تحليل البيئة التسويقية للمؤسسة. تحليل البيئة التسويقية لمؤسسة صناعية باستخدام مثال من بيئة التسويق OAO Ufaorgsteklo لمؤسسة مثال على شركة

يمثل دراسة البيئة التسويقية. تقدم البيئة التسويقية باستمرار مفاجآت - تهديدات جديدة وفرص جديدة. من الأهمية بمكان أن تراقب كل شركة التغييرات الجارية باستمرار والتكيف معها في الوقت المناسب. البيئة التسويقية عبارة عن مجموعة من الجهات الفاعلة والقوى النشطة التي تعمل خارج الشركة وتؤثر على إمكانية تعاونها الناجح مع العملاء المستهدفين. بمعنى آخر ، تميز البيئة التسويقية العوامل والقوى التي تؤثر على قدرة المؤسسة على إنشاء والحفاظ على تعاون ناجح مع المستهلكين. هذه العوامل والقوى ليست كلها ولا تخضع دائمًا للسيطرة المباشرة من قبل المؤسسة. في هذا الصدد ، يتم التمييز بين بيئات التسويق الخارجية والداخلية.

البيئة التسويقية- كل ما يحيط به ، كل ما يؤثر على أنشطتها وعلى المشروع نفسه.

البيئة التسويقية للشركة- مجموعة من الجهات الفاعلة والقوى العاملة خارج المؤسسة وتؤثر على قدرة المؤسسة على إقامة والحفاظ على علاقات تعاونية متبادلة المنفعة الناجحة مع العملاء المستهدفين.

تعتمد بيئة التسويق على داخليو خارجيالأربعاء.

بيئة خارجية

تتكون بيئة التسويق الخارجية للشركة من بيئة مكروية وبيئية كلية.ويشمل جميع الأشياء والعوامل والظواهر الخارجة عن المشروع والتي لها تأثير مباشر على أنشطتها. في المكرويةتشمل الشركات علاقات الشركة مع الموردين والوسطاء والعملاء والمنافسين. البيئة الكليةيتم تمثيل الشركات من خلال عوامل أكثر شيوعًا في معظم الشركات ، ذات طبيعة اجتماعية في الغالب. وتشمل هذه العوامل الديموغرافية والاقتصادية والطبيعية والسياسية والتقنية والثقافية.

البيئة الداخلية

داخليتميز البيئة إمكانات المؤسسة وقدراتها الإنتاجية والتسويقية.

يتمثل جوهر إدارة المؤسسة التسويقية في تكييف الشركة مع التغيرات في الظروف الخارجية ، مع مراعاة القدرات الداخلية الحالية.

تشمل بيئة التسويق الداخلي تلك العناصر والخصائص الموجودة داخل المؤسسة نفسها:

• الأصول الثابتة للمؤسسة
• تكوين وتأهيل العاملين
• الفرص المالية
• المهارات والكفاءات القيادية
• استخدام التكنولوجيا
• صورة المؤسسة
• خبرة الشركة في السوق

من أهم أجزاء البيئة الداخلية خصائص فرص التسويق. يعتمدون على وجود خدمة تسويقية خاصة للمؤسسة ، فضلاً عن خبرة ومؤهلات موظفيها.

هيكل تحليل البيئة التسويقية

لتبسيط النظر في البيئة الخارجية للمؤسسة ، ينبغي تقسيمها إلى الخارجية الكلية والجزئية الخارجية (الشكل 5.1).

تتضمن البيئة الدقيقة (بيئة التأثير المباشر) للتسويق مجموعة من الموضوعات والعوامل التي تؤثر بشكل مباشر على قدرة المنظمة على خدمة عملائها (المؤسسة نفسها ، والموردون ، ووسطاء التسويق ، والعملاء ، والمنافسون ، والبنوك ، ووسائل الإعلام ، والمنظمات الحكومية ، إلخ.). تتأثر البيئة الدقيقة أيضًا بشكل مباشر بالمنظمة.

أرز. 1 بيئة تسويق المؤسسة

عندما تعتبر المنظمة نفسها عاملاً في البيئة الخارجية للتسويق ، فهذا يعني أن نجاح إدارة التسويق يعتمد أيضًا على أنشطة الإدارات الأخرى (باستثناء التسويق) في المنظمة ، والتي يجب أخذ اهتماماتها وقدراتها في الاعتبار ، وليس فقط خدمات التسويق.

البيئة الكلية (بيئة التأثير غير المباشر) للتسويق هي مجموعة من العوامل الاجتماعية والطبيعية الرئيسية التي تؤثر على جميع موضوعات البيئة الدقيقة للتسويق ، ولكن ليس على الفور ، بشكل مباشر ، بما في ذلك: السياسية والاجتماعية والاقتصادية والقانونية والعلمية والعوامل التقنية والثقافية والطبيعية.

العوامل السياسيةتحديد مستوى استقرار الوضع السياسي ، وحماية الدولة لمصالح رواد الأعمال ، وموقفها من مختلف أشكال الملكية ، إلخ.

الاجتماعية والاقتصاديةتحديد مستويات معيشة السكان ، والقوة الشرائية لشرائح معينة من السكان والمنظمات ، والعمليات الديموغرافية ، واستقرار النظام المالي ، والعمليات التضخمية ، وما إلى ذلك.

قانوني- توصيف النظام التشريعي بما في ذلك الوثائق التنظيمية لحماية البيئة والمعايير في مجال إنتاج واستهلاك المنتجات. ويشمل ذلك أيضًا القوانين التشريعية الهادفة إلى حماية حقوق المستهلكين ؛ القيود التشريعية على الإعلان والتعبئة والتغليف ؛ المعايير المختلفة التي تؤثر على خصائص المنتجات المصنعة والمواد التي صنعت منها.

العلمية والتقنية- إعطاء مزايا لتلك المنظمات التي تتبنى بسرعة إنجازات التقدم العلمي والتقني.

ثقافي- في بعض الأحيان يكون لها تأثير كبير على التسويق. قد يعتمد تفضيلات المستهلكين لمنتج واحد على المنتجات الأخرى فقط على التقاليد الثقافية ، والتي تتأثر أيضًا بالعوامل التاريخية والجغرافية.

طبيعي- وصف وجود وحالة البيئة الطبيعية ، والتي يجب على كل من المنظمة نفسها وموضوعات البيئة الدقيقة مراعاتها في أنشطتها الاقتصادية والتسويقية ، حيث أن لها تأثيرًا مباشرًا على ظروف وفرص إجراء هذا النشاط .

حتى إذا كانت إدارة المنظمة لا تحب مثل هذه الظروف البيئية ، على سبيل المثال ، عدم الاستقرار السياسي وعدم وجود إطار قانوني متطور ، فإنها لا تستطيع تغييرها بشكل مباشر ، بل يجب أن تتكيف مع هذه الظروف في أنشطتها التسويقية. ومع ذلك ، في بعض الأحيان تتخذ المنظمات نهجًا أكثر نشاطًا وحتى عدوانية في جهودها للتأثير على البيئة الخارجية ، هنا ، أولاً وقبل كل شيء ، نعني بيئة التسويق الخارجية الدقيقة ، والرغبة في تغيير الرأي العام حول أنشطة المنظمة ، إلى إقامة علاقات أكثر دفئًا مع الموردين ، إلخ.

بيئة مكروية ثابتة

يتم تمثيل البيئة المكروية للشركة من خلال:

• الموردين
• وسطاء التسويق
• الزبائن
• المنافسين
• تواصل مع الجمهور

تسويق المكروية

• المكروية الخارجية -الكيانات الاقتصادية التي يكون للشركة اتصالات مباشرة معها في سياق أنشطتها (المستهلكون والموردون والمنافسون: المباشرون والمحتملون)
• المنافسون المباشرون- الشركات التي تقدم سلعا وخدمات مماثلة في نفس الأسواق.
• إنتاج سلع بديلة- المؤسسات التي تنتج سلعًا تلبي نفس الحاجة.
• المنافسون المحتملون- الشركات التي يمكنها دخول السوق المستهدف للشركة المصنعة.
• الجماهير الاتصال- السلطات والإدارات (اتحاد ، إقليم ، إلخ ، إعلاميين ، أحزاب وحركات عامة ، نقابات ، ممثلو الدوائر المالية).

البيئة الخارجية للتسويق هي جزء من البيئة الخارجية للمؤسسة ككل أو خارجها ، ويتم أخذها في الاعتبار في الدورات التدريبية التي تتناول مشاكل الإدارة وتميزها على مستوى المؤسسة.

الموردين- مواضيع البيئة التسويقية ، وتتمثل مهمتها في تزويد الشركات الشريكة والشركات الأخرى بالموارد المادية اللازمة. في سياق نهج الشبكة لعملية التفاعل بين موضوعات نظام التسويق ، يُنصح بدراسة قدرات الموردين المختلفين من أجل اختيار المورد الأكثر موثوقية واقتصادية من حيث رأس المال والتكاليف الحالية للشركة . تعتبر الدراسة الشاملة لسلسلة "مورد - شركة - مستهلك" شرطًا ضروريًا للتقييم الاقتصادي عند تبرير اختيار المورد.

المنافسينالشركات أو الأفراد المتنافسون ،
على سبيل المثال ، العمل كمنافس فيما يتعلق بهياكل الأعمال الأخرى أو رواد الأعمال في جميع مراحل تنظيم وتنفيذ الأنشطة التجارية. يمكن للمنافسين ، من خلال أفعالهم في السوق ، عند اختيار الموردين والوسطاء وجماهير المستهلكين ، التأثير على أداء مؤسسة منافسة وموقعها ومزاياها التنافسية.

من خلال معرفة نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ، يمكن للشركة تقييم وتعزيز إمكانات الإنتاج والتسويق لديها باستمرار ، وأهدافها ، واستراتيجية العمل الحالية والمستقبلية.

الوسطاء- الشركات أو الأفراد الذين يساعدون مؤسسات التصنيع في الترويج لمنتجاتهم وتسليمها للمستهلكين وبيعها. هناك وسطاء تجاريون ولوجستي وتسويق وماليون. يشمل البائعون تجار الجملة وتجار التجزئة. يشارك وسطاء اللوجستيات في خدمات في نظام التخزين ونقل البضائع وتدفقها. يساعد وسطاء التسويق في نظام تفاعل الشركة مع جميع موضوعات نظام التسويق في مجال تنظيم أبحاث التسويق وتحسين الطلب على السلع والخدمات. يقدم الوسطاء الماليون الخدمات المصرفية والائتمانية والتأمين والخدمات المالية الأخرى.

المستهلكون- الشركات أو الأفراد أو مجموعاتهم المحتملة ، على استعداد لشراء سلع أو خدمات موجودة في السوق ، ولها الحق في اختيار منتج ، بائع ، لعرض شروطهم في عملية الشراء والبيع. المستهلك هو ملك السوق ، لذا فإن مهمة المسوق هي دراسة سلوك المستهلك واحتياجاته باستمرار وتحليل أسباب الانحرافات في موقفه من منتج الشركة ووضع تدابير في الوقت المناسب لتعديل أنشطة الشركة في من أجل الحفاظ على اتصالات فعالة مع المستهلك.

البيئة الكلية للشركة

تتكون البيئة الكلية للتسويق من العوامل التي تعمل فيها المؤسسة.

العوامل الرئيسية للبيئة الكلية:

• الظروف الديموغرافية(حجم السكان ، ومعدل التغيير ، والتوزيع حسب مناطق البلد ، وتركيب العمر والجنس ، والوفيات ومعدلات المواليد).

• الظروف الاجتماعية والاقتصادية(معدل التنمية الاقتصادية ، الحجم وديناميات الدخل)
• الظروف الاجتماعية والثقافية(التقاليد ، الدين ، العادات ، العادات ، اللغة ، مستوى تطور التعليم والثقافة في الدولة)
• الاختراعات والاكتشافات البحثية، إمكانية إنشاء منتجات جديدة أكثر تقدمًا وتحديث المنتجات)
• الظروف الطبيعية والمناخية(المناخ ، موقع الشركة. في الآونة الأخيرة ، تم نسبتهم إلى عوامل تجارية)
• الظروف السياسية والقانونية.

والأهم هو التشريع الضريبي ، وطرق تنظيم النشاط الاقتصادي الأجنبي ، والوثائق التنظيمية التي تنظم بعض قضايا التسويق (حقوق المستهلك ، قانون الإعلان ، قانون العلامات التجارية)

يعمل نظام التسويق في بيئة محددة تتميز بالعوامل المتغيرة باستمرار.
(الجدول 1).

