17 martie 2017

Cum să faci un interviu pentru un loc de muncă de asistent de vânzări

Profesia de vânzător este un lider în cerere de mulți ani. Popularitatea acestei profesii poate fi explicată prin faptul că îndeplinesc sarcinile cheie ale afacerii - câștiga bani. Prin urmare, angajatorii sunt gata să lupte pentru specialiști care își cunosc bine afacerea. Și selecția personalului în acest domeniu are propriile sale caracteristici specifice.

Algoritmul unui interviu cu un solicitant pentru postul de asistent de vânzări, de regulă, este o schemă standard: cunoștință, descriere a postului, interviu, contra întrebări și luare a deciziilor.

La selectarea personalului pentru un butic de elită sau a angajaților de vânzări active, pe lângă forma standard a unui interviu, pot fi prezente teste situaționale, teste psihologice și diverse cazuri.

Ce să întrebi într-un interviu de asistent de vânzări

Un recrutor poate folosi o varietate de întrebări de interviu. Să ne oprim asupra celor principale care te vor ajuta să treci la un interviu pentru un consultant de vânzări.

Spune-ne despre tine

În mod tradițional, prima întrebare a recrutorului după ce își dă vocea . În timpul răspunsului dumneavoastră, sunt evaluate abilitățile dumneavoastră de prezentare, logica și abilitățile de prezentare.

Sfat: Nu începe povestea cu expresia „Ce pot să-ți spun?”. Iar dacă ai experiență în vânzări, nu ar trebui să vorbești despre meritele tale în anii de facultate. Vorbiți doar despre vânzări de succes.

Încearcă să-ți exprimi gândurile corect și consecvent, fii încrezător, privește direct în ochi, vocea ta trebuie să fie fermă.

Cum vă vedeți ziua de lucru obișnuită?

Punând această întrebare, recrutorul vrea să înțeleagă cât de mult ești dispus să muncești din greu. La urma urmei, această profesie implică multă activitate.

Sfat: Răspunsul corect la această întrebare este că sunteți gata să începeți ziua de lucru devreme, să înțelegeți importanța muncii active în timpul zilei și să nu abandonați treburile neterminate la sfârșitul zilei.

Pentru un rezultat pozitiv, un angajat trebuie să fie bine versat în produs, să aibă informații despre piața în care lucrează, să fie competent în tehnici de vânzare și multe altele. Totuși, toate acestea nu garantează succesul dacă unei persoane îi lipsește motivația de a lucra activ.

Cât de bine ați înțeles produsele pe care le vindeați?

Răspunzând la această întrebare, este important ca recrutorul să-ți audă povestea despre beneficiile produselor cu care a trebuit să lucreze, despre concurența din acest domeniu, despre segmentul de piață în ansamblu și cine este consumatorul cheie.

Sfat: O reacție pozitivă la această întrebare va fi dată și de modul în care vorbiți despre ea. Entuziasmul în voce și pasiunea sunt cheia succesului în această chestiune.

Spuneți-ne despre responsabilitățile dvs. la locul de muncă anterior.

Fiecare companie are un proces de vânzare diferit, iar responsabilitățile pot varia foarte mult. Unii lucrează doar cu clienții, alții pregătesc contracte și întocmesc facturi.

Sfat: Când răspundeți la această întrebare, este important să transmiteți ascultătorului ce anume ați făcut și de ce ați fost responsabil.

Enumerați principalele etape ale vânzărilor.

Un bun vanzator trebuie sa stie ca in prima etapa se dezvaluie nevoile clientului, iar dupa aceea are loc prezentarea marfii. Schema arată astfel:

Construirea unei baze de clienți;

Cauta clienti;

salutul clientului;

Identificarea nevoilor;

Prezentarea produsului;

Tratarea obiecțiilor și argumentării;

Negocieri de preț;

Mentinerea relatiilor de afaceri cu clientul pentru viitor.

Sfat: Modul în care vă exprimați exact răspunsul, după ce l-ați memorat sau spunându-l cu propriile cuvinte, nu joacă un rol special. Este important să îi transmiteți recrutorului că înțelegeți schema de interacțiune cu clientul și că ați aplicat-o cu succes în practică.

Povestește-ne despre experiența ta de vânzări cea mai de succes.

Răspunsul dumneavoastră poate conține o poveste despre o tranzacție de succes sau despre o perioadă productivă în compania în care ați fost direct implicat.

Sfat: Nu vorbi doar despre succes. Dați numere specifice, descrieți procesul de vânzare în detaliu. Completați răspunsul cu o poveste despre modul în care succesul v-a afectat pe dumneavoastră și, eventual, echipa. Și că a devenit motivația pentru noi succese.

Povestește-ne despre o perioadă în care o înțelegere a eșuat în ciuda eforturilor tale.

Chiar și cei mai de succes vânzători au trecut prin cazuri similare, așa că nu vă fie teamă să vorbiți despre asta. Și cu atât mai mult să spui că nu ți s-a întâmplat asta. Recruitorul vrea să știe capacitatea dumneavoastră de a analiza greșelile, dacă înțelegeți cum să le corectați și să le evitați în viitor.

Sfat: Există o părere că dacă vânzătorul cunoaște tehnica vânzărilor la rece, atunci munca lui cu clienții „calzi” va fi mai eficientă. Fiți pregătit să vi se ceară să faceți niște apeluri la rece pentru a vă evalua abilitățile.

Clientul solicită o reducere pe care nu o puteți oferi. Actiunile tale?

Un agent de vânzări care își cunoaște bine afacerea ar trebui să aibă cel puțin 3, și de preferat 5 opțiuni pentru a dezvolta o conversație în arsenalul său. De exemplu:

Ce putem oferi în schimbul unei reduceri?

O astfel de reducere se acordă la achiziționarea următoarelor produse ..., și pentru suma de ....

Vă putem oferi servicii suplimentare, bonusuri, carduri de fidelitate.

V-as face bucuros o astfel de reducere, dar firma are anumite reguli pe care este responsabilitatea mea sa le respect.

Această reducere este disponibilă atunci când mărfurile sunt expediate în avans.

