο τρόπο τη θέση τους. Αυτό μπορεί να φαίνεται λογικό, αλλά η εταιρεία δεν το σκέφτηκε. Όταν ο Bell και οι σύντροφοί τους παρουσίασαν την εφεύρεσή τους στο WU, ήταν πολύ απογοητευμένοι. Η έρευνα της WU έδειξε ότι μια τέτοια συσκευή όπως το τηλέφωνο δεν έχει μέλλον. Γιατί χρειάζεται αν υπάρχει τηλέγραφος; Και ποιος θα σκεφτόταν ποτέ να μιλήσει σε κάποιον μέσω τηλεφώνου; Με αυτόν τον τρόπο, η Western Union αρνήθηκε μια εταιρεία που στο μέλλον θα γεννήσει έναν τηλεγραφικό δολοφόνο που σχεδόν κατέστρεψε ολόκληρη την επιχείρηση της εταιρείας.

Είναι αλήθεια ότι ο θρύλος λέει ότι η WU δεν διεξήγαγε καμία έρευνα. Απλώς η ιδέα του τηλεφώνου δεν άρεσε στη διοίκηση της εταιρείας. Ισως εχεις δικιο. Τώρα ασχολούνται με τη μεταφορά κεφαλαίων και μόνο εν μέρει θυμίζουν στον κόσμο την παλιά τους δόξα.

iPod

Το διάσημο iPod της Apple επίσης δεν θα έπρεπε να είχε γεννηθεί αν η εταιρεία είχε εμπιστευτεί τα αποτελέσματα της έρευνας μάρκετινγκ. Και είπαν ότι η κοινωνία δεν χρειάζεται παίκτη με σκληρό δίσκο. Οι άνθρωποι δεν χρειάζεται να κουβαλούν τόσες πολλές μουσικές συνθέσεις. Η έρευνα είπε, αλλά ο Steve Jobs σκέφτηκε διαφορετικά. Και για άλλη μια φορά είχε δίκιο, χάρη στο όραμά του.

Σήμερα, το iPod είναι το πιο δημοφιλές mp3 player, αντιπροσωπεύοντας λίγο περισσότερο από το 60% της αγοράς παγκοσμίως. Αυτό δεν μετράει το γεγονός ότι η Apple έχει ένα αρκετά δημοφιλές συνοδευτικό προϊόν - το ηλεκτρονικό κατάστημα μουσικής iTunes Store.

Αυτά τα 5 παραδείγματα αποδεικνύουν για άλλη μια φορά ότι η έρευνα πρέπει να είναι μόνο μια πληροφοριακή πηγή, αλλά όχι ένας βασικός παράγοντας που επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων. Μόνο η δοκιμή ενός προϊόντος μπορεί να δείξει αν θα υπάρχει ζήτηση για αυτό ή αν δεν έχει μέλλον!

Πότε πρέπει να προγραμματίσετε το μάρκετινγκ σας;

Υπάρχουν 2 καλές στιγμές για προγραμματισμό μάρκετινγκ: χθες και τώρα.

Φυσικά, δεν θα μπορέσουμε να επιστρέψουμε χθες, αλλά μπορούμε εύκολα να χρησιμοποιήσουμε το σήμερα για προγραμματισμό. Πολλές εταιρείες ανέβαλαν τον προγραμματισμό μέχρι το τέλος του έτους. Πολλοί περιμένουν την έναρξη της νέας χρονιάς για να ξεκινήσουν τον προγραμματισμό. Και αυτό είναι το βασικό τους λάθος. Ο σχεδιασμός μάρκετινγκ πρέπει πάντα να γίνεται. Και δεν θα υπάρξει καλύτερη στιγμή από τώρα.

Επομένως, αυτή τη στιγμή έχετε 1 εργασία που σας περιμένει. Αυτήν τη στιγμή, απαντήστε σε 16 ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε καλύτερα το μάρκετινγκ της εταιρείας σας.

1. Ποιες δραστηριότητες μάρκετινγκ ήταν επιτυχημένες την περασμένη χρονιά;
   Αναφέρετε μόνο εκείνες τις παρεμβάσεις, το αποτέλεσμα των οποίων ήταν προφανές και δεν αμφισβητήθηκε.
2. Ποιες δραστηριότητες μάρκετινγκ πέρυσι ήταν εν μέρει επιτυχημένες;
   Σε αυτήν τη στήλη, μπορείτε να υποδείξετε εκείνες τις ενέργειες και τα γεγονότα που δεν εμπίπτουν στη στήλη της απάντησης στην πρώτη ερώτηση.
3. Ποιες δραστηριότητες μάρκετινγκ δεν είχαν το επιθυμητό αποτέλεσμα ή δεν είχαν κανένα αποτέλεσμα;
   Εδώ πρέπει να καταγραφούν οι αποτυχίες μάρκετινγκ του περασμένου έτους.
4. Υπάρχουν προφανείς λόγοι για τους οποίους ορισμένες ενέργειες (δείτε τις απαντήσεις στην πρώτη ερώτηση) ήταν επιτυχείς και άλλες (δείτε τις απαντήσεις στην τρίτη ερώτηση) όχι;
   Ακόμα κι αν μπορείτε να δώσετε μια γρήγορη απάντηση σε αυτήν την ερώτηση, φροντίστε να επιστρέψετε σε αυτήν αργότερα και να σκεφτείτε τι κάνατε λάθος, όχι τον αντισυμβαλλόμενό σας.
5. Καθορίστε τις τρέχουσες αγορές-στόχους σας.
6. Οι πελάτες με τους οποίους συνεργαστήκατε πέρυσι ανήκουν στις τρέχουσες αγορές-στόχους σας;
7. Προσδιορίστε τις αγορές/θέσεις που σκοπεύετε να εισέλθετε το επόμενο έτος με βάση τα ακόλουθα:
   • Γεωγραφία
   • Το κοινό-στόχος
   • Επίπεδο εισοδήματος πελάτη
8. Προσδιορίστε τα πλεονεκτήματα μάρκετινγκ σύμφωνα με τα ακόλουθα κριτήρια:
   • Η τοποθέτησή σας
   • Το USP σας
   • Οφέλη των πελατών από τη συνεργασία μαζί σας
   • Πώς παρακινείτε τους πελάτες να αναλάβουν δράση;
9. Ποια από αυτά τα συστατικά πρέπει να ενισχυθούν, να τελειοποιηθούν, να αποσαφηνιστούν;
10. Τι θα προσθέσετε στο πλεονέκτημά σας στο μάρκετινγκ του χρόνου;
11. Ποια κανάλια και ποια μέσα θα χρησιμοποιήσετε για να μεταδώσετε το μήνυμά σας στο μάρκετινγκ το επόμενο έτος;
    Εξετάστε την αποτελεσματικότητα των καναλιών και των μέσων που χρησιμοποιήθηκαν το προηγούμενο έτος, καθώς και τις ιδιαιτερότητες των αγορών-στόχων. Καθορίστε την επιθυμητή ποσότητα. Αργότερα, θα το προσαρμόσετε ανάλογα με τον διαφημιστικό σας προϋπολογισμό.
12. Ποια κανάλια και εργαλεία που έχετε ήδη χρησιμοποιήσει θα χρησιμοποιήσετε ξανά;
13. Ποια νέα κανάλια και μέσα μετάδοσης του μηνύματος μάρκετινγκ θα επιλέξετε τη νέα χρονιά;
14. Ποια είναι η συχνότητα χρήσης κάθε καναλιού και μέσου, καθώς και η συχνότητα επανάληψης των διαφημιστικών καμπανιών;
15. Ποιος είναι ο διαφημιστικός προϋπολογισμός σας για το επόμενο έτος (λαμβάνοντας υπόψη τα επιλεγμένα κανάλια και μέσα, καθώς και τη συχνότητα των καμπανιών);
16. Ελέγξτε τις συνολικές δαπάνες μάρκετινγκ και τη συχνότητά σας και προσαρμόστε ανάλογα την επιλογή διαφημιστικών καναλιών και μέσων.

Τώρα όλα είναι έτοιμα!

Χρησιμοποιώντας τις απαντήσεις που λάβαμε, μπορούμε με ασφάλεια να προχωρήσουμε στην κατασκευή ενός συστήματος μεταφοράς για την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών.

Στο δρόμο ή 7 κλειδιά για μαζική απόκτηση πελατών

Κάθε επιχείρηση ξεκινά με ένα σχέδιο. Ένα σχέδιο για την προσέλκυση νέων πελατών και τη διατήρηση σχέσεων με τους υπάρχοντες πελάτες. Σχέδιο για την ανάπτυξη της εταιρείας και την αποσφαλμάτωση των επιχειρηματικών διαδικασιών.

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε επιχείρηση, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πόσες πωλήσεις χρειάζεται η εταιρεία για να αναπτύξει και να φέρει το αναμενόμενο εισόδημα στον ιδιοκτήτη. Για να το κάνετε αυτό, φυσικά, πρέπει να γνωρίζετε πόσους πιθανούς πελάτες πρέπει να έχει η εταιρεία σας. Η εύρεση αυτού του αριθμού δεν είναι τόσο δύσκολη - θα εξετάσουμε τον λεπτομερή μηχανισμό του πώς να προσδιορίσετε πόσους πελάτες χρειάζεστε πραγματικά.

Πρέπει επίσης να γνωρίζουμε ξεκάθαρα ποιοι είναι οι πελάτες μας, ποιες είναι οι επιθυμίες και οι ανάγκες τους. Ποια προβλήματα μπορεί να λύσει το προϊόν μας και πώς θα βοηθήσει τον πελάτη μας. Ένα από τα μοιραία λάθη των start-up εταιρειών ή εταιρειών που μπαίνουν στην αγορά Καινουργιο ΠΡΟΪΟΝ/υπηρεσία είναι μια προσπάθεια να είναι "τα πάντα για όλους". Χωρίς να γνωρίζουν τον πελάτη τους, οι εταιρείες ξοδεύουν πολλά χρήματα σε αναποτελεσματική διαφήμιση. Αλλά οι πελάτες δεν εμφανίζονται. Γνωρίζετε ήδη τις συνέπειες αυτού.