الجدول 1 خصائص عوامل البيئة الخارجية لنظام التسويق

	الخصائص الرئيسية
طبيعي	مستوى التنمية واستخدام إمكانات الموارد الطبيعية. مصادر مصادر الوقود والطاقة والمواد الخام. المؤشرات البيئية ومعاييرها ومستوى الالتزام بها. تطوير نظام مراقبة الدولة لحماية البيئة وتنظيم الاستخدام المكثف (التطوير) للوقود والطاقة والمواد الخام
السكانية	التركيب والعدد والكثافة والخصائص التناسلية للسكان. الخصوبة ، والوفيات ، واستقرار الاقتران الأسري ، والدين ، والتجانس العرقي
اقتصادي	الوضع المالي للعمال والموظفين والمتقاعدين وقوتهم الشرائية. مؤشرات النظام المالي والائتماني. الظرف الاقتصادي والتضخم. تطور النظام الضريبي وملاءمته لسلة المستهلك من السكان. الأسعار واتجاهات استهلاك المستهلك ، مرونة الطلب
السياسية والقانونية	تطوير الحماية القانونية للسكان والتشريعات المصاحبة لنشاط ريادة الأعمال. وجود تحالفات وبرامج السياسة الخارجية التي تضمن استدامة واستقرار تكوين وتطوير علاقات السوق. دور الدولة في منظومة التنمية وتبني قرارات الدولة والحكومة
العلمية والتقنية	حالة وتطور التقدم العلمي والتكنولوجي في القطاعات الأساسية للاقتصاد. تطوير الخصخصة والعمليات المبتكرة لموضوعات نظام التسويق. درجة إدخال التقنيات الجديدة ومستوى تطورها في الإنتاج الاجتماعي. مؤشرات السلامة الاقتصادية والفنية للتقنيات الحالية والواعدة
الاجتماعية الثقافية	تنمية عقلية السوق لدى السكان ، المؤشرات الثقافية والأخلاقية للمستهلكين ، الثقافة التنظيمية والاستهلاكية ، استقرار العادات والطقوس ، ديناميات السلوك الثقافي

العوامل الخاضعة للرقابة وغير المنضبط

تشمل العوامل التي يمكن السيطرة عليها تلك التي تتحكم فيها المنظمة وموظفوها التسويقيون.

يتم اتخاذ عدد من القرارات الرئيسية المترابطة من قبل الإدارة العليا ، لكن خمسة منها فقط هي الأكثر أهمية للمسوقين:

• مجال النشاط (الفئات العامة للسلع / الخدمات ، والوظائف ، والحدود الإقليمية للنشاط ، وما إلى ذلك) ؛
• الأهداف العامة (أي مهام تحددها الإدارة ، ويمكن قياس درجة إنجازها كمياً) ؛
• دور التسويق (تحديد وظائفها ودمجها في الأنشطة العامة للمنظمة) ؛
• دور وظائف تنظيم المشاريع الأخرى وعلاقتها بالتسويق ؛
• ثقافة الشركة (نظام موحد للقيم والمعايير وقواعد النشاط ، والذي يتضمن مفاهيم مؤقتة ، ومرونة بيئة العمل ، والعلاقات الرسمية وغير الرسمية ، وما إلى ذلك).

بعد أن تحدد الإدارة العليا أهدافها ، يبدأ قسم التسويق في تطوير نظامه الخاص للعوامل التي يمكن التحكم فيها. العناصر الرئيسية التي تديرها خدمة التسويق هي:

• اختيار السوق المستهدف (الحجم والخصائص وما إلى ذلك) ؛
• تركز أهداف التسويق بشكل أكبر على المستهلك (صورة الشركة ، المبيعات ، المزايا المميزة ، إلخ) ؛
• تنظيم ومراقبة التسويق (أنواعه وأنواعه وما إلى ذلك) ؛
• الهيكل التسويقي (أي مجموعة من عناصره لتحقيق الأهداف وإرضاء السوق المستهدف).

تشكل هذه العوامل في مجمعها استراتيجية تسويق عامة (الشكل 2).

أرز. 2 البيئة التي يعمل فيها التسويق

روابط اتصال المنظمة بالسوق

تؤثر العوامل الرئيسية التي لا يمكن السيطرة عليها على نجاح المنظمة ومقترحاتها (تمت مناقشتها مسبقًا بالتفصيل).

تتفاعل افتراضات المنظمة وتأثير البيئة الخارجة عن السيطرة لتحديد درجة النجاح (الفشل) في تحقيق الأهداف.

تحدث الملاحظات عندما تحاول منظمة مراقبة العوامل التي لا يمكن السيطرة عليها وتقييم نقاط القوة والضعف لديها وفقًا لمنهجية تحليلات STEP و SWOT. التكيفات هي تغييرات في خطة التسويق التي تقوم بها المنظمة للتكيف مع البيئة الخارجية.

يؤدي الاتصال المباشر لأي منظمة (تجارية / غير تجارية) إلى إنشاء روابط (تواصلية) مباشرة وعكسية. ترسل المنظمة بضائعها ومعلومات عنها (السعر ، شروط البيع ، إلخ) إلى السوق. من ناحية أخرى ، يقوم السوق بإعادة الأموال إلى المنظمة مقابل البضائع المباعة ويوفر معلومات حول كيفية استلام سلعها (موقف المستهلكين من الجودة والسعر وما إلى ذلك). تتواصل المنظمة مع السوق من خلال جميع وسائل التسويق (الشكل 3).

أرز. 3 نظام ارتباط التسويق

مع تطور السوق ، سيتطور التسويق نفسه كنظام نشاط لأي منظمة تركز على متطلبات السوق. وهذا بدوره يتطلب تنسيقًا أوضح بين البيئة الداخلية والخارجية.

مقدمة

تسويق تجارة جملة

البيئة التسويقية للمؤسسة هي مجموعة من الجهات الفاعلة والقوى النشطة التي تعمل على المنظمة وتؤثر على قدرة خدمة التسويق على التعاون بنجاح مع العملاء.

تعمل أي شركة في بيئة تسويقية معقدة ومتغيرة. إذا أرادت البقاء على قيد الحياة ، فعليها إنتاج شيء ذي قيمة وتقديمه لمجموعة معينة من المستهلكين. يجب أن تضمن الشركة أن أهدافها وحافظة منتجاتها تظل ذات صلة بسوق معين في جميع الأوقات. تقوم الشركات اليقظة بمراجعة أهدافها واستراتيجيتها وتكتيكاتها بشكل دوري. يعتمدون على التسويق باعتباره الوسيلة الرئيسية المتكاملة لمراقبة السوق والتكيف مع التغيرات التي تحدث فيه. التسويق ليس مجرد إعلان وأنشطة موظفي المبيعات. بدلاً من ذلك ، إنها عملية شاملة للتكيف للاستفادة من فرص السوق الأكثر ربحية التي تنفتح.

الغرض من هذا العمل هو دراسة الجوانب النظرية لتحليل البيئة التسويقية ، وتحليل الوضع الحالي وتطوير الاتجاهات لتحسين البيئة التسويقية للمؤسسة ، باستخدام مثال RosOptTorg LLC.

لتحقيق الهدف المحدد للعمل تم تحديد المهام التالية:

النظر في الجوهر والجوانب النظرية للبيئة التسويقية للشركة ؛

إجراء تحليل لبيئة التسويق لشركة RosOptTorg LLC ؛

موضوع الدراسة هو أنشطة RosOptTorg LLC. الموضوع هو تأثير البيئة الخارجية والداخلية للمؤسسة على نتائج أنشطتها

يتكون العمل من مقدمة وثلاثة فصول ، بما في ذلك الفقرات والاستنتاجات وقائمة المراجع وملحق واحد. يتناول الفصل الأول الجوانب النظرية وجوهر البيئة التسويقية للمؤسسة. في الجزء الثاني ، تم إجراء تحليل للأنشطة والبيئة التسويقية لشركة RosOptTorg LLC. في الثالث ، تم اقتراح تدابير لتحسين البيئة التسويقية للمؤسسة المحددة

في عملية كتابة العمل ، تم استخدام أعمال المؤلفين الروس والأجانب في مجال التسويق والكتب المدرسية وإعداد التقارير عن وثائق RosOptTorg LLC.

1. الجوانب النظرية وجوهر البيئة التسويقية للشركة

.1 البيئة التسويقية للمنظمة: المفهوم والمميزات الرئيسية

البيئة التسويقية للشركة عبارة عن مجموعة من الجهات الفاعلة والقوى النشطة العاملة خارج الشركة والتي تؤثر على قدرة إدارة التسويق على إنشاء والحفاظ على علاقات تعاونية ناجحة مع العملاء المستهدفين. تتكون بيئة التسويق من بيئة مكروية وبيئية كلية (الشكل 1.)

أرز. 1. ماكرو- ، المكروية

تشمل البيئة المكروية القوى التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالشركة نفسها وقدرات خدمة العملاء لديها ، أي. الموردين ووسطاء التسويق والعملاء والمنافسين وجماهير الاتصال. يتم تمثيل البيئة الكلية بقوى خطة اجتماعية أوسع تؤثر على البيئة المكروية بعوامل ذات طبيعة ديموغرافية واقتصادية وتقنية وسياسية وثقافية.

تتمثل المهمة الرئيسية لنظام إدارة التسويق في ضمان إنتاج سلع جذابة من حيث الأسواق المستهدفة.

يعتمد النجاح أيضًا على تصرفات الوسطاء والمنافسين وجماهير الاتصال المختلفة.

1.2 جوهر البيئة الجزئية والكلي للمنظمة

العوامل الرئيسية للبيئة المكروية.الهدف الرئيسي لأي شركة هو تحقيق ربح. تتمثل المهمة الرئيسية لنظام إدارة التسويق في ضمان إنتاج سلع جذابة من حيث الأسواق. لكن نجاح إدارة التسويق يعتمد أيضًا على أنشطة الإدارات الأخرى للشركة ، وعلى تصرفات الوسطاء والمنافسين وجماهير الاتصال المختلفة.

شركة ، مؤسسة.هذه مجموعات داخلية للمؤسسة ، مثل إدارة الشركة ، والخدمات المالية ، وخدمة البحث والتطوير ، والخدمات اللوجستية ، ووحدات الإنتاج ، والمحاسبة. تحدد إدارة الشركة المبادئ التوجيهية الاستراتيجية العامة والسياسة الحالية للشركة. يجب على المسوقين اتخاذ قرارات لا تتعارض مع خطط إدارة الشركة ، والعمل بشكل وثيق مع الخدمات والإدارات الأخرى. الخدمة المالية تحل مشكلة توافر واستخدام الأموال. تتعامل خدمة البحث والتطوير مع المشكلات الفنية لتصميم منتجات جديدة وتطوير أساليب إنتاج فعالة. تهتم الخدمة اللوجستية بتوافر عدد كافٍ من الأجزاء والتجمعات للإنتاج. إدارات الإنتاج مسؤولة عن إنتاج الكمية المناسبة من المنتجات. المحاسبة تتعقب الدخل والمصروفات.

الموردين.هذه هي الشركات والأفراد الذين يزودون المؤسسة بالموارد المادية اللازمة لإنتاج سلع أو خدمات معينة.

الموردون هم شركات وأفراد يزودون الشركة ومنافسيها بالموارد المادية اللازمة لإنتاج سلع أو خدمات معينة.

يمكن أن تؤثر الأحداث في "بيئة المورد" بشكل خطير على الأنشطة التسويقية للشركة. يجب على مديري التسويق مراقبة أسعار المواد المشتراة ، حيث أن زيادة الأسعار عليهم يؤدي إلى زيادة أسعار منتجات الشركة. يمكن للموردين التأثير بشكل خطير على الأنشطة التسويقية للمؤسسة. يمكنهم زيادة أسعار المواد المشتراة ، مما سيؤدي إلى ارتفاع أسعار المنتجات النهائية.

يمكن أن يؤدي عدم وجود مواد معينة والإضرابات والأحداث الأخرى إلى تعطيل انتظام عمليات التسليم والجدول الزمني لشحن البضائع إلى العملاء. نتيجة لذلك ، ستضيع فرص المبيعات وتقويض سمعة المؤسسة.

وسطاء التسويق.هناك شركات تساعد الشركة في الترويج لمنتجاتها وتسويقها وتوزيعها على العملاء. ويشمل ذلك البائعين وشركات التوزيع ووكالات خدمات التسويق والمؤسسات المالية.

الزبائن.تحتاج الشركة إلى دراسة عملائها بعناية. الأنواع الرئيسية لأسواق العملاء هي (الشكل 2.):

يمكن أن تعمل في خمسة أنواع من أسواق العملاء:

) السوق الاستهلاكية - يشتري الأفراد والأسر سلعًا وخدمات للاستهلاك الشخصي ؛

) سوق الشركات - المنظمات التي تشتري السلع والخدمات لاستخدامها في عملية الإنتاج ؛

) سوق الموزعين - المؤسسات التي تشتري السلع والخدمات لإعادة بيعها لاحقًا بربح ؛

) سوق مؤسسات الدولة - مؤسسات الدولة التي تشتري السلع والخدمات إما لاستخدامها لاحقًا في مجال الخدمات العامة ، أو لنقل هذه السلع والخدمات لمن يحتاج إليها ؛

) السوق الدولية - المشترون خارج الدولة ، بما في ذلك المستهلكين الأجانب والمصنعين والبائعين والوكالات الحكومية.

كل نوع من الأسواق له ميزاته الخاصة التي يحتاج البائع لدراستها.