Lucrăm după o singură schemă cu toți partenerii noștri, iar acest lucru ar fi necinstit în raport cu restul. Și nu am dori să stricăm reputația companiei noastre.

Sfat:În orice problemă, compromisul este important. Iar sarcina ta este să arăți recrutorului că știi cum să o atingi, amintindu-ți principiul „Clientul are întotdeauna dreptate”.

Când vă întâlniți pentru prima dată, cum ați determina dacă un client este un prospect?

Principalul truc al acestei întrebări este că nu există un singur răspuns la ea.

Sfat: Când răspundeți, este de remarcat faptul că este imposibil să evaluați acest lucru și este ușor să faceți o greșeală la prima impresie. Cu toate acestea, dacă faceți ipoteze, atunci puteți determina perspectivele pe baza:

Comentarii directe negative sau pozitive din partea cumpărătorului.

Pe baza reacției cumpărătorului la costul mărfurilor.

Aspectul clientului.

Pe baza datelor pre-colectate despre clienți sau companie.

Pentru a identifica motivația solicitantului, pot fi adresate întrebări suplimentare, de exemplu:

Care este situația de muncă cea mai mare și cel mai puțin camfor pentru tine?

Ce ai făcut când ai fost cel mai mulțumit și nemulțumit de munca ta?

De ce a fost acesta sau acela moment neplăcut pentru el?

Sfat: Un bun specialist și expert în domeniul său se străduiește întotdeauna să crească și să se dezvolte în domeniul său. Și trebuie să arăți că îți place și că îți place munca. Și chiar dacă apar momente neplăcute și ele apar în orice muncă, acest lucru nu te va face să te pierzi inima și să renunți la tot, ci va da un stimulent pentru auto-îmbunătățire.

În timpul interviului, recrutorul vă evaluează și setul de caracteristici de personalitate, flexibilitate și onestitate. Prin urmare, nu trebuie să declarați din prag că aveți propria bază de clienți. Recruitorul poate considera acest lucru drept necinste în raport cu foștii angajatori și se poate întreba dacă veți face același lucru cu el.

Selectați secțiunea... Note Materiale utile Blog Documente

Selectați o rubrica... Management Marketing Idei de afaceri Dezvoltare Motivație Control Psihologie

Căutați după secțiuni

Cautare site

cautare Google

Data publicarii: 08/03/2014

Internetul nu schimbă modelul de afaceri, ci doar le poate oferi instrumente noi puternice celor existente.

Doug Devos

Interviu de vânzări: un interogatoriu

ÎN În ultima vreme se obișnuiește să se plângă de calificările scăzute și nivelul general scăzut al candidaților care răspund la posturile vacante pentru angajarea de vânzători. Între timp, un lider competent poate preveni angajarea unor persoane evident „nesigure” deja în faza interviului.

Întrebări ale intervievatorului

Instrumentul principal al intervievatorului sunt întrebările care sunt adresate solicitantului în timpul interviului cu acesta. Răspunsurile la acestea sunt cele care vă vor permite să completați majoritatea tabelelor propuse și să evaluați candidatul.

În primul rând, trebuie să afli ABILITĂȚI și APROBARE vânzătorul poziției propuse.

Puteți face acest lucru punând următoarele întrebări.:

1. De ce ai ales profesia de vânzări?

2. De ce îți place să vinzi?

3. În întreaga ta carieră în retail, la ce te-ai descurcat cel mai bine: serviciul clienți sau deschiderea unui nou teren?

4. Care este cea mai dificilă sau neplăcută parte a devenii agent de vânzări pentru tine?

5. Care credeți că este cel mai puțin atractiv (sau, alternativ, cel mai atractiv) în descrierea postului propus?

6. De ce crezi că ești bun la vânzare?

În etapa următoare, este necesar să se afle dorința vânzătorului de a-și îndeplini sarcinile și experiența.

Acest lucru se poate face punând candidatului următoarele întrebări:

1. Povestește-ne despre un moment în care ai depășit obiectivele de vânzări? De ce ai reușit o astfel de „reprelucrare”?

2. Cât de des ești dispus să faci mai mult decât trebuie?

3. Dați un exemplu al inițiativei dvs. într-o situație non-standard.

4. Descrieți o zi obișnuită de lucru.

5. Care sunt „componentele” muncii tale și cât timp aloci fiecăruia dintre ele?

6. Spuneți-ne despre orice planuri pe termen lung și despre modalitățile de implementare a acestora.

7. Ce calități considerați cele mai importante pentru munca vânzătorului?

8. Ce ați învățat în timp ce lucrați?

9. De ce vă cumpără oamenii produsul sau serviciul?

Capacitatea de a pătrunde pe piață și insuficiența unui vânzător adevărat pot fi evaluate prin răspunsurile la următoarele întrebări:

1. Ce procent din oferta dvs. apelează

conduce la o prezentare utilă a produsului?

2. Ai cucerit vreodată un nou teritoriu pentru un angajator?

3. Cum reușești să transformi un client ocazional într-unul permanent?

4. Numiți cea mai mare vânzare a dvs.

5. De care dintre abilitățile tale ești cel mai mândru?

6. Povestește-mi despre o perioadă în care, în ciuda eforturilor tale, ai eșuat la tranzacționare. Cum ai reușit să faci față?

7. Care sunt cele trei obstacole pe care le întâlnești cel mai des?

8. Povestește-mi despre vânzarea ta cea mai dificilă.

9. Când îți testează cumpărătorii cu adevărat răbdarea? Unul dintre cele mai importante criterii de selecție este SUCCES SI SIGURANTA candidat pentru activitatea companiei.

Succesul este un factor psihologic: este vorba despre modul în care o persoană se raportează la eșecuri și experiența sa din trecut. Este destul de ușor de aflat. Mai întâi trebuie să înțelegeți care a fost cea mai importantă (în opinia sa) greșeală/eșec din viață. Atunci intreaba motivele. De obicei, oameni de succes caută în sine cauzele eșecurilor și încearcă să le elimini sau să ții cont de ele data viitoare. Perdanții sunt de vină Mediul extern, dar nu ei înșiși.

Succesul candidatului este mult mai important decât experiența.