Το επόμενο βήμα είναι να αναπτύξετε μια «μοναδική» πρόταση πώλησης. Ξεχωρίζω συγκεκριμένα το «μοναδικό». Εάν οι πελάτες δεν κατανοούν τα οφέλη της προσφοράς σας και τις διαφορές της από τις προσφορές των ανταγωνιστών, αρχίζουν να αναζητούν τη φθηνότερη λύση. Συχνά, η επιλογή τους δεν θα είναι υπέρ σας.

Μετά από αυτά τα βήματα, οι εταιρείες αντιμετωπίζουν το εξής δίλημμα: πώς να προσεγγίσουν τους πελάτες τους;

Δεν έχει σημασία για τον αγοραστή ότι "ότι η εταιρεία σας βρίσκεται στην αγορά για 15 χρόνια" ή "ότι είστε πολύ χαρούμενοι που προσφέρετε συνεργασία". Είναι σημαντικό για τον πελάτη πώς λύνεις το πρόβλημά του ή πώς τον βοηθάς. Αλλά για να το γνωρίζει αυτό ο πελάτης, πρέπει πρώτα να διαβάσει την εμπορική προσφορά σας. Θα πρέπει να αγκιστρώσει τον αγοραστή και να προκαλέσει την επιθυμία να αγοράσει αμέσως από εσάς.

Μόλις γραφτεί η προσφορά πωλήσεων, η εταιρεία πρέπει να καταρτίσει ένα σχέδιο εκστρατείας μάρκετινγκ. Δεν έχετε εκατομμύρια για να ρισκάρετε και να απολαύσετε την ακριβή τηλεοπτική διαφήμιση, σωστά; Ή αγοράστε διαφημιστικά μπλοκ στα μέσα (παρόλο που υπάρχουν μέθοδοι για το πώς να χρησιμοποιήσετε τα μέσα για να διαφημίσετε τα προϊόντα σας δωρεάν. Θα μιλήσουμε για αυτό αργότερα);

Θα πρέπει να επιλέξετε τα λιγότερο ακριβά κανάλια απόκτησης πελατών και να δοκιμάσετε την αποτελεσματικότητα καθενός από αυτά. Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να χρησιμοποιήσετε όλα τα κανάλια και να μετρήσετε πόσο σας κοστίζει να προσελκύσετε έναν πελάτη μέσω αυτού του καναλιού και πόσοι πελάτες έρχονται σε εσάς μέσω αυτού. Τότε η διαφήμισή σας θα είναι πιο αποτελεσματική.

Το τελικό καθήκον για την εταιρεία θα είναι να αποκτήσει επαφές με πιθανούς πελάτες. Πολλοί πελάτες δεν θα αγοράσουν τα προϊόντα σας αμέσως. Αλλά στο μέλλον, μπορεί να προκύψει μια τέτοια ανάγκη. Επομένως, πρέπει να διατηρείτε συνεχώς επαφή με τους πελάτες σας. Επιπλέον, οι πελάτες σας μπορούν να σας δώσουν πολύτιμες συμβουλές για το πώς να βελτιώσετε και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Επίσης, θα σας φέρει νέους και νέους πελάτες και θα σας προτείνει στους φίλους σας.

Ας τα δούμε όλα με τη σειρά.

Όλα ξεκινούν με ένα σχέδιο

1 κλειδί είναι ένα σχέδιο για τη δημιουργία βάσης πελατών.Οι περισσότερες εταιρείες υποτιμούν και παρακάμπτουν αυτό το βήμα. Αν και είναι, όπως λένε, «η αρχή όλων των αρχών».

Πριν λανσάρει ένα νέο προϊόν, μια εταιρεία πρέπει να γνωρίζει ακριβώς πόσους υποψήφιους πελάτες χρειάζεται να αναπτύξει.Αυτός ο αριθμός είναι η κύρια κατευθυντήρια γραμμή για τον αποτελεσματικό σχεδιασμό των καμπανιών μάρκετινγκ. Ο υπολογισμός του δεν είναι τόσο δύσκολος όσο φαντάζεστε. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να προβλέψετε το ποσοστό μετατροπής σας. Αυτός είναι ο αριθμός των πελατών που θα αγοράσουν το προϊόν σας.

Για παράδειγμα, στο αρχικό στάδιο της κυκλοφορίας ενός νέου προϊόντος, μπορείτε να προβλέψετε ότι μόνο 5 άτομα στους 100 (ή κάθε εικοστό πελάτη) θα αγοράσουν το προϊόν σας. Αυτό σημαίνει ότι το ποσοστό μετατροπής σας είναι 5%. Στη συνέχεια, προβλέπετε το μέσο ποσό αγοράς - το χρηματικό ποσό που, κατά μέσο όρο, αφήνει ένας πελάτης μαζί σας για 1 αγορά. Για παράδειγμα, αυτό το ποσό είναι 1.000 $. Το επόμενο βήμα είναι η κατάρτιση ενός ετήσιου σχεδίου πωλήσεων. Πρέπει να βάλεις στόχους για τον εαυτό σου που θέλεις να πετύχεις.

Οι στόχοι πρέπει να σας παρέχουν το αναμενόμενο κέρδος και να σας δίνουν την ευκαιρία να επενδύσετε στην επιχειρηματική ανάπτυξη. Εάν το ετήσιο πρόγραμμα πωλήσεών σας είναι 360.000 $, τότε το μηνιαίο σας πρόγραμμα είναι 30.000 $. Τώρα γνωρίζουμε τους προγραμματισμένους δείκτες σας:

• μετατροπή - 5%
• Ο μηνιαίος στόχος πωλήσεών σας είναι 30.000 $
• μέση επιταγή - 1.000 $

Τι μας δίνουν αυτοί οι αριθμοί;

Δεύτερον, μπορούμε εύκολα να προβλέψουμε πόσες προοπτικές χρειαζόμαστε ανά μήνα.Στην περίπτωσή μας, πρόκειται για 600 προοπτικές (αριθμός συναλλαγών και * ποσοστό μετατροπής).

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να προσελκύουμε 29 υποψήφιους ανά ημέρα (με βάση το γεγονός ότι ο αριθμός των εργάσιμων ημερών σε ένα μήνα είναι 21) και 7.200 υποψήφιοι ανά έτος. Τώρα ξέρετε σε τι πρέπει να εστιάσετε. Θέλω να σημειώσω ότι ο αριθμός των απαιτούμενων προοπτικών μπορεί να μειωθεί σημαντικά, εάν εργαστείτε για την αύξηση της μετατροπής και του μέσου ποσού αγοράς.

Πορτρέτο πελάτη

Το κλειδί 2 σχεδιάζει ένα πορτρέτο του πελάτη σας.Δεν χρειάζεται να είσαι καλλιτέχνης για να το κάνεις αυτό. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι η παρανόηση του κοινού-στόχου σας είναι ένα από τα τα χειρότερα λάθηεμπορία.

Ας δούμε γιατί.

Πώς λειτουργούν πολλοί επιχειρηματίες;

Η αρχή τους είναι «με μια σπαθιά ξεσκεπασμένη».

Δηλαδή, πρώτα παράγουν ένα προϊόν ή λανσάρουν μια υπηρεσία και μόνο τότε αρχίζουν να σκέφτονται ποιος θα το αγοράσει. Και σίγουρα, τέτοιες εταιρείες λανσάρουν καθολικά θαυματουργά προϊόντα «100 σε 1» στην αγορά, σχεδιασμένα για όλους. Αλλά είναι αδύνατο να είσαι «τα πάντα για όλους». Υπάρχει ένα τέτοιο ποδήλατο που στο γραφείο της Procter & Gamble κρέμονται στους τοίχους φωτογραφίες τυπικών αγοραστών των προϊόντων της εταιρείας. σύντομη περιγραφήκάθε «Jane Smith, 35, γυμνάσιο, τρία παιδιά προσχολικής ηλικίας. Κάνει τα ψώνια της στο Wal-Mart και λατρεύει να παρακολουθεί το σόου της Ofrah Winfrey».

Εάν τέτοιες μεγάλες εταιρείες ασχολούνται με την ανάλυση του αγοραστή τους, τότε γιατί να μην το κάνει η εταιρεία σας; Για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας, πρέπει να προσδιορίσετε σωστά τις επιθυμίες, τις ανάγκες, τις εμπειρίες ζωής και τα προβλήματα των πελατών σας. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας θα πρέπει να είναι η «απαραίτητη» λύση που θα βοηθήσει τους πελάτες σας να επιτύχουν τους στόχους τους. Με τέτοια προϊόντα ή υπηρεσίες, το θέμα της προσέλκυσης πελατών δεν θα είναι καθόλου στην ημερήσια διάταξη.

Spirit of Rosser Reeves

Κλειδί 3 - Μοναδική πρόταση πώλησης.Πριν από 50 χρόνια, ο διάσημος Αμερικανός διαφημιστής Rosser Reeves έγραψε το βιβλίο Reality in Advertising. Τότε το βιβλίο του έκανε επανάσταση στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση. Αλλά η ιδέα του για την ανάγκη για μια μοναδική πρόταση πώλησης εξακολουθεί να είναι επίκαιρη σήμερα.

Κρίνετε μόνοι σας. Η αγορά είναι γεμάτη από εταιρείες που προσφέρουν προϊόντα και υπηρεσίες παρόμοια με τα δικά σας. Εάν ο αγοραστής δεν κατανοεί πόσο ωφέλιμη είναι η προσφορά σας για αυτόν, αρχίζει να επιλέγει τη φθηνότερη προσφορά από όλες τις υπάρχουσες. Η επιλογή του μπορεί να μην είναι υπέρ σας. Δοκιμάστε λοιπόν την προσφορά σας.

Είναι σημαντική για τον αγοραστή η διαφορά σας από τους ανταγωνιστές; Του προσφέρει σημαντικό όφελος; Του είναι ξεκάθαρο;

Κατάλληλο για το ρόλο του USP:

• Ακανόνιστο ωράριο εργασίας
• Άτοκα δάνεια
• Εξυπηρέτηση πελατών στο σπίτι
• Βολική τοποθεσία του καταστήματος και του γραφείου κ.λπ.