أرز. 2. الأنواع الرئيسية لأسواق العملاء

المنافسين.تواجه كل شركة مجموعة متنوعة من المنافسين. عادة ما يفكر المستهلك في عدة خيارات ، مثل شراء سيارة أو شراء نظام فيديو أو السفر إلى أوروبا. هذه المنافسين الرغبات ،التي قد يرغب المستهلك في إرضائها. لنفترض أنه قرر أن أكثر ما يحتاج إليه هو تحسين خيارات النقل. يمكنه شراء سيارة أو دراجة نارية أو دراجة. هذه المنافسين العامة- الطرق الرئيسية لإشباع أي رغبة معينة. إذا كان شراء دراجة هو الأكثر جاذبية ، فأنت بحاجة إلى التفكير في نوع الدراجة المراد شراؤها. يظهر عدد من منافسي أنواع المنتجات - أصناف من نفس المنتج يمكن أن تلبي رغبة المشتري المحددة. في هذه الحالة ، ستكون أنواع البضائع عبارة عن دراجات بثلاث وخمسة وعشر سرعات. يمكنك التوقف عند دراجة ذات عشر سرعات ، وبعد ذلك تحتاج إلى التعرف على العديد من العلامات التجارية المنافسة. هم علامات تجارية مختلفة لنفس المنتج.

إن فهم كيفية اتخاذ المستهلكين للقرارات بالضبط يمكن أن يسهل على مدير التسويق تحديد جميع المنافسين الذين يمنعون الشركة من بيع المزيد من منتجاتها.

الجماهير.تشمل بيئة التسويق أيضًا جماهير الاتصال المختلفة للشركة. جمهور الاتصال هو أي مجموعة لديها مصلحة فعلية أو محتملة في منظمة أو تؤثر على قدرتها على تحقيق أهدافها.

يمكن لجمهور الاتصال إما مساعدة أو إعاقة جهود الشركة لخدمة الأسواق. جمهور الخير - مجموعة يكون اهتمامها بالشركة مفيدًا جدًا (على سبيل المثال ، المتبرعون). الجمهور المستهدف هو الذي تسعى الشركة للحصول على اهتمامه ولكن لا تجده دائمًا (على سبيل المثال ، وسائل الإعلام). جمهور غير مرغوب فيه - مجموعة لا تحاول الشركة جذب اهتمامها ، لكنها مجبرة على حسابها إذا ظهرت (على سبيل المثال ، العصابات الإجرامية).

العوامل الرئيسية للبيئة الكلية.تعمل الشركة وموردوها ووسطاء التسويق والعملاء والمنافسون وجماهير الاتصال في بيئة كلية أكبر من القوى التي إما تفتح فرصًا جديدة أو تهدد الشركة بمشاكل جديدة. هذه القوى خارجة عن سيطرة الشركة ، لكن الشركة يمكنها ويجب عليها مراقبتها عن كثب والاستجابة لها. تتكون البيئة الكلية من ست قوى رئيسية.

البيئة الديموغرافية.الديموغرافيا علم يدرس السكان من حيث الحجم وكثافة التوزيع. بالنسبة للمسوقين ، تعتبر التركيبة السكانية مهمة لأن الأسواق تتكون من أشخاص.

على المدى القصير والمتوسط ​​، تعمل الاتجاهات الديموغرافية كعوامل تنمية موثوقة بشكل استثنائي. بناءً على الاتجاهات الديموغرافية الرئيسية ، يمكن للمرء أن يحكم على مدى أهمية كل منها لشركة معينة.

البيئة الاقتصادية.بالإضافة إلى الأشخاص أنفسهم ، فإن قوتهم الشرائية مهمة أيضًا للأسواق. يعتمد المستوى العام للقوة الشرائية على مستوى الدخل الحالي والأسعار والمدخرات وتوافر الائتمان. تتأثر القوة الشرائية بالأزمة الاقتصادية في البلاد ، وارتفاع معدلات البطالة ، وارتفاع تكلفة القروض.

كانت الاستجابة للبيئة الاقتصادية اليوم نهجًا أكثر حذرًا في التسوق. لتوفير المال ، يشتري الكثير من الناس أرخص من العناصر باهظة الثمن. بدأت الشركات في إنتاج إصدارات "اقتصادية" من منتجاتها ، وفي الإعلان تؤكد جاذبية الأسعار. وأرجأ بعض المستهلكين شراء السلع المعمرة إلى أفضل الأوقات ، بينما سارع آخرون إلى تسريعها بسبب مخاوف من ارتفاع الأسعار العام المقبل. كان هناك إعادة توزيع للتكاليف من فئات المنتجات الأخرى إلى الطعام والملابس.

طبيعة توزيع الدخل مهمة أيضا. في روسيا ، يتم توزيع الدخل بشكل غير متساوٍ للغاية. يحتل مستهلكو الدرجة الأولى ، الذين لا تتأثر أنماط إنفاقهم بأي حال من الأحوال بالضائقة الاقتصادية ، الصدارة. هم السوق الرئيسي للسلع الفاخرة والخدمات باهظة الثمن.

ثم يأتي بعد ذلك مستهلكو الطبقة المتوسطة ، الذين يحدون أنفسهم إلى حد ما في الإنفاق ، لكنهم قادرون على شراء الملابس والمجوهرات وأجهزة الكمبيوتر عالية الجودة. لا تستطيع الطبقة العاملة وجزء كبير من الموظفين عمليًا تحمل تكلفة شراء أكثر الأشياء الضرورية من الطعام والملبس والمأوى ، ويجب عليهم بذل قصارى جهدهم لإنقاذ شيء ما. يضطر أعضاء الطبقات الدنيا من المجتمع ، مثل الأشخاص الذين يعيشون على الإعانات ، وكذلك العديد من المتقاعدين ، إلى حساب كل قرش.

من الضروري مراعاة الفروق الجغرافية في هيكل توزيع الدخل. في موسكو ، على سبيل المثال ، مستوى دخل السكان أعلى بكثير مما هو عليه في كالينينغراد.

بيئة طبيعية.في الستينيات ، كان هناك قلق عام متزايد بشأن تدمير البيئة الطبيعية. بدأ المشرعون في طرح تدابير مختلفة لحماية البيئة. تؤثر التغييرات في الوضع البيئي أيضًا على السلع التي تنتجها الشركات وتعرضها على السوق.

يجب أن تراقب إدارة التسويق هذه القضايا حتى تتمكن من الحصول على الموارد الطبيعية اللازمة لأنشطة الشركة دون الإضرار بالبيئة. بهذا المعنى ، يخضع نشاط ريادة الأعمال لسيطرة قوية من كل من الوكالات الحكومية والجماعات المؤثرة من الجمهور. يجب أن تساعد الأعمال في إيجاد حلول لمشاكل توفير الموارد المادية والطاقة.

البيئة العلمية والتقنية.تبين أن القوة الأكثر دراماتيكية التي تحدد مصائر الإنسان هي العلوم التقنية والتطبيقية. لقد أهدى مجمع العلوم والتكنولوجيا العالم بعجائب مثل البنسلين وجراحة القلب المفتوح وحبوب منع الحمل وأجهزة الكمبيوتر. كما ولدت فظائع مثل القنبلة الهيدروجينية وغاز الأعصاب. ومع ذلك ، كان تطور العلوم والتكنولوجيا هو العامل الرئيسي في النمو الاقتصادي للقرن الرابع.

تظهر أي تقنية جديدة بدلاً من القديمة ، وتتميز عنها بإمكانية تقليل تكلفة العمالة البشرية لتلبية الاحتياجات. توفر التقنيات الحديثة أيضًا انخفاضًا في تكلفة المواد والطاقة ، فضلاً عن رأس المال. إن أي ابتكار علمي وتكنولوجي محفوف بالعواقب الكبيرة طويلة المدى التي لا يمكن توقعها دائمًا. يجب أن تراقب إدارة المؤسسة عن كثب الاتجاهات الرائدة داخل المجمع العلمي والتقني ، خاصة خلال فترات التغيير في الهياكل التكنولوجية السائدة.

بيئة سياسية.تتأثر قرارات التسويق بشدة بالأحداث في البيئة السياسية. تتكون هذه البيئة من قوانين وأنظمة مؤسسات الدولة ومتطلبات المجموعات العامة التي تؤثر على مختلف المنظمات والأفراد وتحد من حريتهم في العمل.

تشريع بشأن تنظيم نشاط ريادة الأعمال. يتزايد عدد القوانين التشريعية المنظمة لنشاط ريادة الأعمال في البلاد بسرعة. وهي تستند إلى الدستور والقانون المدني لروسيا. التنظيم الحكومي ضروري لحماية المستهلكين من الممارسات التجارية غير العادلة. قد تبدأ بعض الشركات ، إذا تُركت دون رقابة ، في بناء "أهرامات مالية" وإنتاج سلع مقلدة. يتم مكافحة الممارسات غير العادلة تجاه المستهلكين باستخدام القوانين ذات الصلة من قبل الوكالات الحكومية المختلفة. كثير من رواد الأعمال غاضبون من أي قانون جديد لحماية المستهلك ، ومع ذلك هناك من يرحب بهذه القوانين.

يجب أن يكون مدير التسويق على دراية ليس فقط بالقوانين الفيدرالية التي تحمي المنافسة العادلة ومصالح المستهلك والمصالح الفضلى للمجتمع ، ولكن أيضًا بالقوانين المحلية التي تنطبق على أنشطته التسويقية في منطقة معينة.

البيئة الثقافية.يعيش الناس في مجتمع معين ، يشكل وجهات نظرهم الأساسية وقيمهم وقواعد سلوكهم. تقريبًا دون أن يدرك ذلك ، يدرك الشخص وجهة نظر تحدد موقفه تجاه نفسه والعلاقات مع الآخرين.

1.3 طرق البحث التسويقي وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة

لا يمكن لأي مؤسسة في العالم الحديث أن تنجح إلا إذا لم تتجاهل احتياجات المستهلكين. لتحسين الكفاءة ، يلزم البحث ويلزم تلبية الحد الأقصى لعدد متطلبات العملاء. يتم تسهيل حل هذه المشكلات من خلال البحث التسويقي وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة.

الأهداف الرئيسية لبحوث التسويق وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة هي:

دراسة السوق نفسه.

دراسة المشترين

دراسة المنافسين

دراسة المنتج

دراسة الأنشطة التسويقية.

السمة الرئيسية لأبحاث التسويق ، والتي تميزها عن جمع وتحليل المعلومات الحالية الداخلية والخارجية ، هي تركيزها المستهدف على حل مشكلة معينة. هذا العزم يحول جمع المعلومات وتحليلها إلى بحث تسويقي.

وبالتالي ، يجب فهم البحث التسويقي على أنه حل مستهدف لمشكلة التسويق (مجموعة المشاكل) التي تواجه الشركة ، وعملية تحديد الأهداف ، والحصول على معلومات التسويق ، وتخطيط وتنظيم جمعها وتحليلها وإعداد تقارير عن النتائج.

تشمل المبادئ الرئيسية لإجراء البحوث التسويقية الموضوعية والدقة والشمول.

مبدأ الموضوعية يعني الحاجة إلى مراعاة جميع العوامل وعدم مقبولية قبول وجهة نظر معينة حتى يتم الانتهاء من تحليل جميع المعلومات التي تم جمعها.

يقصد بمبدأ الدقة وضوح تحديد أهداف البحث ، وعدم غموض فهمها وتفسيرها ، وكذلك اختيار أدوات البحث التي توفر الموثوقية اللازمة لنتائج البحث.

مبدأ الشمولية يعني التخطيط التفصيلي لكل مرحلة من مراحل الدراسة ، والجودة العالية لجميع العمليات البحثية ، والتي يتم تحقيقها من خلال مستوى عالٍ من الاحتراف والمسؤولية لفريق البحث ، فضلاً عن نظام فعال لمراقبة عمله.

تحدد كل شركة بشكل مستقل نطاق ونطاق أبحاث التسويق وطرق تحليل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة بناءً على قدراتها واحتياجاتها لمعلومات التسويق ، لذلك قد تختلف أنواع أبحاث التسويق التي تجريها شركات مختلفة.

بدء البحث التسويقي وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة ، من الضروري التأكد من أن الشركة بحاجة إليها لتحسين نتائج الأعمال ، فمن الضروري تحديد احتياجات ومتطلبات العملاء بوضوح ، وتحديد أهمية حل مشكلة مشكلة رضاهم الكامل ، وكذلك ضمان أنشطة تجارية فعالة. يمكن أن يكون لهذا تأثير مماثل إذا تم التخطيط لعملية البحث التسويقي بالكامل بعناية. على الرغم من تنوع أنواع أبحاث التسويق التي تجريها الشركات ، إلا أنها تستند إلى منهجية مشتركة تحدد الترتيب الذي يتم إجراؤها به. عادة ما تكون هناك خمس مراحل رئيسية لأبحاث التسويق وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة:

1. تحديد المشكلات وصياغة أهداف البحث.