Securitatea solicitanților pentru activitatea companiei - acesta este un alt factor de care trebuie luat in considerare la recrutarea angajatilor.

Care sunt semnele unui candidat nesigur?

1. A venit cu propria bază de clienți și consideră că acesta este avantajul său competitiv serios. Asigurați-vă că, după ceva timp, el vă va oferi baza de clienți unui nou angajator.

2. A fost condamnat pentru furt sau abuz în serviciu.

3. Din partea candidatului au existat amenințări la adresa angajatorului la rezolvarea situațiilor conflictuale.

4. Nu-și controlează discursul, dezvăluie fără prea multă ezitare informații confidențiale despre joburile anterioare. Este imposibil să corectezi acest comportament, candidatul va continua să fie la fel de dispus să-ți împărtășească secretele clienților, prietenilor și viitorilor angajatori.

Angajarea falsă este adesea folosită de companii pentru a desfășura activități de recunoaștere împotriva concurenților. Un candidat care caută un nou post are „barierele de protecție” care dispar și răspunde de bunăvoie la orice întrebări ale intervievatorului.

Testul vânzătorului

Întrebările și răspunsurile sunt cu siguranță utile și necesare. Dar cum se evaluează abilitățile practice ale unui candidat? Pentru a face acest lucru, există un test destul de simplu sub titlul de lucru „Vând un stilou”. Mulți cititori au dat peste ea.

Pentru cei care nu știu, dau condițiile: candidatului i se dă un obiect, precum un pix (sau marker, ceas, jurnal etc.). Prețul și caracteristicile sale de bază sunt numite. Nu poate avea proprietăți care nu există în realitate, nu poate fi dăruit sau schimbat: trebuie vândut doar în cinci minute intervievatorului. Acordați candidatului două-trei minute pentru a-și lua în considerare linia de conduită în vânzare.

Câteva instrucțiuni pentru intervievator:

1. Nu da dovadă de prea multă perseverență, comportă-te ca un cumpărător obișnuit. Vi se pune o întrebare - răspuns (dacă întrebarea este deschisă, atunci dați un răspuns detaliat; închis - atunci răspunsul dvs. este „da” / „nu” / „Nu știu”). Dacă ești înșelat

subliniază cu indignare acest fapt, întrerupe - enervează-te.

2. Cu un monolog al unui candidat care descrie virtuțile unui stilou mai mult de un minut și jumătate, începeți să vă uitați la ceas, la notițe etc., adică pierdeți contactul vizual cu vânzătorul.

3. Dacă candidatul a monolog mai mult de trei minute, atacă-l: „De ce bagi un pix în mine?” F Candidatul este stresat și se comportă ca într-o situație reală de vânzare. Acestea sunt acțiunile lui programate. Acest fapt a fost verificat de mai multe ori în numeroase interviuri, traininguri și în situații reale. Adică, vă puteți face o idee destul de obiectivă despre abilitățile și tehnicile de vânzare ale solicitantului.

Potrivit statisticilor, doar doi din zece candidați îți vor putea vinde un stilou. Aceasta este versiunea standard a testului. Dar există și continuarea sa, dezvoltată de Sergey Rzheutsky, care vă permite să evaluați calități precum ÎNVĂȚAREA ȘI PERSISTENȚA vânzător. Invitați candidatul să schimbe rolurile: acum îi vindeți un stilou. Pentru a face acest lucru este destul de simplu. Pune-i întrebări: „De ce ai mai cumpăra acest stilou? In ce situatie? Pentru ce?"

Sarcina ta- obțineți cât mai multe informații punând întrebări și cunoscând exact nevoile „cumpărătorului” de a vă vinde produsul. Acesta este un clasic al vânzărilor. În 99% din cazuri, candidatul „cumpără” stiloul.

Apoi invitați candidatul să încerce din nou să vă vândă un stilou. Unii refuză, le lipsesc curaj și perseverență, cedează provocării. Dar acei patru din zece care îți „vând” un pix la a doua încercare nu sunt doar persistenti, ci și ușor de antrenat: fără alte prelungiri, au surprins esența tehnicii tale de vânzare și au reușit să o reproducă corect.

Viața ne-a învățat să cerem recomandări pentru un candidat. Odată am angajat un angajat. Confuz de un singur fapt: își schimbase adesea locul de muncă. Și a explicat acest lucru prin faptul că un astfel de specialist ca el nu este apreciat, că în firmele în care a lucrat, există un nivel scăzut de conducere etc. După câteva luni, a fost prins de mână în timp ce încerca să „fura” echipamentul într-o cantitate destul de semnificativă. Furtul a fost prevenit. Angajatul a dispărut. În urma contactelor cu colegii din alte companii, s-a dovedit că la toate locurile de muncă anterioare (după două luni de muncă) „ca indemnizație de concediere” a jefuit banal întreprinderea. Din diverse motive, astfel de fapte nu sunt făcute publice. Și angajații părăsesc compania prin acord cu conducerea cu caracteristici excelente. Dar dacă o persoană nu a fost pedepsită pentru abuzuri evidente la locul de muncă anterior, atunci își va continua activitatea infracțională la cel nou.

Trebuie spus că este extrem de problematic să obții informații obiective despre un candidat. Se enervează pe un angajat bun și încearcă să-l răzbune pentru că a plecat cu recomandări proaste. Hoții, dimpotrivă, primesc caracteristici excelente, deoarece unii consideră că publicarea acestor fapte este o umilire a propriei demnități.

Cum să ieși din această situație, a declanșat cazul.

Nu ascultați ce vă răspund ei - ascultați cum vă răspund la întrebări și trageți concluziile adecvate. Astfel, puteți obține cele mai obiective informații despre candidat.

Încă un avertisment.

Așadar, odată ce șeful departamentului, după toate interviurile și primirea recomandărilor, a fost acceptat de un tânăr. Aveam îndoieli în privința lui, dar cu toate acestea, recomandările pe care HR-ul meu le-a primit de la fostul său șef le „depășeau”. Deja înainte de (foarte curând) demiterea sa, s-a dovedit că recomandările au fost date de prietenul său, care, ca răspuns la apelurile noastre, s-a prezentat drept șeful acestei structuri.