Πρέπει να κάνετε μια λίστα με όλα τα οφέλη των πελατών από τη συνεργασία.

Στη συνέχεια, για κάθε στοιχείο στη λίστα, πρέπει να ελέγξετε εάν ο πελάτης μπορεί να αποκομίσει τα ίδια οφέλη από τους ανταγωνιστές σας. Εάν όχι, τότε αυτό το στοιχείο θα είναι η διαφορά σας από τους ανταγωνιστές. Με βάση αυτό το σημείο, θα μπορείτε να δημιουργήσετε μια μοναδική πρόταση πώλησης.

«15 χρόνια στην αγορά» ή γιατί η προσφορά σας καταλήγει στο καλάθι

Κλειδί 4 - "πώληση" εμπορική προσφορά.Μια εμπορική προσφορά είναι μισό διαφημιστικό κείμενο, μισό επίσημο έγγραφο. Εδώ είναι που μια παγίδα περιμένει πολλούς επιχειρηματίες.

Συχνά η εμπορική προσφορά γίνεται ο πιο αδύναμος κρίκος της εταιρείας. Ακόμα κι αν ο ΦΠΚΥ είναι σαφώς καθορισμένος και το κοινό-στόχος έχει προσδιοριστεί. Γιατί; Επειδή τόσες πολλές εταιρείες διαπράττουν τα 11 θανάσιμα αμαρτήματα όταν γράφουν θέσεις πωλήσεων:

1. Συννεφιασμένη προσφορά.Από την εμπορική προσφορά δεν είναι ξεκάθαρο τι ακριβώς προσφέρει η εταιρεία.
2. Απρόσωπο.Η προσφορά δεν απευθύνεται σε συγκεκριμένο άτομο.
3. Στερεότυπο.Οι φράσεις «Είμαστε στην ευχάριστη θέση να σας προσφέρουμε συνεργασία» και «Η εταιρεία μας βρίσκεται στην αγορά 15 χρόνια» οδηγούν στο γεγονός ότι η εμπορική προσφορά καταλήγει στα σκουπίδια και η διεύθυνση email επισημαίνεται ως ανεπιθύμητη.
4. Εν ΔΡΑΣΕΙ.Δεν υπάρχει σαφής παρότρυνση για δράση σχετικά με το τι ακριβώς πρέπει να κάνει ένας δυνητικός πελάτης αφού διαβάσει την εμπορική προσφορά.
5. Μεγάλες προτάσεις.Οι μεγάλες προτάσεις βλάπτουν πολύ την αναγνωσιμότητα του κειμένου. Εξαιτίας αυτού, η εμπορική προσφορά συχνά δεν διαβάζεται μέχρι το τέλος.
6. USP δεν προσδιορίζεται.Ο πελάτης δεν καταλαβαίνει πώς διαφέρει αυτή η προσφορά από τις υπόλοιπες Υπερφόρτωση με όρους Εάν ο πελάτης δεν κατανοεί τους περίπλοκους όρους με τους οποίους είναι γεμάτη η εμπορική προσφορά, σταματά να την διαβάζει.
7. Στερεό κείμενο.Όταν μια πρόταση γράφεται σε συμπαγές κείμενο, είναι πολύ δύσκολο να διαβαστεί. Επομένως, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν έχουν όλοι οι πελάτες «σιδερένια» νεύρα και θα διαβάσουν πλήρως την εμπορική προσφορά.
8. Μη ελκυστικός τίτλος.Θυμάστε γιατί αγοράζεται η κίτρινη πρέσα; Λόγω των πρωτοσέλιδων! Ο τίτλος πρέπει να σας κάνει να θέλετε να διαβάσετε την πρόταση μέχρι το τέλος και όχι να απομακρύνετε τον πελάτη. Σημαντική σημείωση: Η "προσφορά πωλήσεων" είναι κακός τίτλος!
9. Έλλειψη στοιχείων επικοινωνίας.Εάν ο πελάτης ενδιαφέρεται για την προσφορά, αλλά δεν βρήκε επαφές, είναι απίθανο να υποβάλει αίτηση στην εταιρεία.
10. Δεν υπάρχει χρονικό όριο.Εάν δεν υπάρχει περιορισμός στην εγκυρότητα της εμπορικής προσφοράς, ο πελάτης συνήθως κάνει παύσεις για προβληματισμό. Συχνά αυτή η διαβούλευση διαρκεί για αιωνιότητα.

Ελέγξτε τις εμπορικές προσφορές σας αυτή τη στιγμή: έχουν αυτά τα σφάλματα; Διορθώστε τα και θα εμφανιστούν αμέσως νέοι πελάτες. Υπάρχουν πολλά περισσότερα κόλπα και κόλπα για τη σύνταξη εμπορικών προσφορών «πώλησης», για τα οποία μιλάω τακτικά στις σελίδες του ιστότοπού μου.

Ένα μικρό μυστικό για τη δύναμη ενός υστερόγραφου

Ξέρετε ποιο είναι το πιο ευανάγνωστο μέρος του κειμένου;

Όχι, δεν είναι τίτλος. Αν και ο τίτλος είναι σίγουρα σημαντικός.

Πολυάριθμες μελέτες δείχνουν ότι το πρώτο μέρος κάθε επιστολής που διαβάζεται μέχρι το τέλος είναι το υστερόγραφο. Και μόνο στη δεύτερη θέση βρίσκεται ο τίτλος. Πολύ λίγοι κειμενογράφοι χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική (παρεμπιπτόντως, ο Ντμίτρι Κοτ δεν ανέφερε το υστερόγραφο ούτε στο βιβλίο του).

Το Postscript βοηθά στη σημαντική βελτίωση του διαφημιστικού κειμένου και στην αύξηση του ποσοστού των απαντήσεων σε αυτό.

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Χρησιμοποιείτε υστερόγραφο στο διαφημιστικό σας υλικό;

Από πού προέρχεται ο μεταφορέας;

Κλειδί 5 - κανάλια για την προσέλκυση πελατών.Υπάρχουν πολλά κανάλια μέσω των οποίων μπορείτε να προσελκύσετε νέους πελάτες. Για να προσελκύσετε νέους αγοραστές, πρέπει να γνωρίζετε ποια κανάλια λειτουργούν αποτελεσματικά. Επίσης, με περιορισμένο προϋπολογισμό, πρέπει πρώτα από όλα να βασιστείτε σε κανάλια απόκτησης χαμηλού κόστους. Ας τους ρίξουμε μια ματιά:

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ

Εάν έχετε ήδη επαφές με πιθανούς πελάτες, μπορείτε να τους στείλετε εμπορικές προσφορές.

Η ιστοσελίδα σου

Στον ιστότοπο, μπορείτε να προσφέρετε να εγγραφείτε σε έναν πιθανό πελάτη ή να εγγραφείτε σε ένα ενημερωτικό δελτίο με αντάλλαγμα οποιοδήποτε δώρο (έκπτωση, πιστοποιητικό, δωρεάν προϊόν κ.λπ.)

PR

Μπορείτε να γράψετε άρθρα για δημοσιεύσεις που διαβάζει το κοινό-στόχο σας. Δώστε πολλές συμβουλές και συνδέστε αυτές τις συμβουλές με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε έπιπλα, μπορείτε να γράψετε ένα άρθρο «5 κριτήρια για την επιλογή καλών επίπλων». Φυσικά, τα έπιπλά σας πρέπει να πληρούν και τα 5 κριτήρια.

Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ

Μέσω κοινωνικά δίκτυαμπορείτε να δημιουργήσετε σελίδες θαυμαστών και ομάδες των προϊόντων σας. Εκεί μπορείτε να προσκαλέσετε πιθανούς πελάτες. Εάν δίνετε πολλές χρήσιμες συμβουλές και διοργανώνετε διαγωνισμούς, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε από στόμα σε στόμα όταν οι ίδιοι οι συμμετέχοντες αρχίσουν να διαφημίζουν τα προϊόντα σας.

«Ψυχρά καλέσματα

Η ψυχρή κλήση είναι πολύ αποτελεσματική μέθοδος. Εάν η εταιρεία σας έχει εξαιρετικούς πωλητές, τότε η μετατροπή κλήσεων θα είναι πολύ υψηλή. Φροντίστε να χρησιμοποιείτε ψυχρές κλήσεις όταν προσελκύετε νέους πελάτες.

Προγράμματα εταιρικής σχέσης

Πολλοί πελάτες μπορούν να προσελκυστούν μέσω συνεργατών. Για να το κάνετε αυτό, θα χρειαστεί να διαπραγματευτείτε με μη ανταγωνιστικές εταιρείες που συνεργάζονται με το ίδιο κοινό-στόχο. Αμοιβαία PR και συστάσεις, καθώς και μειώσεις για πωλήσεις σε πελάτες που αναφέρονται - αυτό είναι το κλειδί για ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα συνεργατών.

Διεξαγωγή δωρεάν σεμιναρίων και διαδικτυακών σεμιναρίων

Μπορείτε να συλλέξετε το κοινό-στόχο σας και να πραγματοποιήσετε δωρεάν σεμινάρια για αυτούς.Ποιο είναι το όφελος; Αρχικά, θα μπορέσετε να συγκεντρώσετε το κοινό-στόχο σας. Δεύτερον, μπορείτε να αποφασίσετε μικρό πρόβλημαπιθανούς πελάτες. Έτσι, οι αγοραστές θα έχουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη σε εσάς και τα προϊόντα σας. Τρίτον, μπορείτε, όπως σε άρθρα, να δώσετε χρήσιμες συμβουλές σχετικά με τα προϊόντα σας. Ένα μεγάλο πλεονέκτημα τέτοιων σεμιναρίων είναι ότι μπορείτε να πουλήσετε τα προϊόντα σας επιτόπου και να αποκτήσετε νέους πελάτες.