2. اختيار المصادر وجمع وتحليل المعلومات التسويقية الثانوية (يتم جمع المعلومات في موقع الباحث).

تخطيط وتنظيم جمع المعلومات الأولية (يشير الباحث إلى موقع المعلومات).

منهجة وتحليل المعلومات التي تم جمعها.

عرض نتائج الدراسة.

يعتبر تحديد المشكلات وصياغة أهداف البحث من أهم مراحل البحث. تعد المشكلة المحددة بشكل صحيح والهدف المحدد جيدًا لأبحاث التسويق هي مفتاح التنفيذ الناجح لها. يمكن أن تؤدي الأخطاء التي يتم ارتكابها في هذه المرحلة ليس فقط إلى تكاليف غير مبررة لأبحاث التسويق ، ولكن أيضًا إلى تفاقم المشاكل الحقيقية المرتبطة بضياع الوقت في "المسار الخاطئ".

سواء كانت الشركة تجري بحثًا أو تحليلاً للبيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة داخل المنزل أو تشارك منظمة خارجية ، يجب أن يشارك متخصصو الشركة في تحديد المشكلات وصياغة أهداف البحث ، ويجب الموافقة على النتائج النهائية لهذا العمل من قبل إدارتها. ومع ذلك ، في الممارسة العملية ، كقاعدة عامة ، هناك حالتان ممكنتان:

تحدد إدارة الشركة بشكل مستقل مشكلة معينة وتحدد هدف وأهداف البحث التسويقي وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة لمجموعة البحث. في هذه الحالة ، يتمثل نشاط مجموعة البحث في هذه المرحلة في توضيح صياغة سلسلة الدراسة وأهدافها ، وكذلك تحديد محتوى وشكل عرض نتائجها ؛

ليس لدى إدارة الشركة فكرة واضحة عن الغرض من الدراسة وأهدافها ، وتقتصر على بيان غامض للمشكلة. في هذه الحالة ، سيتعين على مجموعة البحث إجراء دراسة أولية تهدف إلى تجسيد المشكلة وصياغة أهداف وغايات أبحاث التسويق على أساسها. يجب التأكيد على أنه على أي حال ، فإن نجاح المجموعة البحثية في هذه المرحلة يعتمد إلى حد كبير على قدرتها على إشراك الإدارة والمتخصصين في الشركة في هذا العمل.

المصدر الرئيسي والأهم للمعلومات الثانوية الداخلية لمعظم الشركات هو جهاز الكمبيوتر ، وتشمل قاعدة المعلومات الخاصة به جميع البيانات المهمة التي تعكس الوظائف المختلفة لإدارة أنشطة الشركة (تنظيم الإنتاج ، الشراء ، البيع ، إدارة شؤون الموظفين ، التسويق المالي. الأنشطة ، وما إلى ذلك).

إن استخدام تكنولوجيا الكمبيوتر لتخزين المعلومات الثانوية الداخلية والحصول عليها يجعل من الممكن ليس فقط تقليل تكاليف العمالة لجمعها ، ولكن أيضًا لضمان الكفاءة العالية في الحصول عليها.

تشمل المصادر الخارجية للمعلومات الثانوية ما يلي:

المواد التشريعية والإرشادية التي تنشرها الوكالات الحكومية ، بما في ذلك الوكالات الفيدرالية والمحلية (على سبيل المثال ، نشرات صندوق الملكية ، ونشرات التفتيش الضريبي للولاية ، وما إلى ذلك) ؛

تقارير وتقارير من مراكز البحوث التجارية.

منشورات المنظمات البحثية غير التجارية (على سبيل المثال ، أقسام أكاديميات العلوم والجامعات والمعاهد ومواد المؤتمرات والندوات وما إلى ذلك) ؛

منشورات الاتحادات التجارية والصناعية ، بما في ذلك. جمعيات تسويق لأنواع معينة من المنتجات (على سبيل المثال ، جمعية منتجي السلع الأساسية ، جمعية المعلنين ، إلخ) ؛

مجلات عن مختلف المنتجات والتقنيات ؛

يتم تنظيم المعلومات الثانوية ، كقاعدة عامة ، بعد الانتهاء من جمعها من مصادر داخلية وخارجية ويهدف إلى تسهيل عملية تحليلها اللاحق.

يتضمن تحليل المعلومات الثانوية تقييم اكتمالها وموثوقيتها واتساقها من أجل حل المهام الموكلة للباحثين. يسمح لك التقييم الإيجابي لهذه الخصائص للمعلومات الثانوية بالبدء في تفسيرها ، وصياغة الاستنتاجات ووضع التوصيات التي تهدف إلى تحقيق الهدف وحل مشاكل البحث التسويقي.

في هذه الحالة ، بعد الانتهاء من هذه المرحلة من الدراسة ، يتبعها الانتقال إلى مرحلتها النهائية ، أي لعرض النتائج. في حالة التقييم غير المرضي للخصائص المذكورة أعلاه للمعلومات الثانوية (عدم كفاية الاكتمال أو الموثوقية أو التناقض) ، يتم تحديد الحاجة إلى معلومات أولية إضافية ، أي يتم إنشاء شرط أساسي للانتقال إلى المرحلة التالية (الثالثة) من الدراسة.

يعتبر تخطيط وتنظيم جمع المعلومات الأولية أكثر المراحل استهلاكا للوقت في عملية إجراء البحوث التسويقية وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة.

هناك ثلاث طرق لجمع البيانات الأولية ، وهي الملاحظة ، التجربة ، المسح.

في الجدول. 1 يعرض أساليب وأدوات للبحث وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة.

الجدول 1. طرق وأدوات البحث والتحليل للبيئة الداخلية والخارجية للمنظمة

الملاحظة هي طريقة لجمع المعلومات عن طريق تثبيت أداء الأشياء قيد الدراسة دون أن يقيم الباحثون اتصالات معهم وفي غياب السيطرة على العوامل التي تؤثر على سلوكهم.

يمكن إجراء المراقبة علنا ​​وسرا. نظرًا لأن إدراك موضوع البحث حول كونه تحت المراقبة يمكن أن يؤثر على سلوكه ، وفي هذه الحالة يمكن اعتباره بمثابة إقامة اتصال معه ، في الممارسة العملية ، كقاعدة عامة ، يتم إجراء الملاحظات السرية. في الوقت نفسه ، يتم استخدام الكاميرات المخفية والمرايا الخاصة كأدوات بحث.

التجربة هي طريقة لجمع المعلومات حول سلوك الكائنات قيد الدراسة ، والتي تتيح للباحثين إنشاء سيطرة على جميع العوامل التي تؤثر على أداء هذه الكائنات.

الغرض من البحث الذي يتم إجراؤه بمساعدة التجربة هو ، كقاعدة عامة ، إنشاء علاقات السبب والنتيجة بين عوامل التسويق وسلوك الكائنات قيد الدراسة.

المسح هو طريقة لجمع المعلومات عن طريق إقامة اتصالات مع كائنات الدراسة. كأداة بحث ، تستخدم طريقة المسح استبيانًا ، وهو استبيان يوفر تحديد الإجابات.

الاستطلاعات ليس لها أي بديل عمليًا في تلك الحالات عندما تحتاج الشركة إلى معلومات حول معرفة ومعتقدات وتفضيلات المستهلكين ، ودرجة رضاهم ، وصورة الشركة ، وما إلى ذلك.

هذا ، أولاً وقبل كل شيء ، يفسر الاستخدام الواسع لهذه الطريقة في إجراء البحوث التسويقية وتحليل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة. هناك ثلاث طرق رئيسية لتواصل الباحث مع الكائن أثناء المسح ؛ المقابلات الهاتفية والبريدية والشخصية. كل من طرق الاتصال هذه لها مزايا وعيوب معينة.

1.4 تنظيم التسويق لدى تجار الجملة

بالنظر إلى تنوع المنتجات الغذائية في الأسواق ، تجدر الإشارة إلى أن مجموعتها الواسعة تقدم من قبل جميع الشركات المتخصصة التي تبيع المنتجات الغذائية. في هذا الصدد ، ازدادت أهمية العمل التسويقي للشركات بشكل حاد ، حيث تغير محتواها وأهدافها بشكل كبير في السنوات الأخيرة تحت تأثير المنافسة المتزايدة في أسواق الجملة.

"إن دراسة سلوك المستهلك ، والتفضيلات ، وتصورات العروض التنافسية المختلفة ، ومبادئ قرار الشراء ، تمكن الشركات في سوق التجزئة من اتخاذ القرارات الصحيحة ، مما يقلل من عدم اليقين والمخاطر. يجب ألا تستند إدارة التسويق إلى التخمين ، ولكن على ملاحظات العملاء ". الأهداف الرئيسية لسياسة السلع في شركة تجارية هي: تحديد احتياجات المستهلك وتلبية احتياجاته ؛ الاستخدام الأمثل للمعرفة التكنولوجية وخبرة الشركة نفسها ؛ تحسين النتائج المالية ؛ المؤهلات المثلى للأفراد و (أو) التبعية المنطقية الأخرى. تضع إدارة الشركة استراتيجيات لتطويرها المكثف ، أي يستخدم بشكل كامل الموارد الحالية والفرص الأخرى لتطوير المنظمة وزيادة نشاط الأعمال وكفاءة أنشطتها. تستخدم الشركة الاستراتيجيات التي تمت مناقشتها أدناه.

تتضمن استراتيجية توسيع قطاعات السوق الخاضعة للرقابة زيادة حجم مبيعات المنتجات الحالية في الأسواق التي تم فتحها بالفعل. لتنفيذ هذه الاستراتيجية ، تستخدم الشركة الخيارات التالية:

البحث عن نقاط الضعف في السلع التي يقدمها المنافسون واستخدامها ؛

إقناع المستهلكين المحتملين بشراء منتجك وجذب عملاء جدد ؛

تقديم خدمات إضافية تتعلق بشراء المنتجات.

تعتمد استراتيجية تطوير المنتج على البحث المكثف وأعمال التطوير لتحسين المنتجات المعروضة بالفعل ، والطرق التي يتم بها بيع المنتجات. تتضمن استراتيجية غزو أسواق جديدة توسيع قطاع الخدمات في الأسواق الخارجية والداخلية ، وزيادة عدد المستهلكين الحقيقيين. تعتمد هذه الاستراتيجية على مفهوم تسويق الإنتاج ، وتتخذ إدارة المؤسسة خطوات مثل: دراسة الأسواق الديموغرافية (لمجموعات اجتماعية جديدة من السكان) ؛ تحليل السوق لمنظمات البيع بالتجزئة (المقاولون ، الموردون ، المنافسون ، إلخ) ؛ تحليل خصائص الأسواق الجغرافية الفردية. تحدد سياسة المنتج في الشركة مسارًا معينًا للعمل بناءً على برنامج سلوك محدد جيدًا في السوق. تتضمن سياسة السلع الأساسية في المؤسسة تدابير لزيادة القدرة التنافسية للخدمات المقدمة ، وتحسين نطاق المنتجات ، وتحسين ظروف تسليم المنتجات الغذائية. تقترح:

دراسة منهجية لتصنيفات المنتج ، ودراسة ردود فعل المستهلكين على أبحاث التسويق في مراحل ترويج المنتج ؛

تطوير أنظمة إدارة جودة الأغذية ؛

مراقبة جودة المنتج ؛

تفعيل جهود موظفي الشركة في ضمان جودة العمل.

تنظيم الوحدات الخاصة المسؤولة عن التخطيط.

تتمثل إحدى مهام تشكيل التشكيلة المثالية في تحديد مجموعة مجموعات السلع من المنتجات الغذائية الأكثر تفضيلاً للتشغيل الناجح في السوق.

يتم تحديد هذا الاختيار مسبقًا من خلال إستراتيجية المجموعة المتنوعة للمؤسسة ومبادئ سياسة المجموعة الخاصة بالشركة التجارية: مبدأ المرونة ومبدأ التآزر.

سياسة التسعير. تحقيق ربح طويل الأجل ينطوي على تنفيذ سياسة التسعير. في ظروف فائض العرض على الطلب ، من سمات الأسواق ، يكون تأثير السعر على القدرة التنافسية وإمكانية تعزيز مركز شركة تجارية محدودًا. تؤثر العديد من العوامل على تكوين الأسعار: أسعار المنافسين ، ومستوى الطلب ، ومستوى الدخل ، ومرحلة دورة الحياة ، وما إلى ذلك. هي عوامل خارجية. وتشمل الأهداف الداخلية: أهداف واستراتيجيات التسويق والتسعير للمؤسسة ، وتكاليف الإنتاج والتوزيع ، وما إلى ذلك. في الأنشطة التسويقية للإنتاج ، يؤدي السعر وظيفة مهمة: فهو يوفق بين مصالح الشركة والعملاء. نظام التسعير التالي قابل للتطبيق في الشركات:

تحدد الشركة هدف التسويق (الاستمرارية ، تعظيم الربح ، القيادة الفائزة) ؛

تستمد الشركة لنفسها منحنى طلب ، والذي يخبرنا عن الكميات المحتملة من المنتجات في السوق ؛

تحسب الشركة كيف يتغير مقدار تكاليفها على مستويات مختلفة من تقديم الخدمة ؛

تدرس الشركة أسعار المنافسين.