După acest incident, respectăm întotdeauna regula de a cere recomandări nu numai prin numerele de telefon furnizate de candidat, iar pentru aceasta folosim nu numai contacte cu acele persoane pe care le-a numit. De asemenea, sunăm companii care folosesc linii fixe listate în directoare și informații promoționale.

Dacă candidatul cere să nu raporteze încercarea sa de a schimba locul de muncă, apelați nu la firma unde lucrează, ci pe cea anterioară. Sau, utilizați metoda Mystery Shopper pentru a evalua modul în care un angajat lucrează în prezent într-o anumită organizație.

Alcoolicii, dependenții de droguri, jucătorii de noroc

Alcoolicii, dependenții de droguri și jucătorii de noroc sunt un fenomen sumbru în viața noastră. Astfel de angajați sunt periculoși pentru companie și este necesar să încercați să nu îi angajați.

Cum să îi identificăm în fluxul general de candidați?

1. Întrebați dacă candidatul are permis de conducere și legitimație militară. Tu ar trebui

alertă dacă cel puțin unul dintre documente lipsește.

2. Persoanele care sunt dependente oferă adesea o schimbare rapidă de dispoziție, impulsivitate, inconsecvență.

3. Acordați atenție celor nesănătoși aspect, fii interesat de motive.

4. Pune întrebări directe: „Care a fost ultimul tău câștig de cazinou?”, „Ai folosit

droguri? etc.

5. Întrebați dacă solicitantul are un hobby și care este acesta.

Deși trebuie spus că doar un specialist calificat poate da un răspuns cert și cel mai bun test este să treci de un examen medical obligatoriu înainte de a te angaja într-o clinică cu care firma ta are contract.

W atingerea finală

Nu tocmai o tehnică etică, dar de multe ori toate mijloacele sunt bune în război. În poliție, această tehnică se numește „luați arma”.

La începutul celui de-al treilea interviu, spune-i candidatului că ai cerut referințe de la foștii săi colegi (asta nu ar trebui să fie o știre pentru el) și unele persoane au vorbit foarte negativ despre el. Întrebați candidatul care dintre foștii săi colegi, în opinia sa, ar putea vorbi despre el în acest fel și care este motivul unei astfel de atitudini față de el? De regulă, dacă un candidat are păcate în spatele sufletului său, începe să vorbească mult și adevărul.

Magazin de vânzare cu amănuntul: de unde să începi, cum să reușești Anna Alexandrovna Bocharova

Întrebări pentru intervievarea candidaților pentru postul de „consultant vânzări” (lista orientativă)

1. Ați ajuns ușor la biroul nostru?

2. Ai mai fost la magazinul nostru?

3. Ce părere aveți despre produs?

4. Puteți vinde un astfel de produs?

5. Sunt interesat să aflu despre tine ca persoană de vânzări. Vă rugăm să ne spuneți care sunt sarcinile dvs. la locul de muncă anterior. (Ce ai făcut la ultima ta slujbă?)

6. Ce fel de bunuri ați comercializat?

7. Ți-a plăcut produsul la care lucrai? De ce?

8. Care a fost cel mai solicitat?

9. Cum ai devenit asistent de vanzari? (De ce ați ales această activitate?)

10. Povestește-mi despre ziua ta de lucru. (descrieți în detaliu în ordine cronologica Ce activități v-au umplut ziua de muncă?)

11. Ce ți-a plăcut cel mai mult la jobul tău?

12. Cum ai folosit timp liber la munca?

13. Spune-ne cum ai lucrat cu vizitatorii.

14. Povestește-mi despre un produs din magazin.

15. Ce să faci dacă cumpărătorul nu are suficienți bani pentru produsul care i-a plăcut?

16. Ți-ai exprimat părerea cumpărătorului despre produsul pe care l-a ales? (Ați dat sfaturi vizitatorilor?)

17. Ce ai făcut dacă, în opinia ta, cumpărătorul a făcut o alegere greșită?

18. Câți clienți obișnuiți au venit la tine?

19. Care a fost suma medie de achiziție în magazin?

20. Câte retururi au făcut cumpărătorii?

21. Din ce motive ati returnat marfa?

22. Descrieți cum ați interacționat cu un client care a venit să returneze o achiziție.

23. Ce detalii juridice ați aflat despre procedura de returnare a mărfurilor în acel magazin?

24. Ce ai făcut dacă au venit mai mulți vizitatori deodată și fiecare a cerut un consultant?

25. Este posibil să se evalueze solvabilitatea unui vizitator după aspect?

26. Cât timp v-a luat în medie să comunicați cu un client?

27. Ce să faci dacă un vizitator îți pune prea multe întrebări, îi petreci timpul pe care l-ai putea dedica altor clienți, dar un vizitator iscoditor intenționează să-ți pună multe alte întrebări și nu este un fapt că în cele din urmă va face un cumpărare?

28. Ce reclamații și reclamații ați primit de la cumpărători?

29. Ce ai putea face pentru un client nemulțumit?

30. Ce cuvinte ai încheiat comunicarea cu un vizitator al magazinului?

31. Câți oameni lucrau în magazin?

32. Cu ce ​​angajați (în ce posturi) ați interacționat în îndeplinirea atribuțiilor dvs.?

33. Ai petrecut timp cu colegii după serviciu?

34. Cine a fost supervizorul tău direct?

35. Descrie-ți managerul, ce fel de persoană este?

36. Te-ai înțeles imediat cu șeful tău?

37. Cum ați primit sarcinile (scrise, verbale)?

38. Ați avut situații neplăcute la locul de muncă? (Ai avut o relație normală cu toți colegii tăi?)

39- Ce rapoarte ai depus dupa munca ta?

40. Ce informații erau în rapoarte?

41. Rapoartele au fost scrise sau orale?

42. Cât de des ați raportat despre munca depusă?

43. Ce job cauti? (Descrieți ce doriți de la noul loc de muncă.)

44. Ce ți-ar plăcea să faci?

45. Ce nu vrei să faci? (Ce nu-ți place să faci?)

46. ​​​​Care sunt hobby-urile tale?

47. Locuiți în propriul apartament sau închiriați?

48. Planificați achiziții mari anul acesta? Care?

49– Veți cumpăra pe credit sau veți economisi?