Επαγγελματικές κάρτες

Μπορείτε να κάνετε τις επαγγελματικές σας κάρτες «πωλήσεις». Στο πίσω μέρος της επαγγελματικής κάρτας, βάλτε μια σύντομη πληροφορία για τα προϊόντα σας και υποσχεθείτε στον κάτοχο της επαγγελματικής κάρτας ένα δώρο ή μια επιπλέον έκπτωση. Πολλοί υποψήφιοι πελάτες σίγουρα θα εκμεταλλευτούν αυτή την ευκαιρία.

Ρωτήστε άτομα που γνωρίζετε εάν γνωρίζουν κάποιον που μπορεί να ωφεληθεί από τα προϊόντα σας; Ζητήστε από άτομα που γνωρίζουν να σας προτείνουν. Συχνά, αυτή η μέθοδος βοηθά στην προσέλκυση πολλών νέων πελατών. Επίσης, με τη βοήθεια συστάσεων, μπορείτε να εγκαταστήσετε νέα προγράμματα συνεργατών και να δώσετε στους φίλους σας μια επιπλέον ευκαιρία να κερδίσουν. Όλες οι διαφημιστικές καμπάνιες, ακόμα κι αν είναι δωρεάν, πρέπει να προγραμματιστούν προσεκτικά. Πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς ποια κανάλια λειτουργούν αποτελεσματικά και ποια όχι. Αλλά περισσότερα για αυτό αργότερα.

Μετρήστε 7 φορές ή 6 δείκτες αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ

Κλειδί 6 - μέτρηση των αποτελεσμάτων των εκστρατειών μάρκετινγκ.Ο John Wanamaker είπε κάποτε: «Γνωρίζω βεβαίως ότι τα μισά από τα διαφημιστικά μου χρήματα είναι χαμένα, απλά δεν ξέρω πόσα». Για να μην είστε στη θέση ενός διάσημου επιχειρηματία, είναι απαραίτητο να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα κάθε εκστρατείας μάρκετινγκ.

Οι πιο σημαντικοί δείκτες για μέτρηση:

1. Κόστος απόκτησης πελατών (CAC)
   Αυτό είναι το συνολικό κόστος μάρκετινγκ και πωλήσεων της εταιρείας - το συνολικό κόστος απόκτησης 1 πελάτη. Για να υπολογίσετε τον δείκτη, πρέπει να αθροίσετε όλα τα κόστη διαφήμισης, μισθών, προμηθειών και μπόνους, συν τα γενικά έξοδα για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο και διαιρέστε με τον αριθμό των νέων πελατών για την ίδια περίοδο. Μπορεί να είναι ένας μήνας, ένα τέταρτο ή ένα έτος. Για παράδειγμα, εάν ξοδέψατε 300.000 $ για πωλήσεις και μάρκετινγκ σε ένα μήνα και αποκτήσατε 30 νέους πελάτες στη διαδικασία, τότε το CAC σας είναι 10.000 $.
2. Τμήμα μάρκετινγκ του κόστους απόκτησης πελατών (M%-CAC)
   Από το συνολικό κόστος απόκτησης πελατών (CAC), είναι σημαντικό να επισημανθεί το μέρος που αφορά το μάρκετινγκ, αυτός ο δείκτης μπορεί να ονομαστεί M% -CAC - εμφανίζει ποιο μερίδιο CAC είναι το κόστος μάρκετινγκ για την προσέλκυση πελάτη. Είναι χρήσιμο να παρατηρείτε αυτόν τον δείκτη στη δυναμική - οποιαδήποτε αλλαγή σηματοδοτεί ότι κάτι έχει αλλάξει στη στρατηγική ή την αποτελεσματικότητά σας.
   Για παράδειγμα, μια αύξηση στο M%-CAC σημαίνει ότι είτε:
   • Ξοδεύετε πάρα πολλά στο μάρκετινγκ;
   • Το κόστος του τμήματος πωλήσεων είναι χαμηλότερο επειδή λαμβάνουν λιγότερη χρηματοδότηση
   • Προσπαθείτε να αυξήσετε την παραγωγικότητα των πωλήσεων μέσω πρόσθετων επενδύσεων στο μάρκετινγκ και το καλύτερο και πιο ενεργό μάρκετινγκ οδηγεί σε πωλήσεις
   Για εταιρείες με μακρύ και πολύπλοκο κύκλο πωλήσεων, το M%-CAC μπορεί να είναι μόνο 10-20%. Για εταιρείες που έχουν χαμηλό κόστος και απλό κύκλο πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων των αυτοματοποιημένων, το ποσοστό αυτό μπορεί να είναι 60-90%.
3. Αναλογία αξιολόγησης κύκλος ζωήςπελάτης (Life Time Value) σε CAC (LTV: CAC)
   Οι εταιρείες που έχουν συνεχή ροή εσόδων από τους πελάτες τους μέσω επαναλαμβανόμενων πωλήσεων πρέπει να αξιολογούν τα έσοδα από τους υπάρχοντες πελάτες και να τους συγκρίνουν με το κόστος προσέλκυσης νέων. Για το σκοπό αυτό χρησιμοποιείται ο δείκτης αξιολόγησης κύκλου ζωής πελάτη (LTV - life time value). Ο δείκτης σάς επιτρέπει να αξιολογήσετε το καθαρό εισόδημα που μπορεί να λάβει μια εταιρεία από έναν αγοραστή σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής της. Μερικές φορές σε εκδόσεις ρωσικής γλώσσας, ο όρος "αξία ζωής / αξία πελάτη" χρησιμοποιείται για να δηλώσει την τρέχουσα αξία του πιθανού μελλοντικού εισοδήματος από έναν συγκεκριμένο αγοραστή. Για να υπολογίσετε το LTV, πρέπει να προσδιορίσετε το οριακό κέρδος που σας φέρνει ένας πελάτης για μια συγκεκριμένη περίοδο (ανά έτος) και να το διαιρέσετε με το εκτιμώμενο ποσοστό απόρριψης (άρνηση αγοράς) για την περίοδο για αυτόν τον τύπο πελάτη.
   Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης σας πληρώνει 100.000 $ ετησίως, με απόδοση επένδυσης (ROI) 70%, με προβλεπόμενη πιθανότητα 16% ετησίως για αυτόν τον τύπο εξόδου, τότε το LTV θα είναι 437.500 $. Αφού γνωρίζετε το LTV και το CAC, μπορείτε να υπολογίσετε η αναλογία. Μια υψηλότερη αναλογία σημαίνει ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ έχουν αρκετά υψηλό ROI. Δηλαδή, όσο υψηλότερος είναι ο δείκτης, οι πελάτες που προσελκύετε και διατηρείτε θα αποφέρουν περισσότερα κέρδη με ίσο κόστος προσέλκυσης ενός.
   Εάν το κόστος απόκτησης πελατών είναι 100.000 $ και το LTV αυτού του πελάτη είναι 437.500 $, το LTV:CAC θα είναι 4,4 προς 1. Στις αναπτυσσόμενες εταιρείες, οι περισσότεροι επενδυτές και μέλη του διοικητικού συμβουλίου θα στοχεύουν σε αναλογία μεγαλύτερη από 3: ένα. Ωστόσο, δεν είναι καλύτερο.Όταν αυτή η αναλογία είναι πολύ υψηλή, είναι λογικό να ξοδεύετε περισσότερα σε πωλήσεις και μάρκετινγκ για να αυξήσετε τη συνολική αύξηση των εσόδων σας, καθώς η διατήρηση των δαπανών μάρκετινγκ υπό έλεγχο θα διευκολύνει τη ζωή των ανταγωνιστών σας.
4. Ωρα για εκδικηση
   Αυτός είναι ο αριθμός των μηνών που χρειάζονται για να ανακτηθεί το κόστος προσέλκυσης νέων πελατών. Όλα είναι απλά εδώ - παίρνουμε τον δείκτη CAC, τον διαιρούμε με το μέσο περιθώριο που λαμβάνεται από συναλλαγές με νέους πελάτες ανά μήνα και λαμβάνουμε τον αριθμό των μηνών κατά τους οποίους θα αποπληρώσουμε το CAC. Σε κλάδους όπου οι πελάτες πληρώνουν μία φορά προκαταβολικά, αυτός ο δείκτης είναι λιγότερο σχετικός, επειδή η προπληρωμή πρέπει να είναι μεγαλύτερη από το CAC, διαφορετικά χάνετε χρήματα σε κάθε πελάτη.
   Από την άλλη πλευρά, οι βιομηχανίες όπου οι πελάτες πληρώνουν μηνιαία ή ετήσια αμοιβή συνήθως απαιτούν περίοδο απόσβεσης μικρότερη των 12 μηνών, επομένως θα φτάσετε στο σημείο απόσβεσης εντός ενός έτους και θα αρχίσετε να κερδίζετε καθαρό κέρδος μετά από αυτό.
5. Η συμβολή του μάρκετινγκ στην απόκτηση πελατών (σε %)
   Αυτή η αναλογία δείχνει ποιο ποσοστό των νέων πελατών σας παρέχεται από το μάρκετινγκ. Για να το υπολογίσετε, πρέπει να λάβετε συνολικός αριθμόςπελάτες που προσελκύσατε κατά την περίοδο αναφοράς και δείτε ποιο ποσοστό από αυτούς προσελκύθηκε μέσω του μάρκετινγκ. Αυτό είναι πολύ πιο εύκολο να το κάνετε όταν έχετε ένα σύστημα ανάλυσης μάρκετινγκ, αλλά μπορείτε να το κάνετε με μη αυτόματο τρόπο - απλά χρειάζεται περισσότερος χρόνος. Αυτή η μέτρηση αντικατοπτρίζει ξεκάθαρα τον ρόλο του μάρκετινγκ στην απόκτηση πελατών και, πολύ συχνά, η συμβολή του μάρκετινγκ είναι υψηλότερη από το ποσοστό των πελατών που αποκτώνται μέσω των πωλήσεων. Αυτός ο αριθμός διαφέρει από εταιρεία σε εταιρεία. Για παράδειγμα, σε εταιρείες με αποκλειστική ομάδα πωλήσεων που εργάζεται σε ψυχρές κλήσεις, μπορεί να είναι αρκετά χαμηλό 20-40%, και, αντίθετα, για εταιρείες με αυτοματοποιημένη διαδικασία πωλήσεων, μπορεί να είναι 70-95%.
   Σημείωση: Μπορείτε επίσης να το υπολογίσετε ως ποσοστό των εσόδων που παράγονται και όχι ως πελάτες που αποκτήθηκαν, ανάλογα με το πώς προτιμάτε να βλέπετε την επιχείρησή σας.
6. Επιπτώσεις μάρκετινγκ στον πελάτη
   Ο δείκτης μοιάζει πολύ με τον προηγούμενο, αλλά λαμβάνει υπόψη όλους τους πελάτες που καλύπτονται από δραστηριότητες μάρκετινγκ και όχι μόνο που προσελκύονται μέσω αυτών. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης προσλήφθηκε από το τμήμα πωλήσεων, αλλά συμμετείχε προηγουμένως σε μια από τις δραστηριότητες μάρκετινγκ (για παράδειγμα, έλαβε διαφημιστικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου), τότε περιλαμβάνεται επίσης σε αυτόν τον δείκτη, καθώς επηρεάστηκε από το μάρκετινγκ. Προφανώς, σε ποσοστιαία βάση, ο δείκτης αυτός είναι υψηλότερος από τον προηγούμενο και κυμαίνεται από 50 έως 99% κατά μέσο όρο.
   Με τη βοήθεια αυτών των δεικτών, θα μπορείτε να καταλάβετε πόσο αποτελεσματική ήταν η καμπάνια μάρκετινγκ.Έτσι, θα έχετε πληροφορίες σε ποια κανάλια απόκτησης πελατών πρέπει να επενδύσετε και να μην σπαταλήσετε τα χρήματά σας.