تختار الشركة طريقة التسعير المفضلة لديها ؛

تحدد الشركة السعر النهائي للسلع والخدمات.

نظرًا لأن الشركة لا تكون دائمًا قادرة على تحديد خياراتها في وقت تغير الأسعار ، فإن الطريقة الوحيدة لتقصير وقت الاستجابة من المنافسين هي توقع مناورات الأسعار المحتملة. بادئ ذي بدء ، تختار إدارة الشركة واحدة رئيسية و (أو) عدة استراتيجيات أسعار بديلة ، اعتمادًا على تصنيف الشركة نفسها ، وحجم السوق الذي تسيطر عليه والوضع المحدد للوضع الاقتصادي والسياسي. عند التخطيط لمجموعة من السلع ، تحدد الشركة وتحلل هيكل التكلفة وسعرها. لدى الشركات التجارية الناجحة سياسة تسعير واضحة - فهي تحدد أسعار تسليم أنواع مختلفة من المنتجات وتجري تغييرات عليها وفقًا لظروف السوق المتغيرة. تتكون عملية تطوير استراتيجية تسعير لمؤسسة ما من عدة مراحل.

بناءً على البرنامج الاستراتيجي ، يتم تحديد أهداف استراتيجية التسعير. بالنسبة للشركة ، الهدف الأساسي هو زيادة الأرباح.

ومع ذلك ، في بيئة تنافسية وظروف السوق المتغيرة ، يمكن صياغة هذه المهمة بشكل مختلف ، على سبيل المثال ، لتعظيم الأرباح مع الحفاظ على ريادة السوق. في هذه الحالة ، تسعى الشركة إلى تحقيق الأهداف التالية: تحديد أعلى الأسعار الممكنة لمنتجاتها ، بشرط أن تحتفظ بمكانة رائدة في قطاع معين من السوق ، مما يستبعد عمليًا إمكانية المنافسة ويسمح لها بالعمل مع ربح كافٍ. لفترة طويلة. تتمثل المرحلة التالية في تطوير استراتيجية التسعير في تحليل العوامل التي تؤثر على السعر (داخليًا وخارجيًا). تشمل العوامل الداخلية تكلفة صيانة النقل ، والتسليم ، وما إلى ذلك ، واختيار قطاعات السوق ، وصورة الشركة ، وتوافر خدمات إضافية.

إلى الخارج - مستوى الطلب الحقيقي والمتوقع لنوع من المنتجات ومرونته ، وتوافر الموارد ، ومستوى التضخم ، ووجود المنافسة ، وأسعار المنافسين. بعد تحليل جميع العوامل المؤثرة في استراتيجية التسعير ، تحدد الشركة طرق التسعير.

هناك عدة طرق لتحديد أسعار المواد الغذائية. من بينها ، يمكن للمرء أن يحدد تحديد السعر عن طريق تلخيص تكاليف بيع منتج معين والربح الضروري ؛ حساب السعر على أساس حساب التعادل وضمان الربح المستهدف ؛ تحديد السعر بناءً على تقييمات صفات المستهلك للمنتجات الغذائية ، إلخ.

سياسة المبيعات. قال بيتر دراكر ، أحد أبرز المنظرين في إدارة المبيعات ، إن الهدف من التسويق هو جعل جهود المبيعات غير ضرورية. هدفها هو معرفة العميل وفهمه جيدًا بحيث يناسب المنتج أو الخدمة العميل تمامًا ويبيع نفسه ". يمكن أن يكون للشركات قنوات توزيع خاصة بها: مكاتب تقع في الجزء التجاري من المدينة وخارجها ؛ للمؤسسة قواعدها ومرافق الإنتاج الخاصة بها: تُباع المنتجات الغذائية في المناطق الموزعة.

تستخدم الشركة أنظمة التسويق الرأسي في أنشطتها. يتم استخدام الهياكل الرأسية التقليدية والمنسقة. يتم استخدام الهيكل الرأسي المنسق بشكل أساسي من قبل مصنعي المنتجات الذين يدفعون لممثلي المبيعات أنفسهم. يتم استخدام الهيكل الرأسي التقليدي من قبل مندوبي المبيعات المختلطين. "في ظروف السوق ، لا يكفي الاعتماد على الحدس ، وأحكام المديرين والمتخصصين ، والخبرة السابقة ، ولكن من الضروري الحصول على معلومات كافية قبل وبعد اتخاذ القرارات. يؤثر عدد كبير من العوامل على طبيعة القرارات المتخذة. والشيء الرئيسي ليس حتى في الكمية ، ولكن بالأحرى في عدم القدرة على التنبؤ لمعظمهم. سلوك المنافسين ، على سبيل المثال ، غالبًا ما يتجاوز الأنماط التقليدية. الوضع معقد بسبب حقيقة أن نظام إدارة التسويق يعمل في الوقت الفعلي.

يجب على الشركة التجارية إدارة قنوات التوزيع والتحكم فيها. إذا كان معظم المصنّعين قبل 10 إلى 15 عامًا مهتمين بحجم مشتريات المنتجات ، فإنهم الآن يراقبون العملية الكاملة لتوزيع المنتجات ، ويدخلون موظفيهم في الشركات التجارية ، ويدفعون لممثلي المبيعات ويدربونهم.

يتحكم كبار المصنعين ، الذين لديهم فرق من مندوبي المبيعات في المدن ، عمليًا في قناة التوزيع بأكملها.

في هذه الحالة ، تستخدم الشركة التجارية الوظائف اللوجستية في أنشطتها التسويقية ، حيث تقوم بتخزين وتجميع الطلبات للمنتجات الغذائية ، وبالطبع التسليم إلى المناطق الأقرب والبعيدة.

سياسة الاتصال. الغرض من سياسة اتصالات الشركة هو الترويج للمنتج في السوق. عناصرها الرئيسية في الشركة هي: الإعلان ، ترويج المبيعات ، المبيعات الشخصية ، الخصومات.

يتم تنفيذ الأنشطة التسويقية في المؤسسة من قبل الإدارات المتخصصة التي تعمل على جذب مشتري المنتجات الغذائية ، للترويج لهذا المنتج في السوق.

"يستخدم التسويق وسائل الإعلام والوسائل الأخرى لجذب الانتباه وإقناع العديد من الأشخاص - الأشخاص الذين قد لا يكون لديهم أي اتصال مباشر مع أي شخص في شركة المسوق على الإطلاق."

تتمثل إحدى مهام الشركة التجارية في الوفاء ببعض الالتزامات الاجتماعية. من الناحية العملية ، تتضمن الأنشطة في هذا الاتجاه حل مشاكل دعم وتطوير مبادرة موظفيها (العلاقات داخل المؤسسة) ، وتشجيع خلق فرص جديدة للشباب (التعليم) ، ودعم الفقراء (الأعمال الخيرية) ، إلخ. وبالتالي ، فإن العلاقات الإنسانية تمثل تأثيراً على الرأي العام نتيجة لأنشطة الشركة وإعلاناتها وفعالياتها الخيرية. في المقابل ، تخطط شركة تجارة الجملة الناجحة لأنشطة في هذا المجال للتأثير في المستقبل على الرأي العام.

2. تحليل البيئة التسويقية لشركة RosOptTorg LLC

.1 الخصائص العامة ومؤشرات الأداء الرئيسية لشركة RosOptTorg LLC

RosOptTorg LLC متخصصة في بيع المنتجات الغذائية في جميع أنحاء منطقة كالينينغراد ، على وجه الخصوص ، مجموعات مثل محلات البقالة والحلويات والخضروات المعلبة والمشروبات الغازية وغير ذلك في جميع منافذ البيع بالتجزئة ، باستثناء الشبكات ؛ يقع في العنوان: كالينينغراد ، شارع. كامسكايا ، 6.

الشكل التنظيمي والقانوني لشركة RosOptTorg LLC هي شركة ذات مسؤولية محدودة.

تمتلك RosOptTorg LLC ميزانية عمومية مستقلة وهي كيان قانوني ومؤسس واحد.

يجوز للشركة ، نيابة عنها ، اقتناء وممارسة حقوق الملكية والحقوق الشخصية (غير الملكية) ، وتحمل الالتزامات ، وتكون مدعيًا ومدعى عليه في المحكمة. قد يكون لها حقوق مدنية وتتحمل الالتزامات اللازمة لأي نشاط لا تحظره القوانين الفيدرالية. يحق للشركة فتح حسابات مصرفية على أراضي الاتحاد الروسي وفي الخارج.

الوثيقة التأسيسية لشركة RosOptTorg LLC هي الميثاق الذي تعمل على أساسه هذه الشركة ذات المسؤولية المحدودة. مجال نشاط الشركة الرئيسي: تجارة الجملة.

تتمثل أهداف أنشطة الشركة في توسيع سوق السلع والخدمات ، وكذلك تحقيق الربح.

تقوم RosOptTorg LLC بتنفيذ العمليات التالية:

يكتسب البضائع من تاجر الجملة ويرتب تسليمها للبيع مرة أخرى ؛

يتحكم في توفر جميع عناصر البضائع في منافذ البيع بالتجزئة ؛

يتحكم في تسليم البضائع بأقل تكلفة ؛

تجري أنشطة تعاقدية مع تجار التجزئة والموردين ؛

يقوم بمراقبة جودة المنتجات الغذائية التي يتم تسليمها للمؤسسات التجارية.

لا تملك الشركة ذات المسؤولية المحدودة وسيلة نقل خاصة بها ، ويتم تسليم المنتجات من قبل شركات متخصصة في هذا النوع من النشاط أو رواد أعمال من القطاع الخاص على أساس تعاقدي.

ساعات العمل: من 10-00 إلى 18-00 بدون انقطاع. تبلغ المساحة الإجمالية لفرع كالينينجراد 150 م 2 ، ومساحة صالة التجارة والمعارض 90 م 2. يمكن توزيع الربح لتطوير المشروع ، وشراء سلع جديدة ، وتجديد المباني ، ومكافأة السنة (الراتب الثالث عشر) ودفع أرباح الأسهم للمؤسسين ، وكذلك للأنشطة الخيرية ، إلخ.

العدد الإجمالي للموظفين 30 شخصا. تخطط المؤسسة لأنشطتها بشكل مستقل ، وتحدد آفاق التنمية ، بناءً على الطلب على منتجات البناء ، والأعمال ، والخدمات ، والحاجة إلى ضمان الإنتاج والتنمية الاجتماعية للمؤسسة.

تستند الخطط إلى العقود الاقتصادية المبرمة مع الموردين والمستهلكين للمنتجات. للمؤسسة الحرية في اختيار موضوع العقد ، وتحديد الالتزامات ، وأي شروط تعاقدية أخرى لا تتعارض مع التشريعات الحالية.

المؤسسة هي مثال على الهيكل التنظيمي الخطي.

يحتوي هذا الهيكل على عدد من المزايا والعيوب (يتم عرض العيوب في الجدول 2).

تشمل مزايا هيكل الإدارة الخطية ما يلي:

نظام واضح للعلاقات المتبادلة بين الوظائف والانقسامات ؛

نظام واضح لوحدة القيادة - يركز قائد واحد في يديه على إدارة مجموعة كاملة من العمليات التي لها هدف مشترك ؛

مسؤولية واضحة

· سرعة رد فعل الإدارات التنفيذية لتوجيهات أعلى.

تنسيق أعمال فناني الأداء ؛

الكفاءة في صنع القرار ؛

بساطة الأشكال التنظيمية ووضوح العلاقات ؛

الحد الأدنى من تكاليف الإنتاج والحد الأدنى من تكلفة المنتجات ؛

الجدول 2. عيوب هيكل الإدارة الخطية وأسبابها

لاحظت أوجه القصور	أسباب القصور
عدم وجود روابط تتعامل مع التخطيط الاستراتيجي.	مسألة التخطيط الاستراتيجي هي في المقام الأول مسألة القائد
في عمل المديرين على جميع المستويات تقريبًا ، تهيمن المشكلات التشغيلية ("التمخض") على المشكلات الإستراتيجية ؛ الزائد من المديرين من المستوى الأعلى ؛	تفويض غير كاف للسلطة إلى المستويات الأدنى. القضايا التي تدخل في اختصاصهم ، يجب أن يقرروا بشكل مستقل.
الاتجاه إلى الروتين وتحويل المسؤولية عند حل المشكلات التي تتطلب مشاركة العديد من الإدارات ؛	عدم وجود روابط أفقية
القليل من المرونة والقدرة على التكيف مع المواقف المتغيرة ؛	تفويض غير كاف للسلطة إلى المستويات الأدنى. يجب أن يتكيفوا مع التغيير دون انتظار أوامر من أعلى.
تختلف معايير كفاءة وجودة عمل الإدارات والمؤسسة ككل	هذا ليس عيبًا ، ولكنه أمر طبيعي
عادة ما يؤدي الميل إلى إضفاء الطابع الرسمي على تقييم فعالية وجودة عمل الإدارات إلى جو من الخوف والانقسام.	الاستبعاد من تقييمات العوامل الاقتصادية واستبدالها بأخرى ذاتية
عدد كبير من "أرضيات الإدارة" بين العمال الذين ينتجون المنتجات وصانع القرار ؛	تفويض غير كاف للسلطة إلى المستويات الأدنى. يجب ألا تتخذ الإدارة العليا قرارات بشأن القضايا المتعلقة مباشرة بالأشخاص الذين ينتجون المنتجات.
زيادة اعتماد نتائج المنظمة على المؤهلات والصفات الشخصية والتجارية لكبار المديرين.	إنه ليس عيبًا ، إنه بديهية

لا تكمن أوجه القصور الملحوظة في مستوى هيكل تنظيمي خطي محدد للإدارة ، ولكن في مستوى تنظيم عمل المؤسسة ، ويمكن القضاء عليها عن طريق استبدال بعض العناصر البيروقراطية بعناصر اقتصادية.