50. Cu cât plănuiți să câștigați nou loc de muncă? (Din ce sumă de câștig sunteți pregătit să luați în considerare ofertele de muncă?)

51. Pune-mi întrebări. (Pune-mi trei întrebări.)

Din cartea Urechile fluturează un măgar [Programare socială modernă. prima ediție] autor Matveiev Oleg Anatolievici

Din cartea Recrutare de Keenan Keith

Organizarea interviurilor Trebuie să vă gândiți cum să organizați fiecare interviu. Fă o repetiție dacă nu ai mai făcut așa ceva până acum. Acest lucru vă va ajuta să intrați în caracter. Exersați cu colegii, membrii familiei sau înregistrați cu

Din cartea Era Facebook. Cum sa profiti retele sociale pentru a-ți dezvolta afacerea autorul Shih Clara

Menținerea comunicării deschise cu candidații nerezolvați Eșecurile la angajarea candidaților pot fi la fel de importante pentru ca un recrutor să rămână în contact și să își dezvolte continuu rețeaua. Usor de intretinut

Din cartea Copywriting: secretele scrierii de texte publicitare și PR autor Ivanova Kira Alekseevna

Exemplu de formular de Curriculum Vitae SOCIETATE (nume și adresă completă) ____________________________ POSTUL (deținut în prezent) ____________________________ INFORMAȚII PERSONALE __________________________________________________ Prenume, nume și patronimic ______________________________________________ Locul și data nașterii

Din cartea The Big Book of the HR Director autor Rudavina Elena Rolenovna

5.5. „Spune un cuvânt despre un specialist”: cum să lucrezi cu candidații la o „recomandare” Sperăm întotdeauna că totul se va rezolva cumva, pentru că alții sunt mai buni decât noi. Slavomir Mrozhek În Rusia din timpuri imemoriale a existat o „instituție a recomandărilor”. Nu crede dacă cineva îți spune asta

Din cartea Portretul unui manager. Specialisti in comert autorul Melnikov Ilya

Consultant de afaceri Există două domenii de activitate ale acestui specialist - intern și extern. Un consultant de afaceri, pe de o parte, este de fapt un asistent manager în domenii precum cumpărarea și vânzarea de produse, luarea deciziilor în Afaceri,

Din cartea Plan de marketing. Serviciul de marketing autorul Melnikov Ilya

Asistent de vânzări-casier Atribuțiile funcționale ale acestui specialist sunt următoarele: 1. Pentru a efectua acceptarea mărfurilor în conformitate cu documentele relevante, despachetați mărfurile, verificați etichetarea, curățați mărfurile de contaminare, verificați caracterul complet, studiați caracteristicile noilor

Din cartea Magazin cu amănuntul: de unde să începi, cum să reușești autor Bocharova Anna Alexandrovna

Din cartea Căutare personal folosind un computer. Cum să economisești bani la o agenție de recrutare autor Gladkiy Alexey Anatolievici

Căutarea, selecția și selecția candidaților pentru postul de „consultant vânzări” S-au scris multe cărți despre recrutare (căutare personal) și selecție (selectare personal). Numărul de recomandări, metode este pur și simplu uriaș. Directorilor companiei li se oferă totul, de la un interviu regulat până la

Din cartea Training Business: How It's Done autor Grigoriev Dmitri A.

Din cartea Lucrează ușor. O abordare personalizată a productivității de Tate Carson

Din cartea Practica managementului resurselor umane autor Armstrong Michael

ÎN lumea modernă atunci când se aplică pentru un loc de muncă, o atenție deosebită este acordată unui interviu cu angajatorul solicitantului pentru un anumit post vacant. Întrebare cum să treci cu succes un interviu impuse pe buzele multor potențiali solicitanți.

Salutări, dragi cititori ai blogului, vă doresc tuturor sănătate mintală!
Doriți să consultați un psihanalist pentru o angajare de succes?
Titlu: autoajutorare

Cum să treci cu succes un interviu cu un angajator

Uneori, orice trece cu succes interviul nu există suficientă diplomă, CV și chiar experiență înregistrată în cartea de munca, și poate chiar o scrisoare de recomandare (deși aceste atribute, la interviul cu un angajator, sunt departe de ultimul loc).

Acum, în companiile serioase, pe lângă cele de mai sus, acordă o mare atenție caracteristicilor psihofiziologice ale unui candidat pentru o anumită funcție și, prin urmare, în multe companii există posturi speciale (de exemplu, un manager de personal) pentru intervievatorii de personal , iar ei, de regulă, au o educație psihologică, bine, sau , cel puțin cu o vastă experiență în comunicarea cu solicitanții.
Adesea, marile întreprinderi au psihologi cu normă întreagă (de exemplu, Căile Ferate Ruse).

Să presupunem că o persoană cu un temperament melancolic și un caracter blocat, care are o diplomă roșie de la Universitatea de Stat din Moscova și o scrisoare de recomandare de la Bill Gates, are mai multe șanse să piardă în competiția pentru un post vacant în domeniul vânzărilor către un persoană cu o diplomă mai puțin solidă și fără recomandări deloc, dar care este sangvină și cu un caracter deschis, hipertimic. (Chestionar personal temperamentul Eysenck) (Personaj)

Invers, melancolicul are mai mult succes va avea un interviu, ei bine, de exemplu, să lucrezi într-o arhivă sau bibliotecă decât, aceeași persoană sanguină vioaie și mobilă, și cu atât mai mult, o persoană coleric neliniştită.
Tipuri de temperament uman

ÎN economie modernă Investiția angajatorilor în angajarea lucrătorilor ar trebui să fie rentabilă rapid și profitabilă. Fiecare angajat nu trebuie să fie doar un profesionist cu caracteristici bune, ci și psihofiziologic să corespundă funcției sale pentru a-și face față cu succes sarcinilor sale, a crește profesional și a se dezvolta personal fără a împiedica progresul.
teoria personalității
Opțiunea ideală, desigur, pentru un viitor profesionist în domeniul său este să treacă testele profesionale la etapa de absolvire, să-ți afli abilitățile, coeficientul de inteligență (IQ), datele psihologice și fizice de bază, precum și orientarea personalității, voința, înclinațiile. , cu alte cuvinte, creează-ți propriul tău tablou psihologic, și pe baza ei alegeți o profesie.