Πόσα θα χάσεις αν δεν γυρίσει; Λίγα λόγια για τις σχέσεις με τους πελάτες

Το Key 7 είναι αφιερωμένο στις σχέσεις με τους πελάτες.

Κάθε επιτυχημένη επιχείρηση βασίζεται σε τακτικούς πελάτες. Ναι, και εσείς ο ίδιος πιθανότατα έχετε ακούσει περισσότερες από μία φορές για τα στατιστικά στοιχεία ότι είναι πολύ πιο εύκολο και φθηνότερο να πουλήσετε σε υπάρχοντες πελάτες παρά σε νέους πελάτες.

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στους αριθμούς:

• Ανάλογα με τον κλάδο, κοστίζει 5 έως 10 φορές περισσότερο η απόκτηση ενός νέου πελάτη από τη διατήρηση ενός υπάρχοντος.
• Η μείωση της απελευθέρωσης πελατών κατά 5-10% μπορεί να αποφέρει στις εταιρείες έως και 75% επιπλέον κέρδη
• Καθώς η αγορά κορεστεί, το κόστος απόκτησης κάθε νέου πελάτη αυξάνεται, ενώ το κόστος διατήρησης παραμένει σε σταθερά χαμηλό επίπεδο.
• Ένα μεγάλο ποσοστό τακτικών πελατών εξασφαλίζει υψηλή σταθερότητα της επιχείρησης και την ελκυστικότητά της για εξωτερικές επενδύσεις

Ξέρετε όμως πόσα θα χάσετε αν ο πελάτης δεν επιστρέψει;

«Πουλάω αυτοκίνητα. Για να μην περιπλέκουμε τους υπολογισμούς, θα υποθέσουμε ότι η μέση τιμή ενός αυτοκινήτου είναι 25.000 $. Συνήθως, ο μέσος πελάτης αγοράζει 10 αυτοκίνητα από εμάς στη διάρκεια της ζωής του. Δηλαδή είναι 250.000$. Επιπλέον, οι πελάτες ξοδεύουν περίπου το ένα τρίτο της τιμής του στη συντήρηση του αυτοκινήτου. Αυτό αθροίζει περίπου 82.500 $ περισσότερα, για ένα σύνολο 332.500 $. Αυτό το ποσό μπορεί να κερδίσετε μετατρέποντας έναν πελάτη 1 αυτοκινήτου σε πελάτη για μια ζωή."
Καρλ Σιούελ, συγγραφέας μπεστ σέλερ του «Customers for Life», περιγράφει την αξία ενός πελάτη

Τώρα φανταστείτε πόσα χρήματα θα έπρεπε να ξοδέψει το κομμωτήριο του Karl για διαφημίσεις για να αναπληρώσει τα χαμένα κέρδη εάν ένας πελάτης αγοράσει μόνο 1 αυτοκίνητο από αυτόν;

Το ίδιο συμβαίνει και στην επιχείρησή σας. Επομένως, πολλοί επιχειρηματίες βασανίζονται λογικά από το ερώτημα: πώς να κάνετε τους πελάτες να επιστρέψουν και να αγοράσουν ξανά από εσάς; Ένας από τους θεμελιώδεις παράγοντες είναι η εστίαση στον πελάτη. Το μέλλον είναι αποκλειστικά για πελατοκεντρικές εταιρείες (φροντίστε να διαβάσετε το βιβλίο μου «Μυστικά της πελατοκεντρικότητας»).

Το δεύτερο είναι η διαχείριση πελατειακών σχέσεων. Για να το κάνετε αυτό, μπορεί να χρειαστείτε ένα σύστημα CRM. Ποια είναι τα κύρια οφέλη από την εφαρμογή του CRM στην επιχείρησή σας;

• Ακριβής παρακολούθηση της πελατειακής βάσης σας
• Τμηματοποίηση πελατών
• Παρακολούθηση όλων των σταδίων της "χοάνης πωλήσεων"
• Πρόβλεψη Πωλήσεων και Κέρδους
• Δείτε την κατάσταση κάθε συμφωνίας
• Εισαγωγή όλων των δεδομένων πελατών

Με τη βοήθεια του CRM, μπορείτε πάντα να ξυπνάτε «κοιμισμένους» πελάτες (αυτούς που δεν έχουν αγοράσει από εσάς για μεγάλο χρονικό διάστημα), να συγχαίρετε τους πελάτες για τις διακοπές έγκαιρα και να σχεδιάζετε αποτελεσματικά καμπάνιες μάρκετινγκ. Πρέπει να επικοινωνείτε συνεχώς με τους πελάτες σας: να τους ενημερώνετε για τρέχουσες προσφορές και νέα προϊόντα, να διεξάγετε έρευνες και ερωτηματολόγια, να τους προσκαλείτε σε εκδηλώσεις.

Εκπλήξτε τους πελάτες σας και ενθαρρύνετέ τους να μιλήσουν για τα προϊόντα σας. Στη συνέχεια, θα σας πω για τα αποτελέσματα αρκετών κοινωνικών μελετών, οι οποίες θα σας αποκαλύψουν 10 περίεργα γεγονότα που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε αποτελεσματικές σχέσεις με τους πελάτες.

10 σημαντικά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε όταν εργάζεστε με πελάτες

Μπροστά σας βρίσκεται τώρα η μετάφραση των αποτελεσμάτων μιας σειράς μελετών κοινωνικής ψυχολογίας που πραγματοποιήθηκαν στις Ηνωμένες Πολιτείες. Διαβάστε και γνωρίζετε τι θέλουν οι αγοραστές.

1. Οι πελάτες προτιμούν την καλή εξυπηρέτηση από τη γρήγορη

15 λεπτά στον παράδεισο είναι καλύτερα από 5 λεπτά στην κόλαση. Σύμφωνα με την πιο πρόσφατη έρευνα, οι πελάτες που λαμβάνουν υπηρεσίες ικανές, επαγγελματίες και με προσοχή στη λεπτομέρεια είναι πιο πιθανό να σας θυμούνται και να πουν στους φίλους τους για εσάς. Επιπλέον, οι πελάτες ανέφεραν την αγενή, ιδιότροπη και ανίκανη εξυπηρέτηση ως τον #1 λόγο για να μην χρησιμοποιήσουν ξανά αυτήν την εταιρεία. Ταυτόχρονα, το αργό σέρβις δεν προκαλεί τόσο αρνητική αντίδραση.

2. Οι πελάτες αγαπούν την προσωπική πινελιά και είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό.

Σε μια μελέτη στο Journal of Applied Social Psychology, οι συμμετέχοντες μπόρεσαν να αυξήσουν τον μέσο αριθμό των φιλοδωρημάτων που έλαβαν οι σερβιτόροι κατά 23% χωρίς να αλλάξουν την ποιότητα της υπηρεσίας. Κατάφεραν να το πετύχουν αυτό όταν άρχισαν να φέρνουν ένα δεύτερο σετ τσίχλας αφού έφεραν την επιταγή. Όσοι σερβιτόροι έφεραν τσίχλες μόνο μία φορά έλαβαν 7% λιγότερα φιλοδωρήματα.

3. Οι πελάτες θα σας θυμούνται αν τους γνωρίζετε με το όνομά τους.

Τίποτα δεν δίνει τόσο υπέροχο αίσθημα συμπάθειας όσο ένα email που σας ευχαριστεί για την αγορά.

Μιλώντας για προσωπική προσοχή, σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες για την εγκεφαλική δραστηριότητα, λίγοι ήχοι είναι τόσο ευχάριστοι για εμάς όσο ο ήχος δικό του όνομα. Και η αλήθεια είναι - οι άνθρωποι γίνονται πολύ πιο προσεκτικοί και ενδιαφέρονται όταν ακούν το όνομά τους. Επομένως, βεβαιωθείτε ότι η εταιρεία σας εκμεταλλεύεται την προσωπική επαφή με τους πελάτες της όποτε είναι δυνατόν.

4. Τίποτα δεν προκαλεί τόσο αναστάτωση όσο ένα ωραίο μικρό πράγμα κατά την αγορά

Μια από τις πιο αξέχαστες (και ως εκ τούτου συζητημένες) στιγμές στην εμπειρία του καταναλωτή είναι μια ευχάριστη έκπληξη. Η ανατροφοδότηση, ειδικά η απροσδόκητη ανατροφοδότηση, είναι δύναμη! Για παράδειγμα, το Zappos (Zappos.com - το μεγαλύτερο ηλεκτρονικό κατάστημα παπουτσιών της Αμερικής) κακομαθαίνει τακτικά τους πελάτες του με δωρεάν αποστολή την επόμενη μέρα μόνο και μόνο για να τους ευχαριστήσει.