يتسم المركز المالي لشركة RosOptTorg LLC بوضع واستخدام الأموال (الأصول) ومصادر تكوينها - حقوق الملكية والمطلوبات ، أي المطلوبات. يتم عرض الرصيد التحليلي المقارن في الجدول. 3

الجدول 3. التوازن التحليلي المقارن لشركة RosOptTorg LLC

اسم المقالات	كود الخط	مطلق. القيمة آلاف فرك.			قيمة ذات صلة، ٪
		في البداية من السنة	في نهاية العام	يتغيرون (+، -)	مبكرا من السنة	يخدع. من السنة	مراجعة. (+، -) (7-6)
1. الأصول من خارج الميزانية 1.1. الأصول الثابتة 1.2. الأصول غير الملموسة 1.3. موارد أخرى خارجة عن الميزانية خدمات
القسم 1 المجموع
2. الأصول المتداولة 2.1. الأسهم 2.1. المدين (الأصول القابلة للتحقيق ببطء ، أكثر من 12 م.) 2.3. المدين (في غضون 12 شهرًا) 2.4. كراتس. زعنفة. استثمار. 2.5 الموارد المالية Naibol. الخمور أصول	210, 220 230 240 250 260	302277 302277 __ 20503 - 77576 77576	357680 357680 __ 253 - 101113 101113	55403 55403 __ -20250 - 23537 23537	18,7 18,7 __ 1,27 - 4,8 4,8	21,4 21,4 __ 0,02 - 6,1 6,1	2,7 2,7 __ -1,25 - 1,3 1,3
مجموع القسم 2
3. قيمة الممتلكات
4. رأس المال والاحتياطيات 4.1. رأس المال النظامي. 4.2 تحويلة. و الدقة. رأس المال. 4.3 الصناديق الخاصة والهدف 4.4. فك. تقريبا.	410 420 440, 450 470, 480	448 1192109 - 87337	448 1195672 - 161255
إجمالي القسم 4
5. الخصوم طويلة الأجل
6. الخصوم قصيرة الأجل 6.1. الأموال المقترضة 6.2. Credit.debt 6.3 مطلوبات أخرى 6.4. سلبي على المدى القصير			285341 27789 __	47844 27789 __
إجمالي القسم 6
إجمالي القروض أموال
إجمالي الرصيد
القيمة الخاصة لجمع الأموال.

بناءً على البيانات الواردة في الجدول 3 ، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية.

خلال الفترة المشمولة بالتقرير ، زادت القيمة الإجمالية للممتلكات بمقدار 57428 روبل (3.6٪) ، مما يشير إلى تطور النشاط الاقتصادي للشركة ذات المسؤولية المحدودة.

هناك اتجاه إيجابي نحو تحسين الأداء المالي: انخفضت قيمة الأصول غير المتداولة بمقدار 1262 روبل (2.7٪) ، وزاد رأس المال العامل بمقدار 58690 روبل (2.7٪).

حدثت زيادة في قيمة رأس المال العامل بنسبة 2.7٪ نتيجة زيادة المخزونات بمقدار 55403 روبل (2.7٪) وزيادة الأصول الأكثر سيولة بمقدار 23.537 (1.3٪). وانخفضت حسابات القبض بنسبة 20250 روبل أو 1.3٪.

يتميز الجزء السلبي من الرصيد بهيمنة نسبة مصادر الأموال الخاصة. زادت حصتهم بنسبة 2٪. وزادت حصة الأموال الخاصة في حجم الأعمال بمقدار 78745 روبل أو 4.5٪.

وانخفضت حصة الذمم الدائنة بمقدار 47844 روبل (3.6٪).

بشكل عام ، يمكننا التحدث عن استقلالية عالية للمؤسسة (حصة عالية من حقوق الملكية - 81.3٪) ودرجة منخفضة لاستخدام الأموال المقترضة - 18.7٪.

يتم تقليل تحليل سيولة الميزانية العمومية للتحقق مما إذا كانت الخصوم في جانب المطلوبات في الميزانية العمومية مغطاة بالأصول ، والتي تكون فترة تحويلها إلى نقد مساوية لاستحقاق المطلوبات (الملحق 1)

يوضح الجدول 4 بيانات حول هيكل دوران متجر RosOptTorg.

الجدول 4. هيكل حجم الأعمال لشركة RosOptTorg LLC

مجموعة المنتج	دوران البضائع ، ألف روبل		تغيير + -	معدل النمو، ٪	الوزن النوعي ،٪
							تغيير ، + -
طعام معلب
طبخ
فن الطهو اللحوم
صوص / كرشوب / مايونيز
منتجات الألبان
أغذية الأطفال
منتجات الأسماك

يشير عدم وجود انحرافات حادة في الحصة في بيع البضائع إلى عدم وجود تغييرات كبيرة في هيكل التجارة في الفترة الحالية والماضية.

من المهم لتطوير الشركة التحليل المستمر لإدارة العمليات ، والتي يمكن أن تسمى الإنتاج بالمعنى الضيق. يوضح تحليل هذا العامل أن مستوى السعر مقارنة بالمنافسين لا يختلف كثيرًا. نظرًا لأن ظروف هذا القطاع السوقي ، الذي تعمل فيه RosOptTorg LLC ، قريبة جدًا من ظروف المنافسة الكاملة ، فمن غير المرجح أن يؤدي تغيير السعر إلى تغيير الربحية بشكل عام. المرة الوحيدة التي تستطيع فيها الشركة خفض الأسعار هي عندما تستحوذ على السوق. في هذه الحالة ، ستساعد مثل هذه الإجراءات في القضاء على الشركات الصغيرة واتخاذ مكانة رائدة. يتطور نظام إدارة ومراقبة المخزونات والأوامر.

تمتلك الشركة نظام توظيف راسخًا إلى حد ما وفقًا للمتطلبات المتقدمة للموظفين. الموظفون الحاليون يلبيون متطلباته بالكامل. يتم استخدام نظام المكافآت ، ووضع جدول للعمل ، وإيلاء اهتمام خاص للتغذية والتدريب والشهادة (وهذا يسمح لك بالارتقاء في السلم الوظيفي وتحسين مهاراتك). تستخدم الشركة أيضًا ممارسة العلاقات غير الرسمية في الفريق: أطراف الشركات. وبالتالي ، يتم خلق مناخ مناسب للعمل ، مما يزيد بلا شك من إنتاجية الموظفين.

2.2 تحليل البيئة الخارجية والموقف التنافسي للمنظمة

البيئة الاقتصادية.ارتفاع سعر الصرف له تأثير سلبي على أنشطة المنشأة ويجبرها على البحث عن السعر الأنسب ، مما يساهم في انخفاض طفيف في الطلب ويحافظ على الأرباح عند نفس المستوى.

الضرائب. تم الآن تخفيض العبء الضريبي. لذلك ، فإن هذا العامل الاقتصادي له تأثير إيجابي على أنشطة شركتنا ويوفر فرصة لمزيد من التطوير التنظيمي وتحسين التقنيات من خلال استخدام الأرباح المعفاة من الضرائب. وفقًا للمادة 246 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي ، تتحمل المنظمات ضريبة الدخل. قد لا تدفع المنظمات الروسية ضريبة الدخل: الشركات التي تحولت إلى نظام ضريبي مبسط. بدلا من ذلك ، يدفعون ضريبة واحدة. تدفع المنظمات أيضًا ضريبة الدخل الشخصي وضريبة القيمة المضافة والضرائب الاجتماعية الموحدة وضريبة الممتلكات وغيرها من الضرائب.

تضخم اقتصادي. يؤدي التضخم الحالي (7 ٪) إلى انخفاض قيمة المخزون ، وسلع البناء ، والأموال التي تسدد تكاليف المؤسسة ، مما يجبر المؤسسة في النهاية على البحث عن مصدر لتجديد رأس المال العامل. كما أن زيادة تكلفة الإنتاج وبيع المنتجات يؤدي إلى زيادة أسعار المنتجات وبالتالي انخفاض الطلب عليها. يفحص الجدول 5 تأثير البيئة الاقتصادية على أنشطة الشركة.

الجدول 5. تأثير البيئة الاقتصادية على أنشطة الشركة

العوامل البيئية	أهمية الصناعة	التأثير على المتجر	اتجاه النفوذ	درجة الأهمية بالنسبة للشركة
المستوى العام للتنمية الاقتصادية
نظام الضرائب وجودة التشريعات الاقتصادية
مستوى تطور العلاقات التنافسية
حجم الدعم الحكومي للصناعة
الظروف العامة للسوق الوطني
حجم السوق ومعدل التغيير
أحجام ومعدلات نمو قطاعات السوق وفقاً لمصالح الشركة
حالة سوق الأوراق المالية
عمليات الاستثمار
معدل الفائدة المصرفية
نظام التسعير ومستوى تنظيم الأسعار المركزي
قيمة الأرض

بيئة طبيعية.تأثير كبير جدا على السوق والأسعار لها عوامل عشوائية: إضرابات ، قرارات حكومية في مجال التجارة ، ظروف مناخية غير طبيعية. على سبيل المثال ، يمكن للطقس الدافئ غير المعتاد أن يغير "سلة" الطعام الحالية لصالح المشروبات الغازية والآيس كريم وما إلى ذلك ، كما أن ارتفاع الأشجار المتساقطة وسقوطها ، وهو أمر شائع في منطقتنا ، سيجعل التوصيل صعبًا. يتم عرض تقييم تأثير البيئة الطبيعية والبيئية على أنشطة الشركة في الجدول. 6

مقدمة 3

الفصل الأول. هيكل البيئة التسويقية الداخلية للمؤسسة .5

1.1 بيئة إدارة JSC "Ufaorgsteklo" 5

1.2 بيئة إدارة JSC "Ufaorgsteklo" 6

1.3 النتائج الاقتصادية لـ JSC "Ufaorgsteklo" 8

الفصل 2. هيكل البيئة التسويقية الخارجية للمؤسسة 11

2.1. البيئة الجزئية للمؤسسة 11

2.2. البيئة الكلية للمؤسسة 17

الفصل الثالث. تحسين البيئة التسويقية لمؤسسة JSC "Ufaorgsteklo" 25

خاتمة 26

المراجع 29

مقدمة

البيئة التسويقية للمؤسسة عبارة عن مجموعة من الجهات الفاعلة والقوى النشطة التي تعمل خارج الشركة وتؤثر على قدرة إدارة خدمة التسويق على إقامة علاقات تعاون ناجحة مع العملاء المستهدفين والحفاظ عليها. تؤثر بيئة التسويق بعمق على حياة الشركة باعتبارها متغيرة ومقيدة ومليئة بعدم اليقين. التغييرات التي تحدث في هذه البيئة ليست بطيئة ولا يمكن التنبؤ بها.

يمكن تحليل البيئة التسويقية للمؤسسة بمزيد من التفصيل ، مقسمة إلى مجموعتين كبيرتين: البيئة الداخلية للمؤسسة والبيئة الخارجية.

سوف يعتمد تحليل عمل الدورة على بيانات أنشطة مؤسسة JSC "Ufaorgsteklo".

JSC "Ufaorgsteklo" هي مؤسسة صناعية. تأسست عام 1991 في أوفا. بدأ النشاط بإنتاج زجاج الهياكل والإنشاءات. كان عدد الموظفين 56 شخصا. كان للهيكل التنظيمي أبسط أشكال "رئيس - عامل" ، وتم بيع المنتجات وفقًا لمخطط "المؤسسة - المستهلك النهائي" من خلال قنوات البيع المباشر.

في أواخر التسعينيات ، تلقت Ufaorgsteklo شكل كيان قانوني ، وأصبحت شركة Open Joint Stock Company OAO Ufaorgsteklo معروفة. تطورت المؤسسة تحت تأثير العوامل البيئية الخارجية: فقد وسعت مجالاتها ، ونطاق المنتجات ، وزادت عدد الموظفين ، وأقامت علاقات مع موردي المواد الخام ، والمواد ، وكذلك قنوات البيع غير المباشرة.