Aici părinții joacă un rol deosebit. Multe depind de ei (cum cresc părinții un adolescent)

Și se întâmplă adesea ca un adolescent să meargă să studieze pentru o profesie complet diferită în care se poate dezvălui pe deplin. De aici stresuri, nevroze, viata stricata (daca nu schilodita).

Adolescenții își fac adesea alegerea în funcție de prestigiu, salariu mare, pentru că toată lumea a plecat etc., dar nu și pe abilitățile și capacitățile lor, înclinațiile de a se angaja în afacerea aleasă.

Ceva ce m-am abătut puțin de la esență, altfel alegerea unei profesii este o problemă aparte.

Cum să treci cu succes un interviu de angajare?

Deci, ai o profesie (sau fără ea, dar ai o dorință) și vrei să obții un loc de muncă și să treci cu succes un interviu. Ce este nevoie pentru asta?

În primul rând, desigur, trebuie să vă pregătiți în avans pentru viitorul interviu cu angajatorul (sau cu reprezentanții acestuia: un ofițer de personal sau un psiholog).

Există o cantitate mare trucuri și tehnici de inducere în eroare (inclusiv psihologi, sunt și ei oameni), dar nu intenționez să o distribui aici, pentru că chiar dacă obții un loc de muncă folosind aceste tehnici, vei fi totuși expus și „întrebat” în curând.

Prin urmare, vom analiza mijloace acceptabile și de încredere pentru a obține succesul, atât la un interviu cu un angajator, cât și în procesul de lucru în sine.

De regulă, orice interviu începe de la distanță, adică. prin telefon, sau oamenii își trimit CV-ul pe adresa de e-mail a angajatorului.
comunicare de afaceri la telefon
Înainte de a începe să vorbiți la telefon, asigurați-vă că pregătiți o listă de întrebări pe care ați dori să le primiți înainte de interviul principal.
Acest lucru este necesar pentru a nu rata ceva și pentru a nu uita în timpul emoției.

Principalele întrebări sunt de obicei: locul de muncă, program, zile libere, angajare conform Codului Muncii sau nu, perspectiva de creștere, vacanțe etc. Ei bine, principalul lucru este salariul. Deși, cel mai probabil vor spune: „Salariu la interviu”.

Aceasta nu este neapărat prezența unui salariu gri, ci poate fi pur și simplu o astfel de mișcare de marketing a angajatorului, nu degeaba în chestionar vi se va prezenta o linie despre valoarea salariului pe care doriți să-l primiți. pentru acest job.

La urma urmei, angajatorul, de fapt, îți cumpără munca, iar aceasta este o afacere de care poți câștiga. Dintr-o dată îți subestimezi plata :)...

Poate fi și o intrigă obișnuită, pentru a interesa...
Oricum ar fi, nu strică să întrebi... Nu ești un altruist...

Pregătirea pentru un interviu de angajare de succes:

1) Este necesar să pregătiți aspectul: hainele, pantofii, coafura (machiaj pentru femei) ar trebui să corespundă poziției viitoare (în orice caz, nu trebuie să arăți prea strălucitor, nu la o discotecă ... ).

Este de dorit ca hainele să arate și să stea pe tine normal, fără constrângeri de mișcare și să te simți bine (și nu constrâns) în ea.
Probabil că toată lumea știe zicala care spune că „Se întâlnesc după haine, dar îi văd afară... :)”, prin urmare, aspectul trebuie luat în serios.

2) Trebuie să pregătiți în prealabil toate documentele necesare (pașaport, diplomă, forță de muncă, caracteristici etc.) tot ceea ce solicită angajatorul și să scoateți alte bucăți de hârtie de pe coperți.

3) Pregătiți o propunere orală de discurs, întrebări de interviu (puteți repeta în fața unei oglinzi sau cu un prieten).
Acestea. afla tot ce vrei sa-i intrebi angajatorului.

Și, măcar puțin, pregătește răspunsuri la întrebările așteptate, de bază, ale angajatorului, la care trebuie răspuns fără mormăi, și fără ezitare mult timp.
De exemplu:
Cum ai aflat despre noi?, De ce vrei să lucrezi în compania noastră?, La ce salariu te aștepți?, Care sunt hobby-urile, hobby-urile tale?, Starea civilă?, Când plănuiești să ai un copil?, ai dorinta sa faci o cariera? Ai dorința de a munci și de a câștiga bani?, Care a fost ultimul tău loc de muncă?, Motivul plecării? și o întrebare destul de comună care îi derute pe mulți: „De ce ar trebui să te angajăm pentru această funcție?” etc. etc.

4) Trebuie să fii pregătit pentru diverse tipuri de provocări. De exemplu, pentru a-ți identifica rezistența la stres, (nu peste tot, desigur) în timpul unui interviu calm, brusc, fără un motiv aparent, interlocutorul tău ia un pahar cu apă de pe masă și ți-l stropește în față în timp ce vorbește urât.

Testul este cu siguranță barbar, dar, cu toate acestea, în unele organizații, are unde să fie.

5) De asemenea, trebuie să fii pregătit pentru jocuri de rol vi se oferă, parcă în mod spontan, în timpul procesului de interviu.
De exemplu, dacă obții un loc de muncă ca asistent de vânzări, reprezentant de vânzări etc., atunci poți, aproape cu forța, să fii adus în joc, cum ar fi: „Există un computer pe masă – vinde-mi-l”.

Nici testul nu este foarte decent, dar este foarte eficient și informativ pentru angajator.

6) Și, desigur, trebuie să te gândești puțin la ce și, cel mai important, cum vei scrie în chestionar.
Chestionarul este o sursă foarte importantă și informativă de informații în timpul interviului.

Cert este că completezi chestionarul cu mâna ta și să spunem că este posibil să admiti o minciună în el în ceea ce privește biografia ta, dar scrisul de mână, viteza, stilul, ortografia și petele tale vor spune unui ofițer de personal sau psiholog cu experiență. mult.