5. Η οικοδόμηση καλών σχέσεων με τους πελάτες δεν χρειάζεται να σας κοστίσει ακριβά.

Από την έναρξη της καμπάνιας Unnexpected Sweet Gifts, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων ήταν 300% ετησίως. Η έννοια του "Frugal WOW" ("budget wows!") είναι ιδιαίτερα σημαντική για τις μικρές εταιρείες. Η οικοδόμηση καλών σχέσεων με τους πελάτες εξαρτάται από το τι κάνετε και όχι από το ποσό που πληρώνετε. Ο Nathaniel Roux, ιδρυτής της αλυσίδας εστιατορίων Sweetgreen, στέλνει συχνά τους υπαλλήλους του να τοποθετούν κουπόνια εστιατορίων στα παρμπρίζ των σταθμευμένων αυτοκινήτων. Με τη βοήθεια τέτοιων απροσδόκητων εκπλήξεων, η εταιρεία επιτυγχάνει σημαντική αύξηση της αφοσίωσης των πελατών.

6. Εάν οι πελάτες χρησιμοποιήσουν το πρόγραμμα επιβράβευσης τουλάχιστον μία φορά, θα συνεχίσουν να το χρησιμοποιούν περαιτέρω.

Οι ψυχολόγοι καταναλωτών στο Dreze & Nunes, στην ευρέως αναγνωρισμένη μελέτη τους για τη βιομηχανία πλυσίματος αυτοκινήτων, ανακάλυψαν τι ωθεί τους καταναλωτές σε προγράμματα αφοσίωσης. Οι ερευνητές έχουν αποδείξει ξεκάθαρα ότι οι καταναλωτές έχουν 2 φορές περισσότερες πιθανότητες να παραμείνουν σε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης εάν το πρόγραμμα εκτελείται ήδη από τη στιγμή που θα ενταχθούν: οι εργασίες που βρίσκονται σε εξέλιξη είναι πιο πιθανό να ολοκληρωθούν με επιτυχία.

7. Οι πελάτες αγαπούν τις ιστορίες επωνυμίας και η χρήση τους στις πωλήσεις έχει αποδειχθεί αποτελεσματική.

Μπορεί κανείς να πει για τις ιστορίες - όσο περισσότερο επαναλαμβάνονται, τόσο περισσότερο πιστεύονται. Μια μελέτη από τη Melanie Green και τον Timothy Brack διαπίστωσε ότι μια καλογραμμένη ιστορία είναι η πιο πειστική μορφή προφορικής και γραπτής επικοινωνίας. Πιστεύουν ότι αυτό συμβαίνει επειδή η ιστορία μπορεί να μας «μεταφέρει» σε άλλο χώρο, επιτρέποντας στη μάρκα να αφήσει ένα ισχυρό (και διαρκές) αποτύπωμα στη μνήμη του αγοραστή.

8. Εάν αγαπάτε οτιδήποτε καινοτόμο, οι πελάτες σας μπορούν να αποτελέσουν εξαιρετική πηγή έμπνευσης για εσάς.

Ο Eric von Hippel του Τεχνολογικού Ινστιτούτου της Μασαχουσέτης διεξήγαγε μια συλλογική μελέτη με το Institute for Management Science σχετικά με τη σχέση μεταξύ «πρωταγωνιστών» (superbuyers) και της καινοτομίας στις εταιρείες. Μια μελέτη 1.193 εμπορικά επιτυχημένων καινοτομιών σε 9 διαφορετικούς κλάδους διαπίστωσε ότι το 60% από αυτές προέρχονταν από καταναλωτές.

9. Πουλήστε χρόνο, όχι χρήματα, και οι πελάτες σας θα εκτιμήσουν την επωνυμία σας

Οι περισσότεροι άνθρωποι βρίσκουν τον καλύτερο δείκτη για το ποιοι θα είναι με τον τρόπο που περνούν τον χρόνο τους, όχι το ποσό των χρημάτων που δαπανώνται για ένα συγκεκριμένο πράγμα. Είναι λογικό γιατί οι δημοκρατικές μάρκες μπύρας διαφημίζουν καλές στιγμές (όπως "It's Miller Time!") και όχι χαμηλές τιμές. Μια πρόσφατη μελέτη από το Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ διαπίστωσε ότι οι αγοραστές αισθάνονται καλύτερα για μια μάρκα που συνδέουν με την «καλή ώρα», θυμούμενοι τις καλές στιγμές καλύτερα από τις καλές τιμές.

10. Εάν χρησιμοποιείτε την εικόνα του χρήματος στη διαφήμιση, οι αγοραστές γίνονται πιο εγωιστές.

Σύμφωνα με μια μελέτη της ψυχολόγου Kathleen Vaasa, όταν η εικόνα του χρήματος μεταδίδεται στους πελάτες σε μια διαφημιστική εταιρεία, γίνονται πιο εγωιστές και λιγότερο ικανοί να βοηθήσουν τους άλλους. Αυτό το ακίνητο μπορεί να χρησιμοποιηθεί από εταιρείες ειδών πολυτελείας, οι οποίες μπορούν να χρησιμοποιήσουν επικερδώς εικόνες που σχετίζονται με φιλανθρωπική και δωρεάν βοήθεια σε άλλους στη διαφήμιση (για παράδειγμα, δώρα για την Ημέρα της Μητέρας κ.λπ.).

Πώς να κάνετε έκπτωση χωρίς έκπτωση

Ο Νταν Κένεντι έχει πάντα πολλές μάρκες στο οπλοστάσιό του. Θέλω να μιλήσω για ένα από αυτά σήμερα. Ο ίδιος ο Den αποκαλεί αυτή την τεχνική «έκπτωση χωρίς έκπτωση».

«Έχω βγάλει εκατομμύρια δολάρια σε κασέτες συστήματος διδακτορικής εκπαίδευσης σε βραδινά σεμινάρια. τα σεμινάρια ήταν δωρεάν, αλλά οι γιατροί έπρεπε να πληρώσουν μια προκαταβολή 25 $ για να εγγυηθούν ότι θα έρθουν. Η προκαταβολή επιστράφηκε στο τέλος του σεμιναρίου. Μετά την εμπορική παρουσίαση και το κλείσιμο της πώλησης, έκανα αυτή τη μέθοδο πώλησης της τιμής. Είπα εντάξει, μπορείτε να εισπράξετε την κατάθεσή σας (25 $) που σας εγγυάται ότι θα είστε εδώ το βράδυ. Επειδή τηρήσατε την υπόσχεσή σας, τα 25 $ θα σας επιστραφούν. Και μπορούμε να αυξήσουμε την απόδοση κατά 2 φορές. Μπορείτε να αφαιρέσετε 50 $ εάν αγοράσετε ένα σύστημα εκμάθησης απόψε. Η τιμή του είναι $499 μείον $50.”

Ακόμα και στο κοινό, όπου πολλοί μάλωναν με αυτή τη δύσκολη στρατηγική, λειτούργησε ως μαγικά, τους έβαλα 50 $ στην τσέπη και μετά τα πετάω στη φωτιά. Αν δεν αγοράσουν το σύστημα, χάνουν 50 $, κάτι που είναι επώδυνο!». Σκεφτείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την τεχνική στην επιχείρησή σας. Τι μπορεί να πουληθεί χαμηλή τιμήκαι στη συνέχεια πουλήστε σε υψηλότερη τιμή.

ελεύθερο αποτέλεσμα

Όλοι γνωρίζουμε πόσο ισχυρά μας επηρεάζει η μαγική λέξη. δωρεάν. Αλλά δεν είναι πολλοί οι έμποροι που χρησιμοποιούν αυτό το αποτελεσματικό εργαλείο για να προσελκύσουν πελάτες. Γιατί είναι τόσο ωφέλιμο να δίνεις κάτι δωρεάν;

Για να απαντήσω σε αυτήν την ερώτηση, θα μιλήσω για ένα πείραμα που πραγματοποιήθηκε από τον Dan Ariely, συγγραφέα του βιβλίου Behavioral Economics. Ο Dan αποφάσισε να δοκιμάσει πόσο μια δωρεάν προσφορά μπορεί να επηρεάσει τις ενέργειες και τις επιλογές ενός ατόμου. Σε ένα από τα πανεπιστήμια, ο Dan έστησε ένα τραπέζι με ακριβές τρούφες σοκολάτας και κανονικά γλειφιτζούρια. Παράλληλα, όρισε τιμές πολύ κάτω από τον μέσο όρο της αγοράς. Οι διάσημες ελβετικές τρούφες κοστίζουν μόνο 15 σεντς και ένα γλειφιτζούρι - 1 σεντ. Όπως αναμενόταν από τους πειραματιστές, νικήτρια ήταν οι τρούφες, τις οποίες προτιμούσε το 73% των αγοραστών.

Τότε ο Den αποφάσισε να αλλάξει τις συνθήκες του πειράματος, μειώνοντας την τιμή και των δύο καραμέλες κατά 1 σεντ. Ταυτόχρονα, οι τρούφες άρχισαν να κοστίζουν 14 σεντ και η καραμέλα - 0 σεντ. Φαίνεται ότι η τιμή μειώθηκε εξίσου κατά 1 σεντ, αντίστοιχα, και οι προτιμήσεις των αγοραστών δεν έπρεπε να έχουν αλλάξει. Οι τρούφες συνέχισαν να πωλούνται σε πολύ ελκυστική τιμή. Όμως τα αποτελέσματα του πειράματος άλλαξαν δραματικά. Αυτή τη φορά, οι τρούφες προτιμήθηκαν μόνο από το 31% των αγοραστών, ενώ τα δωρεάν γλειφιτζούρια προτιμήθηκαν από το 69%. Το δωρεάν εφέ λειτούργησε.