الآن المنتجات في أكبر طلب ويتم إبرام عقود التوريد مع عملاء جدد ومنتظمين - تم تسهيل ذلك من خلال تنظيم قسم التسويق في المؤسسة ، والذي يشارك في البحث والتحليل لبيئة التسويق للمؤسسة.

الغرض من العمل هو تحليل البيئة التسويقية لمؤسسة صناعية.

وفقًا للهدف ، يتم تحديد نطاق المهام أيضًا:

الكشف عن الأسس النظرية للتحليل ؛

لتحليل بيئة التسويق الداخلية والخارجية للمؤسسة ؛

الفصل 1. هيكل البيئة التسويقية الداخلية للمؤسسة

1.1 بيئة إدارة JSC "Ufaorgsteklo"

إن بيئة الإنتاج لشركة JSC "Ufaorgsteklo" عبارة عن مجموعة من العناصر: هيكل الإنتاج ، وتكنولوجيا الإنتاج ، والمنتجات ، وموظفي الإنتاج ، والمواد الخام ، والمواد ، والمعدات التكنولوجية ، وطرق تنظيم الإنتاج.

تقوم الشركة بتطوير اتجاهين - إنتاج الزجاج للبناء وإنتاج الزجاج المزخرف لتشطيب واجهات المباني.

توظف الشركة حوالي 311 شخصًا ، من بينهم حوالي 297 من موظفي الإنتاج.

من أجل البقاء ، يجب أن تراهن على الجودة. بدأت الشركة في الإنتاج المتسلسل للزجاج فائق الكفاءة مع خصائص عزل حراري وعازلة للصوت محسّنة ، مما يسمح باستخدامها في هياكل المباني المختلفة. يبلغ وزن الزجاج مقاس 50 سم × 120 سم أكثر بقليل من 0.5 كجم (يزن الزجاج المعتاد 1 - 1.5 كجم). لا توجد نظائر لمثل هذه المنتجات في روسيا حتى الآن.

سر النجاح هو أن JSC "Ufaorgsteklo" احتفظ بالقسم العلمي. في المختبر التجريبي للمؤسسة ، يتم تطوير تقنيات متقدمة تقلل التكلفة وتسرع عملية التصنيع.

الورقة الرابحة الرئيسية للمؤسسة هي جودة منتجاتها ، والبحث عن أشكالها الجديدة ، والتسليم في الوقت المناسب لجميع أنواع الزجاج بشروط مواتية للمستهلك.

يضمن التحكم المستمر في المواد الخام وعملية التصنيع والاختبار المنتظم للزجاج النهائي جودته العالية ، والتي تؤكدها الشهادات.

تظهر التجربة أن المواد الخام المحلية التي تم بحثها بشكل سيئ تستخدم في البناء.

في عملية البحث ، وجد أن التقنيات الحالية قديمة. لا تأخذ في الاعتبار أهم ميزات المواد الخام والمواد منه ، وغالبًا ما ترتبط بالمحتوى العالي من النويدات المشعة وخلق مخاطر إشعاعية لموظفي المؤسسات والجمهور. في هذا الصدد ، تخضع جميع المواد الخام التي تدخل المؤسسة للتحكم في الإشعاع.

تعمل شركة ذات مسؤولية محدودة "EVA" في بيع مستحضرات التجميل. وهي تعمل في سوق فولغوغراد منذ عام 2003.

الشكل التنظيمي والقانوني لهذه الشركة هو شركة ذات مسؤولية محدودة.

تعمل شركة ذات مسؤولية محدودة على أساس ميثاقها. الشكل 2 يوضح الهيكل التنظيمي لشركة "EVA":

الشكل 2 - الهيكل التنظيمي لإدارة LLC "EVA"

ستقدم جميع الإدارات تقاريرها في المقام الأول إلى مدير الشركة.

إجمالي عدد موظفي المؤسسة 6 أشخاص.

راتب عمال شركة Eva LLC هو 3000 روبل / شهر ، للمتخصصين من 5000 روبل / شهر. ما يصل إلى 10000 روبل / شهر ، لدى الإدارة 15000 روبل / شهر. بما في ذلك الأقساط ، باستثناء البدلات والرسوم الإضافية.

التحليل العام للتنفيذ.

بلغ إجمالي حجم المبيعات في عام 2008 أكثر من 4122 ألف روبل. أكثر من 30 صالون تجميل كبير في المدينة هم عملاء شركة Eva LLC. وجود تقلبات موسمية في تقديم الخدمات. هذا بسبب الاستخدام الموسمي لبعض المنتجات.

تحليل عوامل البيئة التسويقية ذ م م "ايفا"

تحليل البيئة الخارجية هو تقييم للحالة وآفاق التنمية للأهم ، من وجهة نظر المنظمة والموضوعات والعوامل البيئية: الصناعات والأسواق والموردين ومجموعة من العوامل البيئية العالمية التي لا تستطيع المنظمة مباشرة تأثير. ضع في اعتبارك العوامل البيئية للبيئة المباشرة للمؤسسة ، وهي: المستهلكون والموردون والمنافسون. تتمثل مهمة تحليل بيئة البيئة المباشرة في تقييم الحالة وتطور الوضع في السوق وتحديد الوضع التنافسي للمؤسسة فيه.

في عملية تحليل المستهلك ، تم إجراء مسح بين موظفي صالونات التجميل التي تبيع منتجات EVA ، ومسح للسكان عبر الهاتف (200 شخص ، عن طريق الاتصال العشوائي).

عند إجراء مقابلات مع خبراء التجميل ، تم تزويدهم باستبيان مع قائمة الأسئلة التالية:

ما هي المنتجات الأكثر طلبًا من شركة "EVA" ذات المسؤولية المحدودة؟

ما هي المنتجات التي تشتريها غالبًا شرائح معينة من السكان (حسب الجنس والعمر)؟

ما هي استعدادات الشركات الممثلة في "إيفا" التي يتم شراؤها أكثر حسب الموسم؟

كم مرة وما هي المستحضرات الرئيسية التي يتم شراؤها وفقًا لوصفات اختصاصي التجميل؟

كيف تغير الطلب على المنتجات بسبب الزيادة الأخيرة في الأسعار؟

هل هناك مراجعات حول منتجات الشركة من العملاء؟

ما هو رأيك الشخصي في المنتجات التي تبيعها شركة EVA LLC كأخصائي تجميل؟

نتيجة لتحليل المعلومات التي تم الحصول عليها بمساعدة هذا الاستطلاع ، وجد أن الطلب الأكبر من المشترين هو زيت التدليك ألبيكا ، وأقنعة الجينات بيرل ، والعناية المضادة للشيخوخة ، وشاي الأعشاب. يتم شراء الزيوت والأقنعة وشاي الأعشاب من قبل جميع شرائح السكان ، بغض النظر عن العمر والجنس. في فترة الخريف والشتاء ، بسبب إمكانية استخدام الأحماض الكيميائية ، يزداد عدد مبيعات الرعاية المضادة للشيخوخة من قبل النساء فوق سن الأربعين. أما بالنسبة لبقية مجموعة المنتجات التي تبيعها OOO "EVA" ، فهي في نفس الطلب على مدار العام تقريبًا ، بغض النظر عن الموسم. في الصيف ، ينخفض ​​الطلب على جميع المنتجات إلى حد ما ، باستثناء الكريمات التي تحتوي على عامل الحماية من الشمس.

على الرغم من الزيادة الطفيفة في الأسعار ، انخفض الطلب على المنتجات فقط في الأشهر الأولى بنسبة 5 ٪ ، ثم بدأ النمو مرة أخرى.

يتحدث كل من المستهلكين وخبراء التجميل بشكل إيجابي عن منتجات الشركات الممثلة في EVA LLC ، معتبرين أنها منتج طبيعي مفيد وفعال.

نتيجة لتحليل المستهلكين ، يمكننا أن نستنتج أن المنتجات التي تقدمها EVA LLC مطلوبة جيدًا بين المستهلكين وتمكنت من إثبات نفسها كمستحضرات تجميل عالية الجودة وفعالة وموثوقة. تقرر أيضًا تنظيم حملات إعلانية إعلامية في المستقبل القريب ، تهدف بشكل أساسي إلى تعريف السكان بأنواع جديدة وغير معروفة من المنتجات المعروضة في EVA LLC.

بعد ذلك ، ننتقل إلى تحليل الموردين. عند دراسة الموردين ، أولاً وقبل كل شيء ، يخضع للتوضيح: تكلفة البضائع الموردة ، وضمانات جودة البضائع ، والالتزام بالامتثال لشروط ووقت التسليم ، وما إلى ذلك. الموردين الرئيسيين لمستحضرات التجميل هم موسكو ، ستافروبول ، سان بطرسبرج.

وفقًا لنتائج تحليل تفاعل الشركة مع الموردين ، منذ عام 2007 ، بدأ ملاحظة الانتهاكات فقط وفقًا لمواعيد التسليم. من وقت لآخر ، بسبب الصعوبات الناشئة على حدود ألمانيا مع روسيا ، هناك تأخير في المنتجات الموردة من ألمانيا عبر فرع في سانت بطرسبرغ. ولكن حتى في بعض الأحيان تواجه مثل هذه الصعوبات في التسليم ، لا تنوي EVA LLC تغيير المورد ، لأن المنتجات التي يقدمها تتميز بجودة ممتازة وسعر معقول. أقامت EVA علاقة طويلة الأمد وموثوقة مع هذا المورد.

في الختام ننتقل إلى تحليل المنافسة. أما بالنسبة لشركة EVA ، فلا يتعين عليها عملياً مواجهة المنافسة. المنافس الحقيقي الوحيد هو مركز الجماليات التربوية "المحترف". تصنع منتجات UTs "Professional" أيضًا من منتجات طبيعية. لكن هذه الشركة لديها مجموعة أصغر بكثير من المنتجات ، وغالبًا بسعر أعلى. إذا تحدثنا عن تفضيلات المستهلكين ، فقد شكلت كل مؤسسة قطاعها الخاص من المشترين دون تغيير إلى حد ما. يتم شراء Phyto-tea بالتساوي تقريبًا من كلا الشركتين ، والفرق في السعر ضئيل.

يجب أن يتكون تحليل بيئة التأثير غير المباشر (البيئة الكلية للمنظمة) في تحديد تكوين العوامل المؤثرة. عند تحليل البيئة الكلية لمنظمة ما ، تخضع للدراسة الديموغرافية والاقتصادية والسياسية والقانونية والعلمية والتقنية والطبيعية والاجتماعية والثقافية والدولية.

فيما يتعلق بالزيادة في مستوى التضخم في البلاد ، والزيادة الحادة في أسعار موارد الطاقة ، ونتيجة لذلك ، زيادة تكلفة الإنتاج ، كانت هناك زيادة في أسعار المنتجات التي تبيعها شركة EVA LLC.

بشكل عام ، الوضع السياسي في الدولة مستقر وتأثير العامل السياسي على EVA LLC صغير حاليًا ، لكن أنشطة الشركة تتأثر باستمرار بالأحداث والقرارات السياسية ، ويجب على إدارة المنظمة اتباع قرارات وقوانين السلطات.

يجب أن تتكون دراسة المكون القانوني في كل من دراسة محتوى الأفعال القانونية والممارسة الحالية لتنفيذها. يجب أن يعطي هذا التحليل فهمًا لأهداف تنمية المجتمع ، وقطاعات الاقتصاد ذات الأولوية والمناطق ، وإمكانيات واتجاهات تطوير النظام السياسي.

تخضع العوامل الاجتماعية أيضًا للدراسة ، لأنها تؤثر على اختيار الأهداف ، ووسائل تحقيقها ، وخصائص المؤسسة. يؤخذ في الاعتبار التركيب الهيكلي للسكان ، ومستوى التعليم ، والقيم والمواقف الاجتماعية الراسخة ، والاهتمام بالمشاكل الاجتماعية ، وما إلى ذلك. .

من خلال دراسة قيم وتفضيلات المستهلكين ، وجد أنه في السنوات الأخيرة ، ازداد تفضيل المنتجات الطبيعية بين السكان.

وبالتالي ، يمكن أن تمثل التغييرات المختلفة في البيئة الخارجية فرصًا وتهديدات مواتية للمؤسسة.

البيئة التسويقية للمؤسسة. تحليل وعوامل البيئة التسويقية

البيئة التسويقية للمؤسسة عبارة عن مجموعة من الموضوعات والقوى النشطة التي تعمل خارج الشركة وتؤثر على قدرة إدارة خدمة التسويق على إقامة علاقات تعاون ناجحة مع العملاء المستهدفين والحفاظ عليها.

تعمل أي مؤسسة وتحقق النجاح ليس في مساحة خالية من الهواء ، ولكن في بيئة معينة. بيئة التسويق - كل ما يؤثر على أنشطة الشركة.

أصبحت التغييرات في البيئة التسويقية للمؤسسة وتأثيرها على أنشطة الشركات وطلبات العملاء وعلاقات السوق إحدى القضايا الرئيسية في عمل رواد الأعمال.