În principiu, întrebările de acolo nu sunt dificile, dar totuși fii atent și precis.

Din chestionar, deși l-am pus pe poziția a șasea, începe interviul.

Având în vedere profilul tău și alte documente, angajatorul și-a format deja părerea despre tine în multe privințe. Dar din moment ce înțelege că este și o persoană și are tendința de a greși, atunci interlocutorul tău îți va studia cu scrupulozitate comportamentul în timpul interviului: expresiile feței, gesturile, posturile, privirea; acțiunea sistemului nervos autonom: suspine, înghițire, înroșire și albire, joc de voce (aceasta este informația non-verbală și cea mai importantă) și, bineînțeles, vorbirea: informația în sine (aceasta este informația verbală).

Faptul este că o persoană practic nu poate controla în mod conștient toate sursele de informații non-verbale (expresii faciale, gesturi, în special ochii etc.), toate depind de stare emotionala personalitate.

Prin urmare, dacă spui un lucru și limbajul semnelor spune altul, obții incongruență, adică. nu este o coincidență, iar un ofițer de personal sau un psiholog cu experiență poate vedea cu ușurință acest lucru.

De exemplu, ei vă întreabă: „Sunteți de acord să lucrați, o lună gratuit, și pentru asta veți fi angajat în afara concursului”? Tu, parcă prietenos, zâmbind, spui: „Da”, iar în același timp toată esența ta (ochi, postură, gesturi ascunse etc.) spune contrariul (cine vrea să lucreze gratis).

Desigur, cu greu este posibil să înveți să controlezi complet sursele de informații non-verbale, dar este posibil, și chiar necesar, să te pregătești psihologic pentru un interviu cu un angajator pentru a arăta natural și calm.

Pregătirea psihologică pentru un interviu cu un angajator:

Atitudinea psihologică este foarte importantă, dacă nu condiția principală pentru promovarea interviului. Comportamentul tău și, desigur, rezultatul interviului vor depinde de modul în care ești configurat.

Pentru a vă acorda corect, trebuie să vă adunați gândurile, să vă concentrați și să vă pregătiți pentru victorie, vă puteți pronunța acest lucru.

Pentru a fi mai încrezător în sine, este indicat să fii supus unui test psihofiziologic în prealabil și să afli dacă ți se potrivește această specie Activități. (Teoria personalității 2)

Pregătește-te pentru cele de mai sus.

Să știți că în psihologie există conceptul de „Efectul Halo”, ceea ce înseamnă că, în lipsa de informații despre o persoană, aceasta va fi percepută de la prima impresie despre ea.

Deci, dacă o persoană a fost imediat percepută pozitiv și favorabil, atunci în viitor toate comportamentele, trăsăturile și faptele sale încep să fie reevaluate într-o direcție pozitivă.

Ei bine, dacă o persoană a fost imediat percepută negativ, atunci indiferent de calitățile și acțiunile pozitive pe care le-ar avea, acestea fie nu vor fi observate deloc, fie vor fi subestimate pe fondul atenției hipertrofiate la deficiențe.

De aici și importanța aspectului, cunoașterii, prezentării și prezentării de sine.

Atunci când desfășurați un interviu, este important să fiți în mod constant în contact vizual (desigur, nu este nevoie să vă uitați constant în ochii interlocutorului, deși probabil că acesta se va uita constant la dvs., ducându-vă în confuzie), este recomandabil. să nu se uite în altă parte când se pun întrebări (deși acest lucru se întâmplă de obicei automat) răspunde rapid și cu încredere.

Cu toată înfățișarea și comportamentul tău, trebuie să arăți nevoia persoanei tale pentru compania lor.
Nu pune intrebari inutile si nu intra in polemici despre munca si atitudinea ta fata de munca.

Ține-ți mâinile în genunchi sau pe masă, palmele în sus sau îndoiți-vă degetele într-o casă (vă arată deschiderea și disponibilitatea pentru dialog). În niciun caz nu stați în ipostaza lui Napoleon.

Când vorbiți, nu vă lăsați pe spate în scaun și nu vă poziționați picioarele spre ieșire (fie că doriți să scăpați repede).
Corpul corpului este ușor îndreptat către interlocutor.

Nu te juca cu nodulii si nu-ti musca buzele (nu va musca nici unghiile).

Nu fi distras de gândurile despre aspectul tău (te-ai pregătit deja pentru asta), concentrează-te pe conversație.

În niciun caz nu încercați să faceți complimente, și cu atât mai mult lingușiri grosolane.

În general, comportă-te corespunzător situației, fii cât mai firesc, fără mască, fără a-ți pierde demnitatea.

Simțiți-vă și comportați-vă cu încredere și convingeți-vă interlocutorul de superioritatea dvs. față de ceilalți candidați. (Psihologia persuasiunii)

O persoană încrezătoare în sine le dă încredere celorlalți.

Dacă la sfârșitul interviului vi se spune să sunați înapoi sau să veniți atunci sau să așteptați, atunci probabil că ați trecut cu succes interviul.

Ei bine, dacă vă spun că vă vom suna înapoi, atunci cel mai probabil nu vă vor suna înapoi (deși uneori ei sună înapoi).

Sper că această postare concisă te-a ajutat într-un fel să treci cu succes interviul.

Este destul de dificil pentru un manager de resurse umane să aleagă un asistent de vânzări eficient. Întrucât angajații de succes sunt solicitați și practic nu rămân șomeri, recrutorul este nevoit să petreacă o cantitate imensă de timp și efort pentru revizuirea CV-urilor nesfârșite, organizând și desfășurând multe interviuri pentru a găsi în cele din urmă un angajat cu adevărat eficient printre candidați.

Acest articol vă va învăța:

Cum să treci un interviu pentru un asistent de vânzări;
modul de desfășurare a unui interviu, identificând solicitantul optim;
cum să scrieți corect un chestionar de interviu;
cum să interesăm în timp util managerii departamentelor comerciale pentru a identifica specialiști, caracteristici individuale care răspund cel mai bine nevoilor companiei.

Scopul principal al oricărui vânzător- Cresterea volumelor de vanzari si cresterea veniturilor companiei. Din acest motiv, asistentul de vanzari ideal trebuie sa fie capabil sa aleaga cuvintele potrivite care pot influenta decizia de cumparare a unui potential consumator.