Γιατί η επίδραση του ελεύθερου έχει τόσο ισχυρή επίδραση στους ανθρώπους; Για να βρείτε τη σωστή απάντηση σε αυτή την ερώτηση, πρέπει να βυθιστείτε στην ψυχολογία ενός ατόμου, δηλαδή, να κοιτάξετε τους φόβους του. Ένας από τους ισχυρότερους φόβους είναι ο φόβος της απώλειας. Όταν πληρώνουμε για κάτι, φοβόμαστε ότι μπορούμε να κάνουμε λάθος επιλογή. Έτσι, δυσκολευόμαστε να αποχωριστούμε χρήματα ή άλλα πράγματα. Όταν βρισκόμαστε αντιμέτωποι με το ελεύθερο, τότε ο φόβος της απώλειας εξαφανίζεται, γιατί δεν υπάρχει τίποτα να χάσουμε. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η επίδραση του ελεύθερου είναι τόσο ισχυρή. Βλέποντας μια δωρεάν προσφορά, η συνείδησή μας αρνείται να αξιολογήσει εύλογα όλα τα μειονεκτήματα και τις πιθανές συνέπειες. Επομένως, τόσο συχνά κάνουμε απολύτως περιττές αγορές. Τώρα δεν θα εκπλαγείτε πια γιατί τα σούπερ μάρκετ πραγματοποιούν τέτοιες προσφορές τόσο τακτικά: "Αγοράστε X μονάδες - λάβετε 1 ακόμη δωρεάν ως δώρο."

7 κόλπα για να προσελκύσετε πελάτες από τη Lois Geller

Lois Geller, Πρόεδρος της Mason & Geller Direct Marketing. Μοιράζεται μαζί σας 7 κόλπα για να προσελκύσετε πελάτες.

Τι πρέπει να γίνει για να πείσουμε κάποιον να αγοράσει αυτοκίνητο;

«Μια προσωπική επιστολή που υπόσχεται έκπτωση χιλίων δολαρίων μπορεί να βοηθήσει. Ανακάλυψα αυτό το γεγονός όταν εργαζόμουν στον Καναδά, κάνοντας ταχυδρομικές αποστολές ως μέρος εκστρατειών άμεσου μάρκετινγκ για τη Ford, προωθώντας τα Lincoln's Town Car, Continental και Mark VIII. Είπαμε στους παραλήπτες της αλληλογραφίας ότι το μόνο που έπρεπε να κάνουν ήταν να επισκεφτούν τον αντιπρόσωπο, να διαπραγματευτούν την καλύτερη τιμή και μετά να δείξουν την επιστολή για να εξοικονομήσουν άλλα χίλια δολάρια. Οι πωλήσεις έχουν εκτοξευθεί στα ύψη! Στις μέρες μας, οι καταναλωτές απλώς κατακλύζονται από διαφημιστικά μηνύματα. Ένας από τους λόγους για αυτό είναι έμποροι σαν εμένα που εργάζονται στο άμεσο μάρκετινγκ. 12 χρόνια στη Νέα Υόρκη και επί του παρόντος στο Χόλιγουντ της Φλόριντα, διευθύνω μια διαφημιστική εταιρεία, τη Mason & Geller Direct (masongeller.com), που εργάζομαι στον τομέα του άμεσου μάρκετινγκ όχι μόνο με μεγάλους πελάτες όπως η JP Morgan Chase, αλλά και με ιδιωτικές εταιρείες . Η αποστολή μιας προσφοράς μπορεί να κοστίσει από 50 σεντ έως 150 $ ανά μονάδα αποστολής, ανάλογα με τα διάφορα στοιχεία της καμπάνιας. Γενικά, το direct mail είναι πιο ακριβό από το email ή τη διαδικτυακή διαφήμιση, αλλά μπορεί επίσης να είναι πολύ πιο αποτελεσματικό μακροπρόθεσμα».

Λοιπόν, πώς θα αξιοποιήσετε στο έπακρο την επένδυσή σας στην άμεση αλληλογραφία, είτε το κάνετε μόνοι σας είτε προσλαμβάνετε άλλες εταιρείες αλληλογραφίας;

Ακολουθούν επτά συμβουλές που δίνω στους πελάτες μου:

1. Αποθηκεύστε τις κάρτες των διακοπών σας
   Από την εμπειρία μου, ένα κλασικό γράμμα σε έναν φάκελο είναι πολύ πιο πιθανό να προκαλέσει μια απάντηση από τους παραλήπτες. Οι περισσότεροι καταναλωτές λαμβάνουν σημαντικά μηνύματα με επιστολές, τα οποία είναι πολύ προσωπικά. Ακόμη και η ίδια η δράση, το άνοιγμα του φακέλου και το ξεδίπλωμα του γράμματος, είναι συναρπαστική. Πριν από μερικά χρόνια, η εταιρεία μου δημιούργησε μια επιστολή δύο σελίδων για μια εταιρεία που πουλούσε σε διαφημιστές και διαφημιστικές εταιρείες μια ετήσια συνδρομή 2.000 $ σε μια υπηρεσία. Ο πελάτης μας τα πήγε πολύ καλά με την καμπάνια καρτ ποστάλ.
   Η αποτελεσματικότητα ήταν περίπου 0,75% των πληρωμένων εφαρμογών. Νομίζαμε ότι μπορούσαμε καλύτερα. Δημιουργήσαμε μια επιστολή για διαφημιστικές εταιρείες που έλεγε: "Εάν μου στείλετε email με τον κωδικό 4 γραμμάτων παραπάνω, θα σας στείλω ένα μυστικό για να σας βοηθήσω να οργανώσετε νέα επιχείρηση, σε μια ακατάσχετη θέση που ούτε καν θα σκεφτόσασταν." Κάθε παραλήπτης είχε τον δικό του προσωπικό κωδικό, γραμμένο μόνο στην επιστολή. Το επίπεδο των πληρωμένων παραγγελιών, ως απάντηση στην καμπάνια, αυξήθηκε στο 11%.
2. Διορθώστε προθεσμίες
   Προσφέρετε στους παραλήπτες σας κάτι πολύτιμο που μπορούν να λάβουν δωρεάν, με την προϋπόθεση ότι θα ανταποκριθούν αμέσως, και αυτό είναι ανέφικτο με οποιονδήποτε άλλο τρόπο. Η προσφορά πρέπει να ταιριάζει με αυτό που πουλάτε. Για παράδειγμα, εάν ήσασταν φοροτεχνικός που προσπαθεί να προσελκύσει νέους πελάτες για το επόμενο έτος, θα μπορούσατε να στείλετε ένα ενημερωτικό δελτίο τον Ιανουάριο του επόμενου έτους προσφέροντας στους πρώτους 100 νέους πελάτες έναν δωρεάν δερμάτινο φάκελο για να αποθηκεύσουν τις φορολογικές τους δηλώσεις. έγγραφα για το παρελθόν έτος. Θα πρέπει να αναφέρουμε ότι αυτή η προσφορά ισχύει έως τις 15 Μαρτίου. Οι πιθανοί πελάτες που δεν έχουν την πολυτέλεια να καθυστερήσουν θα ενεργήσουν αμέσως.
3. Δώστε έμφαση στα οφέλη του προϊόντος σας, όχι μόνο στα χαρακτηριστικά του
   Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε μια τσαγιέρα με στόμιο που εμποδίζει τη διαρροή υγρού από τα πιάτα. Αντί να αναφέρετε απλώς τον ειδικό σχεδιασμό του στομίου, είναι απαραίτητο να δώσετε προσοχή στα προβλήματα που μπορούν να αποφευχθούν χάρη σε αυτό: καμένα χέρια, κατεστραμμένα πράγματα κ.λπ. Πώς λοιπόν γνωρίζετε ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος σας είναι πιο πολύτιμα για τους καταναλωτές; Ρώτα τους. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε μια τσαγιέρα που είναι σφραγισμένη και δεν παρουσιάζει διαρροή, μπορείτε να μιλήσετε με τους αγοραστές τσαγιού στο τοπικό σούπερ μάρκετ για να μάθετε ποιες τσαγιέρες χρησιμοποιούν και πώς μπορούν να βελτιωθούν αυτές οι τσαγιέρες.
4. Ξεπεράστε τους ανταγωνιστές σας
   Εάν η επιχείρησή σας είναι στεγνοκαθαριστήριο και η αντίπαλη εταιρεία ABC Cleaners προσφέρει έκπτωση 20% σε νέους πελάτες, τότε προσφέρετε στους υπάρχοντες πελάτες σας έκπτωση 25% ως κίνητρο για να διατηρήσετε την αφοσίωσή σας.
5. Χρησιμοποιήστε φωτογραφίες πραγματικών ανθρώπων
   Διαπίστωσα ότι όταν χρησιμοποιούμε φωτογραφίες πραγματικών πελατών ή υπαλλήλων, αντί για μοντέλα, στις λίστες αλληλογραφίας μας, η ανταπόκριση στην καμπάνια αυξάνεται.διαφημιστικά μηνύματα.
6. Χρησιμοποιήστε τις σωστές βάσεις δεδομένων
   Οι εταιρείες που πωλούν βάσεις δεδομένων θα σας προσφέρουν να αγοράσετε μια ποικιλία τύπων βάσεων δεδομένων. Πρέπει να ρωτήσετε εκείνους των οποίων τα άτομα επικοινωνίας έδωσαν το υψηλότερο ποσοστό απαντήσεων σε προσφορές και προϊόντα πανομοιότυπα με τα δικά σας.
7. Χρησιμοποιήστε μια Προσωπική Προσέγγιση
   Εάν το γράμμα και ο φάκελος σας μοιάζουν σαν να ήταν στα χέρια κάποιου ατόμου σε κάποιο στάδιο προετοιμασίας και αποστολής, τότε υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα να το ανοίξει ο πελάτης. Υπογράψτε την επιστολή σας με μπλε μελάνι. Υπογραμμίστε μια παράγραφο με διαφορετικό χρώμα ή κάντε μια περιθωριακή σημείωση με διαφορετικό χρώμα. Δοκιμάστε να βάλετε μια πραγματική σφραγίδα (ή πολλές) στον φάκελο. Όσο περισσότερα μη τυποποιημένα γραμματόσημα θα είναι, τόσο το καλύτερο.