الهدف من الدراسة هو الاتجاهات في البيئة التسويقية وتطور عواملها وتغييرها. وبالتالي ، يمكن تقسيم البيئة التسويقية للتسويق إلى جزأين: بيئة التسويق الخارجية وبيئة التسويق الداخلية.

تنقسم البيئة الخارجية للمنظمة ، كقاعدة عامة ، إلى بيئة كلية وبيئة صغيرة.

تتعلق البيئة الكلية بالوضع الكامل في بيئة الأعمال في المدينة (الدولة ، المنطقة) ، وتؤثر سماتها المميزة على أنشطة جميع الكيانات الاقتصادية ، بغض النظر عن شكل الملكية وخصائص المنتجات المعروضة في السوق (كلاهما من أجل مصفف شعر خاص ، ولمصنع أغذية كبير ، وفندق خمس نجوم) والبيئة المكروية.

تتميز بيئة التسويق الخارجية بقدر كبير من التنقل ، وكقاعدة عامة ، لا تخضع للتأثير النشط من شركة فردية.

تميز البيئة المكروية معايير وحالة النشاط في سوق واحدة ذات أهمية خاصة للمؤسسة (على سبيل المثال ، خصائص سوق الأقمشة القطنية أو سوق خدمات الفنادق).

تشير البيئة المكروية إلى القوى العاملة في المنطقة المجاورة لها مباشرة ، والتي يمكن أن تؤثر على قدرتها على خدمة العملاء:

• المنظمة نفسها ؛
• وسطاء التسويق؛
• المنافسين؛
• مشترون
• الموردين.
• عامة الناس.

العناصر الرئيسية لبيئة التسويق الداخلية للمنظمة:

• إمكانات الموظفين للمنظمة ؛
• القدرات التنظيمية والإدارية للمنظمة ؛
• إمكانات التصميم والهندسة للمنظمة ؛
• قدرات الإنتاج للمنظمة ؛
• إمكانات التسويق للمنظمة ؛
• القدرات المادية والمالية للمنظمة.

عوامل بيئة تسويق المؤسسة

البيئة التسويقية هي جميع العوامل التي تؤثر على الأنشطة التسويقية بطريقة أو بأخرى. تنقسم عوامل البيئة التسويقية إلى موضوعات خارجية وداخلية حسب مبدأ العلاقة المباشرة مع الشركة.

وتشمل العوامل الداخلية القيادة نفسها مع سياستها العامة وجميع الإدارات والخدمات الأخرى مع مهامها ومشاكلها المحلية. من الضروري حساب كليهما. يمكن لأي عوامل أن يكون لها تأثير إيجابي وآخر سلبي ، وفي هذه الحالة من المهم بالفعل فهم ما إذا كانت خدمة التسويق نفسها على وجه الخصوص والشركة ككل يمكنها التحكم فيها.

وفقًا لهذا المبدأ ، يمكن تقسيم العوامل إلى عوامل يمكن التحكم فيها ولا يمكن السيطرة عليها. بالنسبة لخدمة التسويق ، لا يمكن التحكم في جميع الأقسام الأخرى للشركة ، وحتى الإدارة (بشكل مباشر) ، ولكن بالنسبة للشركة بأكملها ، لا يمكن السيطرة إلا على العوامل الخارجية.

تحل خدمة التسويق مشاكلها من خلال إدارة أربع عمليات رئيسية: تخطيط المنتج (سلع أو خدمات) ، والتسعير ، والترويج والتوزيع (المبيعات). المنتج وسعره وطرق الترويج وقنوات التوزيع هي عوامل يمكن التحكم فيها تمامًا في بيئة التسويق.

يشار إلى هذه العناصر الأربعة عادةً باسم عناصر المزيج التسويقي ويشار إليها باسم "أربعة Ps" (جيروم مكارثي) ، بعد الأحرف الأولى من الكلمات الإنجليزية المقابلة المنتج والسعر والترويج والمكان.

تحليل البيئة التسويقية للمؤسسة

يعتمد نشاط أي شركة في السوق على القوى المؤثرة عليها في عملية تنفيذ الإجراءات المختلفة. هذه القوى ، التي يشار إليها أيضًا بالعوامل البيئية ، تخلق تهديدات أو فرصًا للشركة ، على التوالي تعرقل أو تسهل تنفيذ الإجراءات المختلفة وتحقيق الأهداف.

إن معرفة طبيعة وقوة تأثير هذه العوامل يسمح للباحث باتخاذ مثل هذه القرارات الإدارية في مجال التسويق والتي من شأنها حماية الشركة من التهديدات والاستفادة القصوى من الفرص التي تفتح لصالح الشركة.

كجزء من هذا التحليل ، أولاً وقبل كل شيء ، من الضروري إجراء دراسة للعوامل التي تؤثر على أنشطة الشركة.

تشمل العوامل البيئية للتأثير غير المباشر ما يلي:

السياسية والقانونية ؛

اقتصادي؛

اجتماعي؛

التكنولوجية

بيئي.

تشمل العوامل البيئية ذات التأثير المباشر ما يلي:

المستهلكون (المشترون) ؛

المنافسين؛

الموردين ؛

وسطاء المبيعات

مواضيع أخرى تتعلق بالبيئة الخارجية.

يجب إجراء تحليل هذه العوامل بشكل منهجي في شكل جدول أو نص منفصل منطقيًا. يجب أن يتضمن تحليل كل عامل وصفًا للعامل واتجاهات تطوره ، وتأثيره على الشركة ، والاستجابة المثلى للشركة قيد الدراسة لهذا العامل من وجهة نظر الطالب.

ليس من الضروري إجراء تحليل العوامل بما يتفق تمامًا مع القائمة أعلاه. يجب أن نتذكر أنه بالنسبة للشركات المختلفة ، يختلف تكوين العوامل وأهميتها. لذلك ، يجب على الطالب أن يختار للتحليل 5-7 أهم العوامل البيئية للشركة المعنية.

فيما يلي أمثلة للجداول التي يمكن للطلاب استخدامها عند تحليل بيئة التسويق الخارجية للشركة.

"استنادًا إلى تحليل مشترك لعاملين بيئيين ، يمكننا القول إنهما يؤديان إلى اتجاهات معاكسة إلى حد ما - يؤدي أحدهما إلى انخفاض في الطلب والآخر يؤدي إلى زيادة الطلب. من الواضح أن اتجاه الاتجاه النهائي سيعتمد على نسبة أحد الاتجاهات والاتجاه الآخر. بالإضافة إلى ذلك ، سيعتمد ذلك على معدل نمو الأجور الحقيقية للأشخاص الذين ينتمون إلى الشرائح قيد الدراسة (يجب أيضًا مراعاة هذا العامل في هذه الحالة ، ولكن المثال يقتصر على عاملين فقط) ».

عند تحليل البيئة الخارجية ، يتم إيلاء اهتمام خاص للوضع التنافسي والقدرة التنافسية للشركة التي تم تحليلها. يتضمن هذا التحليل عنصرين متكاملين:

1). تحليل الوضع التنافسيباستخدام نموذج M. Porter "القوى المؤثرة على المنافسة في الصناعة" (الشكل 1).

باتباع الرسم البياني في الشكل 1 ، يجب إجراء تحليل لكل من القوى الأربع ، مع الإشارة إلى نقاط قوتها وضعفها ، بالإضافة إلى المعلمات التي تؤثر من خلالها على القدرة التنافسية للشركات الموجودة في الدائرة المركزية. إذا كانت أي من القوى مفقودة (على سبيل المثال ، لا توجد منتجات بديلة) ، يجب أيضًا وصف ذلك باختصار.



أرز. 1. القوى المؤثرة في المنافسة في الصناعة

النظر في مثال لتحليل الوضع التنافسي ل شركة بناء.

هناك ست شركات إنشاءات كبيرة تعمل في سوق البناء قيد الدراسة. المعلمة الرئيسية للمنافسة بينهما هي مستوى الجودة ، حيث يتم الحفاظ على مستوى السعر عند نفس المستوى تقريبًا. هناك أيضًا اختلافات طفيفة في مستوى الخدمة. تختلف شروط الدفع مقابل شراء المساكن إلى حد ما (تعتمد إلى حد ما على البنك الشريك) ، لذلك يلعب هذا العامل أيضًا دورًا في ضمان القدرة التنافسية لشركات البناء.

هناك عدد قليل من المستهلكين في هذه الفترة الزمنية ، لذلك ، نتيجة لذلك ، يتمتعون بقوة سوقية عالية - الصراع هو لكل عميل ، ويمكنهم ، بفهم هذا الوضع ، وضع متطلبات كبيرة للمطورين. أيضًا ، تختلف متطلبات المشترين اختلافًا كبيرًا ، مما يزيد أيضًا من قوتهم.

يؤثر المستهلكون على القدرة التنافسية لشركات المقاولات من خلال متطلباتهم لسعر وجودة المساكن ، وكذلك شروط الدفع والخدمة. وبالتالي ، فيما يتعلق بالمشترين ، فإن شركات البناء التي توفر مساكن بأفضل نسبة سعر / جودة وشروط الدفع الأكثر جاذبية هي الأكثر تنافسية.

عدد موردي منتجات البناء كبير ، وبالتالي ، فإن قوتهم السوقية للتأثير على القدرة التنافسية لشركات البناء صغيرة. أيضًا ، لا يقدم أي من الموردين منتجات فريدة لا يمتلكها الموردون الآخرون.

التأثير على القدرة التنافسية للمطورين يكون بشكل أساسي من خلال الأسعار وشروط الدفع ، والتي تختلف اختلافًا كبيرًا بين الموردين ، ولكن نظرًا لضعف القوة السوقية للموردين ، فإن هذه العوامل ليست مهمة ، حيث يمكن لشركات البناء أن تتحول بسهولة إلى موردين آخرين. الأمر الأكثر تعقيدًا هو مسألة الجودة ، حيث يتعين على شركات البناء العمل مع موردين موثوقين ، ولكن في حالات خاصة ، يمكنك اللجوء إلى إيجاد موردين جدد موثوقين.

وبالتالي ، فإن القدرة التنافسية لشركات البناء لا تعتمد على الموردين بقدر ما تعتمد على متطلبات وتقييمات المستهلكين.

إن التهديد بوصول منظمات بناء جديدة ، والتي يمكن أن تزيد من حدة المنافسة ، ليس كبيرًا. ويرجع ذلك إلى عوائق كبيرة أمام الدخول: معدات البناء باهظة الثمن ، والموظفين المؤهلين ، والمعرفة بالتكنولوجيا ، والعلاقات الراسخة مع الموردين. من المرجح أن ظهور المنافسين الذين يعملون كمقاولين عامين ويتفاعلون مع مقاولين من الباطن الحاليين ، ولكن في ظروف بعض الركود في سوق البناء ، فإن هذا التهديد ليس كبيرًا الآن.

تشكل السلع البديلة في شكل مساكن في السوق الثانوية تهديدًا كبيرًا. لا يُتوقع حدوث زيادة في هذا التهديد ، نظرًا لأن السكان مستقرون نسبيًا ولا يُتوقع إدخال مساكن جديدة بأحجام كبيرة من مطورين آخرين (مما يؤدي إلى إطلاق مساكن ثانوية).

2). بعد التحليل وفقًا للمخطط أعلاه ، يجب على المرء أن يبني ملامح تنافسية للشركة ومنتجاتها أو خدماتها. أمثلة على نماذج التشكيل الجانبي التنافسية موضحة في الشكلين 2 و 3.



يجب أن نتذكر أن تكوين عوامل التنافسية الواردة في الأمثلة إرشادي ويمكن ويجب أن يتغير حسب نوع العمل. من المنطقي أن تختلف عوامل القدرة التنافسية لمتجر ومصنع أثاث ليس فقط في التكوين ، ولكن أيضًا في الأهمية. على سبيل المثال ، تعتبر مؤهلات الموظفين ، وخاصة ثقافة الموظفين ، أكثر أهمية في المتجر منها في المصنع ، ولا يحتوي المتجر على شبكة توزيع على الإطلاق.

لذلك ، إذا لزم الأمر ، يمكن للطالب تغيير تكوين المعلمات التي تم تحليلها للقدرة التنافسية عن طريق إضافة أو إزالة العناصر الفردية.

قد يتغير نوع ودقة مقياس الدرجات المستخدم أيضًا ، ويمكن أيضًا الرجوع إلى المعلم.

على أساس تحليل البيئة الخارجية ، يؤلف على نطاق واسع مصفوفة تحليل SWOT، ثم تذكر ما يلي:

أ) لتجميعها ، من الضروري أيضًا تحليل البيئة الداخلية للشركة عن طريق القياس مع تحليل البيئة الخارجية ؛

ب) مصفوفة تحليل SWOT ليست مجرد مقارنة بسيطة لنقاط القوة والضعف في الشركة مع التهديدات والفرص ، ولكن تشكيل إستراتيجية الشركة بناءً على هذه المقارنة.

مكسيم فالييف

خاصة لوكالة المعلومات "المحامي المالي"