Pe lângă priceperea în afaceri, vânzătorul trebuie să posede rezistență la stres, deoarece activitățile legate de deservirea populației vor duce cu siguranță la situații stresante, mai devreme sau mai târziu. În acest sens, este necesar să se includă întrebări „conflict” în chestionar și în planul conversației cu solicitantul: asistentul de vânzări trebuie să dea dovadă de stabilitate emoțională și capacitatea de a găsi diferite modalități de a rezolva situațiile stresante care apar în timpul cursului. de comunicare cu consumatorul.

De asemenea, este necesar să se țină seama de caracteristicile specifice ale locului de muncă prevăzut al solicitantului. De regulă, un interviu pentru postul de asistent de vânzări se desfășoară după un singur model:

Cunoaștere, o conversație întâmplătoare, în care se discută în mod necesar trăsăturile postului propus;
discutarea condițiilor necesare acestui loc de muncă calități ale solicitantului, precum și informațiile descrise în CV-ul solicitantului;
întrebări pentru a determina nivelul de calificare al candidatului și trăsăturile sale individuale care oferă influență mare privind eficacitatea tranzacționării;
clarificarea întrebărilor candidatului, dacă este cazul, și rezumarea interviului.

Testarea este adesea folosită în selecția candidaților. Este recomandabil în astfel de situații să încredințați pregătirea întrebărilor de interviu unei persoane a cărei experiență în tranzacționare vă permite să determinați cât mai exact cât de competent este solicitantul.

Este important să includeți sarcini situaționale în întrebările de interviu care sunt capabile să simuleze o situație apropiată de potențialele probleme în această poziție. Solicitantul trebuie să se arate la nivelul corespunzător, să-și demonstreze cunoștințele, abilitățile și abilitățile în rezolvarea situațiilor complexe și posibil conflictuale.

Este important ca o persoană să nu-și piardă capul și să poată găsi ușor și rapid o modalitate eficientă de a rezolva conflictul, păstrând în același timp bunăvoința, rezistența și ingeniozitatea. Angajatorul este cel mai probabil să fie interesat de un astfel de candidat.

La interviu, recrutorul evaluează următoarele calități ale solicitanților:

corecta si suficienta vorbire dezvoltată;
aspect plăcut, îngrijit;
, bunăvoința, capacitatea de a găsi compromisuri acceptabile pentru cumpărător și vânzător;
dorinta de munca, interes pentru acest domeniu de activitate.

Cum să treci un interviu pentru un asistent de vânzări?

Pentru a trece cu succes un interviu pentru un asistent de vânzări, uneori este suficient doar să-ți imaginezi că recrutorul este nimeni altul decât potențialul tău cumpărător. Trebuie să-l interesezi pentru ca până la urmă afacerea să fie în favoarea ta. Aici trebuie să arăți inițiativă, darul persuasiunii, capacitatea de a-ți prezenta produsul în cel mai atractiv mod. În același timp, trebuie să fii sociabil, să fii capabil să ocoliți cu competență un posibil conflict, să justificați cu pricepere obiecțiile și să găsiți abordare corectă către cumpărător.

În cele mai multe cazuri, recrutorul de la interviu pune întrebări care dublează chestionarul asistentului de vânzări, dar, în același timp, se desfășoară „lucrare cu obiecții”.

Pentru a selecta un consultant de vânzări, trebuie luate în considerare următoarele criterii:

Vârsta: din punct de vedere al psihologiei, vârsta optimă pentru menținerea unei persoane active și, cel mai important, activitate productivăîn vânzări este perioada de la 18 la 30 de ani;
starea civilă: este de preferat sa selectezi un asistent de vanzari fara obligatii familiale. Este mult mai ușor pentru o persoană care nu este împovărată de copii, de legăturile de căsătorie să schimbe programul de lucru dacă este necesar, să plece în călătorii lungi de afaceri, să lucreze ore suplimentare în sărbători, când vânzările sunt la vârf și în alte cazuri similare;
experiență suficientă în comerț: chiar și un an de muncă în acest domeniu poate înlocui mulți ani de dobândire a cunoștințelor teoretice.

Pentru ca un recrutor să evite situațiile jenante la un interviu, este necesar să se pregătească pentru câteva posibile întrebări ale candidaților. De regulă, solicitanții sunt interesați de valoarea salariului și de natura plăților de stimulente. Prin urmare, ar trebui să pregătiți în prealabil răspunsuri clare și precise, să informați în mod deschis și detaliat solicitantul despre câștigurile minime, maxime și medii, precum și despre statutul societății comerciale pe piața relevantă. Specialiști de renume în domeniul comerțului vor pune cu siguranță astfel de întrebări.

Greșeală comună a recrutorului este înfrumusețarea acestor condiții de muncă, denaturarea deliberată a informațiilor despre salariile, mod de operare. În acest caz, există riscul de a pierde un angajat în prima lună de muncă, de îndată ce o persoană intră în toate nuanțele, află adevăratele realități ale acestei poziții. Recruitorul va trebui să înceapă din nou cauta asistent de vanzari, din nou studiază profiluri, realizează interviuri, pierde timp și efort. Fii rațional! Este mai bine de la bun început să selectați un asistent de vânzări în așa fel încât condițiile reale de muncă să se potrivească solicitantului.

Adesea, un consultant de vânzări trebuie să se ocupe de documentație, și anume, să întocmească contracte, să emită verificări, facturi și așa mai departe. Este recomandabil să includeți acest articol în lista de întrebări pentru discuție la interviu. În cazul în care solicitantul nu are experiență în acest domeniu, ar trebui să fie actualizat, familiarizat cu toate tipuri posibile munca unui consultant de vânzări. Acest lucru vă va oferi un filtru suplimentar în selecție, vă va ajuta să identificați candidații incompetenți și fără experiență.

Este posibilă și o altă situație, atunci când un candidat promițător nu are capacitatea de a se poziționa adecvat într-un interviu, dar răspunde rapid la întrebări auxiliare și învinge cu succes situația cu o soluție neașteptată.