Όταν στέλνουμε το ενημερωτικό δελτίο των Mason & Geller, "Inside Stuff", συνήθως κάνω προσωπικές σημειώσεις σε περίπου 100 αντίτυπα. Μπορώ να αναφέρω την οικογένεια του παραλήπτη ή έναν κατάλογο που δημιουργήθηκε από την εταιρεία του παραλήπτη. Συνήθως, περίπου το 50% των παραληπτών είναι από αυτή η ομάδα Σε αυτόν τον κόσμο που κυβερνάται από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, το ανθρώπινο άγγιγμα μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο.

Πώς να χτίσετε σχέσεις με πελάτες στο Διαδίκτυο

Εάν η επιχείρησή σας είναι παρούσα στο Διαδίκτυο, τότε ένας από τους βασικούς δείκτες που πρέπει να προσέξετε είναι η μετατροπή: πόσοι δυνητικοί πελάτες έρχονται στον ιστότοπό σας και πόσοι κάνουν αγορές ως αποτέλεσμα.

Πολλοί έμποροι του Διαδικτύου βασανίζονται από το ερώτημα: πώς να αυξήσετε τη μετατροπή;

Αν αναζητήσετε πληροφορίες στο Google, μπορείτε να βρείτε αρκετά τυπικές συμβουλές. Για παράδειγμα, δημιουργήστε ένα κουμπί «Αγορά» αντί για υπερσύνδεσμο, δοκιμάστε τα χρώματα, κάντε μια παρότρυνση για δράση, χρησιμοποιήστε πωλήσεις σε δύο βήματα με δωρεάν προϊόντα κ.λπ. Όλα αυτά τα εργαλεία είναι σίγουρα καλά και το καθένα είναι αποτελεσματικό με τον δικό του τρόπο. Αλλά υπάρχει ένα πρόβλημα - ένα προς ένα είναι αναποτελεσματικά.

Ο Brian Carroll, συγγραφέας του Lead Generation for the Complex Sale, λέει ότι το 95% των επισκεπτών του ιστότοπου δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας αμέσως. Αναζητούν πρωτίστως χρήσιμες πληροφορίες για θέματα που τους απασχολούν. Και είναι με τη βοήθεια τέτοιων πληροφοριών που μπορείτε να αποκτήσετε έναν πιθανό πελάτη. Ένα βασικό ερώτημα παραμένει: πώς να χτίσετε μια σχέση με έναν πελάτη ώστε να θέλει να αγοράσει τα προϊόντα σας;

Χάρη σε αυτό το ερώτημα εμφανίστηκε το σύστημα μολύβδου - το σύστημα «καλλιέργειας» του πελάτη. Οι περισσότερες εταιρείες ακολουθούν το παραδοσιακό σύστημα πωλήσεων: μόλις ένας πιθανός πελάτης (δυνητικός πελάτης) συμπληρώσει μια φόρμα επικοινωνίας, τα δεδομένα του μπαίνουν στο CRM ή σε οποιαδήποτε άλλη βάση δεδομένων. Στη συνέχεια, μέσα σε ένα μήνα, το προβάδισμα βομβαρδίζεται με προσφορές και Ειδικές καταστάσεις, καθώς και κλήσεις με σκοπό την πώληση του προϊόντος σας. Εάν κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου ένας δυνητικός πελάτης δεν πραγματοποιήσει μια αγορά, του ανατίθεται η ιδιότητα του ανενεργού πελάτη και οι περισσότερες εταιρείες τον ξεχνούν. Έτσι, το ROI μειώνεται. προσέλκυση νέων πελατών και μαζί με αυτό το ποσοστό μετατροπής.

Στο μάρκετινγκ υπάρχει το εξής αξίωμα: για να ολοκληρωθεί η συναλλαγή θα πρέπει η προσφορά σας να συμπίπτει πλήρως χρονικά με την έντονη ανάγκη του πελάτη και τη διαθεσιμότητα χρημάτων για την αγορά. Άρα, η καλλιέργεια μολύβδου στοχεύει σε αυτό.

Πώς η καλλιέργεια μολύβδου συμβάλλει στην αύξηση της αποτελεσματικότητας του μάρκετινγκ;

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε επιχείρηση, πρέπει να έχετε ένα σαφές προφίλ πελάτη. Πρέπει να προσδιορίσετε τα κύρια προβλήματά του και τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας πρέπει να λύσουν αυτά τα προβλήματα το συντομότερο δυνατό. Όταν λαμβάνεις τις επαφές ενός πιθανού πελάτη, δεν ξέρεις ακόμα τι είδους άτομο είναι, ποιες ερωτήσεις τον απασχολούν, ποιες απαντήσεις αναζητά. Το βασικό σημείο εδώ είναι το συμφέρον του πελάτη. Το καθήκον του μολύβδου είναι να χτίσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τον επικεφαλής και να «θερμάνει» το ενδιαφέρον του για την αγορά των υπηρεσιών σας. Γνωρίζετε καλύτερα ο ένας τον άλλον, ανακαλύπτετε τις ανάγκες ενός πιθανού πελάτη, τον βοηθάτε να λύσει τα προβλήματά του. Συγκεντρώνετε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για τον δυνητικό πελάτη και τις συγκρίνετε με το ιδανικό προφίλ πελάτη σας. Η τακτική επικοινωνία με τον επικεφαλής, καθώς και η βοήθεια στην επίλυση των προβλημάτων του, σας επιτρέπει να πραγματοποιήσετε μια πώληση ακριβώς στην ώρα τους. Μόλις ένας πελάτης έχει την ανάγκη να αγοράσει, θα θυμηθεί αμέσως την εταιρεία σας και θα στραφεί στις λύσεις σας.

Αλλά πώς μπορείτε να επικοινωνείτε με κάθε πελάτη σε καθημερινή βάση, ρωτάτε; Ναι, φυσικά, εάν επικοινωνείτε προσωπικά με κάθε πελάτη, τότε απλά δεν θα έχετε χρόνο για τίποτα άλλο. Ως εκ τούτου, το πιο σημαντικό σημείο είναι να ρυθμίσετε την αυτόματη αποστολή αλληλογραφίας στο πλαίσιο του προγράμματος τροφοδοσίας. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να αναλύσετε τα σχόλια, καθώς και να αναλύσετε την αποτελεσματικότητα κάθε συνδέσμου του προγράμματος.

Ποια εργαλεία χρησιμοποιούνται στην καλλιέργεια μολύβδου;

Χρησιμοποιώντας όχι μόνο το ενημερωτικό δελτίο, αλλά και υλικό ήχου και βίντεο. Έτσι, θα μπορείτε να επηρεάσετε όλα τα κανάλια αντίληψης των πληροφοριών. Εάν ένα άτομο δεν του αρέσει να διαβάζει ή δεν έχει χρόνο, μπορεί να κατεβάσει τον ήχο στη συσκευή αναπαραγωγής του ή να τον εγγράψει σε δίσκο και να τον ακούσει ενώ οδηγεί στη δουλειά του. Το βίντεο έχει επίσης υψηλή ανταπόκριση, καθώς τόσοι πολλοί άνθρωποι αντιλαμβάνονται καλύτερα τις πληροφορίες οπτικά.

Είναι απαραίτητο να δώσετε τις πιο χρήσιμες συμβουλές στη μορφή "Πάρτε το και κάντε το". Όταν ένας υποψήφιος πελάτης εκμεταλλεύεται τις δωρεάν συμβουλές σας και έχει συγκεκριμένα αποτελέσματα, η πρώτη του σκέψη θα είναι «Πόσα θα κερδίσω (εξοικονομήσω, αγοράσω) αν αγοράσω προϊόντα επί πληρωμή;».

Χρησιμοποιήστε όσο το δυνατόν περισσότερα εργαλεία επικοινωνίας. Χρησιμοποιήστε μίνι βιβλία, διαδικτυακά σεμινάρια, συνεντεύξεις, podcast, εκπαιδευτικά βίντεο, δώστε υποθέσεις και τις λύσεις τους. Όσο περισσότερα εργαλεία χρησιμοποιείτε, τόσο πιο πιθανό είναι να διαβαστούν οι πληροφορίες σας από έναν υποψήφιο πελάτη.

Μετρήστε την ετοιμότητα του πελάτη να αγοράσει. Εάν κάποιος υποψήφιος κατέβασε ένα δωρεάν μίνι βιβλίο από τον ιστότοπό σας, βαθμολογήστε το με 7 στα 10. Εάν το ακολούθησε σε ένα δωρεάν διαδικτυακό σεμινάριο, βαθμολογήστε το με 8 στα 10. Εάν κατά τη διάρκεια του διαδικτυακού σεμιναρίου, ένας πιθανός πελάτης έκανε κλικ σε έναν σύνδεσμο προς ένα προϊόν επί πληρωμή, τότε είναι σχεδόν έτοιμος να αγοράσει . Εδώ, η εργασία ανατίθεται στο τμήμα πωλήσεών σας. Παράλληλα, εμπλέκετε έναν πιθανό πελάτη σε έναν διάλογο. Ρωτήστε τι προβλήματα έχει αυτή τη στιγμή η επιχείρησή του, ποια από τα υλικά σας ήταν χρήσιμα σε αυτόν, ποια υλικά του λείπουν, τι, από την άποψή του, μπορεί να γίνει καλύτερα. Εμπλέκοντας έναν πιθανό πελάτη σε διάλογο, ζητώντας τη γνώμη του και χρησιμοποιώντας τις συμβουλές του, αυξάνετε σημαντικά την αξιοπιστία σας.

Ενώ οι περισσότερες εταιρείες συνεχίζουν να βομβαρδίζουν τους πιθανούς πελάτες τους με αμέτρητες προσφορές και διαφημίσεις με βάση τα συμφραζόμενα, μπορείτε να αρχίσετε να αυξάνετε τους πελάτες σας αύριο.